Comment appeler des prévisions de ventes précises en des temps imprévisibles

Alors que les deux ou trois dernières années ont montré des niveaux particuliers d'imprévisibilité, la nature des affaires d'aujourd'hui nous dit que les marchés ne feront que devenir plus rapides et plus complexes à naviguer avec le temps. Les clients utilisent plusieurs canaux pour entrer en contact avec les entreprises. La mondialisation et l'augmentation de la connectivité signifient que les facteurs géopolitiques auront un impact plus important que jamais sur les entreprises. Les progrès rapides de la technologie signifient que les entreprises doivent être prêtes à changer et à s'adapter à court terme.

Alors que l'écrasante majorité des organisations commerciales utilisent les prévisions dans le cadre de leur stratégie, beaucoup moins sont capables d'atteindre des niveaux de précision élevés.

Qu'est-ce qui retient ces organisations ?

Les organisations commerciales sont confrontées à des défis courants lors de la mise en œuvre d'une stratégie de prévision des ventes, notamment des équipes cloisonnées, des sources de données décentralisées, une trop grande subjectivité et l'incapacité à planifier les perturbations. Examinons de plus près chacun de ces défis.

Sources de données décentralisées

Des données précises sont la pierre angulaire de la prévision des ventes. Lorsque les données d'une entreprise sont décentralisées (vivant dans différents systèmes ou cloisonnées par service), il est impossible de faire des prévisions éclairées car il manque des pièces du puzzle.

Par exemple : les mesures de performance des campagnes marketing peuvent informer les équipes de vente des niveaux d'intérêt du marché pour des produits particuliers. Sans ces informations, les prévisions de ventes basées sur les produits ne sont rien de plus que des suppositions éclairées.

Equipes cloisonnées

Les équipes cloisonnées sont courantes car dans les environnements commerciaux traditionnels, il était historiquement pratique pour les différents départements de fonctionner seuls. Dans le monde interconnecté d'aujourd'hui, ce n'est plus possible.

Les entreprises avec des équipes cloisonnées sont plus lentes à réagir, moins capables d'anticiper les problèmes potentiels et moins informées lorsqu'il s'agit d'élaborer une stratégie et de prendre des décisions. D'autre part, les entreprises avec des niveaux élevés d'alignement et de collaboration sont en mesure de partager des informations qui éclairent une prise de décision plus intelligente et des prévisions plus précises.

Par exemple : lorsque les équipes des finances et des ventes sont alignées, les finances peuvent partager des plans budgétaires indiquant l'allocation anticipée des ressources marketing. Lorsque les équipes commerciales sont informées des investissements prévus dans des campagnes particulières ou d'autres efforts marketing, elles peuvent aligner leurs prévisions de ventes en conséquence.

Trop de subjectivité

C'est le combat séculaire du vendeur optimiste : un vœu pieux. Ou, pire encore, le vendeur qui ne donne de la visibilité qu'à la dernière étape de la transaction, alors qu'elle est pratiquement conclue de toute façon. Dans le passé, lorsque l'analyse des données était lente et moins complète, il était courant, et même attendu, qu'un certain niveau d'intuition fasse partie de chaque prévision de vente. Après tout, il n'y avait rien d'autre à faire.

Aujourd'hui, ce n'est pas le cas. Les entreprises disposant de la bonne technologie ont accès à des analyses sophistiquées qui permettent d'atteindre l'objectivité. Laisser les vœux pieux prendre le dessus dans l'environnement de vente d'aujourd'hui peut entraîner des pertes financières sous la forme de stocks inutilisés, de surembauche ou d'un faible retour sur investissement du marketing et des ventes.

Défaut de planifier les perturbations

En 2023, le caractère inévitable des perturbations est plus clair que jamais. C'est une erreur pour les entreprises de faire des prévisions de ventes strictement basées sur les conditions actuelles ou sur un statu quo de longue date.

La nature des affaires d'aujourd'hui nous dit que les marchés ne feront que devenir plus rapides et plus complexes à naviguer avec le temps. Les clients utilisent plusieurs canaux pour entrer en contact avec les entreprises. La mondialisation et l'augmentation de la connectivité signifient que les facteurs géopolitiques auront un impact plus important que jamais sur les entreprises. Les progrès rapides de la technologie signifient que les entreprises doivent être prêtes à changer et à s'adapter à court terme.

Qu'est-ce que tout cela signifie pour la prévision des ventes ? En bref, les entreprises doivent adopter des méthodes de prévision adaptatives qui leur permettent d'envisager et de se préparer à de multiples scénarios financiers basés sur un large éventail de facteurs.

Ils peuvent le faire avec un logiciel de prévision adaptatif. À l'aide d'analyses basées sur l'IA et de niveaux élevés d'automatisation, le logiciel de prévision adaptative découvre non seulement chaque scénario futur potentiel, mais analyse la probabilité que chacun se produise réellement. Alors que des versions plus traditionnelles de la prévision des ventes se produisent périodiquement, la prévision adaptative adopte une approche continue et offre une visibilité en temps réel sur les prévisions à court et à long terme.

Utilisation de l'intelligence artificielle dans la prévision des ventes

Ces dernières années, l'intelligence artificielle (IA) a révolutionné le fonctionnement des entreprises. Un domaine où l'IA a eu un impact significatif est la prévision des ventes. La prévision des ventes est un aspect essentiel de toute entreprise, car elle aide les entreprises à planifier leurs stratégies et à prendre des décisions éclairées. L'IA peut aider à la prévision des ventes en analysant de grands ensembles de données, en identifiant les tendances et en fournissant des prévisions précises.

Amélioration de la précision des prévisions

L'un des principaux avantages de l'utilisation de l'IA dans la prévision des ventes est sa capacité à fournir des prévisions précises. Les méthodes de prévision traditionnelles sont basées sur des données historiques et des hypothèses. Cependant, l'IA peut analyser de grandes quantités de données provenant de diverses sources, y compris les interactions avec les clients, les tendances du marché et les médias sociaux, pour identifier des modèles et faire des prédictions précises.

Prise de décision plus rapide

Dans l'environnement commercial en évolution rapide d'aujourd'hui, la rapidité est cruciale. Les outils de prévision des ventes basés sur l'IA peuvent analyser les données en temps réel, fournissant aux entreprises des informations à jour. Ces informations peuvent aider les entreprises à prendre rapidement des décisions éclairées et à garder une longueur d'avance sur la concurrence.

Coûts réduits

Les méthodes de prévision traditionnelles nécessitent une collecte et une analyse manuelles des données, ce qui peut être long et coûteux. Les outils de prévision des ventes basés sur l'IA peuvent automatiser ce processus, réduisant ainsi le besoin de main-d'œuvre manuelle et les coûts. De plus, des prévisions précises peuvent aider les entreprises à réduire les coûts d'inventaire et à optimiser leur chaîne d'approvisionnement, réduisant ainsi davantage les coûts.

Meilleure allocation des ressources

Des prévisions de ventes précises permettent aux entreprises d'allouer les ressources plus efficacement. Par exemple, si une entreprise prévoit que la demande pour un produit particulier augmentera, elle peut augmenter sa production pour répondre à cette demande. À l'inverse, si la demande devrait diminuer, l'entreprise peut réduire la production pour éviter les stocks excédentaires.

L'IA présente de nombreux avantages dans la prévision des ventes. Qu'il s'agisse d'une précision améliorée et d'une prise de décision plus rapide, d'une réduction des coûts et d'une meilleure allocation des ressources, l'IA peut aider les entreprises à garder une longueur d'avance sur la concurrence et à offrir une meilleure expérience client. À mesure que la technologie de l'IA continue d'évoluer, il est probable que son impact sur les prévisions de ventes ne fera qu'augmenter.

Comment optimiser pour des prévisions de ventes précises

Gardez un œil sur les tendances du marché

Pendant les périodes imprévisibles, il est crucial de garder un œil sur les tendances du marché. Surveillez les changements dans le comportement des consommateurs, les chaînes d'approvisionnement et toute nouvelle réglementation ou politique susceptible d'avoir un impact sur le marché. Ce faisant, les entreprises peuvent identifier les risques et opportunités potentiels et ajuster leurs prévisions en conséquence.

Utiliser l'analyse des données

L'analyse de données est un excellent outil pour des prévisions précises en des temps imprévisibles. En analysant de grands ensembles de données, les entreprises peuvent identifier des modèles et des tendances, ce qui peut les aider à faire des prévisions plus précises. Utilisez des outils d'analyse de données tels que l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle pour obtenir des informations sur un flux de revenus plus prévisible.

Envisager des scénarios alternatifs

Pendant les périodes imprévisibles, il est important d'envisager des scénarios alternatifs. Cela peut inclure des scénarios tels qu'un ralentissement économique prolongé ou une reprise soudaine. En envisageant différents scénarios, les entreprises peuvent être mieux préparées à tout résultat et ajuster leurs prévisions de ventes en conséquence.

Collaborer avec des experts de l'industrie

Collaborer avec des experts de l'industrie est un excellent moyen d'avoir un aperçu du marché et de faire des prévisions de ventes plus précises. Consultez des experts de votre secteur et demandez-leur conseil sur les tendances du marché, le comportement des consommateurs et la chaîne d'approvisionnement. Cela peut aider les entreprises à prendre des décisions plus éclairées et à ajuster leurs projections de ventes en conséquence.

Être flexible

Enfin, il est important d'être flexible. Les conditions commerciales peuvent changer rapidement et il est crucial de pouvoir s'adapter rapidement. Cela peut impliquer de modifier le modèle commercial, d'ajuster les stratégies de tarification ou d'explorer de nouveaux marchés. En restant flexibles, les entreprises peuvent mieux traverser des périodes imprévisibles et en sortir plus fortes.

Comment Xactly Forecasting vous aide en des temps imprévisibles

En utilisant l'IA, en gardant un œil sur les tendances du marché, en utilisant l'analyse de données, en envisageant des scénarios alternatifs, en collaborant avec des experts du secteur et en restant flexibles, les entreprises peuvent établir des prévisions de ventes précises en des temps imprévisibles. N'oubliez pas que les périodes imprévisibles sont temporaires et qu'en restant concentré sur les aspects essentiels de votre entreprise, vous pouvez en sortir plus fort lorsque les conditions se stabilisent. Dans notre prochain blog, intitulé Sales Forecasting 101, Vol. 3 : Sources de données à utiliser dans vos prévisions de ventes, nous aborderons l'importance des données de prévision pour vous aider à formuler une stratégie et des actions pour faire avancer votre entreprise.

Prêt à passer à l'étape suivante de votre voyage vers les prévisions ? Consultez notre webinaire à la demande Prédire les revenus réels avec Xactly Forecasting pour savoir comment disposer des bonnes données et du bon niveau de visibilité fournira des prévisions de ventes plus précises et accélérera les revenus prévisibles.

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