Cómo llamar a pronósticos de ventas precisos en tiempos impredecibles

Si bien los últimos dos o tres años han mostrado niveles particulares de imprevisibilidad, la naturaleza de los negocios de hoy nos dice que los mercados solo evolucionarán más rápido y serán más complejos de navegar a medida que pase el tiempo. Los clientes están utilizando múltiples canales para conectarse con las empresas. La globalización y el aumento de la conectividad significan que los factores geopolíticos afectarán a los negocios más que nunca. Los rápidos avances en tecnología significan que las empresas deben estar preparadas para cambiar y adaptarse en poco tiempo.

Si bien la gran mayoría de las organizaciones de ventas utilizan la previsión como parte de su estrategia, muchas menos pueden alcanzar altos niveles de precisión.

¿Qué frena a estas organizaciones?

Hay desafíos comunes que enfrentan las organizaciones de ventas al implementar una estrategia de pronóstico de ventas, incluidos equipos aislados, fuentes de datos descentralizadas, demasiada subjetividad y falta de planificación para la interrupción. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de estos desafíos.

Fuentes de datos descentralizadas

Los datos precisos son la piedra angular de la previsión de ventas. Cuando los datos de una empresa están descentralizados, viviendo en diferentes sistemas o aislados por departamento, es imposible hacer pronósticos informados porque faltan piezas del rompecabezas.

Por ejemplo: las métricas de rendimiento de las campañas de marketing pueden informar a los equipos de ventas sobre los niveles de interés del mercado para productos particulares. Sin esa información, los pronósticos de ventas basados ​​en productos no son más que conjeturas informadas.

equipos en silos

Los equipos aislados son comunes porque en los entornos comerciales tradicionales, históricamente era práctico que los departamentos individuales operaran por su cuenta. En el mundo interconectado de hoy, ya no es posible.

Las empresas con equipos aislados son más lentas para reaccionar, menos capaces de anticipar problemas potenciales y menos informadas cuando se trata de desarrollar estrategias y tomar decisiones. Por otro lado, las empresas con altos niveles de alineación y colaboración pueden compartir conocimientos que informan una toma de decisiones más inteligente y pronósticos más precisos.

Por ejemplo: cuando los equipos de finanzas y ventas están alineados, finanzas puede compartir planes presupuestarios que muestren la asignación anticipada de recursos de marketing. Cuando se informa a los equipos de ventas sobre la inversión planificada en campañas particulares u otros esfuerzos de marketing, pueden alinear sus pronósticos de ventas en consecuencia.

demasiada subjetividad

Es la antigua lucha del vendedor optimista: las ilusiones. O, peor aún, el vendedor que solo da visibilidad al trato en la última etapa del trato cuando está prácticamente cerrado de todos modos. En el pasado, cuando el análisis de datos era lento y menos completo, era común, e incluso esperado, que algún nivel de intuición fuera parte de cada pronóstico de ventas. Después de todo, no había nada más para continuar.

Hoy, ese no es el caso. Las empresas que cuentan con la tecnología adecuada tienen acceso a análisis sofisticados que hacen posible la objetividad. Permitir que las ilusiones tomen el control en el entorno de ventas actual puede conducir a pérdidas financieras en forma de inventario no utilizado, sobrecontratación o bajo rendimiento de la inversión en marketing y ventas.

Falta de planificación para la interrupción

En 2023, la inevitabilidad de la disrupción es más clara que nunca. Es un error que las empresas hagan pronósticos de ventas basados ​​estrictamente en las condiciones actuales o en un statu quo a largo plazo.

La naturaleza de los negocios hoy en día nos dice que los mercados solo evolucionarán más rápido y serán más complejos de navegar a medida que pase el tiempo. Los clientes están utilizando múltiples canales para conectarse con las empresas. La globalización y el aumento de la conectividad significan que los factores geopolíticos afectarán a los negocios más que nunca. Los rápidos avances en tecnología significan que las empresas deben estar preparadas para cambiar y adaptarse en poco tiempo.

¿Qué significa todo esto para la previsión de ventas? En resumen, las empresas deben adoptar métodos de pronóstico adaptativos que les permitan considerar y prepararse para múltiples escenarios financieros basados ​​en una amplia gama de factores.

Pueden hacerlo con software de pronóstico adaptativo. Mediante el uso de análisis impulsados ​​por IA y altos niveles de automatización, el software de pronóstico adaptativo no solo descubre todos los escenarios futuros potenciales, sino que analiza la probabilidad de que cada uno ocurra realmente. Mientras que las versiones más tradicionales de la previsión de ventas ocurren periódicamente, la previsión adaptativa adopta un enfoque continuo y proporciona visibilidad en tiempo real de las predicciones a corto y largo plazo.

Uso de la inteligencia artificial en la previsión de ventas

En los últimos años, la inteligencia artificial (IA) ha revolucionado la forma en que operan las empresas. Un área en la que la IA ha tenido un impacto significativo es en la previsión de ventas. La previsión de ventas es un aspecto crítico de cualquier negocio, ya que ayuda a las empresas a planificar sus estrategias y tomar decisiones informadas. La IA puede ayudar en la previsión de ventas mediante el análisis de grandes conjuntos de datos, la identificación de tendencias y el suministro de predicciones precisas.

Precisión de pronóstico mejorada

Uno de los principales beneficios de usar IA en la previsión de ventas es su capacidad para proporcionar predicciones precisas. Los métodos de pronóstico tradicionales se basan en suposiciones y datos históricos. Sin embargo, la IA puede analizar grandes cantidades de datos de varias fuentes, incluidas las interacciones con los clientes, las tendencias del mercado y las redes sociales, para identificar patrones y hacer predicciones precisas.

Toma de decisiones más rápida

En el entorno empresarial acelerado de hoy en día, la velocidad es crucial. Las herramientas de previsión de ventas impulsadas por IA pueden analizar datos en tiempo real, proporcionando a las empresas información actualizada. Esta información puede ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas rápidamente y mantenerse por delante de la competencia.

Costos reducidos

Los métodos de pronóstico tradicionales requieren la recopilación y el análisis manual de datos, lo que puede llevar mucho tiempo y ser costoso. Las herramientas de pronóstico de ventas impulsadas por IA pueden automatizar este proceso, reduciendo la necesidad de mano de obra y reduciendo los costos. Además, una previsión precisa puede ayudar a las empresas a reducir los costes de inventario y optimizar su cadena de suministro, reduciendo aún más los costes.

Mejor asignación de recursos

El pronóstico de ventas preciso permite a las empresas asignar recursos de manera más efectiva. Por ejemplo, si una empresa predice que aumentará la demanda de un producto en particular, puede aumentar la producción para satisfacer esa demanda. Por el contrario, si se prevé que la demanda disminuya, la empresa puede reducir la producción para evitar el exceso de inventario.

La IA tiene numerosos beneficios en la previsión de ventas. Desde una precisión mejorada y una toma de decisiones más rápida hasta costos reducidos y una mejor asignación de recursos, la IA puede ayudar a las empresas a mantenerse por delante de la competencia y brindar una mejor experiencia al cliente. A medida que la tecnología de IA continúa evolucionando, es probable que su impacto en el pronóstico de ventas solo aumente.

Cómo optimizar para un pronóstico de ventas preciso

Esté atento a las tendencias del mercado

Durante tiempos impredecibles, es crucial estar atento a las tendencias del mercado. Supervise los cambios en el comportamiento del consumidor, las cadenas de suministro y cualquier nueva normativa o política que pueda afectar al mercado. Al hacerlo, las empresas pueden identificar riesgos y oportunidades potenciales y ajustar sus pronósticos en consecuencia.

Utilizar análisis de datos

El análisis de datos es una excelente herramienta para realizar pronósticos precisos en tiempos impredecibles. Al analizar grandes conjuntos de datos, las empresas pueden identificar patrones y tendencias, lo que puede ayudarlos a hacer predicciones más precisas. Utilice herramientas de análisis de datos como el aprendizaje automático y la inteligencia artificial para obtener información sobre un flujo de ingresos más predecible.

Considere escenarios alternativos

Durante tiempos impredecibles, es importante considerar escenarios alternativos. Esto puede incluir escenarios como una recesión económica prolongada o una recuperación repentina. Al considerar diferentes escenarios, las empresas pueden estar mejor preparadas para cualquier resultado y ajustar sus pronósticos de ventas en consecuencia.

Colaborar con expertos de la industria

Colaborar con expertos de la industria es una excelente manera de obtener información sobre el mercado y hacer pronósticos de ventas más precisos. Consulte con expertos en su industria y busque su consejo sobre las tendencias del mercado, el comportamiento del consumidor y la cadena de suministro. Esto puede ayudar a las empresas a tomar decisiones más informadas y ajustar sus proyecciones de ventas en consecuencia.

Se Flexible

Por último, es importante ser flexible. Las condiciones comerciales pueden cambiar rápidamente, y es crucial poder adaptarse rápidamente. Esto puede implicar realizar cambios en el modelo comercial, ajustar las estrategias de precios o explorar nuevos mercados. Al mantenerse flexibles, las empresas pueden navegar mejor en tiempos impredecibles y emerger más fuertes.

Cómo Xactly Forecasting lo apoya en tiempos impredecibles

Al utilizar IA, estar atento a las tendencias del mercado, utilizar análisis de datos, considerar escenarios alternativos, colaborar con expertos de la industria y mantenerse flexibles, las empresas pueden obtener pronósticos de ventas precisos en tiempos impredecibles. Recuerde que los tiempos impredecibles son temporales, y al concentrarse en los aspectos centrales de su negocio, puede salir fortalecido cuando las condiciones se estabilicen. En nuestro próximo blog, titulado Pronóstico de ventas 101, vol. 3: Fuentes de datos para usar en su pronóstico de ventas, cubriremos la importancia de los datos de pronóstico para ayudar a formular estrategias y acciones para impulsar su negocio.

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