Cum să apelați previziuni precise de vânzări în vremuri imprevizibile

În timp ce ultimii doi-trei ani au arătat niveluri deosebite de imprevizibilitate, natura afacerilor de astăzi ne spune că piețele vor deveni doar cu o evoluție mai rapidă și mai complexe de navigat pe măsură ce trece timpul. Clienții folosesc mai multe canale pentru a intra în legătură cu companii. Globalizarea și conectivitatea sporită înseamnă că factorii geopolitici vor avea un impact asupra afacerilor mai puternic decât oricând. Progresele rapide în tehnologie înseamnă că companiile trebuie să fie pregătite să se schimbe și să se adapteze în scurt timp.

În timp ce majoritatea covârșitoare a organizațiilor de vânzări utilizează prognoza ca parte a strategiei lor, mult mai puține sunt capabile să atingă niveluri ridicate de acuratețe.

Ce reține aceste organizații?

Există provocări comune cu care se confruntă organizațiile de vânzări atunci când implementează o strategie de prognoză a vânzărilor, inclusiv echipe izolate, surse de date descentralizate, prea multă subiectivitate și eșecul de a planifica întreruperi. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre aceste provocări.

Surse de date descentralizate

Datele exacte sunt piatra de temelie a prognozei vânzărilor. Atunci când datele unei companii sunt descentralizate – care trăiesc în sisteme diferite sau separate de departamente – este imposibil să se facă previziuni informate, deoarece lipsesc piese din puzzle.

De exemplu: valorile de performanță din campaniile de marketing pot informa echipele de vânzări despre nivelurile de interes pe piață pentru anumite produse. Fără aceste informații, previziunile de vânzări bazate pe produse nu sunt altceva decât presupuneri educate.

Echipe izolate

Echipele izolate sunt obișnuite, deoarece în mediile tradiționale de afaceri, din punct de vedere istoric, era practic ca departamentele individuale să funcționeze pe cont propriu. În lumea interconectată de astăzi, nu mai este posibil.

Companiile cu echipe izolate reacționează mai încet, sunt mai puțin capabile să anticipeze potențialele probleme și sunt mai puțin informate când vine vorba de construirea strategiei și luarea deciziilor. Pe de altă parte, companiile cu niveluri ridicate de aliniere și colaborare sunt capabile să împărtășească perspective care informează luarea deciziilor mai inteligente și previziuni mai precise.

De exemplu: atunci când echipele financiare și de vânzări sunt aliniate, finanțele pot împărtăși planuri bugetare care arată alocarea anticipată a resurselor de marketing. Atunci când echipele de vânzări sunt informate despre investițiile planificate în anumite campanii sau alte eforturi de marketing, își pot alinia previziunile de vânzări în consecință.

Prea multă subiectivitate

Este lupta veche a vânzătorului optimist: dorința. Sau, și mai rău, agentul de vânzări care oferă vizibilitate tranzacției doar în ultima etapă a tranzacției, când oricum aceasta este practic închisă. În trecut, când analiza datelor era lentă și mai puțin cuprinzătoare, era obișnuit, și chiar era de așteptat, ca un anumit nivel de intuiție să facă parte din fiecare prognoză de vânzări. La urma urmei, nu mai era nimic altceva de făcut.

Astăzi, nu este cazul. Companiile cu tehnologia potrivită au acces la analize sofisticate care fac obiectivitatea atinsă. Permiterea unor iluzii să preia controlul în mediul de vânzări actual poate duce la pierderi financiare sub formă de inventar neutilizat, supraangajare sau rentabilitate scăzută a marketingului și vânzărilor.

Eșecul planificării pentru întrerupere

În 2023, inevitabilitatea întreruperii este mai clară ca niciodată. Este o greșeală pentru companii să facă previziuni de vânzări bazate strict pe condițiile actuale sau pe un status quo de lungă durată.

Natura afacerilor de astăzi ne spune că piețele vor deveni doar cu o evoluție mai rapidă și mai complexe de navigat pe măsură ce trece timpul. Clienții folosesc mai multe canale pentru a intra în legătură cu companii. Globalizarea și conectivitatea sporită înseamnă că factorii geopolitici vor avea un impact asupra afacerilor mai puternic decât oricând. Progresele rapide în tehnologie înseamnă că companiile trebuie să fie pregătite să se schimbe și să se adapteze în scurt timp.

Ce înseamnă toate acestea pentru prognoza vânzărilor? Pe scurt, companiile trebuie să adopte metode adaptative de prognoză care să le permită să ia în considerare și să se pregătească pentru mai multe scenarii financiare bazate pe o gamă largă de factori.

O pot face cu un software de prognoză adaptivă. Folosind analize bazate pe inteligență artificială și niveluri ridicate de automatizare, software-ul de prognoză adaptivă nu numai că descoperă fiecare scenariu potențial viitor, dar analizează probabilitatea ca fiecare să se producă efectiv. În timp ce versiunile mai tradiționale de prognoză a vânzărilor apar periodic, prognoza adaptivă adoptă o abordare continuă și oferă vizibilitate în timp real asupra previziunilor pe termen scurt și lung.

Utilizarea inteligenței artificiale în prognoza vânzărilor

În ultimii ani, inteligența artificială (AI) a revoluționat modul în care funcționează întreprinderile. Un domeniu în care AI a avut un impact semnificativ este în prognoza vânzărilor. Prognoza vânzărilor este un aspect critic al oricărei afaceri, deoarece ajută companiile să-și planifice strategiile și să ia decizii informate. AI poate ajuta la prognozarea vânzărilor analizând seturi mari de date, identificând tendințe și furnizând predicții precise.

Precizie îmbunătățită a prognozei

Unul dintre principalele beneficii ale utilizării AI în prognoza vânzărilor este capacitatea sa de a oferi predicții precise. Metodele tradiționale de prognoză se bazează pe date și ipoteze istorice. Cu toate acestea, AI poate analiza cantități mari de date din diverse surse, inclusiv interacțiunile cu clienții, tendințele pieței și rețelele sociale, pentru a identifica modele și a face predicții precise.

Luare mai rapidă a deciziilor

În mediul de afaceri rapid de astăzi, viteza este crucială. Instrumentele de prognoză a vânzărilor bazate pe inteligență artificială pot analiza datele în timp real, oferind companiilor informații actualizate. Aceste informații pot ajuta companiile să ia rapid decizii informate și să rămână în fața concurenței.

Costuri reduse

Metodele tradiționale de prognoză necesită colectarea și analiza manuală a datelor, care poate fi consumatoare de timp și costisitoare. Instrumentele de prognoză a vânzărilor bazate pe inteligență artificială pot automatiza acest proces, reducând nevoia de muncă manuală și scăzând costurile. În plus, previziunile precise pot ajuta companiile să reducă costurile de inventar și să își optimizeze lanțul de aprovizionare, reducând și mai mult costurile.

O mai bună alocare a resurselor

Previziunea exactă a vânzărilor permite companiilor să aloce resursele mai eficient. De exemplu, dacă o companie prezice că cererea pentru un anumit produs va crește, poate crește producția pentru a satisface cererea respectivă. În schimb, dacă se prevede că cererea va scădea, afacerea poate reduce producția pentru a evita excesul de stoc.

AI are numeroase beneficii în prognoza vânzărilor. De la acuratețe îmbunătățită și luare mai rapidă a deciziilor până la costuri reduse și o alocare mai bună a resurselor, AI poate ajuta companiile să rămână în fața concurenței și să ofere o experiență mai bună pentru clienți. Pe măsură ce tehnologia AI continuă să evolueze, este probabil ca impactul acesteia asupra prognozei vânzărilor să crească.

Cum să optimizați pentru o prognoză precisă a vânzărilor

Fii cu ochii pe tendințele pieței

În vremuri imprevizibile, este esențial să fii cu ochii pe tendințele pieței. Monitorizați schimbările în comportamentul consumatorilor, lanțurile de aprovizionare și orice reglementări sau politici noi care ar putea afecta piața. Procedând astfel, companiile pot identifica riscurile și oportunitățile potențiale și își pot ajusta previziunile în consecință.

Utilizați analiza datelor

Analiza datelor este un instrument excelent pentru prognoza precisă în vremuri imprevizibile. Analizând seturi mari de date, companiile pot identifica modele și tendințe, ceea ce le poate ajuta să facă predicții mai precise. Utilizați instrumente de analiză a datelor, cum ar fi învățarea automată și inteligența artificială, pentru a obține informații despre un flux de venituri mai previzibil.

Luați în considerare scenarii alternative

În perioadele imprevizibile, este important să luăm în considerare scenarii alternative. Aceasta poate include scenarii precum o recesiune economică prelungită sau o redresare bruscă. Luând în considerare diferite scenarii, companiile pot fi mai bine pregătite pentru orice rezultat și își pot ajusta previziunile de vânzări în consecință.

Colaborați cu experți din industrie

Colaborarea cu experții din industrie este o modalitate excelentă de a obține informații despre piață și de a face previziuni de vânzări mai precise. Consultați-vă cu experți din industria dvs. și cereți sfatul acestora cu privire la tendințele pieței, comportamentul consumatorilor și lanțul de aprovizionare. Acest lucru poate ajuta companiile să ia decizii mai informate și să își ajusteze proiecțiile de vânzări în consecință.

Fii flexibil

În cele din urmă, este important să fii flexibil. Condițiile de afaceri se pot schimba rapid și este esențial să te poți adapta rapid. Acest lucru poate implica modificarea modelului de afaceri, ajustarea strategiilor de prețuri sau explorarea de noi piețe. Rămânând flexibile, companiile pot naviga mai bine în perioadele imprevizibile și pot deveni mai puternice.

Cum vă ajută Xactly Forecasting în vremuri imprevizibile

Folosind AI, urmărind tendințele pieței, utilizând analiza datelor, luând în considerare scenarii alternative, colaborând cu experți din industrie și rămânând flexibile, companiile pot apela previziuni precise de vânzări în perioade imprevizibile. Amintiți-vă că vremurile imprevizibile sunt temporare și, rămânând concentrat pe aspectele de bază ale afacerii dvs., puteți deveni mai puternic atunci când condițiile se stabilizează. În următorul nostru blog, intitulat Sales Forecasting 101, Vol. 3: Surse de date pe care să le folosiți în prognoza dvs. de vânzări, vom acoperi importanța datelor de prognoză pentru a ajuta la formularea strategiei și acțiunilor pentru a vă conduce afacerea înainte.

Ești gata să faci următorul pas în călătoria ta de prognoză? Consultați webinarul nostru la cerere Predict Real Revenue with Xactly Forecasting pentru informații despre modul în care datele potrivite și nivelul de vizibilitate vor oferi previziuni de vânzări mai precise și vor accelera veniturile previzibile.

Urmărește aici!