数据源在销售预测中的作用

已发表: 2023-05-10

就其本质而言，预测是一种不确定的实践——部分是艺术，部分是科学。过去，它更多的是一种销售领导的艺术，基于经验、直觉和假设。但随着对更精确预测的需求不断增长，以及随着销售领导者获得更多关键数据的访问权限，预测科学已经走到了最前沿。

该科学依赖于正确类型的数据的收集——及时交付并从正确的数据源中提取，然后统一以提供有关您的组织的上下文和详细信息。

对您的销售预测策略至关重要的 10 个数据源

然而，从不同系统收集这些数据可能很困难，并且会导致盲点。而且，在存在数据盲点的地方，销售领导者会使用直觉来填补空白，这会使他们在竞争中处于劣势。

虽然每家公司都可以通过引入贵公司独有的数据来微调其预测流程，但每个预测都需要包含一些重要的数据点，以推动收入和盈利能力。让我们看看您应该在销售预测策略中使用的 10 个重要数据源。

每个销售代表都有责任在您的 CRM 系统中向销售经理报告他们的销售数字。这些数字可以与每个代表过去的绩效数据进行比较，以确定他们报告的可能准确性，并指导他们做出准确的个人销售预测。

关闭率在基本层面上很重要，因为它们显示了您的渠道中成为付费客户的潜在客户数量。然而，除此之外，成交率还可以提供有关影响销售团队完成交易能力的因素的重要见解。它们是对潜在客户质量和影响销售潜力的外部市场条件等因素执行销售数据分析的有用起点。

平均合同价值衡量管道中单笔交易产生的平均收入。这是了解当前销售管道的总收入潜力并根据该信息创建准确销售预测的关键指标。

衡量平均合同价值还可以帮助您分析您是否在追求合适的客户和/或您的定位策略是否需要调整以满足收入目标。

按阶段划分的获胜率是一个指标，可以告诉您潜在客户在管道的每个阶段发生了什么。您可以收集重要信息，例如销售过程中大多数潜在客户转化的点，或者相反，您失去最多交易给竞争对手的点。

当需要进行销售预测时，您可以从整体上审视当前的渠道，并分阶段使用赢率来了解它如何从整体上转化为收入。

您的销售周期长度是指从初始接触点到最终关闭之间在管道中花费的交易时间。了解销售周期的持续时间使您能够根据特定时间范围准确预测销售收入。例如，当交易量更大时，您的销售周期是否会延长，或者它是否显得随意？

就像销售数字和总收入一样，您的销售周期长度应该是一个可预测的指标。不可预测的销售周期意味着无法根据给定的时间段精确定位销售预测。

季节性购买趋势是任何销售周期的自然组成部分。跟踪季节性趋势并将其纳入您的销售预测以确保适当的预算和资源分配非常重要。

在几乎任何市场上，与赢得新客户相比，向现有客户销售产品更有利可图、更具成本效益且更省时。特别是随着基于订阅和“即服务”的商业模式越来越流行，公司必须改变他们的销售策略（和预测）以包括追加销售的潜力。

您的 CRM 是销售团队提供的销售数据可见性的中心点——但它的价值取决于销售代表使用它的速度。因此，了解并持续促进 CRM 的高水平采用以确保您从中提取的数据准确且完整是至关重要的。

较低的 CRM 采用率会在您的销售数据中留下空白，从而无法创建准确的预测。

客户生命周期价值 (CLV) 是公司衡量的最重要的收入相关指标之一。因为它与销售预测相关，了解 CLV 对于定位正确的潜在客户和预测您将从每个客户群获得的投资回报率的能力至关重要。

使用 CLV 作为销售预测指标可帮助您在销售周期的正确阶段（即初始兴趣与保留）分配销售资源，并根据当前渠道预测您将获得的收入。

当然，没有一种万能的销售预测方法。必须考虑影响您的独特组织和行业的数据源和其他因素。例如：您是否有过营业额特别高的时期？如果您的大部分员工目前正在增加，您可能会在他们加快速度时遇到销售收入的暂时下降。了解这些代表对组织整体成功的影响非常重要。

如果您的行业因您无法控制的外部因素而受到打击（例如，大流行最初几个月的餐饮业），您必须相应地调整您的销售预测和策略。

建立利益相关者可以信任的收入预测至关重要。使用适当的销售数据资源时，这不一定是一个痛苦的过程。通过销售管道分析，如果您可以相信您在管道中看到的内容，并且您的管道正在以适当的速度填充符合您理想客户档案的合格线索和机会，您就可以确信您会达到目标。

在我们的下一篇博客中，标题为销售预测 101，卷。 4：为什么使用销售预测软件，我们将分解当前的手动预测问题领域以及它们如何与自动预测解决方案相比较。

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