การพยากรณ์การขายคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

การพยากรณ์การขายเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจใดๆ เพราะช่วยให้คุณสามารถวางแผนสำหรับอนาคตและตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับการดำเนินงานของคุณ

มีหลายวิธีในการพยากรณ์ยอดขาย และแนวทางที่ดีที่สุดจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธุรกิจและอุตสาหกรรมของคุณ อย่างไรก็ตาม มีหลักการทั่วไปบางประการที่สามารถช่วยคุณปรับปรุงความแม่นยำในการคาดการณ์ได้

ในบล็อกนี้ เราจะพูดถึงพื้นฐานของการพยากรณ์การขาย รวมถึง:

• การพยากรณ์การขายคืออะไร?
• เหตุใดการพยากรณ์การขายจึงมีความสำคัญ
• วิธีการพยากรณ์การขาย
• ความท้าทายในการพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำ

การพยากรณ์การขายคืออะไร?

การพยากรณ์การขายเป็นกระบวนการประมาณการยอดขายหรือรายได้ในอนาคตของธุรกิจโดยพิจารณาจากข้อมูลการขายในอดีต แนวโน้มของตลาด และปัจจัยที่เกี่ยวข้องอื่นๆ มันเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลการขายในอดีตเพื่อระบุรูปแบบและแนวโน้มที่สามารถใช้ในการคาดการณ์เกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายในอนาคต

เหตุใดการพยากรณ์จึงสำคัญ

การพยากรณ์การขายช่วยให้ธุรกิจสามารถวางแผนและตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับการดำเนินงาน การตลาด และการจัดสรรทรัพยากรในอนาคต การพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำสามารถช่วยให้ธุรกิจคาดการณ์ความต้องการในอนาคต ระบุปัญหาหรือโอกาสที่อาจเกิดขึ้น และปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้ธุรกิจเพิ่มประสิทธิภาพของระดับสินค้าคงคลัง ตารางการผลิต และความต้องการพนักงาน

นอกจากนี้ การพยากรณ์การขายยังเป็นองค์ประกอบสำคัญของการวางแผนทางการเงินและการจัดทำงบประมาณ โดยจะให้ข้อมูลที่จำเป็นในการกำหนดเป้าหมายรายได้ กำหนดงบประมาณ และจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ การคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำช่วยให้ธุรกิจสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นและปรับปรุงประสิทธิภาพทางการเงินโดยรวม

ประเภทของวิธีการพยากรณ์การขาย

มีวิธีการคาดการณ์ที่แตกต่างกันหลายวิธีที่ธุรกิจสามารถใช้เพื่อทำนายรายได้รวม รวมถึงรายได้ที่เกิดขึ้นประจำประจำปี (ARR) เทียบกับแบบครั้งเดียว เชิงพาณิชย์เทียบกับองค์กรเทียบกับเชิงกลยุทธ์ และตามสายผลิตภัณฑ์ อ่านต่อเพื่อสำรวจวิธีการคาดการณ์แต่ละวิธีเหล่านี้และประโยชน์ที่ธุรกิจจะได้รับ

รายได้รวม

การพยากรณ์ยอดขายรวมเป็นกระบวนการคาดการณ์รายได้รวมที่ธุรกิจจะสร้างขึ้นในช่วงระยะเวลาหนึ่ง วิธีการพยากรณ์ยอดขายนี้คำนึงถึงแหล่งที่มาของรายได้ทั้งหมด รวมถึงการขายผลิตภัณฑ์ ค่าบริการ การสมัครรับข้อมูล และแหล่งรายได้อื่นๆ ที่ธุรกิจอาจมี

การพยากรณ์ยอดขายรวมเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางธุรกิจ เพราะช่วยให้ธุรกิจวางแผนสำหรับการเติบโตในอนาคต จัดสรรทรัพยากร และตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับการกำหนดราคา การตลาด และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ด้วยการพยากรณ์รายได้รวม ธุรกิจสามารถระบุพื้นที่ที่มีศักยภาพสำหรับการเติบโต ติดตามความคืบหน้าไปสู่เป้าหมายรายได้ และทำการปรับเปลี่ยนตามความจำเป็นเพื่อให้เป็นไปตามแผน

การพยากรณ์ยอดขายรวมสามารถทำได้โดยใช้เทคนิคการพยากรณ์ต่างๆ รวมถึงการวิเคราะห์อนุกรมเวลา การวิเคราะห์การถดถอย และการสร้างแบบจำลองเชิงทำนาย เทคนิคเหล่านี้ใช้ข้อมูลในอดีตและแนวโน้มของตลาดเพื่อคาดการณ์รายได้ในอนาคต และให้ธุรกิจมีการประมาณการรายได้ที่คาดหวังในช่วงเวลาที่กำหนด

โดยรวมแล้ว การพยากรณ์ยอดขายรวมเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางธุรกิจ เนื่องจากจะช่วยให้ธุรกิจตัดสินใจอย่างชาญฉลาดและวางแผนสำหรับการเติบโตในอนาคต ด้วย การคาดการณ์รายได้อย่างแม่นยำ ธุรกิจสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน ปรับปรุงประสิทธิภาพทางการเงิน และก้าวนำหน้าคู่แข่งได้

ARR เทียบกับขาจร

ARR เป็นตัววัดที่วัดรายได้ต่อปีที่เกิดจากรูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิก การคาดการณ์ ARR เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์รายได้ต่อปีที่จะเกิดจากการสมัครสมาชิกในช่วงเวลาที่กำหนด ในทางกลับกัน การคาดการณ์ครั้งเดียวเกี่ยวข้องกับการคาดการณ์รายได้ที่จะเกิดจากการขายครั้งเดียว เช่น การซื้อสินค้าหรือค่าบริการ

ทั้ง ARR และการคาดการณ์ครั้งเดียวมีความสำคัญสำหรับธุรกิจที่ใช้รูปแบบรายได้แบบสมัครสมาชิกและแบบครั้งเดียว เมื่อคาดการณ์ทั้ง ARR และรายได้แบบครั้งเดียว ธุรกิจต่างๆ จะสามารถเห็นภาพรายได้รวมที่แม่นยำยิ่งขึ้น และตัดสินใจอย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคา การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และความพยายามทางการตลาด

การค้ากับองค์กรเทียบกับกลยุทธ์

การพยากรณ์เชิงพาณิชย์ องค์กร และเชิงกลยุทธ์เป็นสามวิธีที่แตกต่างกันในการพยากรณ์รายได้ตามประเภทของลูกค้าที่ธุรกิจให้บริการ การคาดการณ์เชิงพาณิชย์มุ่งเน้นไปที่รายได้ที่เกิดจากธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง ในขณะที่การคาดการณ์ขององค์กรมุ่งเน้นไปที่รายได้ที่เกิดจากองค์กรขนาดใหญ่ การคาดการณ์เชิงกลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์รายได้จากพันธมิตรเชิงกลยุทธ์หรือความสัมพันธ์ที่มีมูลค่าสูงอื่นๆ

ด้วยการใช้เทคนิคการคาดการณ์ที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่ม ธุรกิจสามารถเข้าใจกระแสรายได้ของตนได้ดีขึ้น และระบุพื้นที่ที่มีศักยภาพสำหรับการเติบโต ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจเห็นการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญของรายได้จากลูกค้าองค์กร ธุรกิจอาจตัดสินใจที่จะเน้นทรัพยากรมากขึ้นในกลุ่มลูกค้านั้นเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ต่อไป

ตามสายผลิตภัณฑ์

การคาดการณ์สายผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์รายได้สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์หรือสายผลิตภัณฑ์ภายในธุรกิจ การคาดการณ์ประเภทนี้สามารถช่วยให้ธุรกิจระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์ใดกำลังขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ และผลิตภัณฑ์ใดอาจต้องปรับปรุงหรือควรหยุดผลิต

ด้วยการพยากรณ์รายได้ตามสายผลิตภัณฑ์ ธุรกิจต่างๆ สามารถตัดสินใจอย่างรอบรู้มากขึ้นเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์ทางการตลาด พวกเขายังสามารถระบุพื้นที่ที่มีศักยภาพสำหรับการเติบโตโดยมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ที่สร้างรายได้มากที่สุด

โดยสรุปแล้ว การคาดการณ์รายได้รวมเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจทุกขนาด และจำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบจากปัจจัยต่างๆ หลายประการ ARR เทียบกับแบบครั้งเดียว เชิงพาณิชย์เทียบกับองค์กรเทียบกับเชิงกลยุทธ์ และตามสายผลิตภัณฑ์เป็นเพียงวิธีการคาดการณ์บางส่วนที่ธุรกิจสามารถใช้เพื่อให้ได้ภาพรวมของกระแสรายได้ที่แม่นยำยิ่งขึ้น ด้วยการใช้วิธีการคาดการณ์ที่แตกต่างกัน ธุรกิจสามารถตัดสินใจอย่างรอบรู้มากขึ้น วางแผนสำหรับการเติบโตในอนาคต และก้าวนำหน้าคู่แข่ง

เทคโนโลยีทำให้บริษัทต่างๆ สามารถวางแผนสำหรับการหยุดชะงัก (และดำเนินการคาดการณ์ที่แม่นยำต่อไปได้) ด้วยการคาดการณ์แบบปรับเปลี่ยนได้ ในบล็อกถัดไปของเราที่ชื่อ Sales Forecasting 101, Vol. 2: วิธีเรียกการคาดการณ์ที่แม่นยำในเวลาที่คาดเดาไม่ได้ เราจะพูดถึงวิธีวางแผนสำหรับการหยุดชะงักและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจด้วยปัญญาประดิษฐ์ (AI) และการวิเคราะห์ข้อมูลที่ซับซ้อน

สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการพยากรณ์การขายหรือไม่?

Xactly Forecasting ช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายมีวิธีที่ชัดเจนและรัดกุมในการดูว่าธุรกิจของพวกเขาสร้างรายได้และบันทึกรายได้อย่างไร เป็นแอปพลิเคชันที่บูรณาการอย่างสมบูรณ์ที่ช่วยให้ผู้นำด้านรายได้สามารถตรวจสอบและจัดการไปป์ไลน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ผู้ขายขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และให้การวิเคราะห์ขั้นสูงสำหรับทุกคนเพื่อให้การคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น

หยิบ ebook การคาดการณ์ Xactly เล่มนี้และค้นพบกรณีการใช้งาน 6 กรณีที่จะปรับปรุง:

1. ประสิทธิภาพของทีม
2. ประสิทธิผล
3. ความแม่นยำในการพยากรณ์