Hemen Deneyebileceğiniz 6 Satış Tahmini Yöntemi

Kuruluşlar, gelecekteki gelirin en doğru resmini elde etmek için birçok farklı satış tahmini yöntemini (ve genellikle bunların stratejik bir kombinasyonunu) kullanmayı seçebilir.

Bu satış tahmini yöntemlerinden 6'sını, bunların nasıl hesaplanacağını ve her birinin neden bu kadar etkili olduğunu keşfetmek için okumaya devam edin.

Hızlı Çıkarımlar

• Satış tahmini, bir dizi potansiyel veri değişkenine dayalı olarak belirli bir süre için satış gelirini tahmin eder.
• Satış gelirini doğru bir şekilde tahmin eden şirketler, belirsizliğin ortasında daha proaktif, çevik ve dayanıklıdır.
• Denenecek altı satış tahmini yöntemi şunlardır: tarihsel, satış döngüsünün uzunluğu, boru hattı, fırsat aşaması, müşteri odaklı ve çok değişkenli.
• Sofistike satış tahmini yöntemleri, satış tahmini yazılımının desteğini gerektirir.

Hızlı özet: satış tahmini nedir?

Satış tahmini tanımı

Satış tahmini, belirli bir süre (genellikle aylık, üç aylık veya yıllık) için satış gelirinin tahminidir. Satış tahminleri, şirketinizin tamamı veya belirli bir bölge, ürün, ekip veya satış çalışanı için gerçekleştirilebilir. Belirli bir satış tahmini için ayarladığınız parametreler, tahmin için hedeflerinize ve ortaya çıkarmanız gereken bilgilere bağlıdır.

Örneğin, bireysel satış temsilcileri için satış tahminleri, devam eden bir performans gözden geçirme stratejisinin bir parçası olarak yapılabilir. Bölgelere göre satış tahminleri , şirketlerin kaynakları nereye tahsis edeceklerini belirlemelerine yardımcı olur. Ürüne göre satış tahminleri, pazarlama mesajlarını etkileyebilir.

Bunlar sadece birkaç örnek. Ana çıkarım, satış tahminlerinin gelecekteki satış gelirini anlamanın önemli bir parçası olduğu ve işinizin benzersiz ihtiyaçları ve stratejileriyle uyumlu olacak şekilde tasarlanıp uygulanabileceğidir.

Satış tahmininin faydaları

Satış tahminleri, daha bilgili, proaktif, stratejik organizasyonlar oluşturmaya yardımcı olur. Şirketlerin daha iyi hedefler belirlemesine ve performansı doğru bir şekilde ölçmesine olanak tanırlar. Pazarlama, satış, finans ve müşteri başarısı gibi pazara giden tüm ekiplerin stratejilerini optimize etmek için kullanabilecekleri merkezi bir bilgi kaynağı sağlarlar. Kuruluşların gelecekteki potansiyel sorunları önceden görmelerine ve bunları daha önce gidermek için gerektiğinde dönmelerine olanak tanırlar.

Satış tahmini zorlukları

Şirketlerin karşılaştığı ve doğru satış tahmininde barikat görevi görebilecek belirli zorluklar vardır. Merkezi olmayan veri kaynakları, silolara ayrılmış ekipler, manüel ve/veya sübjektif tahmin yöntemleri ve geçmiş verilere çok fazla bağımlılık, satış tahminlerini gerçekleştirme becerisini ve şirketlerin yatırım getirisi deneyimini olumsuz etkileyebilecek yaygın sorunlardır.

Bu zorluklar, uçtan uca görünürlük ve öngörülebilirlik için geliri etkileyen kişileri, süreçleri ve araçları optimize eden bir RevOps modeliyle ortadan kaldırılabilir. RevOps'u benimseyen şirketler, yüksek düzeyde doğrulukla tahmin yapmak için çok daha donanımlıdır.

Satış tahmin yöntemlerinin gelişimi

İşin diğer birçok yönü gibi, satış tahmini de değişen zamanlara uyum sağlamak zorunda kaldı. Yeni teknolojiler ortaya çıktıkça, işler daha hızlı gerçekleşirken ve dış faktörler işi daha doğrudan etkiledikçe, tahmin daha sofistike ve uyarlanabilir biçimler almalıdır.

Başka bir deyişle, satış tahmini statik olamaz. Çeşitli potansiyel senaryoları açıklayan, gelecekteki sorunları daha görünür kılan ve şirketlerin belirsizlik ortamında daha çevik olmalarını sağlayan, devam eden bir süreç olmalıdır.

Stratejinizin bir parçası haline getirebileceğiniz en etkili satış tahmin yöntemlerinden 6 tanesini birlikte inceleyelim.

Denenecek 6 Satış Tahmini Yöntemi

Tarihsel Tahmin

Tarihsel tahmin, en geleneksel satış tahmin yöntemidir ve genel stratejinizde hala çok gerekli bir yere sahiptir. Adından da anlaşılacağı gibi, tarihsel tahmin, gelecekteki olası satış rakamlarını bildirmek için geçmiş performansa bakar. Örneğin, belirli bir ürünün satışları geçen yılın ilk çeyreğinde 25.000 dolara ulaştıysa, gelir artışını yansıtmak için bu rakamı aşmaları gerektiğini bilirsiniz.

Tarihsel tahmin, yıldan yıla performansı karşılaştırabileceğiniz bir temel sağlayarak diğer tüm satış tahmin yöntemlerinin temelini oluşturur.

Satış Döngüsü Tahmininin Uzunluğu

Satış döngünüzün uzunluğunu bilmek ve bunu satış tahminlerini gerçekleştirmek için kullanmak, kuruluşunuz için gelir öngörülebilirliği elde etmenin en iyi yollarından biridir.

Ortalama satış döngünüzü hesaplamak için, belirli bir zaman diliminde anlaşmaları kapatmak için geçen toplam gün sayısını toplayın ve ardından bunu kapatılan anlaşma sayısına bölün.

Örneğin, belirli bir ayda 10 anlaşmanız olduğunu varsayalım. Kapanış günlerinin dağılımı aşağıdaki gibidir:

Yuvarladıktan sonra, ortalama satış döngünüz yaklaşık 85 gündür. Bu bilgi, tahmin analiziniz sırasında anlaşmalarınızın şu anda boru hattında nerede olduğuna bağlı olarak belirli bir süre için zamana dayalı bir satış tahmini elde etmenize yardımcı olabilir.

Satış döngüsü tahmininin uzunluğu, ürüne, satış ekibine , bölgeye, yılın zamanına ve diğer herhangi bir sayıda faktöre göre nasıl değiştiğini görmek için daha ayrıntılı olarak bölünebilir.

Boru Hattı Tahmini

Boru hattı tahmini, gerçekleştirmek için tipik olarak bir yazılım aracının desteğini gerektiren daha karmaşık bir satış tahmini yöntemidir. Şu anda boru hattınızda olan anlaşmalara bakar ve sistemde belirlediğiniz bir dizi önceden belirlenmiş değişkene dayalı olarak satış dönüşümlerini tahmin eder.

Örneğin: belirli bir ürün için anlaşmalar genellikle 5000-7000$'dan kapanıyorsa ve 60 gün içinde bu değişkenleri, söz konusu ürün kategorisi için belirli bir süre içinde satış geliri tahminleri yapmak için kullanabilirsiniz.

En yüksek düzeyde doğruluk için, ardışık düzen tahmini güncel veriler gerektirir, bu da otomatik bir yazılım aracına bu kadar çok bağlı olmasının bir başka nedenidir.

Fırsat Aşaması Tahmini

Fırsat aşaması satış tahmini, her aşamadaki anlaşmaların toplam sayısını ve her aşamadaki anlaşmaların kapanma olasılığını belirlemek için işlem hattınızı parçalar. Bu yöntemi kullanarak tahmin yapmak için, her aşamada anlaşmaların kapanma olasılığını bilmeniz gerekir (bu adım için geçmiş verileri kullanabilirsiniz). Ardından, bu sayıyı, boru hattının şu anda o aşamasında olan potansiyel anlaşma geliriyle çarpın. İşte bir örnek:

Bu yöntemle ilgili dikkat edilmesi gereken bazı sınırlamalar vardır. İlk olarak, bireysel anlaşma boyutunu dikkate almaz. İkincisi, başrolün yaşını hesaba katmaz. Üç aydır ürün demosu aşamasında olan bir müşteri adayınız varsa, muhtemelen boru hattından daha hızlı geçen bir adaya göre kapanma olasılığı daha düşüktür.

Kusursuz olsa da, zamanla bu yöntem size satış taktiklerinizin satış hattınızın her aşamasında ne kadar etkili olduğu konusunda doğru bir fikir verebilir.

Potansiyel Müşteriye Yönelik Tahmin

Potansiyel müşteri tahmini, kaynağına göre her müşteri adayına bir değer atar. Bu satış tahmini yöntemini kullanmak için üç şeyi bilmeniz gerekir:

• Bir önceki dönem için aylık olası satışlar (ör. çeyrek veya yıl)
• Kaynağa göre potansiyel müşteri kazanma oranı (satışa dönüşen müşteri adayı sayısı)
• Kaynağa göre ortalama satış fiyatı

İlk olarak, ortalama satış fiyatını ortalama ile kaynağa göre ortalama kazanma oranıyla çarparak ortalama müşteri adayı değerini bulun. Bu nedenle, ana açılış sayfanızdaki bir potansiyel müşteri genellikle 5000 ABD doları harcıyorsa ve %5 oranında dönüşüm sağlıyorsa, ortalama potansiyel müşteri değeri aşağıdaki gibidir:

5000 USD x %5 = müşteri adayı başına 250 USD

Herhangi bir potansiyel müşteri kaynağından beklenen geliri bulmak için o kaynaktan gelen toplam potansiyel müşteri sayısına bakın ve bunu ortalama potansiyel müşteri değeriyle çarpın.

Çok Değişkenli Tahmin

Çok değişkenli tahmin, bir dizi değişkene dayalı olarak gelişmiş tahminler yapmak için hem geçmiş hem de tahmine dayalı verileri kullanan bir uyarlamalı tahmin biçimidir. Boru hattı tahmini gibi, çok değişkenli tahminin gerçekleştirilmesi için bir satış tahmin yazılımı sisteminin desteği gerekir.

Bu araçlar , satış tahminlerinizin hesaplama adımlarını otomatikleştiren önceden ayarlanmış (ve genellikle yapay zeka destekli) formüllere sahiptir ve doğruluğu elde etmek için yalnızca verilerinizin satış ekibiniz tarafından güncel tutulmasını gerektirir.

Sana doğru

Satış tahmini yetenekleriniz, yalnızca arkasına koyduğunuz araçlar ve kaynaklar kadar güçlüdür. Xactly Forecasting , öngörülebilir geliri hızlandırmak için tutarlı satış yürütme ve doğru tahmin sağlamak için veri bilgili ardışık düzen analitiği sunar.

Demonuzu bugün planlayın!