Statistiques sur le chiffre d'affaires que vous devez connaître

Le roulement du personnel est un défi auquel chaque organisation est confrontée, et dans un monde qui est passé au travail à distance et hybride presque du jour au lendemain, c'est devenu un défi plus important. La vente peut se faire de n'importe où dans le monde. En conséquence, le marché du travail est devenu extrêmement concurrentiel, les meilleurs talents étant débauchés de toutes parts.

Le paysage actuel : 10 statistiques sur le chiffre d'affaires

1. Le roulement volontaire augmente régulièrement.

Un roulement volontaire élevé dans les ventes peut être préjudiciable à une organisation. Dans notre recherche, dans l'enquête de Xactly auprès de plus de 400 responsables commerciaux, nous avons constaté que les organisations commerciales ont connu un taux de rotation du personnel 58 % plus élevé en 2021 qu'au cours des 12 mois précédents. Le roulement volontaire oblige souvent les organisations à combler le vide jusqu'à ce que le rôle soit pourvu. Investir dans des méthodes de soutien aux employés peut aider à réduire le roulement volontaire.

2. Les départs volontaires des ventes étaient les plus élevés parmi les industries spécifiques.

Dans la même étude Xactly sur la crise des talents commerciaux, nous avons constaté que les entreprises de technologie et de logiciels avaient 67 % plus de représentants qui partaient que les autres. Pourquoi? Le travail à distance et les réunions virtuelles ont permis aux vendeurs de faire leur travail de n'importe où. Au fur et à mesure que les équipes de recrutement s'en sont rendu compte, il est devenu beaucoup plus facile pour les vendeurs de trouver de nouvelles opportunités d'emploi.

3. Le chiffre d'affaires de l'organisation commerciale est près de 3 fois supérieur à celui de toute autre organisation.

HubSpot rapporte que le roulement moyen des représentants est de 35 %, ce qui est supérieur à la moyenne de toutes les autres industries à 13 %. Les données de SiriusDecisions montrent également que près de la moitié (45 %) des organisations de vente B2B ont des taux de rotation moyens supérieurs à 30 %. C'est à cause de la nature compétitive des ventes. À mesure que les entreprises grandissent, leurs besoins en vendeurs supplémentaires augmentent également. Maintenant que les vendeurs peuvent travailler de presque partout, la concurrence pour les talents est montée en flèche.

4. Les plus grandes entreprises technologiques ont des taux de rotation élevés.

L'ancienneté moyenne des commerciaux est de 18 mois selon HubSpot . C'est troublant. Les données de Xactly Insights montrent que les commerciaux atteignent leur performance maximale entre deux et trois ans dans leur rôle. Cela signifie que la plupart des représentants partent avant d'avoir atteint leur potentiel maximum.

Encore une fois, le recrutement concurrentiel est en partie responsable, mais il y a aussi un facteur générationnel. Les jeunes employés, en particulier la génération Y et la génération Z, sont plus susceptibles de changer d'emploi. La génération Y est entrée sur le marché du travail pendant la récession. Et de nombreux membres de la génération Z ont vu leurs parents perdre leur emploi pendant la récession, ce qui les a amenés à accorder moins d'importance à la fidélité au travail que les générations plus âgées.

5. Il est coûteux de remplacer n'importe quel employé, sans parler des représentants commerciaux les plus performants.

Chaque nouveau représentant passera par une période de montée en puissance, qui correspond au temps qu'il faut à un nouveau vendeur pour terminer sa formation et atteindre sa pleine productivité. Il faut en moyenne 3,2 mois aux nouveaux vendeurs pour atteindre leur pleine productivité . Si la durée moyenne d'occupation est de 18 mois, cela vous laisse moins d'un an et demi avant de payer à nouveau ces coûts de remplacement.

6. Il y a une longue période de temps pour remplir un poste de vente ouvert.

Une enquête conjointe menée par Sciolytix et SellingPower a révélé que pourvoir un poste de vente interentreprises prend en moyenne 60 jours et probablement plus. Même avec le préavis de démission standard de 2 semaines, les organisations de vente auraient plus de 46 jours de travail avec un capital humain limité.

7. Une « mauvaise » embauche peut coûter des millions à une entreprise.

Cette étude Forbes explique qu'il est assez courant de perdre 25 % ou plus de ses vendeurs chaque trimestre et qu'une augmentation de 5 % seulement de l'attrition des commerciaux au sein de votre équipe de vente peut augmenter les coûts de vente de 4 à 6 %. La différence entre un taux d'attrition de 5 % et un taux de 25 % signifie une augmentation de plus de 50 % du coût de vente et une baisse des revenus de 20 %. Cela prouve que le remplacement d'un représentant commercial affecte considérablement le résultat net d'une organisation.

8. Une bonne gestion est essentielle.

La gestion de la qualité peut faire ou défaire les relations au sein des organisations de vente. Les recherches de Xactly ont révélé que 15 % des responsables commerciaux affirment avoir changé de travail au cours des 2 dernières années en raison d'un manque de bonne gestion. En revanche, 26 % des responsables commerciaux qui n'ont pas changé d'emploi au cours des deux dernières années attribuent leur mandat à une bonne gestion. La meilleure façon d'évaluer la gestion de la qualité est de déterminer si vos responsables commerciaux se sentent soutenus par la direction et disposent de tous les outils nécessaires pour réussir.

9. Il n'y a pas de fin proche en vue pour The Great Resignation.

Selon le rapport d'engagement et de rétention 2022 d' Achievers , 66 % des employés déclarent qu'ils pourraient rechercher un emploi au cours de l'année. La recherche suggère qu'il n'y a pas de fin en vue pour ce que les Performants appellent la Grande Démission. Les employés sont constamment à la recherche de la prochaine grande chose. Aujourd'hui plus que jamais, les incitations sont cruciales.

10. Le chiffre d'affaires est directement affecté par la culture d'entreprise.

Les recherches de Qualtrics ont révélé que 56 % des demandeurs d'emploi conviennent qu'ils n'envisageraient pas de travailler pour une entreprise qui a des valeurs avec lesquelles ils ne sont pas d'accord. De plus, selon les recherches de CNBC/Momentive , 40 % des travailleurs déclarent qu'ils iraient jusqu'à quitter leur emploi actuel si leur organisation adoptait une position politique avec laquelle ils ne sont pas d'accord. Dans cet esprit, aligner votre embauche sur les objectifs de votre entreprise peut contribuer à réduire le roulement à long terme.

Raisons pour lesquelles les vendeurs partent

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les commerciaux choisissent de quitter leur emploi. Au cours de la dernière année, cette liste s'est élargie pour inclure davantage de besoins en matière d'équilibre travail-vie personnelle et de bien-être. Voici les cinq principales raisons pour lesquelles les vendeurs (et les employés non commerciaux) partent.

1. Équilibre travail-vie et culture limités

Selon l'étude Great Resignation de Xactly, 20 % des employés qui ont changé d'emploi au cours des deux dernières années l'ont fait en raison de la recherche d'un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée. La Harvard Business Review fait référence à ce phénomène comme la Grande Exploration - celle dans laquelle les gens sont éveillés à de nouvelles possibilités pour leur vie professionnelle.

2. Faible satisfaction et engagement au travail

Toujours selon le rapport d'engagement et de rétention 2022 d'Achievers, 79 % des travailleurs sont plus ou moins désengagés au travail. La pandémie a joué un rôle énorme dans la diminution de l'engagement, car de nombreux travailleurs ont dû ramener des enfants à la maison et aider à l'apprentissage virtuel tout en travaillant à temps plein.

Hubspot a également constaté que les représentants qui consacrent quatre heures ou plus à des activités de vente sont plus heureux dans leur rôle. Le problème est que le commercial moyen consacre moins d'un tiers de son temps aux activités de vente.

3. Niveaux élevés d'épuisement des ventes

L'épuisement des ventes a augmenté régulièrement au fil du temps. La pandémie a augmenté l'épuisement professionnel après que beaucoup soient passés au travail à domicile. Bien que le travail à distance ait conduit à plus de flexibilité, il a également conduit les employés à travailler plus longtemps.

4. Mécontentement face au leadership

Les données de Xactly concernant l'impact de la grande démission sur les organisations expliquent que les commerciaux restent ou quittent les organisations à cause de la direction. Une étude montre qu'au cours des 2 dernières années, 26% des personnes ont décidé de rester chez leur employeur actuel en raison de la qualité du leadership en place.

Réduire le chiffre d'affaires de votre organisation

Vous ne pouvez pas éliminer entièrement le chiffre d'affaires, mais vous pouvez prendre des mesures pour améliorer la fidélisation , notamment :

• Comparez votre rémunération incitative : la comparaison de vos incitatifs commerciaux aux données de l'industrie vous aidera à vous assurer que vous développez des stratégies de rémunération compétitives et vous permettront d'attirer et de retenir les meilleurs employés.
• Donnez aux commerciaux le temps de vendre : les commerciaux qui passent plus de temps à vendre sont plus heureux, plus engagés et plus performants. La technologie peut aider à réduire le temps que les commerciaux consacrent aux tâches administratives et à augmenter le temps qu'ils consacrent à la vente.
• Développez des parcours de carrière clairs : passez du temps en tête-à-tête avec les représentants pour comprendre leurs objectifs de carrière et leur créer une voie claire pour progresser dans leur carrière. Cela renforcera votre équipe et la maintiendra plus engagée.
• Donner la priorité au bien-être et à l'équilibre travail-vie : L'accent mis sur le bien-être est là pour rester. Encourager les vendeurs à prendre le temps de se recharger prévient l'épuisement professionnel, maintient un engagement élevé et augmente la fidélisation des ventes.

Pour en savoir plus sur les moyens d'améliorer la fidélisation de vos ventes, téléchargez le " Talent de la vente et la grande démission : qu'avons-nous appris ? .”