Pourquoi la prévision des ventes est cruciale pour les entreprises

Publié initialement le 6 janvier 2023.

La prévision des ventes est un élément essentiel de toute entreprise, car elle vous permet de planifier l'avenir et de prendre des décisions éclairées concernant vos opérations.

Il existe plusieurs façons de prévoir les ventes, et la meilleure approche variera en fonction de votre entreprise et de votre secteur. Cependant, certains principes généraux peuvent vous aider à améliorer la précision de vos prévisions.

Dans ce blog, nous aborderons les bases de la prévision des ventes, notamment :

• Qu'est-ce que la prévision des ventes ?
• Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?
• Méthodes de prévision des ventes
• Défis pour des prévisions de ventes précises

Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est le processus d'estimation des ventes ou des revenus futurs d'une entreprise en fonction des données de ventes historiques, des tendances du marché et d'autres facteurs pertinents. Cela implique d'analyser les données de ventes passées pour identifier les modèles et les tendances qui peuvent être utilisés pour faire des prédictions sur les performances de ventes futures.

Pourquoi la prévision est-elle importante ?

La prévision des ventes permet aux entreprises de planifier et de prendre des décisions éclairées concernant les opérations futures, le marketing et l'allocation des ressources. Des prévisions de ventes précises peuvent aider les entreprises à anticiper la demande future, à identifier les problèmes ou opportunités potentiels et à ajuster leurs stratégies en conséquence. Il peut également aider les entreprises à optimiser leurs niveaux de stocks, leurs calendriers de production et leurs besoins en personnel.

De plus, la prévision des ventes est un élément clé de la planification financière et de la budgétisation. Il fournit les informations nécessaires pour fixer des objectifs de revenus, établir des budgets et allouer efficacement des ressources. En prévoyant avec précision les ventes, les entreprises peuvent prendre des décisions plus éclairées et améliorer leur performance financière globale.

Types de méthodes de prévision des ventes

Il existe plusieurs méthodes de prévision différentes que les entreprises peuvent utiliser pour prédire les revenus totaux, y compris les revenus récurrents annuels (ARR) par rapport aux revenus ponctuels, commerciaux par rapport aux entreprises par rapport aux stratégies et par gamme de produits. Continuez à lire pour explorer chacune de ces méthodes de prévision et comment elles peuvent profiter aux entreprises.

Revenu total

La prévision du chiffre d'affaires total consiste à prévoir le chiffre d'affaires total qu'une entreprise générera sur une période donnée. Cette méthode de prévision des ventes prend en compte toutes les sources de revenus, y compris les ventes de produits, les frais de service, les abonnements et toute autre source de revenus que l'entreprise peut avoir.

La prévision du chiffre d'affaires total est un élément essentiel de toute stratégie commerciale, car elle aide les entreprises à planifier leur croissance future, à allouer des ressources et à prendre des décisions éclairées en matière de tarification, de marketing et de développement de produits. En prévoyant les revenus totaux, les entreprises peuvent identifier les domaines potentiels de croissance, suivre les progrès vers les objectifs de revenus et effectuer les ajustements nécessaires pour rester sur la bonne voie.

La prévision du chiffre d'affaires total peut être effectuée à l'aide de diverses techniques de prévision, notamment l'analyse de séries chronologiques, l'analyse de régression et la modélisation prédictive. Ces techniques utilisent des données historiques et des tendances du marché pour prédire les revenus futurs et fournir aux entreprises une estimation de leurs revenus attendus sur une période spécifique.

Dans l'ensemble, la prévision du chiffre d'affaires total est un élément important de toute stratégie commerciale, car elle aide les entreprises à prendre des décisions éclairées et à planifier leur croissance future. En prévoyant avec précision les revenus , les entreprises peuvent optimiser leurs opérations, améliorer leurs performances financières et garder une longueur d'avance sur la concurrence.

ARR vs ponctuel

ARR est une métrique qui mesure les revenus annuels générés par un modèle commercial basé sur l'abonnement. La prévision ARR consiste à prédire le revenu annuel qui sera généré par les abonnements sur une période donnée. Les prévisions ponctuelles, quant à elles, impliquent de prédire les revenus qui seront générés par les ventes ponctuelles, telles que les achats de produits ou les frais de service.

L'ARR et les prévisions ponctuelles sont essentielles pour les entreprises qui utilisent une combinaison de modèles de revenus par abonnement et ponctuels. En prévoyant à la fois l'ARR et les revenus ponctuels, les entreprises peuvent obtenir une image plus précise de leurs revenus totaux et prendre des décisions plus éclairées concernant leurs stratégies de tarification, le développement de produits et les efforts de marketing.

Commercial vs entreprise vs stratégique

Les prévisions commerciales, d'entreprise et stratégiques sont trois approches différentes pour prévoir les revenus en fonction du type de clients qu'une entreprise dessert. Les prévisions commerciales se concentrent sur les revenus générés par les petites et moyennes entreprises, tandis que les prévisions d'entreprise se concentrent sur les revenus générés par les grandes entreprises. La prévision stratégique consiste à prévoir les revenus provenant de partenariats stratégiques ou d'autres relations de grande valeur.

En utilisant différentes techniques de prévision pour chaque segment de clientèle, les entreprises peuvent mieux comprendre leurs flux de revenus et identifier les domaines potentiels de croissance. Par exemple, si une entreprise constate une croissance significative des revenus de ses clients professionnels, elle peut décider de concentrer davantage de ressources sur ce segment de clientèle pour continuer à stimuler la croissance des revenus.

Par gamme de produits

La prévision des gammes de produits consiste à prévoir les revenus de chaque produit ou gamme de produits au sein d'une entreprise. Ce type de prévision peut aider les entreprises à identifier les produits qui génèrent une croissance des revenus et les produits qui doivent être améliorés ou qui doivent être abandonnés.

En prévoyant les revenus par gamme de produits, les entreprises peuvent prendre des décisions plus éclairées concernant leurs stratégies de développement et de marketing de produits. Ils peuvent également identifier les domaines potentiels de croissance en se concentrant sur les produits qui génèrent le plus de revenus.

En conclusion, la prévision des revenus totaux est essentielle pour les entreprises de toutes tailles et nécessite un examen attentif de plusieurs facteurs différents. ARR vs ponctuel, commercial vs entreprise vs stratégique et par gamme de produits ne sont que quelques-unes des méthodes de prévision que les entreprises peuvent utiliser pour obtenir une image plus précise de leurs flux de revenus. En utilisant différentes méthodes de prévision, les entreprises peuvent prendre des décisions plus éclairées, planifier leur croissance future et garder une longueur d'avance sur la concurrence.

La technologie a permis aux entreprises de planifier les perturbations (et de continuer à faire des prévisions précises face à celles-ci) grâce à des prévisions adaptatives. Dans notre prochain blog, intitulé Sales Forecasting 101, Vol. 2 : Comment appeler des prévisions précises en des temps imprévisibles, nous discuterons de la façon de planifier les perturbations et l'incertitude économique avec l'intelligence artificielle (IA) et l'analyse de données sophistiquée.

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