El papel de las fuentes de datos en su pronóstico de ventas

Pronosticar es, por su naturaleza, una práctica incierta, en parte arte, en parte ciencia. En el pasado, era más un arte de los líderes de ventas, basado en la experiencia, la intuición y las suposiciones. Pero a medida que creció la necesidad de pronósticos más precisos y que los líderes de ventas obtuvieron un mayor acceso a los datos clave, la ciencia de los pronósticos pasó a primer plano.

Esa ciencia depende de la recopilación del tipo correcto de datos, entregados de manera oportuna y extraídos de las fuentes de datos correctas, luego unificados para proporcionar contexto y detalles granulares sobre su organización.

10 fuentes de datos esenciales para su estrategia de previsión de ventas

Sin embargo, recopilar estos datos de diferentes sistemas puede ser difícil y generar puntos ciegos. Y, donde hay puntos ciegos de datos, los líderes de ventas usan la intuición para llenar los vacíos, lo que puede ponerlos en desventaja frente a la competencia.

Si bien cada empresa puede ajustar su proceso de pronóstico al introducir datos que son exclusivos de su empresa, hay algunos puntos de datos vitales que cada pronóstico debe incluir para impulsar los ingresos y la rentabilidad. Veamos 10 fuentes de datos importantes que debería usar en su estrategia de previsión de ventas.

1. Desempeño individual del representante de ventas

Cada representante de ventas es responsable de informar sus números de ventas en su sistema CRM y a los gerentes de ventas. Estos números se pueden comparar con los datos de rendimiento anteriores de cada representante para determinar la precisión probable de sus informes y asesorarlos para que realicen pronósticos de ventas individuales precisos.

2. Tasas de cierre

Las tasas de cierre son importantes en un nivel básico porque muestran la cantidad de prospectos en su embudo que se convierten en clientes de pago. Más allá de eso, sin embargo, las tasas de cierre pueden proporcionar información importante sobre los factores que afectan la capacidad de su equipo de ventas para cerrar tratos. Son un punto de partida útil para realizar un análisis de datos de ventas en cosas como la calidad de los clientes potenciales y las condiciones del mercado externo que afectan el potencial de ventas.

3. Valor medio del contrato

El valor promedio del contrato mide los ingresos promedio generados por un solo trato en su embudo. Es una métrica fundamental para comprender el potencial de ingresos totales de su canal de ventas actual y crear pronósticos de ventas precisos basados ​​en esa información.

Medir el valor promedio del contrato también lo ayuda a analizar si está buscando a los clientes correctos y/o si su estrategia de orientación necesita ajustarse para cumplir con los objetivos de ingresos.

4. Tasas de victoria por etapa

Las tasas de ganancia por etapa son una métrica que le dice lo que les sucede a los prospectos en cada etapa de la canalización. Puede recopilar información importante, como los puntos del proceso de ventas en los que la mayoría de los clientes potenciales se convierten o, por el contrario, en los que está perdiendo la mayoría de los tratos frente a los competidores.

Cuando llega el momento de hacer pronósticos de ventas, puede ver su cartera actual de manera integral y usar las tasas de ganancias por etapa para comprender cómo, en su conjunto, se traducirá en ingresos.

5. Duración del ciclo de ventas

La duración de su ciclo de ventas se refiere a la cantidad de tiempo que pasan las transacciones en el canal entre el punto de contacto inicial y el cierre final. Conocer la duración de su ciclo de ventas le permite hacer un pronóstico preciso de los ingresos por ventas en función de un marco de tiempo particular. Por ejemplo, ¿tu ciclo de ventas se alarga cuando las ofertas son más grandes o parece ser arbitrario?

Al igual que las cifras de ventas y los ingresos generales, la duración de su ciclo de ventas debe ser una métrica predecible. Un ciclo de ventas impredecible significa la incapacidad de precisar las previsiones de ventas en función de un período de tiempo determinado.

6. Estacionalidad

Las tendencias de compra estacionales son una parte natural de cualquier ciclo de ventas. Es importante realizar un seguimiento de las tendencias de estacionalidad e incorporarlas en su pronóstico de ventas para garantizar un presupuesto y una asignación de recursos adecuados.

7. Tasas de venta adicional

Vender a clientes existentes es más lucrativo, rentable y eficiente en tiempo que ganar nuevos clientes en casi cualquier mercado. Particularmente a medida que los modelos comerciales basados ​​en suscripciones y “como servicio” crecen en prevalencia, las empresas deben cambiar sus estrategias de ventas (y pronósticos) para incluir el potencial de ventas adicionales.

8. Tasa de adopción de CRM

Su CRM es el punto central de visibilidad de los datos de ventas proporcionados por su equipo de ventas, pero solo es tan valioso como la velocidad a la que lo usan sus representantes. Por lo tanto, es fundamental comprender y facilitar continuamente altos niveles de adopción de CRM para garantizar que los datos que obtenga sean precisos y completos.

Las bajas tasas de adopción de CRM dejan brechas en sus datos de ventas que hacen imposible crear pronósticos precisos.

9. Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) es una de las métricas más importantes relacionadas con los ingresos que miden las empresas. En lo que se refiere a las previsiones de ventas, comprender el CLV es fundamental para poder dirigirse a los clientes potenciales adecuados y predecir el ROI que obtendrá de cada segmento de clientes.

El uso de CLV como métrica de pronóstico de ventas lo ayuda a asignar recursos de ventas en la etapa correcta del ciclo de ventas (es decir, interés inicial versus retención) y pronosticar los ingresos que obtendrá en función de su canalización actual.

10. Variables de venta únicas

Por supuesto, no existe un enfoque único para la previsión de ventas. Es esencial considerar las fuentes de datos y otros factores que influyen en su organización e industria únicas. Por ejemplo: ¿ha tenido un período de rotación de ventas particularmente alta? Si grandes porciones de su personal están aumentando en este momento, es posible que experimente una caída temporal en los ingresos por ventas a medida que se ponen al día. Es importante poder comprender el impacto de estos representantes en el éxito general de la organización.

Si su industria recibió un golpe debido a factores externos fuera de su control (por ejemplo, la industria de restaurantes durante los primeros meses de la pandemia), debe ajustar sus pronósticos de ventas y su estrategia en consecuencia.

Utilice fuentes de datos de ventas clave con Xactly Forecasting

Es fundamental crear una previsión de ingresos en la que las partes interesadas puedan confiar. No tiene por qué ser un proceso doloroso cuando se utilizan los recursos de datos de ventas apropiados. A través del análisis de canales de ventas, si puede confiar en lo que ve en el canal y que su canal se está llenando a la tasa adecuada con clientes potenciales calificados y oportunidades que se ajustan a su perfil de cliente ideal, puede tener la confianza de que alcanzará su número.

En nuestro próximo blog, titulado Pronóstico de ventas 101, vol. 4: Por qué usar el software de pronóstico de ventas, desglosaremos las áreas problemáticas actuales del pronóstico manual y cómo se comparan con una solución de pronóstico automatizado.

¡Obtenga nuestro libro electrónico sobre las Seis estrategias para crear un pronóstico de ingresos preciso para obtener más información!