Come ottenere previsioni di vendita accurate in tempi imprevedibili

Mentre gli ultimi due o tre anni hanno mostrato particolari livelli di imprevedibilità, la natura del business di oggi ci dice che i mercati diventeranno solo in rapida evoluzione e più complessi da navigare con il passare del tempo. I clienti utilizzano più canali per connettersi con le aziende. La globalizzazione e la maggiore connettività significano che i fattori geopolitici avranno un impatto più pesante che mai sul business. I rapidi progressi della tecnologia significano che le aziende devono essere pronte a cambiare e ad adattarsi con breve preavviso.

Sebbene la stragrande maggioranza delle organizzazioni di vendita utilizzi le previsioni come parte della propria strategia, molte meno sono in grado di raggiungere elevati livelli di accuratezza.

Cosa trattiene queste organizzazioni?

Ci sono sfide comuni che le organizzazioni di vendita incontrano durante l'implementazione di una strategia di previsione delle vendite, inclusi team isolati, origini dati decentralizzate, troppa soggettività e incapacità di pianificare le interruzioni. Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuna di queste sfide.

Fonti di dati decentralizzate

Dati accurati sono la pietra angolare delle previsioni di vendita. Quando i dati di un'azienda sono decentralizzati, risiedono in sistemi diversi o isolati per reparto, è impossibile fare previsioni informate perché mancano i pezzi del puzzle.

Ad esempio: le metriche delle prestazioni delle campagne di marketing possono informare i team di vendita sui livelli di interesse del mercato per prodotti particolari. Senza tali informazioni, le previsioni di vendita basate sui prodotti non sono altro che ipotesi plausibili.

Squadre in silos

I team isolati sono comuni perché negli ambienti aziendali tradizionali era storicamente pratico per i singoli dipartimenti operare da soli. Nel mondo interconnesso di oggi, non è più possibile.

Le aziende con team isolati sono più lente a reagire, meno in grado di anticipare potenziali problemi e meno informate quando si tratta di costruire strategie e prendere decisioni. D'altra parte, le aziende con alti livelli di allineamento e collaborazione sono in grado di condividere informazioni utili per prendere decisioni più intelligenti e prevedere previsioni più accurate.

Ad esempio: quando i team finanziari e di vendita sono allineati, il reparto finanziario può condividere i piani di budget che mostrano l'allocazione anticipata delle risorse di marketing. Quando i team di vendita vengono informati dell'investimento pianificato in particolari campagne o altre attività di marketing, possono allineare di conseguenza le loro previsioni di vendita.

Troppa soggettività

È l'annosa lotta del venditore ottimista: un pio desiderio. O, peggio ancora, il venditore che dà visibilità all'affare solo nell'ultima fase dell'affare, quando comunque è praticamente chiuso. In passato, quando l'analisi dei dati era lenta e meno completa, era comune, e persino previsto, che un certo livello di intuizione facesse parte di ogni previsione di vendita. Dopotutto, non c'era nient'altro da fare.

Oggi non è così. Le aziende con la giusta tecnologia in atto hanno accesso a analisi sofisticate che rendono l'obiettività raggiungibile. Consentire a un pio desiderio di prendere il sopravvento nell'ambiente di vendita odierno può portare a perdite finanziarie sotto forma di inventario inutilizzato, assunzione eccessiva o scarso ROI di marketing e vendite.

Mancata pianificazione dell'interruzione

Nel 2023, l'inevitabilità dell'interruzione è più chiara che mai. È un errore per le aziende fare previsioni di vendita basate esclusivamente sulle condizioni attuali o su uno status quo di lunga data.

La natura del business oggi ci dice che i mercati diventeranno solo in rapida evoluzione e più complessi da navigare con il passare del tempo. I clienti utilizzano più canali per connettersi con le aziende. La globalizzazione e la maggiore connettività significano che i fattori geopolitici avranno un impatto più pesante che mai sul business. I rapidi progressi della tecnologia significano che le aziende devono essere pronte a cambiare e ad adattarsi con breve preavviso.

Cosa significa tutto ciò per le previsioni di vendita? In breve, le aziende devono adottare metodi di previsione adattivi che consentano loro di considerare e prepararsi a molteplici scenari finanziari basati su un'ampia gamma di fattori.

Possono farlo con un software di previsione adattivo. Utilizzando analisi basate sull'intelligenza artificiale e alti livelli di automazione, il software di previsione adattivo non solo scopre ogni potenziale scenario futuro, ma analizza la probabilità che ciascuno di essi si verifichi effettivamente. Mentre le versioni più tradizionali delle previsioni di vendita vengono eseguite periodicamente, le previsioni adattive adottano un approccio continuo e forniscono visibilità in tempo reale sulle previsioni a breve e lungo termine.

Utilizzo dell'intelligenza artificiale nelle previsioni di vendita

Negli ultimi anni, l'intelligenza artificiale (AI) ha rivoluzionato il modo in cui operano le aziende. Un'area in cui l'IA ha avuto un impatto significativo è nelle previsioni di vendita. La previsione delle vendite è un aspetto critico di qualsiasi attività commerciale, in quanto aiuta le aziende a pianificare le proprie strategie e prendere decisioni informate. L'intelligenza artificiale può aiutare nelle previsioni di vendita analizzando grandi set di dati, identificando le tendenze e fornendo previsioni accurate.

Migliore accuratezza delle previsioni

Uno dei principali vantaggi dell'utilizzo dell'IA nelle previsioni di vendita è la sua capacità di fornire previsioni accurate. I metodi di previsione tradizionali si basano su dati storici e ipotesi. Tuttavia, l'intelligenza artificiale può analizzare grandi quantità di dati provenienti da varie fonti, comprese le interazioni con i clienti, le tendenze del mercato e i social media, per identificare modelli e fare previsioni accurate.

Processo decisionale più rapido

Nel frenetico ambiente aziendale odierno, la velocità è fondamentale. Gli strumenti di previsione delle vendite basati sull'intelligenza artificiale possono analizzare i dati in tempo reale, fornendo alle aziende informazioni aggiornate. Queste informazioni possono aiutare le aziende a prendere rapidamente decisioni informate e stare al passo con la concorrenza.

Costi ridotti

I metodi di previsione tradizionali richiedono la raccolta e l'analisi manuali dei dati, che possono richiedere molto tempo e denaro. Gli strumenti di previsione delle vendite basati sull'intelligenza artificiale possono automatizzare questo processo, riducendo la necessità di lavoro manuale e abbattendo i costi. Inoltre, previsioni accurate possono aiutare le aziende a ridurre i costi di inventario e ottimizzare la catena di approvvigionamento, riducendo ulteriormente i costi.

Migliore allocazione delle risorse

Previsioni di vendita accurate consentono alle aziende di allocare le risorse in modo più efficace. Ad esempio, se un'azienda prevede che la domanda di un particolare prodotto aumenterà, può aumentare la produzione per soddisfare tale domanda. Al contrario, se si prevede che la domanda diminuirà, l'azienda può ridurre la produzione per evitare scorte in eccesso.

L'intelligenza artificiale ha numerosi vantaggi nella previsione delle vendite. Da una maggiore accuratezza e un processo decisionale più rapido a costi ridotti e una migliore allocazione delle risorse, l'IA può aiutare le aziende a stare al passo con la concorrenza e fornire una migliore esperienza al cliente. Poiché la tecnologia AI continua ad evolversi, è probabile che il suo impatto sulle previsioni di vendita non farà che aumentare.

Come ottimizzare per previsioni di vendita accurate

Tieni d'occhio le tendenze del mercato

In tempi imprevedibili, è fondamentale tenere d'occhio le tendenze del mercato. Monitora i cambiamenti nel comportamento dei consumatori, nelle catene di approvvigionamento e qualsiasi nuova normativa o politica che potrebbe avere un impatto sul mercato. In questo modo, le aziende possono identificare potenziali rischi e opportunità e adeguare le proprie previsioni di conseguenza.

Utilizza l'analisi dei dati

L'analisi dei dati è uno strumento eccellente per previsioni accurate in tempi imprevedibili. Analizzando grandi set di dati, le aziende possono identificare modelli e tendenze, che possono aiutarle a fare previsioni più accurate. Utilizza strumenti di analisi dei dati come il machine learning e l'intelligenza artificiale per ottenere informazioni dettagliate su un flusso di entrate più prevedibile.

Considera scenari alternativi

In tempi imprevedibili, è importante considerare scenari alternativi. Ciò può includere scenari come una recessione economica prolungata o un'improvvisa ripresa. Considerando diversi scenari, le aziende possono essere meglio preparate per qualsiasi risultato e adattare di conseguenza le loro previsioni di vendita.

Collabora con esperti del settore

Collaborare con esperti del settore è un ottimo modo per ottenere informazioni sul mercato e fare previsioni di vendita più accurate. Consulta gli esperti del tuo settore e chiedi consiglio sulle tendenze del mercato, sul comportamento dei consumatori e sulla catena di approvvigionamento. Ciò può aiutare le aziende a prendere decisioni più informate e ad adeguare di conseguenza le loro proiezioni di vendita.

Sii flessibile

Infine, è importante essere flessibili. Le condizioni commerciali possono cambiare rapidamente ed è fondamentale essere in grado di adattarsi rapidamente. Ciò può comportare la modifica del modello di business, l'adeguamento delle strategie di prezzo o l'esplorazione di nuovi mercati. Rimanendo flessibili, le aziende possono navigare meglio in tempi imprevedibili ed emergere più forti.

In che modo Xactly Forecasting ti supporta in tempi imprevedibili

Utilizzando l'intelligenza artificiale, tenendo d'occhio le tendenze del mercato, utilizzando l'analisi dei dati, considerando scenari alternativi, collaborando con esperti del settore e rimanendo flessibili, le aziende possono ottenere previsioni di vendita accurate in tempi imprevedibili. Ricorda che i tempi imprevedibili sono temporanei e, rimanendo concentrato sugli aspetti fondamentali della tua attività, puoi emergere più forte quando le condizioni si stabilizzano. Nel nostro prossimo blog, intitolato Sales Forecasting 101, vol. 3: Fonti di dati da utilizzare nelle previsioni di vendita, tratteremo l'importanza dei dati di previsione per aiutare a formulare strategie e azioni per far progredire la tua attività.

Pronto a fare il passo successivo nel tuo percorso di previsione? Dai un'occhiata al nostro webinar su richiesta Prevedi i ricavi reali con Xactly Forecasting per approfondimenti su come disporre dei dati e del livello di visibilità giusti fornirà previsioni di vendita più accurate e accelererà i ricavi prevedibili.

Guarda qui!