支払いの尻尾: 企業を破壊する販売報酬プラン

このコンテンツは、2023 年 3 月 2 日に LinkedIn に投稿されたものです。

企業が犯す最大の過ちの 1 つは、経常収益を受け取ったときに担当者にコミッションを支払うことです。 担当者が、顧客が毎年支払う 5 年契約を販売する場合、担当者は 5 年間にわたって毎年支払われます。 これはペイメント テールであり、企業が持つことができる成長の最大の抑制要因の 1 つです。 危険の 1 つを説明する最良の方法は、例を使用することです。 企業は、契約期間中、サブスクリプション契約のコミッションを担当者に支払います。 会社は担当者に、「私たちが給料をもらったらあなたも給料をもらう」と言います。 担当者は 1 年目から調査を開始し、かなりの規模の顧客ポートフォリオを構築します。 2 年目には、担当者は顧客が支払いを続けていることを確認する必要があります。そのため、この優れたハンターは多忙な農家になります。 言い換えれば、2 年目には、営業担当者は何も売れなくても、社内で最も高給取りの人になることができます。

支払いテールの問題

成功したハンターが忙しい農家になるにつれて、会社の成長率は時間の経過とともに遅くなります。 初年度の会社の成長率は 10% だったかもしれませんが、成長が鈍化しているため、会社は成長を促進するために担当者を増やすしかありません。 これは短期間で機能し、会社は新しいハンターの幹部とともに成長します. ただし、これらのハンターがポートフォリオを構築し、農業に移行するにつれて、会社は別のグループの担当者を雇う必要があります. ある時点で、会社は過去の成長に対応するのに十分な担当者を雇うことができなくなります (会社は、売上高が 1,000 万ドルの場合、新しい担当者を雇うことで 10% 成長できますが、1000 万ドルの売上がある場合、10% 成長するのに十分な担当者を雇うことができません)。売上高1億ドルに達する）。 農家への支払いコストが非常に高くなり、成長率が過去の水準をはるかに上回る必要がある場合があります。

担当者が契約を結んだ後の更新と使用を推進する責任を単独で負うアカウント マネージャーを使用しても、この問題は解決されないことに注意してください。 会社が契約期間中にコミッションを支払う場合でも、営業担当者は、コミッションのより大きなプールを推進する顧客のポートフォリオを作成することができます (最高の支払いを受けた人は、何年も何も販売していない可能性があります!)。

報酬プランは変更できません

支払いのテールは、会社にとって他の大きな問題も引き起こします。 会社が報酬プランを変更したい場合、通常は実現不可能です。 たとえば、会社は使用契約から受け取った収益に対して 5% のコミッションを支払っています。 彼らは新しいテクノロジーにお金を投資したいので、会社は獲得したクライアントに支払う必要があるものを減らす必要があります。 会社が手数料率を 3.5% に変更したい場合、営業チームからのあからさまな反抗に直面します (有名な例として、Schwab が獲得したクライアントの手数料率を引き下げようとしたときにナイト トレーディングが結成され、営業チーム全体が会社を設立するために去りました)。競合他社選手）。

さらに多くの問題

担当者が価格について交渉し、更新料を受け取ることができる場合は、さらに多くの問題が発生します。 営業担当者は、ポートフォリオのクライアントを失うという重大なリスクに直面しているため、クライアントを維持するために時間の経過とともに価格を引き下げることに非常に意欲的です。 私は、在職期間中の担当者のポートフォリオの大部分がマイナスのマージンを持つ企業を見てきました。

顧客の大規模なポートフォリオを構築した営業担当者は、ポートフォリオ内の顧客を維持することに集中するため、ダウンマーケットでの販売に対するプレッシャーが軽減されます。 私はある人材派遣会社と一緒に働いていましたが、その会社では、彼らが会社に配置するのを手伝った各人の月給の何パーセントかを担当者に支払っていました。 その人が会社に常駐している限り、その担当者は報酬を受け取ります。 この支払いテールにより、企業に多くの人を配置した担当者は非常に健全な収入を得ることができました. その担当者は、小規模な企業に対して攻撃的になる必要性を感じていませんでした。 担当者には収入の余裕があったため、多数の人員を必要とするクジラの水揚げに集中できました。 その間、同社は顧客にスタッフとして従事する人々を積極的に採用します。 担当者が販売を行うと、これらの人々はその仕事をします。 クジラは小規模なアカウントよりも頻繁に水揚げされなかったため、同社はベンチに座って待っている人を多数抱えていました。 ベンチから人々を遠ざけることができる小規模な人員配置はほとんどありませんでした。 同社の販売サイクルは非常にまとまりがなく、報酬プランの支払いテールのために莫大なコストがかかりました。

この支払いの混乱から抜け出すにはどうすればよいですか?

支払いの尾を停止するための多くの治療法がありますが、薬の強さは、病気がどれだけ長く存在しているかに大きく依存します. 会社に短期間の支払いテールがあり、担当者が十分に栄養を与えられた農家に完全に「変身」していない場合、移行は前払いへの変更またはクォータベースのボーナスプランへの移行と同じくらい簡単かもしれません.

ただし、会社が長い間支払いの尾を持っていた場合、病気の重症度には強力な治療が必要になる場合があります。 私が言及した歯科用品会社は、彼らの文化に根付いたペイメントテールを持っていたので、会社が営業チームに生き残れないかもしれないと説明した後でも、担当者は変更を拒否しました. 彼らの支払いの尾を引き裂く唯一の方法は、支払いをマージンの改善に結びつけることでした (つまり、会社の戦略を変更することでした)。

企業は創造性を発揮して、キャプティブ アカウントを優先し、新しいアカウントへの支払いを減らし始めることができますが、これでは在職期間中の担当者が完全になるだけであり、望ましい内部投資を達成するために必要な成長を促進するために新しい担当者を雇うことは困難になります ( 2 つのインセンティブ プランを管理するのは非常に面倒です)。 企業が時間の経過とともに低下する手数料率を導入するのを見てきましたが、これは必要な節約を生み出さず、同じ営業チームの反乱が発生します. 余談ですが、私はキャリアのかなりの部分を、会社を支払い不足から解放するための創造的なアイデアを考え出すことに費やしてきましたが、そもそもこの問題を回避する報酬プランを設計することが明らかに最善です。

支払いのテールを取り除くための設計上の解決策が何であれ、秘訣は支払いを成長に結びつけることです。 維持費を払う必要はありません。 たとえば、担当者が 1 年目に 1,000 万ドルを稼ぎ、同じアカウントが 2 年目に 1,000 万ドルを稼いだ場合、2 年目の成長はゼロです。 ペイメント テールは、企業の成長を停止させ、最終的には報酬コストによって消費される可能性のある数少ない報酬プランの設計の 1 つです。

これは、使用量/消費ベースのプランを販売する企業に当てはまることに注意してください。 契約のライフタイム バリューが不明な場合でも、支払いテールを回避するこれらの契約の報酬プランを設計する方法があります。 同じルールが適用されます – 報酬を成長にリンクします。