Cosa sono le previsioni di vendita e perché sono importanti?

La previsione delle vendite è una parte fondamentale di qualsiasi attività commerciale perché ti consente di pianificare il futuro e prendere decisioni informate sulle tue operazioni.

Esistono diversi modi per prevedere le vendite e l'approccio migliore varierà a seconda della tua attività e del tuo settore. Tuttavia, esistono alcuni principi generali che possono aiutarti a migliorare l'accuratezza delle previsioni.

In questo blog, discuteremo le basi della previsione delle vendite, tra cui:

• Cos'è la previsione delle vendite?
• Perché le previsioni di vendita sono importanti?
• Metodi di previsione delle vendite
• Sfide per previsioni di vendita accurate

Cos'è la previsione delle vendite?

La previsione delle vendite è il processo di stima delle vendite o dei ricavi futuri per un'azienda sulla base di dati storici sulle vendite, tendenze del mercato e altri fattori rilevanti. Implica l'analisi dei dati di vendita passati per identificare modelli e tendenze che possono essere utilizzati per fare previsioni sull'andamento delle vendite future.

Perché è importante fare previsioni?

Le previsioni di vendita consentono alle aziende di pianificare e prendere decisioni informate su operazioni future, marketing e allocazione delle risorse. Previsioni di vendita accurate possono aiutare le aziende ad anticipare la domanda futura, identificare potenziali problemi o opportunità e adeguare le loro strategie di conseguenza. Può anche aiutare le aziende a ottimizzare i livelli di inventario, i programmi di produzione e i requisiti di personale.

Inoltre, la previsione delle vendite è una componente chiave della pianificazione finanziaria e del budget. Fornisce le informazioni necessarie per fissare obiettivi di fatturato, stabilire budget e allocare le risorse in modo efficace. Prevedendo con precisione le vendite, le aziende possono prendere decisioni più informate e migliorare le proprie prestazioni finanziarie complessive.

Tipi di metodi di previsione delle vendite

Esistono diversi metodi di previsione che le aziende possono utilizzare per prevedere i ricavi totali, inclusi i ricavi ricorrenti annuali (ARR) rispetto a quelli una tantum, quelli commerciali rispetto a quelli aziendali rispetto a quelli strategici e per linea di prodotti. Continua a leggere per esplorare ciascuno di questi metodi di previsione e come possono avvantaggiare le aziende.

Entrate totali

La previsione delle vendite dei ricavi totali è il processo di previsione dei ricavi totali che un'azienda genererà in un determinato periodo di tempo. Questo metodo di previsione delle vendite tiene conto di tutte le fonti di ricavo, comprese le vendite di prodotti, i costi di servizio, gli abbonamenti e qualsiasi altro flusso di ricavo che l'azienda potrebbe avere.

La previsione delle vendite del fatturato totale è una parte fondamentale di qualsiasi strategia aziendale perché aiuta le aziende a pianificare la crescita futura, allocare risorse e prendere decisioni informate su prezzi, marketing e sviluppo del prodotto. Prevedendo le entrate totali, le aziende possono identificare potenziali aree di crescita, monitorare i progressi verso gli obiettivi di entrate e apportare le modifiche necessarie per rimanere in pista.

La previsione delle vendite dei ricavi totali può essere eseguita utilizzando varie tecniche di previsione, tra cui l'analisi delle serie temporali, l'analisi di regressione e la modellazione predittiva. Queste tecniche utilizzano dati storici e tendenze di mercato per prevedere le entrate future e fornire alle aziende una stima delle entrate previste in un periodo specifico.

Nel complesso, la previsione delle vendite dei ricavi totali è una parte importante di qualsiasi strategia aziendale perché aiuta le aziende a prendere decisioni informate e pianificare la crescita futura. Prevedendo accuratamente le entrate , le aziende possono ottimizzare le loro operazioni, migliorare le loro prestazioni finanziarie e stare al passo con la concorrenza.

ARR vs. una tantum

ARR è una metrica che misura le entrate annuali generate da un modello di business basato su abbonamento. La previsione ARR prevede la previsione delle entrate annuali che verranno generate dagli abbonamenti in un determinato periodo. La previsione una tantum, d'altra parte, implica la previsione delle entrate che verranno generate da vendite una tantum, come l'acquisto di prodotti o le commissioni di servizio.

Sia l'ARR che la previsione una tantum sono essenziali per le aziende che utilizzano una combinazione di modelli di ricavo basati su abbonamento e una tantum. Prevedendo sia l'ARR che le entrate una tantum, le aziende possono ottenere un quadro più accurato delle loro entrate totali e prendere decisioni più informate sulle loro strategie di prezzo, sviluppo del prodotto e sforzi di marketing.

Commerciale vs. impresa vs. strategico

Le previsioni commerciali, aziendali e strategiche sono tre diversi approcci alla previsione delle entrate in base al tipo di clienti serviti da un'azienda. Le previsioni commerciali si concentrano sui ricavi generati dalle piccole e medie imprese, mentre le previsioni aziendali si concentrano sui ricavi generati dalle grandi aziende. La previsione strategica comporta la previsione delle entrate derivanti da partnership strategiche o altre relazioni di alto valore.

Utilizzando diverse tecniche di previsione per ciascun segmento di clientela, le aziende possono ottenere una migliore comprensione dei loro flussi di entrate e identificare potenziali aree di crescita. Ad esempio, se un'azienda vede una crescita significativa dei ricavi dai clienti aziendali, può decidere di concentrare più risorse su quel segmento di clientela per continuare a guidare la crescita dei ricavi.

Per linea di prodotti

La previsione della linea di prodotti implica la previsione delle entrate per ogni prodotto o linea di prodotti all'interno di un'azienda. Questo tipo di previsione può aiutare le aziende a identificare quali prodotti stanno determinando la crescita dei ricavi e quali prodotti potrebbero necessitare di miglioramenti o dovrebbero essere interrotti.

Prevedendo i ricavi per linea di prodotto, le aziende possono prendere decisioni più informate sullo sviluppo del prodotto e sulle strategie di marketing. Possono anche identificare potenziali aree di crescita concentrandosi sui prodotti che generano la maggior parte delle entrate.

In conclusione, la previsione delle entrate totali è essenziale per le aziende di tutte le dimensioni e richiede un'attenta considerazione di diversi fattori. ARR vs. una tantum, commerciale vs. aziendale vs. strategico e per linea di prodotto sono solo alcuni dei metodi di previsione che le aziende possono utilizzare per ottenere un quadro più accurato dei loro flussi di entrate. Utilizzando diversi metodi di previsione, le aziende possono prendere decisioni più informate, pianificare la crescita futura e stare al passo con la concorrenza.

La tecnologia ha permesso alle aziende di pianificare l'interruzione (e continuare a fare previsioni accurate di fronte a essa) con previsioni adattive. Nel nostro prossimo blog, intitolato Sales Forecasting 101, vol. 2: Come richiamare previsioni accurate in tempi imprevedibili discuteremo di come pianificare interruzioni e incertezza economica con l'intelligenza artificiale (AI) e sofisticate analisi dei dati.

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