كيفية تحسين مهارات مندوبي المبيعات لعام 2022

وجدت دراسة أجرتها شركة McKinsey أن 87٪ من الشركات أبلغت أنها تعاني حاليًا من فجوات في مهارات الموظفين أو تتوقع حدوث ذلك في السنوات القليلة المقبلة. لا يوجد مكان يكون فيه هذا التحدي أكثر أهمية من المبيعات ، وهو المحرك الأكبر للإيرادات لمعظم المؤسسات.

اليوم ، يجب على الشركات التأكيد على التحسين المستمر لمهارات مندوبي المبيعات من أجل تحقيق أهدافهم وتحقيق أهداف الإيرادات. بعبارة أخرى ، أصبحت تحسين المهارات - تعليم مهارات إضافية تعمل على توسيع قدرات موظفي المبيعات - أمرًا ضروريًا.

في الأقسام التالية ، سوف نستكشف كيف تبدو مهارة المبيعات في الممارسة العملية بالإضافة إلى 5 مهارات مبيعات رئيسية يجب أن تركز عليها الشركات في عام 2022.

الوجبات السريعة

• تشمل المكونات الرئيسية لتحسين مهارات المبيعات التدريب المخصص ، وتمكين المبيعات ، والتطوير المهني المستمر ، والقيادة بالقدوة.
• أفادت شركة Gartner أن مناهج المبيعات المتعاطفة والموجهة نحو المواقف تؤدي إلى زيادة ثقة المشتري وتحسين جودة قرار المشتري.
• يجب أن تكون عملية المبيعات خارطة طريق قابلة للتنفيذ ليتبعها مندوبو المبيعات.
• يجعل سرد القصص عروض المبيعات والعروض التقديمية أكثر إقناعًا ، وتعد قصص نجاح العملاء طريقة رائعة لدمجها.
• من الأهمية بمكان بالنسبة للمؤسسات تحسين مجموعة التقنيات الخاصة بها عن طريق تعليم مندوبي المبيعات استخدامها بكامل طاقتها.

لماذا من المهم تحسين مهارات مندوبي المبيعات؟

تواجه الشركات اليوم تغيرًا مستمرًا - التكنولوجيا وسلوكيات المشتري وأفضل ممارسات المبيعات وعوامل السوق الخارجية الأخرى تتطور جميعها الآن بوتيرة سريعة. على هذا النحو ، فإن مندوبي المبيعات الذين تظل مهاراتهم ثابتة بمرور الوقت سيواجهون في النهاية صعوبة في تحقيق أهدافهم.

يعد تطوير المهارات أمرًا ضروريًا لمواكبة متطلبات العمل المتغيرة ، والاستفادة من أدوات التكنولوجيا الجديدة ، ومواءمة عملية المبيعات باستمرار مع رحلة المشتري الحديثة.

تدرك الشركات التي ترغب في زيادة مواهبها في المبيعات أنه لا يكفي الاعتماد على الموظفين لتحسين مهاراتهم بمفردهم. بدلاً من ذلك ، يحتاجون إلى تضمينها في ثقافة الشركة وتوفير فرص كبيرة لتحسين المهارات في وقت الشركة.

ولكن ماذا يعني هذا عمليا؟ تشمل المكونات الرئيسية لنهج قوي لتحسين المهارات ما يلي:

• التدريب المخصص - يجب أن يكون التدريب وثيق الصلة بدور المبيعات ومستوى الخبرة. على سبيل المثال ، يحتاج مدير المبيعات المخضرم إلى مهارات مختلفة عن مندوب مبيعات مبتدئ جديد.
• مواد تمكين المبيعات التي يمكن الوصول إليها - يجب ألا يضطر موظفو المبيعات مطلقًا إلى مطاردة المعلومات المهمة حول العلامة التجارية أو عملية البيع أو العروض. بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون مواد تمكين المبيعات متاحة بسهولة لتعزيز بناء المعرفة الطبيعية والاتساق في رسائل المبيعات.
• التطوير المهني المستمر - يجب أن تكون تنمية المهارات عملية مستمرة ، وليست تجربة لمرة واحدة أو لمرات قليلة للموظفين الجدد.
• تأهيل قوي - ومع ذلك ، يحتاج الموظفون الجدد إلى برامج تأهيل استثنائية لجعلهم على دراية بالسرعة وتقليص الوقت المستغرق للوصول إلى أعلى إمكانات الأداء لديهم.
• القيادة بالقدوة - يجب على المديرين وقادة المبيعات الآخرين ممارسة ما يعظون به بشكل طبيعي.

في حين أن هذه المبادئ الأساسية صمدت أمام اختبار الزمن ، فإن ما يتغير هو المهارات المحددة الأكثر أهمية لنجاح المبيعات. دعنا نلقي نظرة فاحصة على مهارة مندوب المبيعات التي يجب أن تعطيها الشركات الأولوية في الوقت الحالي.

5 مهارات مندوبي المبيعات لرفع مستواها في عام 2022

العطف

ربما كان أبرز تطور في مبيعات B2B هو التحول الكبير في السيطرة من منظمة المبيعات إلى المشتري نفسه. مسلحين بمزيد من الخيارات والمعلومات أكثر من أي وقت مضى ، يتعامل مشترو B2B الآن مع مقدمي الخدمة في وقت لاحق في رحلة المشتري ومع توقعات أعلى لتجربة شخصية مصممة خصيصًا لاحتياجاتهم.

مفتاح مواجهة هذا التحدي الجديد - التعاطف. وفقًا لـ Gartner ، فإن الاستفادة من التعاطف لاتخاذ نهج مدفوع بالظروف (بدلاً من الموحدة) للبيع يزيد من ثقة المشتري ويمكن أن يحسن جودة اتخاذ قرارات المشتري بنسبة 11٪. لتنمية مهارات موظفيك في استخدام التعاطف:

• تدريب مندوبي المبيعات على تكييف نهجهم وفقًا لحالات الشراء الشائعة
• قم بتحسين ملفات تعريف العملاء المثالية (ICPs) وشخصيات المشتري وجعلها في متناول الجميع
• شجع البحث التفصيلي للمشتري واكتشاف المبيعات الشامل والاستماع الفعال
• أكد على أهمية التركيز على نقاط الألم قبل الميزات / الفوائد

معرفة عملية المبيعات

تشبه عملية المبيعات خارطة طريق لنجاح المبيعات ، لكنها لا معنى لها ما لم تصبح قابلة للتنفيذ مع مندوبي المبيعات. كلما زادت معرفة مندوبيك بعملية المبيعات والتزامهم بها ، كلما كانت إيرادات مبيعاتك أكثر اتساقًا وقابلية للتنبؤ بها.

لتدريب الموظفين على معرفتهم واستخدامهم لعملية البيع ، اجعلها جزءًا يوميًا من طريقة عملهم. تحديد المعالم في كل مرحلة والعمليات الواضحة لوضع علامة عليها مكتملة. قم بمواءمة عملية المبيعات مع نظام CRM وأنظمة البرامج الأخرى التي يستخدمها ممثلوك لإنجاز المهام وتتبع التقدم.

قم بتوفير تدريب أولي مفصل حول عملية المبيعات لمندوبي المبيعات الجدد وتعزيزها في جلسات التدريب اللاحقة لموظفي المبيعات الحاليين. بمعنى آخر: لا تجعله شيئًا يمكن لموظفي المبيعات التخلص منه بسهولة. عندما يتم دمج عملية المبيعات في عمليات المبيعات ، يكون المندوبون مسؤولين - ويصبحون أفضل في - تنفيذها.

بحث فعال للمشتري

مثلما يستعد المشترون لعملية الشراء من خلال البحث عن المزودين المحتملين ، يجب على مندوبي المبيعات البحث عن مشتريهم من أجل تقديم تجربة محسّنة. في هذه الحالة ، نتحدث عن البحث عن مشترين فرديين عندما يدخلون أولاً في خط أنابيب المبيعات كعملاء محتملين. قم بتدريب مندوبي المبيعات على قضاء الوقت في التعرف على المشترين من خلال البحث عن صناعتهم ومهمتهم وتاريخهم وعملائهم وأخبارهم والمزيد.

تعد مواقع الويب الخاصة بالشركات نقطة انطلاق رائعة لأبحاث المشتري ، وكذلك مصادر أخبار الصناعة ومنصات أبحاث السوق. يمكنك تحديد أفضل الممارسات لأبحاث المشتري داخل مؤسستك ، مع الأخذ في الاعتبار الهدف النهائي لمندوبي المبيعات الذين يدخلون تفاعلات المشتري مع أكبر قدر ممكن من المعلومات والسياق.

سرد قصصي

تعتبر رواية القصص عاملاً رئيسياً في جعل عروض المبيعات والعروض التقديمية أكثر إقناعًا. كما أنه يدخل عنصرًا عاطفيًا يساعد على بناء اتصال مع المشترين المحتملين. يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك ماهرين في مشاركة القصص التي تؤكد على قيمة عروضك.

يعد استخدام قصص نجاح العملاء طريقة رائعة للقيام بذلك - فهي توفر لك وسيلة لإثبات قيمة العالم الحقيقي ومشاركة النتائج الفعلية. إضفاء الطابع الإنساني على القصص قدر الإمكان من خلال تضمين معلومات حول أشخاص حقيقيين وشهادات من عملائك أنفسهم.

اعتماد التكنولوجيا

أخيرًا وليس آخرًا ، قم بتحسين مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك عن طريق تدريب موظفي المبيعات لديك على كيفية استخدامها - وفرض الحاجة إلى القيام بذلك بالفعل. قد يعني هذا تدريب الموظفين الجدد على أدوات التكنولوجيا الحالية ، أو تدريب الموظفين الحاليين على أدوات التكنولوجيا الجديدة ، أو جعل مستخدمي التكنولوجيا المتخلفين لديك على اطلاع بالسرعة المطلوبة.

لا تقبل استخدام أدوات التكنولوجيا في الحد الأدنى القياسي أيضًا. ابحث عن فرص للاستفادة من الميزات الجديدة وتحسين تأثيرها على نجاح مبيعاتك. قدم تدريبًا مستمرًا لإدخال طرق جديدة لاستخدام الأدوات التقنية وشجع مندوبي المبيعات على البحث عن المزيد بمفردهم.

يمكن أن يؤدي تحسين مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك ورفع مهارات الموظفين وفقًا لذلك إلى مستويات أعلى من الأتمتة والكفاءة ، وتوفير التكاليف ، وبالطبع إيرادات مبيعات أعلى في شكل المزيد من الصفقات المغلقة.

انتهى اليك

في Xactly ، نحن نحب مندوبي المبيعات. تدعمهم منصة الإيرادات الذكية الخاصة بنا بخطط دقيقة وحوافز أفضل ورؤى مستنيرة بالبيانات لمنحهم المزيد من الثقة في خط الأنابيب الخاص بهم.

تعرف على المزيد حول حلولنا أو جدولة العرض التوضيحي اليوم للبدء.