支付尾巴：摧毀公司的銷售補償計劃

此內容最初於 23 年 3 月 2 日發佈到 LinkedIn。

公司犯的最大錯誤之一是在公司收到經常性收入時向他們的代表支付佣金。 如果銷售代表出售客戶每年付款的五年期合同，則銷售代表將在五年內每年獲得報酬。 這是支付尾巴——公司可能擁有的最大增長障礙之一。 說明其中一種危險的最好方法是舉個例子。 公司在合同有效期內向代表支付訂閱合同佣金。 公司對銷售代表說，“當我們得到報酬時，你們也會得到報酬。” 銷售代表從第一年開始尋找客戶，他們建立了一個相當大的客戶組合。 在第二年，銷售代表必須確保客戶繼續付款，這樣這個優秀的獵人就會變成一個忙碌的農民。 換句話說，在第二年，銷售代表什麼也賣不出去，卻成為公司收入最高的人。

支付尾巴的問題

隨著成功的獵人變成忙碌的農民，公司的增長率將隨著時間的推移而放緩。 公司在第一年可能有 10% 的增長率，但隨著增長放緩，公司別無選擇，只能僱用更多銷售代表來推動增長。 這將在短時間內奏效，公司將隨著新的獵人骨乾而成長。 然而，隨著這些獵人建立投資組合併過渡到農業，公司將需要雇用另一組代表。 在某個時候，公司將無法僱用足夠的銷售代表來滿足歷史增長（一家公司在銷售額為 1000 萬美元時可以通過僱用新銷售代表實現 10% 的增長，但當銷售額達到 1000 萬美元時，它無法僱用足夠的銷售代表來實現 10% 的增長）它的銷售額達到 1 億美元）。 有時支付給農民的成本如此之高，以至於增長需要遠高於歷史水平。

請注意，即使在銷售代表簽訂合同後使用全權負責推動續訂和使用的客戶經理也無法解決此問題。 如果公司在合同有效期內支付佣金，銷售代表仍將能夠創建客戶組合，從而推動更大的佣金池（收入最高的人可能多年沒有賣出任何東西！）。

補償計劃不能改變

支付尾巴還會給公司帶來其他重大問題。 如果公司想改變薪酬計劃，通常是行不通的。 例如，一家公司一直在為從使用合同中收到的收入支付 5% 的佣金。 該公司需要為捕獲的客戶支付更少的費用，因為他們希望將資金投資於新技術。 如果公司想將佣金率更改為 3.5%，他們將面臨銷售團隊的徹底反抗（舉個著名的例子，當施瓦布試圖降低捕獲客戶的佣金率時，騎士交易公司成立，整個銷售團隊離開，組建了一個競爭者）。

還有更多問題

如果銷售代表可以協商定價並獲得續訂報酬，那麼未來會有更多麻煩。 銷售代表在其投資組合中面臨失去客戶的重大風險，因此他們非常有動力隨著時間的推移降低定價以留住他們。 我見過一些公司，他們的大部分終身代表的投資組合的利潤率都是負的。

由於建立了大量客戶組合的銷售代表將專注於維護組合中的客戶，因此他們在低端市場銷售的壓力會較小。 我曾在一家人事公司工作，該公司向代表支付他們幫助在公司安置的每個人的月薪的百分比。 只要那個人仍然在公司工作，代表就會得到報酬。 這條付款尾巴使一位在公司安置了很多人的代表獲得了非常可觀的收入。 該代表認為沒有必要對小公司採取積極態度。 代表們有收入緩衝，因此他們可以專注於需要大量人員的登陸鯨魚。 同時，該公司將積極招聘人員為客戶提供服務。 一旦銷售代表完成銷售，這些人就會開始工作。 由於鯨魚登陸的頻率低於小賬戶，公司有很多人坐在板凳上等待。 很少有較小的人員配置任務可以讓人們離開替補席。 由於他們的薪酬計劃的付款尾部，該公司的銷售週期非常不穩定，成本也很高。

我如何擺脫這種付款尾巴混亂？

有許多補救措施可以阻止支付尾巴，但藥物的強度在很大程度上取決於疾病存在的時間。 如果公司在短時間內出現支付拖尾現象，並且銷售代表還沒有完全“轉變”為吃飽的農民，那麼轉變可能就像改用預付款或轉向基於配額的獎金計劃一樣簡單。

但是，如果公司長期存在付款尾巴，那麼這種疾病的嚴重性可能需要強有力的治療。 我提到的牙科供應公司有一個支付尾巴，這種尾巴深深植根於他們的文化中，以至於即使在公司向銷售團隊解釋說他們可能無法生存之後，銷售代表也拒絕改變。 撕開他們支付尾巴的唯一方法是將支付與利潤率提高聯繫起來（即改變公司的戰略）。

一家公司可以發揮創意，嘗試讓自保賬戶不再存在，並開始為新賬戶支付更少的費用，但這只會讓終身銷售代表變得完整，並且很難聘請新銷售代表來推動實現所需內部投資所需的增長（管理兩個激勵計劃將是一個很大的痛苦）。 我見過一些公司引入了一種隨著時間的推移而下降的佣金率，但這不會產生所需的儲蓄，而且同樣的銷售團隊會反抗。 附帶說明一下，我在職業生涯的很大一部分時間裡都在想出一些創意來讓公司擺脫付款尾巴，但顯然最好設計一個薪酬計劃，首先避免這個問題。

無論消除支付尾巴的設計解決方案是什麼，訣竅都是將支付與增長聯繫起來。 不要為維護支付額外費用。 例如，如果銷售代表在第一年產生 1000 萬美元，而這些相同的客戶在第二年產生 1000 萬美元，那麼第二年的增長為零。 支付尾部是為數不多的可能導致公司停止增長並最終被補償成本消耗的補償計劃設計之一。

請注意，對於銷售基於使用/消費計劃的公司來說，情況確實如此。 有一些方法可以為這些合同設計補償計劃，避免支付尾部，即使合同的生命週期價值未知。 同樣的規則也適用——將薪酬與增長聯繫起來。