6 errores de compensación de ventas a evitar (y cómo resolverlos)

La planificación de la compensación de ventas es una parte crucial para impulsar los ingresos y el crecimiento de los resultados. Sin un plan de incentivos bien diseñado, las empresas a menudo luchan con un rendimiento deficiente y, en última instancia, con el temor de no alcanzar sus objetivos. Desafortunadamente, muchas empresas son víctimas de errores de compensación de ventas y no implementan las mejores prácticas durante el ciclo de planificación.

Es importante recordar que los errores de compensación de ventas no necesariamente darán como resultado un plan de incentivos que sea un completo desastre y fracase terriblemente. Más bien, algunas de estas estrategias de planificación pueden tener algo de éxito, pero en última instancia están obstaculizando su crecimiento y desempeño de formas que tal vez no se dé cuenta.

6 errores comunes de compensación de ventas que debe evitar

Los errores de compensación de ventas no siempre son un problema obvio en su plan de incentivos. Sin embargo, pueden tener un gran impacto en el rendimiento. Muchas empresas se sienten cómodas en sus procesos de planificación con una mentalidad de "así es como siempre lo hemos hecho" y no se dan cuenta de nuevas oportunidades para mejorar la planificación y el rendimiento de la compensación de ventas.

Para ayudarlo a asegurarse de tener un plan de incentivos estratégico sólido, estos son los 6 errores de compensación de ventas más comunes que debe evitar y cómo eliminarlos si los ha cometido en el pasado.

1. El error: reciclar el mismo plan una y otra vez

Uno de los errores de compensación de ventas más comunes y perjudiciales es la práctica de reutilizar planes antiguos año tras año. El objetivo de la planificación de incentivos de ventas es mejorar el rendimiento del año anterior, de modo que si no funcionó la primera vez, ¿por qué funcionaría la próxima vez?

Esto también es cierto para los planes que fueron semi exitosos. No desea repetir el rendimiento, desea mejorar el rendimiento. Reciclar el mismo plan una y otra vez sin hacer cambios para mejorarlo evita que lo haga.

La solución: usar datos para impulsar la planificación estratégica

Incluso si tuvo éxito con un plan anterior, no tenga miedo de hacer cambios amplios cuando planifique para el próximo año. Evalúe sus planes como un todo e identifique las partes que funcionaron bien, las que podrían mejorar y cualquier elemento que no funcionó en absoluto.

Aquí es donde los datos se vuelven extremadamente útiles. Mire las partes que tuvieron éxito y vea cómo puede construir sobre el éxito. Utilizando datos de rendimiento históricos, puede identificar estructuras de incentivos y comisiones de ventas que funcionan bien y mejorarlas. Tome las partes más sólidas de sus planes de compensación existentes y anteriores y utilícelos para crear uno aún mejor.

2. El problema: fallar en la comparación con los datos de la industria

La compensación de ventas es tan buena como los datos utilizados para diseñar su plan. Si basa la compensación en el instinto o en datos desactualizados, es la mejor suposición y, en última instancia, no será tan eficaz para impulsar el rendimiento. Estos son los errores de compensación de ventas 101: los incentivos basados ​​en lo que el instinto de liderazgo les dice que se debe pagar a los representantes no motivarán a su equipo ni lo ayudarán a atraer y retener a los mejores talentos.

Es posible que vea resultados positivos, pero no eliminar este error de compensación de ventas no impulsará el rendimiento tan fuerte como los incentivos respaldados por datos.

La solución: punto de referencia para los incentivos competitivos creativos

La evaluación comparativa le permite comparar sus estructuras de incentivos con sus pares en su industria. Usando esos datos, puede comprender mejor si está pagando por encima o por debajo de los promedios del mercado. Este conocimiento lo ayuda a liderar el cargo para convertirse en una organización de ventas más inteligente y tomar decisiones estratégicas de planificación de incentivos.

De hecho, las herramientas basadas en datos como Xactly Benchmarking lo hacen aún más fácil. Con más de 14 años de datos agregados de pago y rendimiento, las organizaciones pueden comparar todos los aspectos de su plan de compensación de ventas con sus pares de la industria, lo que garantiza que tengan planes competitivos y bien diseñados.

3. Impulsar los comportamientos de venta incorrectos

Otro gran error de compensación de ventas son los incentivos que no están alineados con los objetivos de la empresa. La compensación motiva a su equipo de ventas e impulsa su comportamiento. Cuando crea incentivos que no están alineados y no impulsan los comportamientos correctos, aumenta el riesgo de perder ingresos.

Considere esto: implementa un plan de incentivos y el rendimiento es alto. Los representantes de ventas están alcanzando la cuota y la moral está alta. Pero hay problemas con este escenario. Cuando observa el desempeño del equipo de ventas, todo está bien, pero su pronóstico está mal. No va por buen camino para cumplir ninguno de sus objetivos corporativos porque los incentivos generaron comportamientos incorrectos. Si hubieras planeado más estratégicamente, podrías haber evitado esto.

La solución: alinear los incentivos con los objetivos

Sus incentivos deben impulsar los comportamientos de ventas que lo ayudarán a lograr sus objetivos. Esto comienza con su equipo de planificación de compensación. Cuando trae a los jugadores clave de cada equipo a la mesa de planificación, se asegura de que los incentivos estén equilibrados y ayuden a alcanzar todos los objetivos de la organización. De esa manera, todos sus incentivos impulsan los comportamientos correctos y, en última instancia, trabajan para alcanzar las metas.

4. Planes de comisiones demasiado complicados

Crear un plan de compensación demasiado complejo es un error de compensación de ventas que a menudo pasa desapercibido. Pero cuando las estructuras de incentivos son difíciles de entender, afectan tanto el desempeño de los representantes como la capacidad de los administradores de compensación para ejecutar el plan. Esto generalmente significa que aumentarán los errores de cálculo de la comisión y el tiempo para completar el pago, los cuales no lo ayudarán a impulsar el crecimiento y alcanzar los objetivos.

Los complejos planes de compensación de ventas también crean otra barrera para las empresas. Investigaciones recientes en la Encuesta de mejores prácticas de administración de compensación de ventas de 2018 revelan que cuanto más complejo es su plan de incentivos, mayor es su tasa de rotación de representantes de ventas.

La Solución: Cree Planes de Compensación Simples y Efectivos

Suele ocurrir con este error de compensación de ventas, muchos equipos de planificación creen que cuanto más complejo es un plan, más sólido debe ser. Sin embargo, lo opuesto es verdadero. Cuanto más simples sean sus incentivos, cuando estén bien diseñados, mayor será el rendimiento. Este es el por qué:

Los planes de compensación menos complejos son sencillos. Presentan exactamente lo que se espera de los representantes de ventas y los beneficios que reciben por su buen desempeño. Para los administradores de compensación, los planes más simples significan una ejecución más fácil y eficiente: entienden la funcionalidad del plan y pueden pagar a los representantes de manera precisa y puntual.

5. Crear incentivos de "cortador de galletas"

Un gran error de compensación de ventas del que muchas empresas son víctimas es la creación de planes de incentivos de talla única. Cuando crea incentivos que son idénticos para cada rol, verá un rendimiento más bajo y la moral de los empleados más baja.

¿La razón? No todos los roles de ventas son iguales. El liderazgo sénior, los gerentes y los representantes individuales tienen responsabilidades diferentes. Por lo tanto, basar los objetivos y el pago variable de cada empleado en las mismas métricas no otorga a cada miembro del equipo de ventas un control total sobre sus incentivos.

La solución: adaptar los incentivos a los diferentes roles de ventas

Considere las diferentes responsabilidades que tiene un gerente de ventas en comparación con sus representantes de informes. Los gerentes pasan menos tiempo vendiendo y más tiempo en tareas administrativas, capacitación, etc. Basar su salario variable en la misma estructura de cuotas e incentivos es injusto para los gerentes porque sus responsabilidades son diferentes.

Más bien, puede eliminar este error de compensación de ventas ajustando los incentivos para diferentes roles de ventas. Cuando adapta los incentivos por rol, cada individuo está preparado para ayudar a alcanzar los objetivos de la manera que lo permitan sus responsabilidades laborales. Los representantes de ventas pueden continuar cerrando tratos con sus incentivos enfocados en cuotas más altas, y sus gerentes pueden enfocarse en mantener a su equipo al día y debidamente capacitado, todo lo cual funciona para lograr los objetivos de la empresa.

(Obtenga más consejos y mejores prácticas sobre la combinación de pagos para diferentes roles en nuestra Guía completa para la compensación del equipo de ventas).

6. Uso de procesos de planificación manual

Más del 75 % de las empresas confían en hojas de cálculo y procesos propios para gestionar la planificación de la compensación de incentivos. Aquí está el problema: el 80 % de las hojas de cálculo contienen errores, y cualquier error perjudica su rendimiento y eficiencia. Además, los procesos manuales no le permiten modelar planes, realizar cambios en los planes sobre la marcha y ajustar las previsiones fácilmente.

Cuando diseña planes de compensación manualmente, está creando un plan estático. En el momento en que lo implementa con el equipo, los datos utilizados para crearlo ya están desactualizados y lleva demasiado tiempo realizar cambios. Por lo tanto, está atascado durante el próximo año con un plan que no funcionará tan bien.

La solución: automatice los procesos y mejore su plan de compensación juntos

La empresa promedio pasa hasta 6 semanas procesando y completando manualmente los pagos de compensación. Cuando las hojas de cálculo propensas a errores dan como resultado representantes mal pagados, este tiempo aumenta y la productividad disminuye porque los representantes dedican más tiempo a la contabilidad paralela. La automatización de los planes elimina este error de compensación de ventas.

En última instancia, la automatización de planes hace cuatro cosas clave:

• Reduce el tiempo de planificación hasta en un 20%
• Permite el pago del 100 % de la comisión en menos de 3 semanas
• Aumenta la productividad de los representantes de ventas en un 15 %
• Elimina más del 90% de los errores de compensación

La automatización le brinda información actualizada, creatividad y un proceso de planificación proactivo. Con la capacidad de analizar continuamente, puede trazar planes correctos en tiempo real. Debido a que todos estos datos viven en una única fuente de verdad a la que cada equipo puede acceder, puede ajustar fácilmente la previsión y mantenerse encaminado para alcanzar los objetivos.

Eliminación de errores comunes de compensación de ventas

Para diseñar planes de incentivos más sólidos, debe optimizar sus procesos de compensación y eliminar los errores de compensación de ventas. Las claves para hacer esto de manera efectiva son el uso de datos para impulsar la planificación y separarse de las hojas de cálculo propensas a errores. Al eliminar los errores, puede desarrollar una estrategia de compensación de ventas más sólida e impulsar el crecimiento y los ingresos de manera más efectiva.

¿Quiere obtener más prácticas recomendadas de planificación de compensación de ventas? Descargue la "Guía definitiva para la planificación de la compensación de ventas".