วิธีปรับปรุงความแม่นยำในการคาดการณ์รายรับของคุณ - การวิจัยใหม่

การพยากรณ์รายได้คืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

การคาดการณ์รายได้เป็นกระบวนการคาดการณ์รายได้ของบริษัทของคุณในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ตั้งแต่การคาดการณ์ประจำปีไปจนถึงการคาดการณ์รายได้รายสัปดาห์ กระบวนการนี้ใช้ข้อมูลในอดีตและข้อมูลเชิงลึกจากหลายแผนกเพื่อกำหนดความคาดหวังสำหรับรายได้ในอนาคต

การคาดการณ์รายได้มีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้ผู้นำสามารถวางแผนว่าธุรกิจของพวกเขาจะเติบโตอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป แทนที่จะตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ตามสัญชาตญาณเพียงอย่างเดียว การคาดการณ์รายได้ช่วยให้ผู้นำดำเนินการตามข้อมูลได้ สิ่งนี้นำไปสู่การคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น ความสามารถในการทำกำไรที่มากขึ้น และการเติบโตในระยะยาวที่ยั่งยืนยิ่งขึ้น

ความท้าทาย: การสร้างการคาดการณ์รายรับที่น่าเชื่อถือ

Gartner พบว่าผู้นำการขายและผู้ขายเพียง 45% เท่านั้นที่มีความมั่นใจในความแม่นยำในการคาดการณ์ ขณะที่ Forrester รายงานว่า 93.6% ขององค์กร B2B พลาดการคาดการณ์รายไตรมาสในวันแรก 10% หรือมากกว่าในปี 2021 ปัญหาเหล่านี้ประกอบขึ้นจากความผันผวนทางเศรษฐกิจ : Harvard Business Review แนะนำการคาดการณ์ซึ่งปกติอาจสูงเกินจริง 8% อาจจบลงด้วยการลดลงมากถึง 50% ในช่วงที่ไม่มีเสถียรภาพ

แก้ไขปัญหาเหล่านี้เป็นลำดับความสำคัญ แต่องค์กรของคุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับปรุงกระบวนการคาดการณ์ และมีแนวโน้มที่จะได้รับในทาง?

การวิจัยล่าสุดของเราตอบคำถามเหล่านี้ จากการสำรวจบริษัท 261 แห่งทั่วโลก เราให้เกณฑ์มาตรฐานสำหรับความพยายามในการคาดการณ์รายได้ สิ่งนี้ไม่เพียงเผยให้เห็นถึงปัญหาทั่วไปที่องค์กรเผชิญเท่านั้น แต่ยังช่วยให้เราสามารถกำหนดเส้นทางการผลิตไปข้างหน้าได้

การค้นพบที่สำคัญ

• การพยากรณ์รายได้เป็นกระบวนการข้ามสายงานที่สำคัญ...
• …แต่ความแม่นยำในการคาดการณ์รายได้ยังคงเป็นความท้าทายที่สำคัญ
• ข้อมูลคุณภาพต่ำเป็นสาเหตุของการคาดการณ์รายได้ที่ไม่ถูกต้อง...
• …ในขณะที่กระบวนการแบบแมนนวลและเทคโนโลยีที่ล้าสมัยจำกัดการเข้าถึงข้อมูลและสร้างไซโล

คำแนะนำ

1. องค์กรควรทำให้กระบวนการด้วยตนเองและกิจกรรมการคาดการณ์อื่นๆ เป็นไปโดยอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงคุณภาพข้อมูล รวมแหล่งข้อมูลที่แยกส่วน ลดข้อผิดพลาด และสร้างวิธีการทำงานข้ามสายงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
2. การทำงานร่วมกันข้ามสายงานระหว่างทีมที่มีความสอดคล้องกันเป็นสิ่งสำคัญในการทำนายการเติบโตของรายได้ที่มีอยู่อย่างแม่นยำ ซึ่งประหยัดกว่าการหาลูกค้าใหม่ถึง 1.5-3 เท่า
3. องค์กรควรพยายามเพิ่มความถี่ของการคาดการณ์รายได้ โดยมีเป้าหมายเพื่อให้บรรลุจังหวะการคาดการณ์รายสัปดาห์

บริษัทต่างๆ สามารถคาดการณ์รายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด?

การพยากรณ์รายได้นั้น (เกือบ) เป็นสากล

การคาดการณ์รายได้เป็นประจำมีความสำคัญต่อองค์กร ช่วยให้องค์กรสามารถตัดสินใจได้อย่างรอบรู้เกี่ยวกับทุกสิ่ง ตั้งแต่จำนวนเงินที่ต้องใช้ในการทำการตลาด ไปจนถึงวิธีจัดการทีมขายและสินค้าคงคลัง แบบสำรวจของเราชี้ให้เห็นว่าองค์กรส่วนใหญ่เข้าใจเรื่องนี้ มีเพียง 2% ที่ระบุว่าพวกเขาไม่ฝึกฝนการพยากรณ์รายได้

อย่างไรก็ตาม รายได้ของลูกค้าใหม่เป็นปัจจัยทั่วไปที่บริษัทคาดการณ์ ซึ่งบ่งชี้ว่าหลายองค์กรกำลังพลาดโอกาสในการเติบโตที่ง่ายขึ้น

มีเพียง 76% ของผู้ตอบแบบสำรวจของเราที่คาดการณ์รายได้การขยายฐานลูกค้าที่มีอยู่ แม้ว่ารายได้ดังกล่าวมักจะมีประสิทธิภาพมากกว่า 1.5-3 เท่าในการได้มา

เพียงแค่เพิ่มความพยายามในการคาดการณ์ในด้านนี้อาจเป็นชัยชนะที่ง่ายดายสำหรับบริษัทที่ต้องการเพิ่มรายได้ในช่วงเวลาเศรษฐกิจเช่นนี้

…แต่มีเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้นที่คาดการณ์ได้อย่างแม่นยำ

รายได้ที่คาดการณ์จะสร้างมูลค่าก็ต่อเมื่อมีความแม่นยำเท่านั้น มิฉะนั้นอาจนำไปสู่ความมั่นใจผิดๆ พลาดโอกาสในการขาย และสูญเสียทรัพยากรไปโดยเปล่าประโยชน์

นี่เป็นปัญหาโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริษัทขยายขนาดและเพิ่มจำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ต้องพึ่งพาการคาดการณ์ในการตัดสินใจ บริษัทอาจใช้การคาดการณ์รายได้เมื่อเตรียมการสำหรับเหตุการณ์ทางการเงิน และจะได้รับผลกระทบด้านชื่อเสียงหากนักลงทุนพบว่าพวกเขาตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง

และถึงกระนั้น แม้จะมีความพยายามของพวกเขา การสำรวจของเราพบว่า บริษัทส่วนใหญ่กำลังคาดการณ์รายได้ที่ไม่ถูกต้องอย่างมาก มีบริษัทเพียง 9% เท่านั้นที่คาดการณ์ได้ภายใน 5% ของผลลัพธ์รายได้ที่แท้จริง หมายความว่า 91% ของบริษัทไม่มีคะแนน:

ปัญหานี้พบรากมาจากคุณภาพต่ำและการเข้าไม่ถึงข้อมูล ความท้าทายสามอันดับแรกที่ผู้ตอบแบบสอบถามของเราอ้างถึงเมื่อสร้างการคาดการณ์ ได้แก่ "คุณภาพของข้อมูล" "กระบวนการด้วยตนเอง" และ "แหล่งข้อมูลที่แยกส่วน"

ท้ายที่สุดแล้ว หลายๆ ประเด็นเหล่านี้เป็นปัญหาต้นตอของการนำเทคโนโลยีมาใช้ บริษัทส่วนใหญ่พึ่งพา Excel (66%) และ/หรือ Google ชีต (32%) ในการสร้างการคาดการณ์ ซึ่งช่วยอธิบายได้ว่าทำไมความแม่นยำจึงต่ำมาก มีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่ใช้ซอฟต์แวร์การจัดการการคาดการณ์ (12%) หรือเครื่องมือแบบองค์รวมที่ข้ามสายงาน เช่น แพลตฟอร์มธุรกิจหรือรายได้อัจฉริยะ (13% และ 5% ตามลำดับ) สิ่งนี้ช่วยอธิบายความท้าทายของข้อมูลคุณภาพต่ำที่รายงานโดย 52% ของผู้นำด้านรายได้ในแบบสำรวจของเรา

กระบวนการด้วยตนเองจะจำกัดความถี่ในการคาดการณ์รายได้

ซอฟต์แวร์การจัดการการคาดการณ์เฉพาะทางและแพลตฟอร์มข่าวกรองธุรกิจ (BI) ถูกใช้โดยธุรกิจจำนวนน้อย แต่โซลูชันเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะให้การมองเห็นการคาดการณ์รายได้ด้วยตัวเอง แทนที่จะทำให้บริษัทต่างๆ สามารถรับสัญญาณอินพุตข้ามกระบวนการหรือแพลตฟอร์มต่างๆ ได้ ส่งผลให้บริษัทเหล่านี้ยังไม่สามารถทำให้กระบวนการสร้างแบบจำลองหรือการวางแผนเป็นแบบอัตโนมัติได้

ปัญหาเหล่านี้ไม่เพียงแต่ทำให้การคาดการณ์รายได้ที่แม่นยำยากขึ้นเท่านั้น แต่ยังขัดขวางความถี่ของการคาดการณ์อีกด้วย เนื่องจากพวกเขาดำเนินการโดยใช้กระบวนการแบบแมนนวล บริษัทส่วนใหญ่จึงต้องตกลงกับการคาดการณ์รายได้ทั้งรายเดือนหรือรายไตรมาส โดยมีเพียง 10% ขององค์กรที่สามารถบรรลุจังหวะการคาดการณ์รายสัปดาห์:

ในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน สิ่งนี้อาจไม่บ่อยพอที่จะให้คุณค่าที่แท้จริง การคาดการณ์รายได้รายเดือนหรือรายไตรมาสไม่สามารถคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างรวดเร็วหรือแนวโน้มในระยะสั้น หมายความว่าทีมรายได้ไม่สามารถรับข้อมูลเชิงลึกที่เป็นปัจจุบันซึ่งจะช่วยให้พวกเขาวางแผนกลยุทธ์ได้ดีขึ้น

การทำงานร่วมกันข้ามสายงานมีความสำคัญต่อการพยากรณ์รายได้ที่แม่นยำ

เมื่อพิจารณาจากปัจจัยหลายประการที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพขององค์กร การคาดการณ์รายได้จึงเป็นกระบวนการข้ามสายงานโดยเนื้อแท้ หากไม่มีข้อมูลจากทีมที่สอดคล้องกัน แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะได้ภาพที่ชัดเจนของภาพรวมปัจจุบันเพื่อใช้เป็นฐานในการคาดการณ์รายได้ของคุณ

การวิจัยของเราพบว่าในการหาลูกค้าใหม่ การขยายฐานลูกค้าที่มีอยู่ และการรักษาลูกค้าที่มีอยู่ แผนกอย่างน้อยสองแผนกมีหน้าที่รับผิดชอบในการพยากรณ์รายได้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว การขาย การเงิน และความสำเร็จของลูกค้าล้วนมีบทบาทสำคัญในการพยากรณ์รายได้ที่เชื่อถือได้และแม่นยำ

กราฟเหล่านี้สะท้อนให้เห็นถึงการต่อสู้ขององค์กรเพื่อสร้างกระบวนการคาดการณ์ข้ามสายงานอย่างแท้จริง เป็นที่เข้าใจได้ว่าการขายและการเงินมีบทบาทสำคัญในการพยากรณ์รายได้ของลูกค้าใหม่ แต่การขาดการมีส่วนร่วมของทั้งฝ่ายการตลาดและความสำเร็จของลูกค้า บ่งชี้ว่าองค์กรต่างๆ อาจขาดส่วนสำคัญของปริศนา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาว่าการคาดการณ์ขององค์กรส่วนใหญ่นั้นไม่ถูกต้องเพียงใด

เราเห็นรูปแบบที่คล้ายกันในการคาดการณ์รายได้จากการขยายลูกค้าที่มีอยู่: การจัดการบัญชีและการตลาดทั้งสองไม่ได้เป็นตัวแทนในกระบวนการนี้ การค้นพบนี้อาจช่วยอธิบายได้ว่าทำไมความพยายามในการคาดการณ์รายได้จึงต้องต่อสู้กับไซโลข้อมูล ความไม่ถูกต้อง และความยากลำบากในการทำงานร่วมกัน

ปรับปรุงการคาดการณ์รายได้ของคุณ

การค้นพบนี้เป็นแนวทางที่ชัดเจน องค์กรต้องจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพข้อมูลและความสามารถในการเข้าถึงเพื่อสร้างช่องทางการขายสู่รายได้ที่เกี่ยวข้องกับทีมในวงจรลูกค้าทั้งหมด สิ่งนี้จะช่วยอำนวยความสะดวกในการทำงานร่วมกันข้ามสายงานมากขึ้น และรับประกันว่าการคาดการณ์รายได้จะคำนึงถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

ขั้นตอนแรกคือแก้ไขแหล่งข้อมูลที่แยกส่วนและลบกระบวนการด้วยตนเองที่มักเกิดข้อผิดพลาด ผู้นำควรใช้ระบบอัตโนมัติและการรวมข้อมูลเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลถูกต้องและพร้อมใช้งานแบบเรียลไทม์ แต่สิ่งนี้จะต้องใช้แนวทางที่เหนียวแน่นในการสร้างรายได้

หากต้องการดูผลการสำรวจเพิ่มเติมและค้นพบวิธีปรับปรุงข้อมูลและการทำงานร่วมกันข้ามสายงานเพื่อการพยากรณ์รายได้ที่น่าเชื่อถือยิ่งขึ้น โปรดอ่านรายงานฉบับเต็มของเราเกี่ยวกับ State of Revenue Intelligence