Ce sunt prognozele de vânzări și de ce sunt importante?

Prognoza vânzărilor este o parte critică a oricărei afaceri, deoarece vă permite să planificați viitorul și să luați decizii informate cu privire la operațiunile dvs.

Există o serie de moduri diferite de a estima vânzările, iar cea mai bună abordare va varia în funcție de afacerea și industria dvs. Cu toate acestea, există câteva principii generale care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți acuratețea prognozelor.

În acest blog, vom discuta elementele de bază ale prognozării vânzărilor, inclusiv:

• Ce este prognoza vânzărilor?
• De ce este importantă prognoza vânzărilor?
• Metode de prognoză a vânzărilor
• Provocări pentru prognoza corectă a vânzărilor

Ce este prognoza vânzărilor?

Prognoza vânzărilor este procesul de estimare a vânzărilor sau a veniturilor viitoare pentru o afacere pe baza datelor istorice despre vânzări, a tendințelor pieței și a altor factori relevanți. Aceasta implică analiza datelor de vânzări anterioare pentru a identifica modele și tendințe care pot fi folosite pentru a face predicții despre performanța viitoare a vânzărilor.

De ce este importantă prognoza?

Prognoza vânzărilor permite companiilor să planifice și să ia decizii informate cu privire la operațiunile viitoare, marketing și alocarea resurselor. Previziunea exactă a vânzărilor poate ajuta companiile să anticipeze cererea viitoare, să identifice probleme sau oportunități potențiale și să își ajusteze strategiile în consecință. De asemenea, poate ajuta companiile să își optimizeze nivelurile de inventar, programele de producție și cerințele de personal.

În plus, prognoza vânzărilor este o componentă cheie a planificării financiare și a bugetului. Acesta oferă informațiile necesare pentru a stabili ținte de venituri, pentru a stabili bugete și pentru a aloca resursele în mod eficient. Estimând cu exactitate vânzările, companiile pot lua decizii mai informate și își pot îmbunătăți performanța financiară generală.

Tipuri de metode de prognoză a vânzărilor

Există mai multe metode diferite de estimare pe care companiile le pot folosi pentru a estima veniturile totale, inclusiv venitul anual recurent (ARR) vs. unic, comercial vs. întreprindere vs. strategic și pe linie de produse. Continuați să citiți pentru a explora fiecare dintre aceste metode de prognoză și modul în care acestea pot beneficia companiile.

Veniturile totale

Prognoza veniturilor totale din vânzări este procesul de estimare a veniturilor totale pe care o companie le va genera într-o anumită perioadă de timp. Această metodă de estimare a vânzărilor ia în considerare toate sursele de venit, inclusiv vânzările de produse, taxele de servicii, abonamentele și orice alte fluxuri de venituri pe care le poate avea afacerea.

Prognoza veniturilor totale din vânzări este o parte critică a oricărei strategii de afaceri, deoarece ajută companiile să planifice creșterea viitoare, să aloce resurse și să ia decizii informate cu privire la prețuri, marketing și dezvoltarea produselor. Prin prognoza veniturilor totale, companiile pot identifica zone potențiale de creștere, pot monitoriza progresul către obiectivele de venituri și pot face ajustări după cum este necesar pentru a rămâne pe drumul cel bun.

Prognoza totală a veniturilor vânzărilor poate fi realizată folosind diferite tehnici de prognoză, inclusiv analiza serii de timp, analiza regresiei și modelarea predictivă. Aceste tehnici folosesc date istorice și tendințele pieței pentru a prezice veniturile viitoare și pentru a oferi companiilor o estimare a veniturilor așteptate pe o anumită perioadă.

În general, estimarea veniturilor totale a vânzărilor este o parte importantă a oricărei strategii de afaceri, deoarece ajută companiile să ia decizii informate și să planifice creșterea viitoare. Estimând cu acuratețe veniturile , companiile își pot optimiza operațiunile, își pot îmbunătăți performanța financiară și pot rămâne în fruntea concurenței.

ARR vs. o singură dată

ARR este o valoare care măsoară venitul anual generat de un model de afaceri bazat pe abonament. Prognoza ARR presupune estimarea veniturilor anuale care vor fi generate de abonamente într-o anumită perioadă. Prognoza unică, pe de altă parte, implică estimarea veniturilor care vor fi generate de vânzările unice, cum ar fi achizițiile de produse sau taxele de servicii.

Atât ARR, cât și prognoza unică sunt esențiale pentru companiile care utilizează o combinație de modele de venituri bazate pe abonament și unică. Estimând atât ARR, cât și veniturile unice, companiile pot obține o imagine mai precisă a veniturilor lor totale și pot lua decizii mai informate cu privire la strategiile lor de prețuri, dezvoltarea produselor și eforturile de marketing.

Comercial vs. întreprindere vs. strategic

Prognoza comercială, întreprindere și strategică sunt trei abordări diferite de estimare a veniturilor în funcție de tipul de clienți pe care îi deservește o companie. Prognoza comercială se concentrează pe veniturile generate de întreprinderile mici și mijlocii, în timp ce prognoza pentru întreprinderi se concentrează pe veniturile generate de corporațiile mari. Prognoza strategică implică estimarea veniturilor din parteneriate strategice sau alte relații de mare valoare.

Folosind diferite tehnici de prognoză pentru fiecare segment de clienți, companiile pot obține o mai bună înțelegere a fluxurilor lor de venituri și pot identifica zonele potențiale de creștere. De exemplu, dacă o afacere înregistrează o creștere semnificativă a veniturilor de la clienții întreprinderii, poate decide să concentreze mai multe resurse pe acel segment de clienți pentru a continua să conducă la creșterea veniturilor.

După linia de produse

Prognoza liniei de produse presupune estimarea veniturilor pentru fiecare produs sau linie de produse din cadrul unei afaceri. Acest tip de prognoză poate ajuta companiile să identifice ce produse conduc la creșterea veniturilor și ce produse ar putea necesita îmbunătățiri sau ar trebui întrerupte.

Prin prognoza veniturilor pe linie de produse, companiile pot lua decizii mai informate cu privire la dezvoltarea produselor și strategiile de marketing. De asemenea, pot identifica zone potențiale de creștere concentrându-se pe produsele care generează cele mai multe venituri.

În concluzie, estimarea veniturilor totale este esențială pentru întreprinderile de toate dimensiunile și necesită o analiză atentă a mai multor factori diferiți. ARR vs. o singură dată, comercial vs. întreprindere vs. strategic și pe linie de produse sunt doar câteva dintre metodele de prognoză pe care companiile le pot folosi pentru a obține o imagine mai precisă a fluxurilor lor de venituri. Folosind diferite metode de prognoză, companiile pot lua decizii mai informate, pot planifica creșterea viitoare și pot rămâne în fața concurenței.

Tehnologia a făcut posibil companiilor să planifice întreruperi (și să continue să facă previziuni precise în fața acesteia) cu previziuni adaptive. În următorul nostru blog, intitulat Sales Forecasting 101, Vol. 2: Cum să apelăm previziuni precise în vremuri imprevizibile, vom discuta despre cum să planificăm întreruperile și incertitudinea economică cu inteligență artificială (AI) și analiză sofisticată a datelor.

Vrei să afli mai multe despre prognoza vânzărilor?

Xactly Forecasting oferă liderilor de vânzări un mod clar și concis de a vedea modul în care afacerea lor generează și înregistrează venituri. Este o aplicație complet integrată care dă putere liderilor de venituri să inspecteze și să-și gestioneze pipeline mai eficient, vânzătorilor să vândă mai eficient și oferă analize avansate pentru ca toată lumea să livreze previziuni mai precise.

Luați această carte electronică Xactly Forecasting și descoperiți șase cazuri de utilizare care se vor îmbunătăți:

1. Eficiența echipei
2. Eficacitatea
3. Exactitatea prognozei