O que são previsões de vendas e por que são importantes?

A previsão de vendas é uma parte crítica de qualquer negócio porque permite que você planeje o futuro e tome decisões informadas sobre suas operações.

Existem várias maneiras diferentes de prever as vendas, e a melhor abordagem varia dependendo do seu negócio e setor. No entanto, existem alguns princípios gerais que podem ajudá-lo a melhorar a precisão de suas previsões.

Neste blog, discutiremos os fundamentos da previsão de vendas, incluindo:

• O que é previsão de vendas?
• Por que a previsão de vendas é importante?
• Métodos de previsão de vendas
• Desafios para uma previsão de vendas precisa

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas é o processo de estimar vendas ou receitas futuras de uma empresa com base em dados históricos de vendas, tendências de mercado e outros fatores relevantes. Envolve a análise de dados de vendas anteriores para identificar padrões e tendências que podem ser usados ​​para fazer previsões sobre o desempenho futuro das vendas.

Por que a previsão é importante?

A previsão de vendas permite que as empresas planejem e tomem decisões informadas sobre futuras operações, marketing e alocação de recursos. A previsão precisa de vendas pode ajudar as empresas a antecipar a demanda futura, identificar possíveis problemas ou oportunidades e ajustar suas estratégias de acordo. Também pode ajudar as empresas a otimizar seus níveis de estoque, cronogramas de produção e requisitos de pessoal.

Além disso, a previsão de vendas é um componente-chave do planejamento financeiro e do orçamento. Ele fornece as informações necessárias para definir metas de receita, estabelecer orçamentos e alocar recursos de forma eficaz. Ao prever as vendas com precisão, as empresas podem tomar decisões mais informadas e melhorar seu desempenho financeiro geral.

Tipos de métodos de previsão de vendas

Existem vários métodos de previsão diferentes que as empresas podem usar para prever a receita total, incluindo receita recorrente anual (ARR) versus única, comercial versus corporativa versus estratégica e por linha de produto. Continue lendo para explorar cada um desses métodos de previsão e como eles podem beneficiar as empresas.

Rendimento total

A previsão de vendas de receita total é o processo de prever a receita total que uma empresa gerará em um período de tempo específico. Esse método de previsão de vendas leva em consideração todas as fontes de receita, incluindo vendas de produtos, taxas de serviço, assinaturas e quaisquer outros fluxos de receita que o negócio possa ter.

A previsão de receita total de vendas é uma parte crítica de qualquer estratégia de negócios porque ajuda as empresas a planejar o crescimento futuro, alocar recursos e tomar decisões informadas sobre preços, marketing e desenvolvimento de produtos. Ao prever a receita total, as empresas podem identificar áreas potenciais de crescimento, monitorar o progresso em relação às metas de receita e fazer os ajustes necessários para permanecer no caminho certo.

A previsão de receita total de vendas pode ser feita usando várias técnicas de previsão, incluindo análise de série temporal, análise de regressão e modelagem preditiva. Essas técnicas usam dados históricos e tendências de mercado para prever receitas futuras e fornecer às empresas uma estimativa de suas receitas esperadas em um período específico.

No geral, a previsão de receita total de vendas é uma parte importante de qualquer estratégia de negócios porque ajuda as empresas a tomar decisões informadas e planejar o crescimento futuro. Ao prever receitas com precisão , as empresas podem otimizar suas operações, melhorar seu desempenho financeiro e ficar à frente da concorrência.

ARR vs. único

ARR é uma métrica que mede a receita anual gerada por um modelo de negócios baseado em assinatura. A previsão de ARR envolve prever a receita anual que será gerada por assinaturas em um determinado período. A previsão única, por outro lado, envolve prever a receita que será gerada por vendas únicas, como compras de produtos ou taxas de serviço.

A ARR e a previsão única são essenciais para empresas que usam uma combinação de modelos de receita única e baseados em assinatura. Ao prever o ARR e a receita única, as empresas podem obter uma imagem mais precisa de sua receita total e tomar decisões mais informadas sobre suas estratégias de preços, desenvolvimento de produtos e esforços de marketing.

Comercial x corporativo x estratégico

A previsão comercial, corporativa e estratégica são três abordagens diferentes para prever a receita com base no tipo de cliente que uma empresa atende. A previsão comercial se concentra na receita gerada por pequenas e médias empresas, enquanto a previsão corporativa se concentra na receita gerada por grandes corporações. A previsão estratégica envolve prever a receita de parcerias estratégicas ou outros relacionamentos de alto valor.

Ao usar diferentes técnicas de previsão para cada segmento de cliente, as empresas podem entender melhor seus fluxos de receita e identificar áreas potenciais para crescimento. Por exemplo, se uma empresa vê um crescimento significativo na receita de clientes corporativos, ela pode decidir concentrar mais recursos nesse segmento de cliente para continuar impulsionando o crescimento da receita.

Por linha de produto

A previsão de linha de produto envolve a previsão de receita para cada produto ou linha de produto dentro de um negócio. Esse tipo de previsão pode ajudar as empresas a identificar quais produtos estão impulsionando o crescimento da receita e quais produtos podem precisar de melhorias ou devem ser descontinuados.

Ao prever a receita por linha de produto, as empresas podem tomar decisões mais informadas sobre o desenvolvimento de seus produtos e estratégias de marketing. Eles também podem identificar áreas potenciais de crescimento, concentrando-se em produtos que estão gerando mais receita.

Concluindo, prever a receita total é essencial para empresas de todos os portes e requer consideração cuidadosa de vários fatores diferentes. ARR x único, comercial x corporativo x estratégico e por linha de produto são apenas alguns dos métodos de previsão que as empresas podem usar para obter uma imagem mais precisa de seus fluxos de receita. Ao usar diferentes métodos de previsão, as empresas podem tomar decisões mais informadas, planejar o crescimento futuro e ficar à frente da concorrência.

A tecnologia possibilitou que as empresas planejassem a disrupção (e continuassem a fazer previsões precisas diante dela) com a previsão adaptativa. Em nosso próximo blog, intitulado Sales Forecasting 101, Vol. 2: Como fazer previsões precisas em tempos imprevisíveis. Discutiremos como planejar a disrupção e a incerteza econômica com inteligência artificial (IA) e análise de dados sofisticada.

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