支付尾巴：摧毁公司的销售补偿计划

此内容最初于 23 年 3 月 2 日发布到 LinkedIn。

公司犯的最大错误之一是在公司收到经常性收入时向他们的代表支付佣金。 如果销售代表出售客户每年付款的五年期合同，则销售代表将在五年内每年获得报酬。 这是支付尾巴——公司可能拥有的最大增长障碍之一。 说明其中一种危险的最好方法是举个例子。 公司在合同有效期内向代表支付订阅合同佣金。 公司对销售代表说，“当我们得到报酬时，你们也会得到报酬。” 销售代表从第一年开始寻找客户，他们建立了一个相当大的客户组合。 在第二年，销售代表必须确保客户继续付款，这样这个优秀的猎人就会变成一个忙碌的农民。 换句话说，在第二年，销售代表什么也卖不出去，却成为公司收入最高的人。

支付尾巴的问题

随着成功的猎人变成忙碌的农民，公司的增长率将随着时间的推移而放缓。 公司在第一年可能有 10% 的增长率，但随着增长放缓，公司别无选择，只能雇用更多销售代表来推动增长。 这将在短时间内奏效，公司将随着新的猎人骨干而成长。 然而，随着这些猎人建立投资组合并过渡到农业，公司将需要雇用另一组代表。 在某个时候，公司将无法雇用足够的销售代表来满足历史增长（一家公司在销售额为 1000 万美元时可以通过雇用新销售代表实现 10% 的增长，但当销售额达到 1000 万美元时，它无法雇用足够的销售代表来实现 10% 的增长）它的销售额达到 1 亿美元）。 有时支付给农民的成本如此之高，以至于增长需要远高于历史水平。

请注意，即使在销售代表签订合同后使用全权负责推动续订和使用的客户经理也无法解决此问题。 如果公司在合同有效期内支付佣金，销售代表仍将能够创建客户组合，从而推动更大的佣金池（收入最高的人可能多年没有卖出任何东西！）。

补偿计划不能改变

支付尾巴还会给公司带来其他重大问题。 如果公司想改变薪酬计划，通常是行不通的。 例如，一家公司一直在为从使用合同中收到的收入支付 5% 的佣金。 该公司需要为捕获的客户支付更少的费用，因为他们希望将资金投资于新技术。 如果公司想将佣金率更改为 3.5%，他们将面临销售团队的彻底反抗（举个著名的例子，当施瓦布试图降低捕获客户的佣金率时，骑士交易公司成立，整个销售团队离开，组建了一个竞争者）。

还有更多问题

如果销售代表可以协商定价并获得续订报酬，那么未来会有更多麻烦。 销售代表在其投资组合中面临失去客户的重大风险，因此他们非常有动力随着时间的推移降低定价以留住他们。 我见过一些公司，他们的大部分终身代表的投资组合的利润率都是负的。

由于建立了大量客户组合的销售代表将专注于维护组合中的客户，因此他们在低端市场销售的压力会较小。 我曾在一家人事公司工作，该公司向代表支付他们帮助在公司安置的每个人的月薪的百分比。 只要那个人仍然在公司工作，代表就会得到报酬。 这条付款尾巴使一位在公司安置了很多人的代表获得了非常可观的收入。 该代表认为没有必要对小公司采取积极态度。 代表们有收入缓冲，因此他们可以专注于需要大量人员的登陆鲸鱼。 同时，该公司将积极招聘人员为客户提供服务。 一旦销售代表完成销售，这些人就会开始工作。 由于鲸鱼登陆的频率低于小账户，公司有很多人坐在板凳上等待。 很少有较小的人员配置任务可以让人们离开替补席。 由于他们的薪酬计划的付款尾部，该公司的销售周期非常不稳定，成本也很高。

我如何摆脱这种付款尾巴混乱？

有许多补救措施可以阻止支付尾巴，但药物的强度在很大程度上取决于疾病存在的时间。 如果公司在短时间内出现支付拖尾现象，并且销售代表还没有完全“转变”为吃饱的农民，那么转变可能就像改用预付款或转向基于配额的奖金计划一样简单。

但是，如果公司长期存在付款尾巴，那么这种疾病的严重性可能需要强有力的治疗。 我提到的牙科供应公司有一个支付尾巴，这种尾巴深深植根于他们的文化中，以至于即使在公司向销售团队解释说他们可能无法生存之后，销售代表也拒绝改变。 撕开他们支付尾巴的唯一方法是将支付与利润率提高联系起来（即改变公司的战略）。

一家公司可以发挥创意，尝试让自保账户不再存在，并开始为新账户支付更少的费用，但这只会让终身销售代表变得完整，并且很难聘请新销售代表来推动实现所需内部投资所需的增长（管理两个激励计划将是一个很大的痛苦）。 我见过一些公司引入了一种随着时间的推移而下降的佣金率，但这不会产生所需的储蓄，而且同样的销售团队会反抗。 附带说明一下，我在职业生涯的很大一部分时间里都在想出一些创意来让公司摆脱付款尾巴，但显然最好设计一个薪酬计划，首先避免这个问题。

无论消除支付尾巴的设计解决方案是什么，诀窍都是将支付与增长联系起来。 不要为维护支付额外费用。 例如，如果销售代表在第一年产生 1000 万美元，而这些相同的客户在第二年产生 1000 万美元，那么第二年的增长为零。 支付尾部是为数不多的可能导致公司停止增长并最终被补偿成本消耗的补偿计划设计之一。

请注意，对于销售基于使用/消费计划的公司来说，情况确实如此。 有一些方法可以为这些合同设计补偿计划，避免支付尾部，即使合同的生命周期价值未知。 同样的规则也适用——将薪酬与增长联系起来。