如何衡量客戶的盈利能力（以及原因）

已發表: 2023-01-26

在 B2B 世界中，我們聽到很多關於收入和增長戰略的信息——這兩者對於企業的成功至關重要。但是利潤呢？難道公司不會從了解客戶盈利能力的方式中獲益，從而為他們的戰略提供信息和指導嗎？

劇透：答案是肯定的。

客戶盈利能力是 B2B 公司應該衡量的一個關鍵指標，以確定目標細分市場、識別趨勢、優化流程等。

在接下來的部分中，我們將詳細介紹您需要了解的有關如何做到這一點的所有信息，包括：客戶盈利能力的定義、如何計算它，以及您將從公司盈利能力分析中獲得的商業利益。

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客戶盈利能力是公司在特定時期內從客戶或客戶群中獲得的利潤。它可以深入了解您所服務的客戶的整體價值，並幫助您發現重要的見解，例如：

雖然收入是一個重要的增長指標，但盈利能力對於了解如何通過更集中的努力來增加收入同樣重要。

衡量客戶的盈利能力很簡單：您將在預定時間段（即每年、每月等）內從該客戶產生的總收入減去您為獲取和/或服務該客戶而產生的成本。

客戶盈利能力 = 客戶產生的總收入 - 獲取/服務成本

獲取成本適用於新客戶。否則，您正在考慮保留該客戶的成本（這對於 SaaS 和其他基於訂閱的業務尤為重要）。客戶盈利能力分析中包含的一些成本示例包括：

您可以計算總體客戶盈利能力，但更細化（通常也更有洞察力）的方法是按客戶群計算。影響客戶購買習慣的因素有很多，包括產品需求、客戶人口統計、季節性、您的業務優先級（即標誌性產品與利基服務）等等。

當您執行細分客戶盈利能力分析時，您可以深入到每個細分市場並針對每個細分市場定制您的策略。

當您衡量客戶的盈利能力時，您可以通過在正確的地方分配資源來定期找到優化成本的方法。例如，您可以劃分出利潤最高和最低的客戶群，並在整個營銷和銷售流程中區別對待他們。

這並不是說您不會關注利潤較低的客戶群。只是說你可以調整你的目標以適應每個群體，並製定更符合他們需求的策略。

優化的成本還包括更好的資源分配、更好的目標定位以及與客戶行為相一致的策略。

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當您的銷售流程更貼近客戶行為時，您可以確信他們對您品牌的體驗會更好——這對新客戶和現有客戶都適用。

定位是發生這種情況的明顯方式。當消息傳遞和產品供應具有相關性和高價值時，客戶會很高興。但改善客戶體驗也可以通過其他各種方式實現。

考慮我們之前提到的低利潤客戶。也許該客戶群是針對需要高接觸銷售流程的非常小眾的產品。您可能會決定調整您的策略，將該產品分配給 2-3 名代表，他們可以成為該產品的專家並將其作為主要職責。

結果，您的客戶會更開心，因為銷售代表知識淵博並且提供優質服務。您的成本較低，因為您已經消除了大筆廣告支出，轉而支持高度針對性的直接外展。該細分市場的利潤可能會增長。

另一方面，您可能會注意到另一種產品的客戶完全無視您與他們互動的嘗試。這是一種需求量很大的產品，客戶知道他們想要什麼，並且在與您的在線內容互動後他們會迅速開始自己的訂閱。

作為回應，您省去了直接參與該細分市場的大部分時間和精力，並專注於高度自動化的廣告活動，客戶可以通過這些活動點擊並獨立購買。

最後，您可能會決定通過超個性化產品重新定位最賺錢和最活躍的客戶。由於這些客戶已經對您的產品表現出很高的需求，因此您可以通過確保提供更頻繁和更高價值的產品來最大化投資回報率。

這三個示例分別展示了不同的方法，但在所有情況下都是關於獲取從客戶盈利能力分析中收集的信息並將其應用於實施更好的客戶體驗（具有更大的利潤率）。

衡量客戶盈利能力還提供了一個機會，可以隨著時間的推移更大規模地發現和分析數據洞察力。跨客戶群、產品供應、季節和其他類別的盈利趨勢都可以為有助於組織長期增長的總體戰略提供信息。

智能收入平台可以顯著提高這些工作的投資回報率——它可以以手動無法實現的速度和範圍分析數據，生成高度可視化的報告，並使用 AI 支持的分析技術從您的客戶數據中生成複雜的洞察力。

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