2022년 영업 담당자의 기술을 향상시키는 방법

McKinsey의 연구에 따르면 압도적으로 많은 87% 의 기업이 현재 직원 기술 격차를 경험하고 있거나 향후 몇 년 내에 발생할 것으로 예상한다고 보고했습니다. 대부분의 조직에서 가장 큰 수익 창출 요인인 판매보다 이 문제가 더 중요한 곳은 없습니다.

오늘날 기업은 목표를 달성하고 수익 목표를 달성하기 위해 영업 담당자 기술의 지속적인 향상을 강조해야 합니다. 즉, 영업 사원의 역량을 확장하는 추가 기술을 가르치는 업스킬링(upskilling)이 필수가 되었습니다.

다음 섹션에서는 2022년에 회사가 집중해야 하는 5가지 주요 영업 담당자 기술과 영업 기술 향상이 실제로 어떤 모습인지 살펴보겠습니다.

빠른 테이크 아웃

• 영업 기술 향상의 주요 구성 요소에는 맞춤형 교육, 영업 지원, 온보딩 및 지속적인 전문성 개발, 모범을 보이는 리더십이 포함됩니다.
• Gartner는 공감적이고 상황에 기반한 영업 접근 방식이 구매자 신뢰도를 높이고 구매자 결정 품질을 향상시킨다고 보고합니다.
• 영업 프로세스는 영업 담당자가 따라야 할 실행 가능한 로드맵이어야 합니다.
• 스토리텔링은 영업 프레젠테이션과 프레젠테이션을 더욱 매력적으로 만들고 고객 성공 사례는 이를 통합하는 좋은 방법입니다.
• 조직이 영업 담당자에게 기술 스택을 최대한 활용하도록 교육하여 기술 스택을 최적화하는 것이 중요합니다.

영업 담당자의 기술을 향상시키는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

오늘날 기업은 기술, 구매자 행동, 영업 모범 사례 및 기타 외부 시장 요인이 모두 빠른 속도로 진화하는 등 지속적인 변화를 경험하고 있습니다. 따라서 시간이 지나도 기술이 정체된 영업 담당자는 결국 목표를 달성하는 데 어려움을 겪게 됩니다.

변화하는 비즈니스 요구에 보조를 맞추고, 새로운 기술 도구를 활용하고, 판매 프로세스를 현대 구매자 여정에 지속적으로 맞추려면 기술 향상이 필요합니다.

영업 능력 을 극대화하려는 회사는 직원이 스스로 기술을 향상하도록 의존하는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 알고 있습니다. 대신, 그들은 그것을 회사 문화에 포함시키고 근무 시간에 숙련도를 높일 수 있는 충분한 기회를 제공해야 합니다.

그러나 이것이 실제로 무엇을 의미합니까? 강력한 기술 향상 접근 방식의 핵심 구성 요소는 다음과 같습니다.

• 맞춤형 교육 - 교육은 영업 역할 및 경험 수준과 매우 관련이 있어야 합니다. 예를 들어, 베테랑 영업 관리자는 신입 주니어 영업 담당자와는 다른 기술 향상이 필요합니다.
• 접근 가능한 영업 지원 자료 - 영업 사원은 브랜드, 영업 프로세스 또는 제품에 대한 중요한 정보를 추적할 필요가 없습니다. 대신 영업 지원 자료를 쉽게 사용할 수 있어야 자연스러운 지식 구축과 영업 메시지의 일관성을 촉진할 수 있습니다.
• 지속적인 전문성 개발 - 숙련도 향상은 신입 직원에게 일회성 또는 몇 번의 경험이 아닌 지속적인 프로세스여야 합니다.
• 강력한 온보딩 - 즉, 신입 사원에게는 최고의 성과 잠재력에 도달하는 데 걸리는 시간을 단축하고 속도를 높일 수 있는 탁월한 온보딩 프로그램이 필요합니다.
• 모범을 보이는 리더십 - 관리자 및 기타 영업 리더 는 자신이 설교하는 내용을 자연스럽게 실천해야 합니다.

이러한 핵심 원칙은 시간의 시험을 견뎌 왔지만 변화하는 것은 판매 성공에 가장 중요한 특정 기술입니다. 지금 당장 기업이 우선시해야 하는 영업 담당자 기술에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

2022년에 레벨 업할 5가지 영업 담당자 기술

공감

아마도 B2B 판매에서 가장 눈에 띄는 발전은 판매 조직에서 구매자 자체로 통제가 크게 이동한 것일 것입니다. 그 어느 때보다 더 많은 옵션과 정보로 무장한 B2B 구매자는 이제 구매자 여정 후반에 제공업체에 접근하고 필요에 맞는 개인화된 경험에 대한 기대치가 높아집니다.

이 새로운 과제를 해결하는 열쇠는 공감입니다. Gartner 에 따르면 공감을 활용하여 (표준화된 것이 아니라) 판매에 대한 상황 주도적 접근 방식을 취하면 구매자 신뢰도가 높아지고 구매자 의사 결정 품질이 11% 향상될 수 있습니다. 공감을 사용하여 직원의 기술을 향상시키려면:

• 일반적인 구매 상황에 따라 접근 방식을 조정하도록 영업 담당자를 교육합니다.
• 이상적인 고객 프로필(ICP) 및 구매자 페르소나를 다듬고 접근 가능하게 만들기
• 자세한 구매자 조사, 철저한 판매 발견 및 적극적인 경청을 장려하십시오.
• 기능/이점보다 문제점에 초점을 맞추는 것이 중요함을 강조합니다.

영업 프로세스 지식

영업 프로세스는 영업 성공을 위한 로드맵과 같지만 영업 담당자에게 실행 가능하지 않으면 의미가 없습니다. 담당자가 판매 프로세스를 더 많이 알고 준수할수록 판매 수익 이 더 일관되고 예측 가능해집니다.

영업 프로세스에 대한 지식과 사용에 대해 직원의 기술을 향상시키려면 영업 프로세스를 일상 업무의 일부로 만드십시오. 각 단계에서 이정표를 정의하고 완료 표시를 위한 프로세스를 명확하게 합니다. CRM 시스템 및 담당자가 작업을 수행하고 진행 상황을 추적하는 데 사용하는 기타 소프트웨어 시스템과 영업 프로세스를 조정하십시오.

신규 영업 담당자에게 영업 프로세스에 대한 자세한 초기 교육 을 제공하고 현재 영업 직원을 위한 후속 교육 세션에서 이를 강화합니다. 즉, 판매 직원이 쉽게 버릴 수 있는 것으로 만들지 마십시오. 영업 프로세스가 영업 운영에 통합되면 담당자는 책임을 지고 실행을 더 잘하게 됩니다.

효과적인 구매자 조사

구매자가 잠재적 공급자를 조사하여 구매 프로세스를 준비하는 것처럼 영업 사원은 최적화된 경험을 제공하기 위해 구매자를 조사해야 합니다. 이 경우 리드로 판매 파이프라인 에 처음 진입하는 개별 구매자에 대한 연구에 대해 이야기하고 있습니다. 업계, 임무, 역사, 고객, 뉴스 등을 조사하여 구매자에 대해 배우는 데 시간을 할애하도록 영업 담당자를 교육합니다.

회사 웹사이트는 업계 뉴스 소스 및 시장 조사 플랫폼과 마찬가지로 구매자 조사를 위한 훌륭한 출발점입니다. 가능한 한 많은 정보와 컨텍스트로 구매자 상호 작용을 입력하는 영업 담당자의 궁극적인 목표를 염두에 두고 자신의 조직 내에서 구매자 조사를 위한 모범 사례를 간략하게 설명할 수 있습니다.

스토리텔링

스토리텔링은 영업 프레젠테이션과 프레젠테이션을 더욱 매력적으로 만드는 데 핵심적인 역할을 합니다. 또한 잠재적인 구매자와 연결을 구축하는 데 도움이 되는 감정적 요소를 삽입합니다. 영업 담당자는 제품의 가치를 강조하는 이야기를 공유하는 데 능숙해야 합니다.

고객 성공 사례를 사용하는 것은 이를 수행하는 좋은 방법입니다. 실제 가치를 입증하고 실제 결과를 공유할 수 있는 방법을 제공합니다. 실제 사람들에 대한 정보와 고객의 평가를 포함하여 이야기를 최대한 인간화하십시오.

기술 채택

마지막으로 중요한 것은 판매 직원에게 사용 방법을 교육하고 실제로 수행할 필요성을 강조하여 판매 기술 스택을 최적화하는 것입니다. 이는 기존 기술 도구에 대한 신입 직원 교육, 새로운 기술 도구에 대한 현재 직원 교육 또는 뒤처진 기술 채택자가 필요에 따라 속도를 높이는 것을 의미할 수 있습니다.

최소한의 표준 기술 도구를 사용하는 데 만족하지 마십시오. 새로운 기능을 활용하고 판매 성공에 미치는 영향을 최적화할 수 있는 기회를 찾으십시오. 지속적인 교육을 제공하여 기술 도구를 사용하는 새로운 방법을 소개하고 영업 담당자가 스스로 더 많은 것을 찾도록 장려하십시오.

그에 따라 영업 기술 스택을 최적화하고 직원의 기술을 향상시키면 더 높은 수준의 자동화 및 효율성, 비용 절감, 물론 더 많은 거래가 성사되는 형태로 더 높은 판매 수익으로 이어질 수 있습니다.

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Xactly는 영업사원을 사랑합니다. 당사의 Intelligent Revenue Platform은 정확한 계획, 더 나은 인센티브 및 데이터 정보에 입각한 통찰력을 통해 파이프라인에 대한 확신을 가질 수 있도록 지원합니다.

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