Почему прогнозирование продаж имеет решающее значение для бизнеса

Первоначально опубликовано 6 января 2023 г.

Прогнозирование продаж является важной частью любого бизнеса, поскольку оно позволяет вам планировать будущее и принимать обоснованные решения о своих операциях.

Существует несколько различных способов прогнозирования продаж, и лучший подход зависит от вашего бизнеса и отрасли. Однако есть несколько общих принципов, которые могут помочь вам повысить точность прогнозов.

В этом блоге мы обсудим основы прогнозирования продаж, в том числе:

• Что такое прогнозирование продаж?
• Почему важно прогнозировать продажи?
• Методы прогнозирования продаж
• Проблемы с точным прогнозированием продаж

Что такое прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж — это процесс оценки будущих продаж или доходов для бизнеса на основе исторических данных о продажах, рыночных тенденций и других соответствующих факторов. Он включает в себя анализ прошлых данных о продажах для выявления закономерностей и тенденций, которые можно использовать для прогнозирования будущих показателей продаж.

Почему прогнозирование важно?

Прогнозирование продаж позволяет предприятиям планировать и принимать обоснованные решения о будущих операциях, маркетинге и распределении ресурсов. Точное прогнозирование продаж может помочь компаниям прогнозировать будущий спрос, выявлять потенциальные проблемы или возможности и соответствующим образом корректировать свои стратегии. Это также может помочь предприятиям оптимизировать свои уровни запасов, производственные графики и потребности в персонале.

Кроме того, прогнозирование продаж является ключевым компонентом финансового планирования и составления бюджета. Он предоставляет информацию, необходимую для установления целевых показателей доходов, составления бюджетов и эффективного распределения ресурсов. Точно прогнозируя продажи, предприятия могут принимать более обоснованные решения и улучшать свои общие финансовые показатели.

Типы методов прогнозирования продаж

Существует несколько различных методов прогнозирования, которые предприятия могут использовать для прогнозирования общего дохода, включая годовой регулярный доход (ARR) по сравнению с разовым, коммерческий по сравнению с корпоративным по сравнению со стратегическим, а также по линейке продуктов. Продолжайте читать, чтобы изучить каждый из этих методов прогнозирования и узнать, какую пользу они могут принести бизнесу.

Общий доход

Прогнозирование общего дохода от продаж — это процесс прогнозирования общего дохода, который бизнес будет генерировать за определенный период времени. Этот метод прогнозирования продаж учитывает все источники доходов, включая продажи продуктов, плату за услуги, подписки и любые другие потоки доходов, которые может иметь бизнес.

Прогнозирование общего дохода от продаж является важной частью любой бизнес-стратегии, поскольку оно помогает компаниям планировать будущий рост, распределять ресурсы и принимать обоснованные решения о ценообразовании, маркетинге и разработке продуктов. Прогнозируя общий доход, предприятия могут определять потенциальные области для роста, отслеживать прогресс в достижении целей по доходам и вносить необходимые коррективы, чтобы не сбиться с пути.

Прогнозирование общей выручки от продаж может быть выполнено с использованием различных методов прогнозирования, включая анализ временных рядов, регрессионный анализ и прогнозное моделирование. Эти методы используют исторические данные и рыночные тенденции для прогнозирования будущих доходов и предоставления компаниям оценки их ожидаемых доходов за определенный период.

В целом прогнозирование общего дохода от продаж является важной частью любой бизнес-стратегии, поскольку оно помогает компаниям принимать обоснованные решения и планировать будущий рост. Точно прогнозируя доходы , предприятия могут оптимизировать свою деятельность, улучшить финансовые показатели и оставаться впереди конкурентов.

ARR по сравнению с одноразовым

ARR — это показатель, который измеряет годовой доход, полученный от бизнес-модели на основе подписки. Прогнозирование ARR включает прогнозирование годового дохода, который будет получен от подписки за определенный период. Одноразовое прогнозирование, с другой стороны, включает в себя прогнозирование дохода, который будет получен от разовых продаж, таких как покупка продуктов или плата за услуги.

Как ARR, так и одноразовое прогнозирование необходимы для предприятий, которые используют комбинацию моделей на основе подписки и одноразового дохода. Прогнозируя как ARR, так и единовременный доход, предприятия могут получить более точную картину своего общего дохода и принимать более обоснованные решения о своих стратегиях ценообразования, разработке продуктов и маркетинговых усилиях.

Коммерческий, корпоративный и стратегический

Коммерческое, корпоративное и стратегическое прогнозирование — это три разных подхода к прогнозированию доходов в зависимости от типа клиентов, которых обслуживает бизнес. Коммерческое прогнозирование фокусируется на доходах, полученных от малого и среднего бизнеса, в то время как корпоративное прогнозирование фокусируется на доходах, полученных от крупных корпораций. Стратегическое прогнозирование включает прогнозирование доходов от стратегических партнерств или других важных отношений.

Используя различные методы прогнозирования для каждого клиентского сегмента, предприятия могут лучше понять свои потоки доходов и определить потенциальные области для роста. Например, если бизнес видит значительный рост доходов от корпоративных клиентов, он может решить сосредоточить больше ресурсов на этом клиентском сегменте, чтобы продолжать стимулировать рост доходов.

По продуктовой линейке

Прогнозирование линейки продуктов включает в себя прогнозирование доходов для каждого продукта или линейки продуктов в бизнесе. Этот тип прогнозирования может помочь компаниям определить, какие продукты способствуют росту доходов, а какие могут нуждаться в улучшении или должны быть сняты с производства.

Прогнозируя доход по линейке продуктов, компании могут принимать более обоснованные решения о разработке своих продуктов и маркетинговых стратегиях. Они также могут определить потенциальные области для роста, сосредоточив внимание на продуктах, которые приносят наибольший доход.

В заключение, прогнозирование общего дохода важно для предприятий любого размера и требует тщательного учета нескольких различных факторов. ARR по сравнению с разовым, коммерческий по сравнению с корпоративным по сравнению со стратегическим, а также по линейке продуктов — это лишь некоторые из методов прогнозирования, которые предприятия могут использовать для получения более точной картины своих потоков доходов. Используя различные методы прогнозирования, предприятия могут принимать более обоснованные решения, планировать будущий рост и опережать конкурентов.

Технологии позволили компаниям планировать сбои (и продолжать делать точные прогнозы перед их лицом) с помощью адаптивного прогнозирования. В нашем следующем блоге под названием «Прогнозирование продаж 101, том. 2: Как делать точные прогнозы в непредсказуемые времена. Мы обсудим, как планировать сбои и экономическую неопределенность с помощью искусственного интеллекта (ИИ) и сложной аналитики данных.

Хотите узнать больше о прогнозировании продаж?

Xactly Forecasting дает руководителям отдела продаж четкий и краткий способ взглянуть на то, как их бизнес генерирует и регистрирует доход. Это полностью интегрированное приложение, которое позволяет руководителям по доходам более эффективно проверять и управлять своим конвейером, продавцам — более эффективно продавать, а также предоставляет расширенную аналитику для всех, чтобы делать более точные прогнозы.

Возьмите эту электронную книгу Xactly Forecasting и откройте для себя шесть вариантов использования, которые улучшат:

1. Эффективность команды
2. Эффективность
3. Точность прогноза