要避免的 6 個銷售補償錯誤（以及如何解決它們）

銷售薪酬計劃是推動收入和底線增長的關鍵部分。 如果沒有精心設計的激勵計劃，公司往往會因業績不佳而苦苦掙扎，最終擔心無法實現目標。 不幸的是，許多企業成為銷售補償錯誤的受害者，並且未能在計劃週期內實施最佳實踐。

重要的是要記住，銷售補償錯誤並不一定會導致激勵計劃完全崩潰並嚴重失敗。 相反，其中一些計劃策略可能有些成功，但它們最終會以您可能沒有意識到的方式阻礙您的成長和績效。

要避免的 6 個常見銷售補償錯誤

在您的激勵計劃中，銷售薪酬錯誤並不總是一個明顯的問題。 但是，它們可能會對性能產生很大影響。 許多公司以“這就是我們一直這樣做”的心態在他們的計劃過程中感到自在，並且未能意識到改善銷售薪酬計劃和績效的新機會。

為了幫助您確保制定強有力的戰略激勵計劃，以下是您應該避免的 6 個最常見的銷售薪酬錯誤，以及如果您過去犯過這些錯誤，如何消除它們。

1. 錯誤：一遍又一遍地回收同一個計劃

最常見和最有害的銷售補償錯誤之一是年復一年地重複使用舊計劃的做法。 銷售激勵計劃的目標是提高上一年的業績，所以如果第一次沒有奏效，為什麼下一次會奏效？

對於半成功的計劃也是如此。 你不想重複性能，你想提高性能。 一遍又一遍地重複使用相同的計劃而不進行更改以改進它，會使您無法這樣做。

解決方案：使用數據推動戰略規劃

即使您之前的計劃確實取得了成功，也不要害怕在為來年做計劃時做出廣泛的改變。 將您的計劃作為一個整體進行評估，並確定運行良好的部分、可以改進的部分以及任何根本不起作用的元素。

這是數據變得非常有用的地方。 查看成功的部分，了解如何在成功的基礎上再接再厲。 使用歷史績效數據，您可以確定表現良好的激勵和銷售佣金結構並對其進行改進。 從你現有的和以前的薪酬計劃中挑選出最強大的部分，並用它們來建立一個更好的計劃。

2.問題：未能對標行業數據

銷售報酬僅與用於設計計劃的數據一樣好。 如果你根據直覺或過時的數據進行補償——這是一個最好的猜測——最終，它在提高性能方面不會那麼有效。 這是銷售薪酬錯誤 101：基於領導的直覺告訴他們應該向代表支付報酬的激勵措施不會激勵您的團隊或幫助您吸引和留住頂尖人才。

您可能會看到積極的結果，但未能消除這種銷售補償錯誤不會像數據支持的激勵措施那樣推動業績。

解決方案：創造性競爭激勵的基準

基準測試允許您將您的激勵結構與您所在行業的同行進行比較。 使用這些數據，您可以更好地了解您支付的費用是高於還是低於市場平均水平。 這些知識可幫助您領導成為更智能的銷售組織並做出戰略性激勵計劃決策。

事實上，像 Xactly Benchmarking 這樣的數據驅動工具使這變得更加容易。 憑藉超過 14 年的總薪酬和績效數據，組織可以將其銷售薪酬計劃的各個方面與行業同行進行比較，確保他們擁有具有競爭力的、精心設計的計劃。

3. 推動錯誤的銷售行為

另一個巨大的銷售薪酬錯誤是激勵措施與公司目標不一致。 薪酬激勵您的銷售團隊並推動他們的行為。 當您創建的激勵措施錯位並且沒有推動正確的行為時，您就會增加失去收入的風險。

考慮一下：您推出了一項激勵計劃並且績效很高。 銷售代表正在達到配額，士氣高漲。 但是這種情況有問題。 當您查看銷售團隊的表現時，一切都很好，但您的預測卻是錯誤的。 你沒有走上實現任何公司目標的軌道，因為激勵驅動了錯誤的行為。 如果您的計劃更具戰略性，則可以避免這種情況。

解決方案：使激勵措施與目標保持一致

您的激勵措施需要推動有助於實現目標的銷售行為。 這從您的薪酬計劃團隊開始。 當您將每個團隊的關鍵參與者帶到計劃表時，您可以確保激勵措施是平衡的，並有助於實現所有組織目標。 這樣，您的所有激勵措施都會推動正確的行為，並最終朝著實現目標努力。

4. 過於復雜的佣金計劃

創建一個過於復雜的薪酬計劃是一個經常被忽視的銷售薪酬錯誤。 但是，當激勵結構難以理解時，它會影響代表績效和薪酬管理員執行計劃的能力。 這通常意味著佣金計算錯誤和完成支付的時間將會增加——這兩者都不會幫助您推動增長和實現目標。

複雜的銷售薪酬計劃也給公司帶來了另一個障礙。 2018 年銷售薪酬管理最佳實踐調查的最新研究表明，您的激勵計劃越複雜，您的銷售代表流失率就越高。

解決方案：制定簡單、有效的薪酬計劃

經常出現這種銷售補償錯誤的情況，許多計劃團隊認為計劃越複雜，它就必須越強大。 然而，事實恰恰相反。 您的激勵措施越簡單——如果設計得當——績效就會越好。 原因如下：

不太複雜的薪酬計劃很簡單。 他們準確地安排了對銷售代表的期望以及他們從表現良好中獲得的好處。 對於薪酬管理員來說，更簡單的計劃意味著更容易、更高效的執行——他們了解計劃的功能，並且可以準確、準時地向代表付款。

5. 創建“千篇一律”的激勵措施

太多公司成為受害者的一個重大銷售補償錯誤是製定一刀切的激勵計劃。 當您為每個角色創建相同的激勵措施時，您將看到更差的績效和更低的員工士氣。

原因？ 並非所有銷售角色都是平等的。 高級領導、經理和個人代表都有不同的職責。 因此，將每個員工的目標和可變薪酬建立在相同的指標上，並不能讓每個銷售團隊成員完全控制他們的激勵措施。

解決方案：針對不同的銷售角色定制激勵措施

考慮一下銷售經理與其報告代表的不同職責。 經理們花在銷售上的時間更少，而在行政任務、輔導等上花費的時間更多。將他們的可變薪酬建立在相同的配額和激勵結構上對經理們來說是不公平的，因為他們的職責不同。

相反，您可以通過調整針對不同銷售角色的激勵措施來消除這種銷售補償錯誤。 當您按角色定制激勵措施時，每個人都準備好以他們的工作職責允許的方式幫助實現目標。 銷售代表可以繼續通過提高配額的激勵措施來完成交易，他們的經理可以專注於讓他們的團隊保持正軌並接受適當的培訓——所有這些都有助於實現公司目標。

（在我們的銷售團隊薪酬完整指南中獲取有關不同角色薪酬組合的更多提示和最佳實踐）。

6. 使用手動計劃流程

超過 75% 的公司依靠電子表格和本土流程來管理激勵薪酬計劃。 問題在於：80% 的電子表格包含錯誤——任何錯誤都會損害您的性能和效率。 除此之外，手動流程不允許您對計劃進行建模、即時更改計劃以及輕鬆調整預測。

當您手動設計薪酬計劃時，您正在創建一個靜態計劃。 當您與團隊一起推出它時，用於構建它的數據已經過時，並且需要很長時間才能進行更改。 因此，您在未來一年的計劃中表現不佳。

解決方案：自動化流程並共同改進您的薪酬計劃

平均公司花費長達 6 週的時間手動處理和完成補償支付。 當容易出錯的電子表格導致代表誤薪時，時間會增加，生產力會下降，因為代表會花費更多時間進行影子會計。 自動化計劃消除了這種銷售補償錯誤。

最終，自動化計劃做了四個關鍵的事情：

• 計劃時間減少高達 20%
• 允許在不到 3 週內支付 100% 的佣金
• 將銷售代表的工作效率提高 15%
• 消除 90% 以上的補償錯誤

自動化為您提供最新信息、創造性的主動規劃流程。 憑藉持續分析的能力，您可以實時制定正確的計劃。 由於所有這些數據都存在於每個團隊都可以訪問的單一事實來源中，因此您可以輕鬆調整預測並保持在實現目標的軌道上。

消除常見的銷售補償錯誤

為了設計更強有力的激勵計劃，您需要優化薪酬流程並消除銷售薪酬錯誤。 有效地做到這一點的關鍵是使用數據來推動計劃和使用容易出錯的電子表格分道揚鑣。 通過消除錯誤，您可以製定更強大的銷售薪酬策略，並更有效地推動增長和收入。

想要獲得更多的銷售薪酬計劃最佳實踐？ 下載“銷售薪酬計劃終極指南”。