Le rôle des sources de données dans vos prévisions de ventes

La prévision est, par nature, une pratique incertaine, en partie art, en partie science. Dans le passé, il s'agissait davantage d'un art de leader des ventes, basé sur l'expérience, l'intuition et les hypothèses. Mais à mesure que le besoin de prévisions plus précises s'est accru et que les responsables des ventes ont obtenu un meilleur accès aux données clés, la science de la prévision est passée au premier plan.

Cette science dépend de la collecte du bon type de données, fournies en temps opportun et tirées des bonnes sources de données, puis unifiées pour fournir un contexte et des détails granulaires sur votre organisation.

10 sources de données essentielles à votre stratégie de prévision des ventes

Cependant, la collecte de ces données à partir de différents systèmes peut être difficile et entraîner des angles morts. Et, là où il y a des angles morts de données, les responsables commerciaux utilisent l'intuition pour combler les lacunes, ce qui peut les désavantager par rapport à la concurrence.

Bien que chaque entreprise puisse affiner son processus de prévision en introduisant des données qui lui sont propres, il existe des points de données vitaux que chaque prévision doit inclure pour générer des revenus et de la rentabilité. Examinons 10 sources de données importantes que vous devriez utiliser dans votre stratégie de prévision des ventes.

1. Performance individuelle des commerciaux

Chaque représentant commercial est responsable de déclarer ses chiffres de vente dans votre système CRM et aux directeurs des ventes. Ces chiffres peuvent être comparés aux données de performances passées de chaque représentant afin de déterminer l'exactitude probable de leurs rapports et de les aider à établir des prévisions de ventes individuelles précises.

2. Fermer les tarifs

Les taux de clôture sont importants à un niveau de base car ils indiquent le nombre de prospects dans votre pipeline qui deviennent des clients payants. Au-delà de cela, cependant, les taux de conclusion peuvent fournir des informations importantes sur les facteurs qui influent sur la capacité de votre équipe de vente à conclure des affaires. Ils constituent un point de départ utile pour effectuer une analyse des données de vente sur des éléments tels que la qualité des prospects et les conditions du marché externe qui ont un impact sur le potentiel de vente.

3. Valeur moyenne des contrats

La valeur moyenne des contrats mesure le revenu moyen généré par une seule transaction dans votre pipeline. Il s'agit d'une mesure essentielle pour comprendre le potentiel de revenus total de votre pipeline de ventes actuel et créer des prévisions de ventes précises basées sur ces informations.

La mesure de la valeur moyenne des contrats vous permet également d'analyser si vous recherchez les bons clients et/ou si votre stratégie de ciblage doit être ajustée pour atteindre les objectifs de revenus.

4. Taux de victoire par étape

Les taux de réussite par étape sont une mesure qui vous indique ce qui arrive aux prospects à chaque étape du pipeline. Vous pouvez collecter des informations importantes telles que les points du processus de vente où la plupart des prospects se convertissent ou, inversement, où vous perdez le plus de contrats au profit de concurrents.

Lorsque vient le temps de faire des prévisions de ventes, vous pouvez examiner votre pipeline actuel de manière globale et utiliser les taux de réussite par étape pour comprendre comment, dans l'ensemble, cela se traduira en revenus.

5. Durée du cycle de vente

La durée de votre cycle de vente fait référence au temps passé dans le pipeline des transactions entre le point de contact initial et la clôture finale. Connaître la durée de votre cycle de vente vous permet de faire une prévision précise du chiffre d'affaires sur la base d'une période donnée. Par exemple, votre cycle de vente s'allonge-t-il lorsque les transactions sont plus importantes ou semble-t-il arbitraire ?

Tout comme les chiffres de vente et le chiffre d'affaires global, la durée de votre cycle de vente doit être une mesure prévisible. Un cycle de vente imprévisible signifie une incapacité à identifier les prévisions de vente sur la base d'une période donnée.

6. Saisonnalité

Les tendances d'achat saisonnières font naturellement partie de tout cycle de vente. Il est important de suivre les tendances saisonnières et de les intégrer dans vos prévisions de ventes pour garantir une budgétisation et une allocation des ressources appropriées.

7. Taux de vente incitative

Vendre à des clients existants est plus lucratif, plus rentable et plus rapide que gagner de nouveaux clients sur presque tous les marchés. D'autant plus que les modèles commerciaux basés sur l'abonnement et « en tant que service » gagnent en prévalence, les entreprises doivent modifier leurs stratégies de vente (et leurs prévisions) pour inclure le potentiel de vente incitative.

8. Taux d'adoption du CRM

Votre CRM est le point central de visibilité des données de vente fournies par votre équipe de vente, mais sa valeur dépend de la fréquence à laquelle vos commerciaux l'utilisent. Il est donc essentiel de comprendre et de faciliter en permanence des niveaux élevés d'adoption du CRM pour garantir que les données que vous en extrayez sont exactes et complètes.

Les faibles taux d'adoption du CRM laissent des lacunes dans vos données de vente qui rendent impossible la création de prévisions précises.

9. Valeur vie client

La valeur à vie du client (CLV) est l'une des mesures les plus importantes liées aux revenus que les entreprises mesurent. En ce qui concerne les prévisions de ventes, la compréhension de la CLV est essentielle pour pouvoir cibler les bons prospects et prévoir le retour sur investissement que vous obtiendrez de chaque segment de clientèle.

L'utilisation de la CLV comme métrique de prévision des ventes vous aide à allouer les ressources de vente au bon stade du cycle de vente (c'est-à-dire l'intérêt initial par rapport à la rétention) et à prévoir les revenus que vous gagnerez en fonction de votre pipeline actuel.

10. Variables de vente uniques

Bien sûr, il n'y a pas d'approche unique pour la prévision des ventes. Il est essentiel de prendre en compte les sources de données et les autres facteurs qui influencent votre organisation et votre secteur d'activité. Par exemple : avez-vous eu une période de chiffre d'affaires particulièrement élevé ? Si une grande partie de votre personnel augmente en ce moment, vous pouvez subir une baisse temporaire des revenus des ventes à mesure qu'ils se mettent à niveau. Il est important de pouvoir comprendre l'impact de ces représentants sur le succès global de l'organisation.

Si votre industrie a été touchée en raison de facteurs externes indépendants de votre volonté (par exemple, l'industrie de la restauration pendant les premiers mois de la pandémie), vous devez ajuster vos prévisions de ventes et votre stratégie en conséquence.

Utiliser les principales sources de données de vente avec Xactly Forecasting

Il est essentiel d'établir une prévision de revenus à laquelle vos parties prenantes peuvent faire confiance. Cela ne doit pas être un processus pénible lorsque vous utilisez les ressources de données de vente appropriées. Grâce à l'analyse des pipelines de ventes, si vous pouvez faire confiance à ce que vous voyez dans le pipeline et que votre pipeline se remplit au rythme approprié avec des prospects qualifiés et des opportunités qui correspondent à votre profil de client idéal, vous pouvez être sûr que vous atteindrez votre chiffre.

Dans notre prochain blog, intitulé Sales Forecasting 101, Vol. 4 : Pourquoi utiliser un logiciel de prévision des ventes, nous décomposerons les problèmes actuels de prévision manuelle et comment ils se comparent à une solution de prévision automatisée.

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