إحصاءات دوران المبيعات تحتاج إلى معرفتها

يمثل دوران الموظفين تحديًا تواجهه كل مؤسسة ، وفي عالم انقلب إلى العمل عن بُعد والهجين بين عشية وضحاها تقريبًا ، أصبح التحدي أكبر. يمكن البيع من أي مكان في العالم. نتيجة لذلك ، أصبح سوق العمل تنافسيًا للغاية ، حيث يتم اقتناص أفضل المواهب من كل اتجاه.

المشهد الحالي: 10 إحصاءات دوران المبيعات

1. الدوران الطوعي يتزايد باطراد.

يمكن أن يكون معدل الدوران الطوعي المرتفع في المبيعات ضارًا بالمنظمة. في بحثنا ، في استطلاع Xactly لأكثر من 400 من قادة المبيعات ، وجدنا أن مؤسسات المبيعات شهدت معدل دوران أعلى بنسبة 58٪ في عام 2021 مقارنة بالأشهر الـ 12 السابقة. غالبًا ما يترك التغيير الطوعي المنظمات مضطرة لملء الفراغ حتى يتم ملء الدور. يمكن أن يساعد الاستثمار في طرق دعم الموظفين في تقليل معدل الدوران الطوعي.

2. كانت عمليات المغادرة الطوعية للمبيعات هي الأعلى بين الصناعات المحددة.

في نفس دراسة Xactly حول أزمة المواهب في المبيعات ، وجدنا أن شركات التكنولوجيا والبرمجيات لديها 67٪ أكثر من الممثلين الذين يغادرون من غيرهم. لماذا؟ أتاحت اجتماعات العمل عن بُعد والاجتماعات الافتراضية للبائعين القيام بعملهم من أي مكان. عندما أدركت فرق التوظيف ذلك ، أصبح من السهل جدًا على مندوبي المبيعات العثور على فرص عمل جديدة.

3. معدل دوران تنظيم المبيعات أعلى بثلاث مرات تقريبًا من أي مؤسسة أخرى.

تشير HubSpot إلى أن متوسط ​​معدل دوران المندوبين هو 35 بالمائة ، وهو أعلى من المتوسط ​​لجميع الصناعات الأخرى عند 13 بالمائة. تُظهر بيانات SiriusDecisions أيضًا أن ما يقرب من نصف (45 بالمائة) مؤسسات مبيعات B2B لديها متوسط ​​معدلات دوران أعلى من 30 بالمائة. إنه بسبب الطبيعة التنافسية للمبيعات. مع نمو الشركات ، تزداد أيضًا حاجتها إلى مندوبي مبيعات إضافيين. الآن بعد أن أصبح بإمكان البائعين العمل من كل مكان تقريبًا ، ارتفعت المنافسة على المواهب.

4. أكبر شركات التكنولوجيا لديها معدلات دوران عالية.

متوسط ​​فترة مندوب المبيعات هو 18 شهرًا وفقًا لـ HubSpot . هذا مقلق. تُظهر بيانات Xactly Insights أن مندوبي المبيعات وصلوا إلى ذروة أدائهم بين عامين وثلاثة أعوام في دورهم. هذا يعني أن معظم المندوبين يغادرون قبل أن يصلوا إلى أقصى إمكاناتهم.

مرة أخرى ، يقع اللوم جزئيًا على التوظيف التنافسي ، ولكن هناك أيضًا عامل جيل. الموظفون الأصغر سنًا ، وتحديداً جيل الألفية وجيل Z ، هم أكثر عرضة للعمل. دخل جيل الألفية إلى القوى العاملة خلال فترة الركود. ورأى العديد من جيل زيرز أن آباءهم يفقدون وظائفهم خلال فترة الركود ، مما جعلهم يقدّرون الولاء الوظيفي أقل من الأجيال الأكبر سناً.

5. من المكلف استبدال أي موظف ، ناهيك عن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً.

سيمر كل مندوب جديد بفترة زيادة ، وهي مقدار الوقت الذي يستغرقه مندوب مبيعات جديد لإكمال التدريب والوصول أيضًا إلى الإنتاجية الكاملة. يستغرق مندوبي المبيعات الجدد 3.2 شهرًا في المتوسط ​​لزيادة الإنتاجية الكاملة . إذا كان متوسط ​​المدة 18 شهرًا ، فهذا يترك لك أقل من عام ونصف قبل أن تدفع تكاليف الاستبدال مرة أخرى.

6. هناك فترة زمنية طويلة لملء دور مبيعات مفتوح.

وجدت دراسة استقصائية مشتركة أجرتها Sciolytix و SalePower أن ملء مركز مبيعات من شركة إلى شركة سيستغرق في المتوسط ​​60 يومًا وربما أطول. حتى مع إشعار الاستقالة القياسي لمدة أسبوعين ، سيكون لدى منظمات المبيعات ما يزيد عن 46 يومًا من العمل برأس مال بشري محدود.

7. يمكن أن يكلف تعيين مبيعات "سيئ" الشركة ملايين.

تشرح دراسة Forbes هذه كيف أن خسارة 25٪ أو أكثر من بائعيها كل ربع سنة أمر شائع جدًا ، ويمكن أن تؤدي زيادة 5٪ فقط في تناقص مندوبي المبيعات عبر فريق المبيعات إلى زيادة تكاليف البيع بنسبة 4-6٪. الفرق بين معدل الاستنزاف 5٪ و 25٪ يعني زيادة بنسبة تزيد عن 50٪ في تكلفة البيع وانخفاض الإيرادات بنسبة 20٪. هذا يثبت أن استبدال مندوب المبيعات يؤثر بشكل كبير على المحصلة النهائية للمؤسسة.

8. الإدارة الجيدة ضرورية.

يمكن لإدارة الجودة إنشاء أو كسر العلاقات داخل مؤسسات المبيعات. وجد بحث Xactly أن 15٪ من قادة المبيعات يؤكدون أنهم غيروا وظائفهم في العامين الماضيين بسبب الافتقار إلى الإدارة الجيدة. من ناحية أخرى ، يعزو 26٪ من قادة المبيعات الذين لم يغيروا وظائفهم في العامين الماضيين فترة عملهم إلى الإدارة الجيدة. أفضل طريقة لتقييم إدارة الجودة هي تحديد ما إذا كان قادة المبيعات لديك يشعرون بالدعم من الإدارة ، ويتم تزويدهم بجميع الأدوات اللازمة لتحقيق النجاح.

9. ليس هناك نهاية قريبة في الأفق للاستقالة العظيمة.

وفقًا لتقرير المشاركة والاستبقاء لعام 2022 من Achievers ، يقول 66٪ من الموظفين إنهم قد يبحثون عن عمل على مدار العام. يقترح البحث عدم وجود نهاية تلوح في الأفق لما أشار إليه المحقق باسم الاستقالة الكبرى. يبحث الموظفون باستمرار عن الشيء الكبير التالي. الآن أكثر من أي وقت مضى الحوافز حاسمة.

10. يتأثر حجم الأعمال بشكل مباشر بثقافة الشركة.

وجد بحث Qualtrics أن 56٪ من الباحثين عن عمل يوافقون على أنهم لن يفكروا في العمل لدى شركة لديها قيم لا يتفقون معها. بالإضافة إلى ذلك ، وفقًا لأبحاث CNBC / Momentive ، يقول 40 ٪ من العمال إنهم سيذهبون إلى حد ترك وظيفتهم الحالية إذا اتخذت منظمتهم موقفًا سياسيًا يختلفون معه. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يمكن أن تساعد مواءمة التوظيف مع أهداف شركتك في تقليل معدل دوران الموظفين على المدى الطويل.

أسباب مغادرة مندوبي المبيعات

هناك العديد من الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يختارون ترك وظائفهم. على مدار العام الماضي ، توسعت هذه القائمة لتشمل المزيد من احتياجات التوازن بين العمل والحياة والعافية. فيما يلي أهم خمسة أسباب لترك مندوبي المبيعات (وغير موظفي المبيعات).

1. محدودية التوازن بين العمل والحياة والثقافة

وفقًا لأبحاث Xactly's Great Resignation ، فإن 20 ٪ من الموظفين الذين غيروا وظائفهم خلال العامين الماضيين فعلوا ذلك بسبب السعي لتحقيق توازن أفضل بين العمل والحياة. تشير مجلة Harvard Business Review إلى هذه الظاهرة باسم "الاستكشاف العظيم" - وهي ظاهرة يتم فيها إيقاظ الناس على إمكانيات جديدة لحياتهم المهنية.

2. انخفاض مستوى الرضا الوظيفي والمشاركة

ووفقًا أيضًا لتقرير المشاركة والاحتفاظ بالناشئين لعام 2022 ، فإن 79 بالمائة من العمال غير منخرطين في العمل إلى حد ما. لعب الوباء دورًا كبيرًا في انخفاض المشاركة حيث اضطر العديد من العمال إلى إعادة الأطفال إلى المنزل والمساعدة في التعلم الافتراضي أثناء العمل بدوام كامل.

وجد Hubspot أيضًا أن المندوبين الذين يقضون أربع ساعات أو أكثر في أنشطة البيع يكونون أكثر سعادة في دورهم. تكمن المشكلة في أن مندوب المبيعات المتوسط ​​يقضي أقل من ثلث وقته في أنشطة المبيعات.

3. ارتفاع مستويات نضوب المبيعات

زاد نضوب المبيعات بشكل مطرد بمرور الوقت. زاد الوباء من الإرهاق بعد انتقال الكثيرين إلى العمل من المنزل. بينما أدى العمل عن بعد إلى مزيد من المرونة ، فقد أدى أيضًا إلى عمل الموظفين لساعات أطول.

4. التعاسة مع القيادة

توضح بيانات Xactly المتعلقة بتأثير Great Resignation على المؤسسات أن مندوبي المبيعات يقيمون أو يغادرون المؤسسات بسبب الإدارة. أظهرت دراسة أنه في العامين الماضيين ، قرر 26٪ من الأشخاص البقاء في صاحب العمل الحالي بسبب القيادة الجيدة في المكان.

تقليل معدل دوران المبيعات في مؤسستك

لا يمكنك استبعاد معدل دوران المبيعات تمامًا ، ولكن يمكنك اتخاذ خطوات لتحسين الاحتفاظ ، بما في ذلك:

• ضع علامة مرجعية على تعويض الحافز الخاص بك: ستساعدك مقارنة حوافز المبيعات الخاصة بك ببيانات الصناعة على ضمان تطوير استراتيجيات تعويض تنافسية وتسمح لك بجذب أصحاب الأداء الأفضل والاحتفاظ بهم.
• امنح الممثلين وقتًا للبيع: المندوبون الذين يقضون وقتًا أطول في البيع يكونون أكثر سعادة وتفاعلًا وأداءً أفضل. يمكن أن تساعد التكنولوجيا في تقليل الوقت الذي يقضيه المندوبون في المهام الإدارية وزيادة الوقت الذي يقضونه في البيع.
• تطوير مسارات مهنية واضحة: اقضِ وقتًا فرديًا مع المندوبين لفهم أهدافهم المهنية وخلق مسار واضح لهم للتقدم في حياتهم المهنية. هذا سيجعل فريقك قويًا ويبقيهم أكثر تفاعلاً.
• إعطاء الأولوية للتوازن بين العمل والحياة: التركيز على العافية موجود لتبقى. إن تشجيع مندوبي المبيعات على قضاء بعض الوقت في إعادة الشحن يمنع الإرهاق ويحافظ على المشاركة عالية ويزيد من الاحتفاظ بالمبيعات.

لمعرفة المزيد من الطرق لتحسين الاحتفاظ بالمبيعات ، قم بتنزيل " Sales Talent and The Great Resignation: ماذا تعلمنا؟ . "