บทบาทของแหล่งข้อมูลในการพยากรณ์การขายของคุณ

โดยธรรมชาติแล้วการพยากรณ์เป็นการฝึกฝนที่ไม่แน่นอน ส่วนหนึ่งเป็นศิลปะ ส่วนหนึ่งเป็นวิทยาศาสตร์ ในอดีต เป็นศิลปะของผู้นำการขายมากกว่า โดยขึ้นอยู่กับประสบการณ์ สัญชาตญาณ และสมมติฐาน แต่เนื่องจากความต้องการการคาดการณ์ที่แม่นยำมากขึ้นได้เพิ่มมากขึ้น และในขณะที่ผู้นำฝ่ายขายสามารถเข้าถึงข้อมูลสำคัญได้มากขึ้น ศาสตร์แห่งการพยากรณ์จึงก้าวไปสู่แนวหน้า

วิทยาศาสตร์นั้นขึ้นอยู่กับการรวบรวมประเภทข้อมูลที่ถูกต้อง จัดส่งในเวลาที่เหมาะสมและดึงมาจากแหล่งข้อมูลที่ถูกต้อง จากนั้นรวมเป็นหนึ่งเพื่อให้บริบทและรายละเอียดแบบละเอียดเกี่ยวกับองค์กรของคุณ

10 แหล่งข้อมูลที่จำเป็นต่อกลยุทธ์การคาดการณ์การขายของคุณ

อย่างไรก็ตาม การรวบรวมข้อมูลนี้จากระบบที่แตกต่างกันอาจเป็นเรื่องยากและส่งผลให้เกิดจุดบอด และเมื่อมีจุดบอดของข้อมูล ผู้นำฝ่ายขายจะใช้สัญชาตญาณเพื่อเติมเต็มช่องว่าง ซึ่งอาจทำให้พวกเขาเสียเปรียบคู่แข่งได้

แม้ว่าทุกบริษัทจะสามารถปรับกระบวนการคาดการณ์ได้อย่างละเอียดโดยการนำเสนอข้อมูลเฉพาะสำหรับบริษัทของคุณ แต่ก็มีจุดข้อมูลสำคัญบางจุดซึ่งทุกการคาดการณ์จำเป็นต้องรวมไว้เพื่อขับเคลื่อนรายได้และความสามารถในการทำกำไร มาดูแหล่งข้อมูลสำคัญ 10 แหล่งที่คุณควรใช้ในกลยุทธ์การพยากรณ์การขายของคุณ

1. ประสิทธิภาพของตัวแทนขายรายบุคคล

ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนมีหน้าที่รายงานยอดขายของตนในระบบ CRM ของคุณและต่อผู้จัดการฝ่ายขาย ตัวเลขเหล่านี้สามารถเปรียบเทียบได้กับข้อมูลประสิทธิภาพที่ผ่านมาสำหรับตัวแทนแต่ละราย เพื่อกำหนดความถูกต้องที่เป็นไปได้ของการรายงาน และฝึกให้พวกเขาคาดการณ์การขายแต่ละรายการได้อย่างแม่นยำ

2. ปิดอัตรา

อัตราการปิดมีความสำคัญในระดับพื้นฐานเนื่องจากแสดงจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในไปป์ไลน์ของคุณที่กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน อย่างไรก็ตาม นอกเหนือจากนั้น อัตราการปิดสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับปัจจัยที่ส่งผลต่อความสามารถของทีมขายในการปิดการขาย เป็นจุดเริ่มต้นที่มีประโยชน์สำหรับการวิเคราะห์ข้อมูลการขายเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ เช่น คุณภาพของลีดและสภาวะตลาดภายนอกที่ส่งผลต่อศักยภาพในการขาย

3. มูลค่าสัญญาเฉลี่ย

มูลค่าสัญญาเฉลี่ยจะวัดรายได้เฉลี่ยที่เกิดจากดีลเดียวในไปป์ไลน์ของคุณ เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับการทำความเข้าใจศักยภาพรายได้รวมของไปป์ไลน์การขายปัจจุบันของคุณ และสร้างการคาดการณ์การขายที่แม่นยำตามข้อมูลนั้น

การวัดมูลค่าสัญญาเฉลี่ยยังช่วยให้คุณวิเคราะห์ได้ว่าคุณกำลังไล่ตามลูกค้าที่เหมาะสมหรือไม่ และ/หรือหากกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายของคุณต้องปรับเปลี่ยนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้

4. อัตราการชนะในแต่ละด่าน

อัตราการชนะในแต่ละขั้นเป็นเมตริกที่บอกคุณว่าเกิดอะไรขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแต่ละขั้นของไปป์ไลน์ คุณสามารถรวบรวมข้อมูลที่สำคัญ เช่น จุดต่างๆ ในกระบวนการขายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่เปลี่ยนใจเลื่อมใส หรือในทางกลับกัน จุดที่คุณกำลังสูญเสียข้อเสนอให้กับคู่แข่งมากที่สุด

เมื่อถึงเวลาคาดการณ์การขาย คุณสามารถดูไปป์ไลน์ปัจจุบันของคุณแบบองค์รวมและใช้อัตราการชนะตามระยะเพื่อทำความเข้าใจว่าโดยรวมแล้วมันจะแปลงเป็นรายได้อย่างไร

5. ระยะเวลาของวงจรการขาย

ระยะเวลาของวงจรการขายของคุณหมายถึงระยะเวลาของข้อตกลงที่ใช้ในไปป์ไลน์ระหว่างจุดติดต่อเริ่มต้นจนถึงการปิดขั้นสุดท้าย การทราบระยะเวลาของวงจรการขายทำให้คุณสามารถคาดการณ์รายได้จากการขายได้อย่างแม่นยำตามกรอบเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น วงจรการขายของคุณยาวขึ้นเมื่อดีลมีขนาดใหญ่ขึ้น หรือดูเหมือนว่าเป็นไปตามอำเภอใจหรือไม่

เช่นเดียวกับยอดขายและรายได้โดยรวม ความยาวรอบการขายของคุณควรเป็นเมตริกที่คาดเดาได้ วงจรการขายที่คาดเดาไม่ได้หมายถึงการไม่สามารถระบุการคาดการณ์ยอดขายตามช่วงเวลาที่กำหนดได้

6. ฤดูกาล

แนวโน้มการซื้อตามฤดูกาลเป็นส่วนหนึ่งของวงจรการขาย สิ่งสำคัญคือต้องติดตามแนวโน้มของฤดูกาลและรวมเข้ากับการคาดการณ์การขายของคุณเพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดสรรงบประมาณและทรัพยากรอย่างเหมาะสม

7. อัตราการขายที่สูงขึ้น

การขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่มีกำไร คุ้มทุน และประหยัดเวลามากกว่าการได้ลูกค้าใหม่ในเกือบทุกตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิกและ "ในฐานะผู้ให้บริการ" เติบโตอย่างแพร่หลาย บริษัทต่างๆ จึงต้องเปลี่ยนกลยุทธ์การขาย (และการคาดการณ์) เพื่อรวมศักยภาพในการขายที่เพิ่มขึ้น

8. อัตราการนำ CRM ไปใช้

CRM ของคุณเป็นจุดศูนย์กลางในการมองเห็นข้อมูลการขายที่ทีมขายของคุณมอบให้ — แต่มีค่าเท่ากับอัตราที่ตัวแทนของคุณใช้เท่านั้น ดังนั้น จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทำความเข้าใจและอำนวยความสะดวกในการปรับใช้ CRM ในระดับสูงอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลที่คุณดึงออกมานั้นถูกต้องและครบถ้วน

อัตราการใช้ CRM ที่ต่ำทำให้เกิดช่องว่างในข้อมูลการขายของคุณ ซึ่งทำให้ไม่สามารถสร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำได้

9. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) เป็นหนึ่งในมาตรวัดที่เกี่ยวข้องกับรายได้ที่สำคัญที่สุดที่บริษัทใช้วัด เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการคาดการณ์การขาย การทำความเข้าใจ CLV มีความสำคัญต่อความสามารถในการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถูกต้องและคาดการณ์ ROI ที่คุณจะได้รับจากลูกค้าแต่ละกลุ่ม

การใช้ CLV เป็นเมตริกการคาดการณ์ยอดขายช่วยให้คุณจัดสรรทรัพยากรการขายในขั้นตอนที่ถูกต้องของวงจรการขาย (เช่น ดอกเบี้ยเริ่มต้นเทียบกับการรักษาลูกค้า) และคาดการณ์รายได้ที่คุณจะได้รับตามไปป์ไลน์ปัจจุบันของคุณ

10. ตัวแปรการขายที่ไม่ซ้ำใคร

แน่นอนว่าไม่มีแนวทางเดียวสำหรับการคาดการณ์ยอดขาย สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาแหล่งข้อมูลและปัจจัยอื่นๆ ที่มีอิทธิพลต่อองค์กรและอุตสาหกรรมเฉพาะของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณมีช่วงเวลาที่มียอดขายสูงเป็นพิเศษหรือไม่? หากพนักงานส่วนใหญ่ของคุณกำลังเพิ่มขึ้นในขณะนี้ คุณอาจประสบกับรายได้จากการขายที่ลดลงชั่วคราวเนื่องจากพวกเขาเร่งดำเนินการ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถเข้าใจผลกระทบของตัวแทนเหล่านี้ต่อความสำเร็จขององค์กรโดยรวม

หากอุตสาหกรรมของคุณได้รับผลกระทบจากปัจจัยภายนอกที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ (เช่น อุตสาหกรรมร้านอาหารในช่วงเดือนแรกของการระบาดใหญ่) คุณต้องปรับการคาดการณ์การขายและกลยุทธ์ของคุณให้สอดคล้องกัน

ใช้แหล่งข้อมูลการขายหลักด้วยการพยากรณ์ Xactly

การสร้างการคาดการณ์รายได้ที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณสามารถไว้วางใจได้เป็นสิ่งสำคัญ ไม่จำเป็นต้องเป็นกระบวนการที่เจ็บปวดเมื่อใช้ทรัพยากรข้อมูลการขายที่เหมาะสม ด้วยการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขาย หากคุณสามารถเชื่อถือสิ่งที่คุณเห็นในไปป์ไลน์และไปป์ไลน์ของคุณบรรจุในอัตราที่เหมาะสมกับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและโอกาสที่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณก็มั่นใจได้ว่าคุณจะบรรลุเป้าหมาย

ในบล็อกถัดไปของเราที่ชื่อ Sales Forecasting 101, Vol. 4: เหตุใดจึงต้องใช้ซอฟต์แวร์พยากรณ์การขาย เราจะแจกแจงปัญหาด้านการคาดการณ์ด้วยตนเองในปัจจุบันและวิธีที่ปัญหาเหล่านั้นซ้อนทับกับโซลูชันการคาดการณ์อัตโนมัติ

หยิบ ebook ของเราเกี่ยวกับกลยุทธ์ทั้งหกเพื่อสร้างการคาดการณ์รายรับที่แม่นยำเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม!