6 Methoden zur Verkaufsprognose, die Sie jetzt ausprobieren können

Veröffentlicht: 2023-01-07

Organisationen können wählen, ob sie viele verschiedene Verkaufsprognosemethoden (und oft eine strategische Kombination davon) einsetzen möchten, um ein möglichst genaues Bild der zukünftigen Einnahmen zu erhalten.

Lesen Sie weiter, um 6 dieser Verkaufsprognosemethoden zu erkunden, wie man sie berechnet und warum sie so effektiv sind.

Schneller Imbiss

  • Die Verkaufsprognose prognostiziert den Verkaufserlös für einen bestimmten Zeitraum auf der Grundlage einer Reihe potenzieller Datenvariablen.
  • Unternehmen, die den Umsatz genau prognostizieren, sind proaktiver, agiler und widerstandsfähiger angesichts von Unsicherheiten.
  • Sechs Methoden zur Verkaufsprognose, die Sie ausprobieren sollten, sind: historisch, Verkaufszykluslänge, Pipeline, Opportunity-Phase, Lead-gesteuert und multivariabel.
  • Anspruchsvolle Absatzprognosemethoden erfordern die Unterstützung von Absatzprognosesoftware.

Kurze Zusammenfassung: Was sind Verkaufsprognosen?

Definition der Verkaufsprognose

Die Verkaufsprognose ist eine Vorhersage der Verkaufserlöse für einen bestimmten Zeitraum (normalerweise monatlich, vierteljährlich oder jährlich). Umsatzprognosen können für Ihr gesamtes Unternehmen oder für eine bestimmte Region, ein Produkt, ein Team oder einen Vertriebsmitarbeiter erstellt werden. Die Parameter, die Sie für eine bestimmte Verkaufsprognose festlegen, hängen von Ihren Zielen für die Prognose und den Informationen ab, die Sie aufdecken müssen.

Beispielsweise können Verkaufsprognosen für einzelne Handelsvertreter als Teil einer laufenden Leistungsbeurteilungsstrategie erstellt werden. Umsatzprognosen nach Regionen helfen Unternehmen bei der Bestimmung, wo Ressourcen zugewiesen werden sollen. Verkaufsprognosen nach Produkt können sich auf die Marketingbotschaft auswirken.

Dies sind nur einige Beispiele. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass Verkaufsprognosen ein wichtiger Bestandteil des Verständnisses zukünftiger Verkaufserlöse sind und dass sie so konzipiert und durchgeführt werden können, dass sie mit den einzigartigen Anforderungen und Strategien Ihres Unternehmens übereinstimmen.

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Vorteile der Umsatzprognose

Verkaufsprognosen helfen dabei, besser informierte, proaktive und strategische Organisationen zu schaffen. Sie ermöglichen es Unternehmen, bessere Ziele zu setzen und die Leistung genau zu messen . Sie bieten eine zentrale Informationsquelle, die alle Go-to-Market-Teams – Marketing, Vertrieb, Finanzen und Kundenerfolg – ​​zur Optimierung ihrer Strategien nutzen können. Sie ermöglichen es Unternehmen, potenzielle Probleme in der Zukunft vorherzusehen und bei Bedarf zu reagieren, um ihnen früher entgegenzuwirken.

Herausforderungen bei der Umsatzprognose

Es gibt bestimmte Herausforderungen, denen Unternehmen gegenüberstehen, die eine genaue Umsatzprognose behindern können. Dezentrale Datenquellen, isolierte Teams, manuelle und/oder subjektive Prognosemethoden und eine zu starke Abhängigkeit von historischen Daten sind allesamt häufige Probleme, die sich negativ auf die Fähigkeit zur Durchführung von Verkaufsprognosen und die ROI-Erfahrung von Unternehmen auswirken können.

Diese Herausforderungen können mit einem RevOps- Modell eliminiert werden, das die Menschen, Prozesse und Tools optimiert, die sich auf den Umsatz auswirken, um eine durchgängige Sichtbarkeit und Vorhersagbarkeit zu erreichen. Unternehmen, die RevOps einführen, sind viel besser für Prognosen mit hoher Genauigkeit gerüstet.

Evolution der Verkaufsprognosemethoden

Wie die meisten anderen Facetten des Geschäfts musste sich auch die Verkaufsprognose an veränderte Zeiten anpassen. Da neue Technologien auftauchen, das Geschäft schneller abläuft und externe Faktoren das Geschäft direkter beeinflussen, müssen Prognosen ausgefeiltere und anpassungsfähigere Formen annehmen.

Mit anderen Worten, Verkaufsprognosen können nicht statisch sein. Es muss ein kontinuierlicher Prozess sein, der mehrere potenzielle Szenarien berücksichtigt, zukünftige Probleme sichtbarer macht und es Unternehmen ermöglicht, inmitten von Unsicherheiten agiler zu sein.

Lassen Sie uns 6 der effektivsten Verkaufsprognosemethoden durchgehen, die Sie zu einem Teil Ihrer Strategie machen können.

6 Verkaufsprognosemethoden zum Ausprobieren

Historische Prognose

Historische Prognosen sind die traditionellste Verkaufsprognosemethode und eine, die immer noch einen sehr wichtigen Platz in Ihrer Gesamtstrategie einnimmt. Wie der Name schon sagt, betrachtet die historische Prognose die vergangene Leistung, um wahrscheinliche zukünftige Verkaufszahlen zu informieren. Wenn der Umsatz für ein bestimmtes Produkt beispielsweise im ersten Quartal des Vorjahres 25.000 US-Dollar erreichte, wissen Sie, dass er diese Zahl übertreffen muss, um das Umsatzwachstum widerzuspiegeln.

Historische Prognosen bilden die Grundlage für alle anderen Umsatzprognosemethoden und bieten eine Basislinie, mit der Sie die Leistung im Jahresvergleich vergleichen können.

Prognose der Länge des Verkaufszyklus

Die Kenntnis Ihrer Verkaufszykluslänge – und deren Verwendung zur Erstellung von Verkaufsprognosen – ist eine der besten Möglichkeiten, um Umsatzvorhersagbarkeit für Ihr Unternehmen zu erreichen.

Um Ihre durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus zu berechnen, addieren Sie die Gesamtzahl der Tage, die zum Abschluss von Geschäften in einem bestimmten Zeitraum benötigt wurden, und dividieren Sie sie dann durch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte.

Beispiel: Angenommen, Sie hatten in einem bestimmten Monat 10 Deals abgeschlossen. Die Aufteilung der Tage bis zum Abschluss ist wie folgt:

Nach dem Aufrunden beträgt Ihre durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus etwa 85 Tage. Diese Informationen können Ihnen helfen, eine zeitbasierte Verkaufsprognose für einen bestimmten Zeitraum zu erstellen, basierend darauf, wo sich Ihre Deals zum Zeitpunkt Ihrer Prognoseanalyse derzeit in der Pipeline befinden.

Die Prognose der Länge des Verkaufszyklus kann weiter aufgeschlüsselt werden, um zu sehen, wie sie je nach Produkt, Verkaufsteam , Region, Jahreszeit und einer beliebigen Anzahl anderer Faktoren variiert.

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Warum eine RevOps-Denkweise von genauen Verkaufsprognosen abhängt

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Pipeline-Prognose

Die Pipeline-Prognose ist eine komplexere Verkaufsprognosemethode, für deren Durchführung in der Regel die Unterstützung eines Softwaretools erforderlich ist. Es untersucht Deals, die sich derzeit in Ihrer Pipeline befinden, und prognostiziert Verkaufsumwandlungen basierend auf einer Reihe von vordefinierten Variablen, die Sie im System festlegen.

Beispiel: Wenn Geschäfte für ein bestimmtes Produkt normalerweise bei 5.000 bis 7.000 US-Dollar und innerhalb von 60 Tagen abgeschlossen werden, können Sie diese Variablen verwenden, um Umsatzprognosen für diese bestimmte Produktkategorie innerhalb eines festgelegten Zeitraums zu erstellen.

Für ein Höchstmaß an Genauigkeit erfordert die Pipeline -Prognose aktuelle Daten, ein weiterer Grund, warum sie so stark von einem automatisierten Softwaretool abhängt.

Prognose der Opportunity-Phase

Verkaufsprognosen für Opportunity-Phasen schlüsseln Ihre Pipeline auf, um die Gesamtzahl der Deals in jeder Phase und die Wahrscheinlichkeit, dass Deals aus jeder Phase abgeschlossen werden, zu bestimmen. Um mit dieser Methode Prognosen zu erstellen, müssen Sie die Wahrscheinlichkeit des Geschäftsabschlusses für jede Phase kennen (Sie können für diesen Schritt historische Daten verwenden). Dann multiplizieren Sie diese Zahl mit dem potenziellen Deal-Umsatz, der sich derzeit in dieser Phase der Pipeline befindet. Hier ist ein Beispiel:

Es gibt einige Einschränkungen bei dieser Methode, die zu beachten sind. Erstens berücksichtigt es nicht die individuelle Geschäftsgröße. Zweitens berücksichtigt es nicht das Alter der Leitung . Wenn Sie einen Lead haben, der sich seit drei Monaten in der Produktdemophase befindet, ist es wahrscheinlich weniger wahrscheinlich, dass er geschlossen wird, als einer, der sich schneller durch die Pipeline bewegt hat.

Obwohl unvollkommen, kann Ihnen diese Methode im Laufe der Zeit eine genaue Vorstellung davon geben, wie effektiv Ihre Verkaufstaktiken in jeder Phase Ihrer Pipeline sind.

Lead-gesteuerte Prognose

Lead-Drive-Prognose weist jedem Lead entsprechend seiner Quelle einen Wert zu. Sie müssen drei Dinge wissen, um diese Verkaufsprognosemethode zu verwenden:

  • Leads pro Monat für den vorherigen Zeitraum (z. B. Quartal oder Jahr)
  • Lead-to-Win-Rate nach Quelle (Anzahl der Leads, die in Verkäufe umgewandelt wurden)
  • Durchschnittlicher Verkaufspreis nach Quelle

Ermitteln Sie zunächst den durchschnittlichen Lead-Wert, indem Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis mit dem Durchschnitt mit der durchschnittlichen Gewinnrate nach Quelle multiplizieren. Wenn also ein Lead von Ihrer Haupt-Landingpage normalerweise 5.000 $ ausgibt und mit einer Rate von 5 % konvertiert, ist der durchschnittliche Lead-Wert wie folgt:

5000 $ x 5 % = 250 $ pro Lead

Sehen Sie sich die Gesamtzahl der Leads aus dieser Quelle an und multiplizieren Sie sie mit dem durchschnittlichen Lead-Wert, um den erwarteten Umsatz aus einer bestimmten Lead-Quelle zu ermitteln.

Multivariable Prognose

Die multivariable Prognose ist eine Form der adaptiven Prognose, die sowohl historische als auch prädiktive Daten verwendet, um anspruchsvolle Prognosen auf der Grundlage einer Reihe von Variablen zu erstellen. Wie die Pipeline-Prognose erfordert die Multivariable-Prognose die Unterstützung eines Verkaufsprognose-Softwaresystems, um durchgeführt zu werden.

Diese Tools verfügen über voreingestellte (und oft KI-gesteuerte) Formeln, die die Berechnungsschritte Ihrer Verkaufsprognosen automatisieren und nur erfordern, dass Ihre Daten von Ihrem Verkaufsteam aktualisiert werden, um Genauigkeit zu erreichen.

Zu dir hinüber

Ihre Verkaufsprognosefunktionen sind nur so leistungsfähig wie die Tools und Ressourcen, die Sie dahinter setzen. Xactly Forecasting liefert datengestützte Pipeline-Analysen, um eine konsistente Verkaufsausführung und genaue Prognosen für die Beschleunigung vorhersagbarer Einnahmen zu fördern.

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