The Payment Tail: Der Verkaufsvergütungsplan, der Unternehmen zerstört

Dieser Inhalt wurde ursprünglich am 2.3.23 auf LinkedIn gepostet.

Einer der größten Fehler, den Unternehmen machen, besteht darin, ihren Vertriebsmitarbeitern eine Provision auf wiederkehrende Einnahmen zu zahlen, wenn das Unternehmen diese Einnahmen erhält. Wenn der Vertreter einen Fünfjahresvertrag verkauft, bei dem der Kunde jährlich zahlt, wird der Vertreter über einen Zeitraum von fünf Jahren jährlich bezahlt. Dies ist ein Zahlungsausfall – eine der größten Wachstumsdrosseln, die ein Unternehmen haben kann. Eine der Gefahren lässt sich am besten anhand eines Beispiels veranschaulichen. Ein Unternehmen zahlt Vertriebsmitarbeitern eine Provision für Abonnementverträge über die Laufzeit des Vertrags. Das Unternehmen sagt zum Vertreter: „Sie werden bezahlt, wenn wir bezahlt werden.“ Der Repräsentant beginnt im ersten Jahr mit der Jagd und baut ein beträchtliches Kundenportfolio auf. Im zweiten Jahr muss der Repräsentant dafür sorgen, dass die Kunden weiter zahlen, damit aus dem guten Jäger ein fleißiger Bauer wird. Mit anderen Worten, im zweiten Jahr konnte der Vertreter nichts verkaufen und dennoch die bestbezahlte Person im Unternehmen sein.

Das Problem mit Zahlungsschwänzen

Die Wachstumsrate des Unternehmens wird sich im Laufe der Zeit verlangsamen, wenn erfolgreiche Jäger zu fleißigen Landwirten werden. Das Unternehmen hatte im ersten Jahr vielleicht eine Wachstumsrate von 10 %, aber wenn sich das Wachstum verlangsamt, hat das Unternehmen keine andere Wahl, als mehr Mitarbeiter einzustellen, um das Wachstum voranzutreiben. Dies wird für kurze Zeit funktionieren, und das Unternehmen wird mit einem neuen Kader von Jägern wachsen. Da diese Jäger jedoch ein Portfolio aufbauen und zur Landwirtschaft übergehen, muss das Unternehmen eine weitere Gruppe von Vertretern einstellen. An einem bestimmten Punkt wird das Unternehmen nicht in der Lage sein, genügend Mitarbeiter einzustellen, um das historische Wachstum zu bewältigen (ein Unternehmen kann um 10 % wachsen, indem es neue Mitarbeiter einstellt, wenn es einen Umsatz von 10 Millionen US-Dollar hat, aber es kann nicht genug Mitarbeiter einstellen, um um 10 % zu wachsen, wenn es Umsatz erzielt es erreicht einen Umsatz von 100 Millionen US-Dollar). Es gibt einen Punkt, an dem die Kosten für die Bezahlung der Landwirte so hoch sind, dass das Wachstum deutlich über dem historischen Niveau liegen muss.

Beachten Sie, dass selbst der Einsatz von Account Managern, die allein für die Verlängerung und Nutzung verantwortlich sind, nachdem der Vertreter den Vertrag abgeschlossen hat, dieses Problem nicht löst. Wenn das Unternehmen für die Laufzeit eines Vertrags eine Provision zahlt, können die Vertriebsmitarbeiter weiterhin Kundenportfolios erstellen, die einen größeren Provisionspool antreiben (die bestbezahlte Person hat möglicherweise seit Jahren nichts mehr verkauft!).

Die Vergütungspläne können sich nicht ändern

Ein Zahlungsausfall schafft auch andere große Probleme für das Unternehmen. Wenn das Unternehmen die Vergütungspläne ändern möchte, ist dies normalerweise nicht durchführbar. Beispielsweise hat ein Unternehmen eine Provision von 5 % auf die Einnahmen aus Nutzungsverträgen gezahlt. Das Unternehmen muss weniger für gewonnene Kunden zahlen, da diese Geld in neue Technologien investieren möchten. Wenn das Unternehmen den Provisionssatz auf 3,5 % ändern möchte, sieht es sich mit einer regelrechten Revolte des Vertriebsteams konfrontiert (ein berühmtes Beispiel: Knight Trading wurde gegründet, als Schwab versuchte, den Provisionssatz für gewonnene Kunden zu senken, und das gesamte Vertriebsteam verließ, um eine Wettbewerber).

Noch mehr Probleme

Wenn die Vertriebsmitarbeiter Preise aushandeln und für Verlängerungen bezahlt werden können, stehen weitere Probleme bevor. Vertriebsmitarbeiter sind einem erheblichen Risiko ausgesetzt, einen Kunden in ihrem Portfolio zu verlieren, daher sind sie hochmotiviert, die Preise im Laufe der Zeit zu senken, um sie zu halten. Ich habe Unternehmen gesehen, bei denen die Mehrheit der Portfolios ihrer angestellten Vertreter negative Margen hatte.

Da Vertriebsmitarbeiter, die große Kundenportfolios aufgebaut haben, sich darauf konzentrieren, die Kunden im Portfolio zu halten, werden sie weniger Druck verspüren, nach unten zu verkaufen. Ich arbeitete mit einer Personalvermittlungsfirma zusammen, die den Vertriebsmitarbeitern einen Prozentsatz des Monatsgehalts jeder Person zahlte, die sie bei der Vermittlung in ein Unternehmen unterstützten. Solange diese Person in einem Unternehmen beschäftigt blieb, wurde der Vertreter bezahlt. Dieser Zahlungsschwanz führte dazu, dass ein Vertreter, der eine Reihe von Menschen in Unternehmen vermittelt hatte, ein sehr gesundes Einkommen erzielte. Der Vertreter hatte nicht das Bedürfnis, gegenüber kleineren Unternehmen aggressiv zu sein. Die Vertreter hatten ein Einkommenspolster, sodass sie sich auf die Anlandung von Walen konzentrieren konnten, die eine große Anzahl von Mitarbeitern benötigen würden. In der Zwischenzeit rekrutierte das Unternehmen aktiv Mitarbeiter für seine Kunden. Sobald ein Vertreter einen Verkauf getätigt hat, würden diese Leute dann den Job erledigen. Da Wale seltener angelandet wurden als kleinere Konten, hatte das Unternehmen eine große Anzahl von Leuten, die auf der wartenden Bank saßen. Es gab nur sehr wenige kleinere Personalzuweisungen, die die Leute von der Bank fernhalten konnten. Das Unternehmen hatte einen sehr unregelmäßigen Verkaufszyklus und enorme Kosten aufgrund des Zahlungsausfalls seines Vergütungsplans.

Wie komme ich aus diesem Zahlungsschwierigkeiten heraus?

Es gibt viele Mittel, um Zahlungsschwierigkeiten zu stoppen, aber die Stärke des Arzneimittels hängt weitgehend davon ab, wie lange die Krankheit schon besteht. Wenn das Unternehmen für kurze Zeit Zahlungsschwierigkeiten hatte und die Vertriebsmitarbeiter sich nicht vollständig in gut ernährte Landwirte „verwandelt“ haben, kann der Übergang so einfach sein wie der Wechsel zu Vorauszahlungen oder der Wechsel zu einem quotenbasierten Bonusplan.

Wenn das Unternehmen jedoch seit langem Zahlungsschwierigkeiten hat, kann die Schwere der Krankheit eine starke Heilung erfordern. Die von mir erwähnte Dentalbedarfsfirma hatte eine Zahlungsschwierigkeit, die so tief in ihrer Kultur verankert war, dass die Vertriebsmitarbeiter sich weigerten, sich zu ändern, selbst nachdem das Unternehmen dem Verkaufsteam erklärt hatte, dass sie möglicherweise nicht überleben würden. Die einzige Möglichkeit, ihren Zahlungsschwanz zu zerreißen, bestand darin, die Bezahlung mit der Margenverbesserung zu verknüpfen (dh die Strategie des Unternehmens zu ändern).

Ein Unternehmen kann kreativ werden und versuchen, firmeneigene Konten zu verwalten und weniger für neue Konten zu zahlen, aber dies wird nur fest angestellte Vertriebsmitarbeiter voll machen, und es wird schwierig sein, neue Vertriebsmitarbeiter einzustellen, um das Wachstum voranzutreiben, das zum Erreichen der gewünschten internen Investition erforderlich ist ( und es wird ein großer Schmerz sein, zwei Incentive-Pläne zu verwalten). Ich habe gesehen, wie Unternehmen einen Provisionssatz eingeführt haben, der im Laufe der Zeit sinkt, aber dies führt nicht zu den erforderlichen Einsparungen, und es wird dieselbe Revolte des Vertriebsteams geben. Nebenbei bemerkt, ich habe einen guten Teil meiner Karriere damit verbracht, kreative Ideen zu entwickeln, um ein Unternehmen aus der Zahlungsschwierigkeit herauszuholen, aber es ist offensichtlich am besten, einen Vergütungsplan zu entwerfen, der dieses Problem von vornherein vermeidet.

Was auch immer die Designlösung ist, um den Zahlungsschwund loszuwerden, der Trick besteht darin, die Bezahlung an das Wachstum zu koppeln. Zahlen Sie keine Prämie für die Wartung. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise im ersten Jahr 10 Millionen US-Dollar generiert und dieselben Konten im zweiten Jahr 10 Millionen US-Dollar generieren, gibt es im zweiten Jahr kein Wachstum. Ein Zahlungsschwanz ist eines der wenigen Vergütungsplandesigns, bei dem es möglich ist, ein Unternehmen dazu zu bringen, das Wachstum einzustellen und schließlich von den Vergütungskosten aufgezehrt zu werden.

Beachten Sie, dass dies für Unternehmen gilt, die nutzungs-/verbrauchsbasierte Pläne verkaufen. Es gibt Möglichkeiten, Vergütungspläne für diese Verträge zu entwerfen, die den Zahlungsausfall vermeiden, selbst wenn der Lebenszeitwert des Vertrags nicht bekannt ist. Es gelten die gleichen Regeln – verknüpfen Sie die Bezahlung mit dem Wachstum.