Bilmeniz Gereken Satış Ciro İstatistikleri

Çalışan devir hızı, her kuruluşun karşı karşıya olduğu bir zorluktur ve neredeyse bir gecede uzaktan çalışma ve hibrite geçiş yapan bir dünyada, bu daha büyük bir zorluk haline geldi. Dünyanın her yerinden satış yapılabilir. Sonuç olarak, iş piyasası son derece rekabetçi hale geldi ve en iyi yetenekler her yönden kaçırıldı.

Mevcut Manzara: 10 Satış Ciro İstatistikleri

1. Gönüllü ciro sürekli artıyor.

Satışlarda yüksek gönüllü ciro, bir kuruluş için zararlı olabilir. Araştırmamızda, Xactly'nin 400'den fazla satış lideriyle yaptığı ankette , satış organizasyonlarının 2021'de önceki 12 aya göre %58 daha yüksek çalışan devir hızı yaşadığını bulduk. Gönüllü ciro, genellikle kuruluşları, rol doldurulana kadar boşluğu doldurmak zorunda bırakır. Çalışanları desteklemek için yöntemlere yatırım yapmak gönüllü işten ayrılmayı azaltmaya yardımcı olabilir.

2. Gönüllü satış ayrılmaları, belirli endüstriler arasında en yüksek seviyedeydi.

Satış yeteneği kriziyle ilgili aynı Xactly araştırmasında, teknoloji ve yazılım şirketlerinin temsilcilerinin diğerlerinden %67 daha fazla işten ayrıldığını bulduk. Neden? Uzaktan çalışma ve sanal toplantılar, satıcıların işlerini her yerden yapmalarını mümkün kıldı. İşe alım ekipleri bunu fark ettikçe, satış görevlilerinin yeni iş fırsatları bulması çok daha kolay hale geldi.

3. Satış organizasyonu cirosu, diğer tüm organizasyonlardan yaklaşık 3 kat daha yüksektir.

HubSpot , ortalama temsilci cirosunun yüzde 35 olduğunu ve bunun diğer tüm sektörlerin ortalamasından (yüzde 13) daha yüksek olduğunu bildirdi. SiriusDecisions verileri ayrıca B2B satış organizasyonlarının neredeyse yarısının (yüzde 45) ortalama devir oranlarının yüzde 30'un üzerinde olduğunu gösteriyor. Bunun nedeni satışların rekabetçi doğasıdır. Şirketler büyüdükçe ek satış elemanlarına olan ihtiyaçları da artar. Artık satıcılar hemen hemen her yerden çalışabildiğine göre, yetenek rekabeti fırladı.

4. En büyük teknoloji şirketlerinin devir oranları yüksektir.

HubSpot'a göre ortalama satış temsilcisi görev süresi 18 aydır. Bu rahatsız edici. Xactly Insights verileri , satış temsilcilerinin rollerinde iki ila üç yıl arasında en yüksek performanslarına ulaştığını gösteriyor. Bu, çoğu temsilcinin maksimum potansiyellerine ulaşmadan ayrıldığı anlamına gelir.

Yine, rekabetçi işe alım kısmen suçlanacak, ancak aynı zamanda bir kuşak faktörü de var. Daha genç çalışanların, özellikle Millennials ve Gen Z'nin işten atlanma olasılığı daha yüksektir. Y kuşağı, durgunluk sırasında işgücüne girdi. Ve birçok Z Kuşağı, durgunluk sırasında ebeveynlerinin işlerini kaybettiğini gördü, bu da onların iş sadakatine eski nesillerden daha az değer vermesine neden oldu.

5. En iyi performans gösteren satış temsilcileri bir yana, herhangi bir çalışanı değiştirmek bile pahalıdır.

Her yeni temsilci, yeni bir satış görevlisinin eğitimi tamamlaması ve aynı zamanda tam verimliliğe ulaşması için geçen süre olan bir yükseliş döneminden geçer. Yeni satış görevlilerinin tam üretkenliğe ulaşması ortalama 3,2 ay sürer. Ortalama kullanım süresi 18 ay ise, bu yenileme masraflarını tekrar ödemeniz için size bir buçuk yıldan daha az zaman kalır.

6. Açık bir satış rolünü doldurmak için uzun bir süre vardır.

Sciolytix ve SellingPower tarafından yürütülen ortak bir anket , işletmeler arası bir satış pozisyonunu doldurmanın ortalama 60 gün ve muhtemelen daha uzun süreceğini ortaya koydu. Standart 2 haftalık istifa bildiriminde bile, satış organizasyonlarının sınırlı insan sermayesi ile 46 günden fazla çalışması gerekir.

7. "Kötü" bir satış kiralama, bir şirkete milyonlara mal olabilir.

Bu Forbes araştırması , her üç ayda bir satıcılarının %25 veya daha fazlasını kaybetmenin ne kadar yaygın olduğunu ve satış ekibinizdeki satış temsilcisi yıpranmasındaki yalnızca %5'lik bir artışın satış maliyetlerini %4-6 artırabileceğini açıklıyor. %5 yıpranma oranı ile %25 arasındaki fark, satış maliyetinde %50'nin üzerinde artış ve gelirlerde %20 düşüş anlamına gelir. Bu, satış temsilcisini değiştirmenin bir organizasyonun alt çizgisini önemli ölçüde etkilediğini kanıtlıyor.

8. İyi yönetim esastır.

Kalite yönetimi, satış organizasyonları içindeki ilişkileri kurabilir veya bozabilir. Xactly araştırması, satış liderlerinin %15'inin iyi yönetim eksikliği nedeniyle son 2 yılda işlerini değiştirdiklerini iddia ettiğini ortaya koydu. Öte yandan, son iki yılda iş değiştirmeyen satış liderlerinin %26'sı, görev sürelerini iyi yönetime bağlıyor. Kalite yönetimini değerlendirmenin en iyi yolu, satış liderlerinize yönetim tarafından desteklenip desteklenmediklerini ve başarılı olmaları için tüm araçların kendilerine verildiğini belirlemektir.

9. Büyük İstifa için görünürde yakın bir son yok.

Başaranlar'ın 2022 Bağlılık ve Elde Tutma Raporuna göre, çalışanların %66'sı yıl boyunca iş arayabileceklerini söylüyor. Araştırma, Başaranların Büyük Teslimiyet olarak adlandırdığı şeyin görünürde bir sonu olmadığını gösteriyor. Çalışanlar sürekli olarak bir sonraki büyük şeyin peşindedir. Şimdi teşvikler her zamankinden daha fazla önemlidir.

10. Ciro şirket kültüründen doğrudan etkilenir.

Qualtrics araştırması, iş arayanların %56'sının hemfikir olmadıkları değerlere sahip bir şirkette çalışmayı düşünmeyeceklerini kabul ettiğini ortaya koydu. Ek olarak, CNBC/Momentive araştırmasına göre, çalışanların %40'ı kuruluşlarının katılmadıkları bir siyasi duruş sergilemesi halinde mevcut işlerini bırakacak kadar ileri gideceklerini söylüyor. Bunu göz önünde bulundurarak, işe alım sürecinizi şirket hedeflerinizle uyumlu hale getirmek, uzun vadede ciroyu düşürmeye yardımcı olabilir.

Satış Temsilcilerinin Ayrılma Nedenleri

Satış temsilcilerinin işlerinden ayrılmayı seçmelerinin birkaç nedeni vardır. Geçen yıl boyunca, bu liste daha fazla iş-yaşam dengesi ihtiyacı ve sağlık içerecek şekilde genişledi. İşte satış görevlilerinin (ve satış dışı çalışanların) ayrılmasının en önemli beş nedeni.

1. Sınırlı İş-Yaşam Dengesi ve Kültürü

Xactly'nin Great Resignation araştırmasına göre, son iki yılda iş değiştiren çalışanların %20'si bunu daha iyi bir iş-yaşam dengesi arayışıyla yaptı. Harvard Business Review , bu fenomeni, insanların profesyonel yaşamları için yeni olasılıklara uyandırıldığı Büyük Keşif olarak adlandırıyor.

2. Düşük İş Memnuniyeti ve Bağlılığı

Ayrıca Başaranlar'ın 2022 Bağlılık ve Elde Tutma Raporu'na göre, çalışanların yüzde 79'u bir dereceye kadar işten ayrılıyor. Pek çok işçi tam zamanlı çalışırken çocukları eve getirmek ve sanal öğrenmeye yardımcı olmak zorunda kaldığından, pandemi bağlılığın azalmasında büyük rol oynadı.

Hubspot ayrıca, satış faaliyetlerine dört veya daha fazla saat harcayan temsilcilerin rollerinde daha mutlu olduğunu da buldu. Sorun, ortalama bir satış temsilcisinin zamanının üçte birinden daha azını satış faaliyetlerine ayırmasıdır.

3. Yüksek Düzeyde Satış Tükenmişliği

Satış tükenmişliği zaman içinde istikrarlı bir şekilde arttı. Birçoğu evden çalışmaya geçtikten sonra pandemi tükenmişliği artırdı. Uzaktan çalışma daha fazla esnekliğe yol açarken, çalışanların daha uzun saatler çalışmasına da yol açtı.

4. Liderlikten Mutsuzluk

Tam olarak, Büyük İstifa'nın kuruluşlar üzerindeki etkisine ilişkin veriler, satış temsilcilerinin yönetim nedeniyle kuruluşlarda kaldığını veya kuruluşlardan ayrıldığını açıklıyor. Bir araştırma, son 2 yılda insanların %26'sının yerinde kaliteli liderlik nedeniyle mevcut işverenlerinde kalmaya karar verdiğini gösteriyor.

Kuruluşunuzdaki Satış Cirosunu Azaltma

Satış cirosunu tamamen ortadan kaldıramazsınız, ancak elde tutmayı iyileştirmek için aşağıdakiler dahil adımlar atabilirsiniz:

• Teşvik Ücretinizi Kıyaslayın: Satış teşvikinizi sektör verileriyle karşılaştırmak, rekabetçi olan ve en iyi performans gösterenleri çekmenize ve elde tutmanıza olanak tanıyan ücretlendirme stratejileri geliştirmenize yardımcı olacaktır.
• Temsilcilere Satış Yapmaları İçin Zaman Verin: Satışa daha fazla zaman ayıran temsilciler daha mutlu, daha ilgili ve daha iyi performans gösteriyor. Teknoloji, temsilcilerin idari görevler için harcadıkları zamanı azaltmaya ve satış için harcadıkları zamanı artırmaya yardımcı olabilir.
• Net Kariyer İzleri Geliştirin: Kariyer hedeflerini anlamak ve kariyerlerinde ilerlemeleri için net bir yol oluşturmak için temsilcilerle bire bir zaman geçirin. Bu, ekibinizi güçlü kılacak ve onları daha meşgul tutacaktır.
• Sağlık ve İş-Yaşam Dengesine Öncelik Verin: Sağlıklı yaşama odaklanma kalıcıdır. Satış görevlilerini yeniden şarj olmak için zaman ayırmaya teşvik etmek, tükenmişliği önler, bağlılığı yüksek tutar ve satışlarınızı elde tutma oranınızı artırır.

Satışları elde tutma oranınızı artırmanın daha fazla yolunu öğrenmek için “ Satış Yeteneği ve Büyük İstifa: Ne öğrendik? ”