วิธีวัดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้า (และทำไม)

ในโลกของ B2B เราได้ยินมามากมายเกี่ยวกับ รายได้และกลยุทธ์การเติบโต ซึ่งทั้งสองอย่างนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของธุรกิจ แต่สิ่งที่เกี่ยวกับกำไร? บริษัทจะไม่ได้รับประโยชน์จากการรู้ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าในรูปแบบที่สามารถแจ้งและกำหนดกลยุทธ์ของพวกเขา?

สปอยเลอร์: คำตอบคือใช่

ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าเป็น เมตริกสำคัญ ที่บริษัท B2B ควรวัดเพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมาย ระบุแนวโน้ม เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ และอื่นๆ

ในส่วนต่อไปนี้ เราจะแนะนำทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับวิธีดำเนินการ รวมถึง: คำจำกัดความของความสามารถในการทำกำไรของลูกค้า วิธีการคำนวณ และประโยชน์ทางธุรกิจที่คุณจะได้รับจากการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรที่บริษัทของคุณ

Takeaways ด่วน

• ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าจะวัดผลกำไรที่บริษัทได้รับจากลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่งๆ
• ความสามารถในการทำกำไรสามารถคำนวณได้ทั่วทั้งธุรกิจหรือตามหมวดหมู่ (เช่น กลุ่มลูกค้า)
• ประโยชน์ของการวัดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ได้แก่ ต้นทุนที่เหมาะสม ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น และ ข้อมูลเชิงลึกที่ นำไปปฏิบัติได้

ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าคืออะไร?

ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าคือกำไรที่บริษัทได้จากกลุ่มลูกค้าหรือกลุ่มลูกค้าในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับมูลค่าโดยรวมของลูกค้าที่คุณให้บริการ และช่วยให้คุณค้นพบข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ เช่น:

• กลุ่มลูกค้าใดที่ทำกำไรได้มากที่สุด (และน้อยที่สุด)
• ตำแหน่งใดที่จะจัดลำดับความสำคัญของทรัพยากรด้านการตลาดและการขาย
• พื้นที่สำหรับการปรับปรุง
• แนวโน้มระยะยาวเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า
• จุดราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการ

แม้ว่ารายได้จะเป็นตัวบ่งชี้การเติบโตที่สำคัญ แต่ความสามารถในการทำกำไรก็สำคัญพอๆ กันในการเรียนรู้วิธีเพิ่ม รายได้ ด้วยความพยายามที่มีสมาธิมากขึ้น

วิธีวัดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้า

การวัดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้านั้นง่ายมาก: คุณนำรายได้ทั้งหมดที่เกิดขึ้นจากลูกค้ารายนั้นในช่วงเวลาที่กำหนดไว้ล่วงหน้า (เช่น รายปี รายเดือน ฯลฯ) แล้วหักลบกับต้นทุนที่เกิดขึ้นเพื่อให้ได้มาและ/หรือให้บริการลูกค้ารายนั้น

ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้า = รายได้ทั้งหมดที่สร้างโดยลูกค้า - ต้นทุนที่จะได้รับ/ให้บริการ

ต้นทุนการได้มาใช้กับลูกค้าใหม่ มิฉะนั้น คุณกำลังพิจารณาต้นทุนในการรักษาลูกค้ารายนั้นไว้ (นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับ SaaS และธุรกิจที่สมัครสมาชิกอื่นๆ) ตัวอย่างของต้นทุนที่จะรวมอยู่ในการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าได้แก่:

• การผลิตและการส่งมอบสินค้าและ/หรือบริการ
• กิจกรรมการตลาดและการขาย
• ความสำเร็จของลูกค้าและกิจกรรมการมีส่วนร่วม
• เงินเดือนและค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน

คุณสามารถคำนวณความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของลูกค้าได้ แต่แนวทางที่ละเอียดกว่า (และมักจะเจาะลึกกว่า) คือการคำนวณตามกลุ่มลูกค้า มีปัจจัยต่างๆ มากมายที่ส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า รวมถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ ข้อมูลประชากรของลูกค้า ฤดูกาล ลำดับความสำคัญของธุรกิจของคุณ (เช่น ผลิตภัณฑ์เฉพาะกับบริการเฉพาะกลุ่ม) และอื่นๆ

เมื่อคุณทำการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าแบบแบ่งกลุ่ม คุณสามารถเจาะลึกลงไปในแต่ละกลุ่มและปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณให้เหมาะกับแต่ละกลุ่มได้

ประโยชน์ในการวัดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้า

ต้นทุนที่เหมาะสม

เมื่อคุณวัดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้า คุณสามารถหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนได้อย่างสม่ำเสมอโดยการจัดสรรทรัพยากรในสถานที่ที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดและน้อยที่สุดออก และปฏิบัติกับพวกเขาแตกต่างกันตลอดกระบวนการทางการตลาดและการขาย

ไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่ให้ความสนใจกับกลุ่มลูกค้าที่มีกำไรต่ำ เป็นเพียงการบอกว่าคุณสามารถปรับเป้าหมายให้เหมาะกับแต่ละกลุ่มและสร้างกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับความต้องการของพวกเขามากขึ้น

ต้นทุนที่เหมาะสมยังมาในรูปแบบของการจัดสรรทรัพยากรที่ดีขึ้น การกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้น และกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้า

ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น

เมื่อกระบวนการขายของคุณสอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้ามากขึ้น คุณจึงมั่นใจได้ว่าประสบการณ์ของพวกเขากับแบรนด์ของคุณจะดีขึ้น — ซึ่งสิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า

การกำหนดเป้าหมายเป็นวิธีที่ชัดเจนที่จะเกิดขึ้น เมื่อข้อความและการนำเสนอผลิตภัณฑ์มีความเกี่ยวข้องและมีมูลค่าสูง ลูกค้าก็มีความสุข แต่ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้นสามารถเกิดขึ้นได้หลายวิธีเช่นกัน

พิจารณาลูกค้าที่ทำกำไรต่ำที่เรากล่าวถึงก่อนหน้านี้ บางทีกลุ่มลูกค้านั้นอาจเป็นผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มที่ต้องใช้กระบวนการขายแบบสัมผัสสูง คุณอาจตัดสินใจปรับกลยุทธ์ของคุณโดยมอบหมายผลิตภัณฑ์นั้นให้กับตัวแทน 2-3 คนที่สามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และรับหน้าที่รับผิดชอบหลักได้

ส่งผลให้ลูกค้าของคุณมีความสุขมากขึ้นเพราะพนักงานขายมีความรู้และให้บริการที่ดีเยี่ยม ค่าใช้จ่ายของคุณลดลงเนื่องจากคุณได้ลดการใช้จ่ายโฆษณาขนาดใหญ่เพื่อสนับสนุนการเข้าถึงโดยตรงที่ตรงเป้าหมายสูง กำไรของคุณน่าจะเพิ่มขึ้นสำหรับกลุ่มนี้

ในทางกลับกัน คุณอาจสังเกตเห็นว่าลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์อื่นเพิกเฉยต่อความพยายามของคุณในการโต้ตอบกับพวกเขาโดยสิ้นเชิง เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการสูง ลูกค้าทราบดีว่าต้องการอะไร และเริ่มสมัครสมาชิกอย่างรวดเร็วหลังจากมีส่วนร่วมกับเนื้อหาออนไลน์ของคุณ

ในการตอบสนอง คุณจะลดเวลาและความพยายามส่วนใหญ่ในการมีส่วนร่วมโดยตรงกับกลุ่มนี้ และมุ่งเน้นไปที่แคมเปญโฆษณาอัตโนมัติ ซึ่งลูกค้าสามารถคลิกผ่านและทำการซื้อได้อย่างอิสระ

สุดท้าย คุณอาจตัดสินใจกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีกำไรและใช้งานมากที่สุดอีกครั้งด้วยข้อเสนอพิเศษเฉพาะบุคคล เนื่องจากลูกค้าเหล่านี้แสดงความต้องการสูงสำหรับข้อเสนอของคุณ คุณจึงสามารถเพิ่ม ROI ได้สูงสุดโดยทำให้แน่ใจว่าข้อเสนอนั้นบ่อยกว่าและมีมูลค่าสูง

ทั้งสามตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นถึงแนวทางที่แตกต่างกัน แต่ในทุกกรณี เป็นการนำข้อมูลที่รวบรวมได้จากการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าและนำไปใช้เพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น (โดยมีส่วนต่างกำไรที่มากขึ้น)

ข้อมูลเชิงลึก

การวัดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้ายังเป็นโอกาสในการเปิดเผยและวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึกในระดับที่ใหญ่ขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป แนวโน้มความสามารถในการทำกำไรในกลุ่มลูกค้า การเสนอผลิตภัณฑ์ ฤดูกาล และประเภทอื่นๆ ล้วนสามารถบอกถึงกลยุทธ์ที่ครอบคลุมซึ่งนำไปสู่การเติบโตในระยะยาวสำหรับองค์กรของคุณ

แพลตฟอร์มรายได้อัจฉริยะสามารถเพิ่ม ROI ได้อย่างมากจากความพยายามเหล่านี้ — สามารถวิเคราะห์ข้อมูลด้วยความเร็วและขอบเขตที่ไม่สามารถทำได้ด้วยตนเอง สร้างรายงานที่มีภาพสูง และใช้เทคโนโลยีการวิเคราะห์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกที่ซับซ้อนจากข้อมูลลูกค้าของคุณ

เร่งการเติบโตด้วยโซลูชันรายรับอัจฉริยะของ Xactly

การวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรเริ่มต้นด้วยความเข้าใจแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับประสิทธิภาพรายได้ของบริษัทของคุณ Xactly Intelligent Revenue Platform เป็นระบบอัตโนมัติ ทำงานร่วมกัน และขับเคลื่อนโดยข้อมูลเชิงลึกที่แจ้งมาเพื่อช่วยให้คุณผลักดันการเติบโตของธุรกิจที่รวดเร็วและคาดการณ์ได้มากขึ้น

เรียนรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถช่วยคุณเปลี่ยนกลยุทธ์รายได้ของคุณ