최고의 영업팀 구조를 위한 5가지 팁

팀은 가장 약한 고리만큼만 강하다는 말이 있는데 영업 조직의 경우에도 예외는 아닙니다. 영업 부서의 구조는 기업 전체가 판매에 대해 생각하는 방식의 기반을 설정합니다. 팀의 다양한 역할을 식별하고 담당자를 위한 경력 경로를 제시합니다. 결과적으로 영업 계획, 고용 결정 및 시장 진입 전략 에서 중요한 역할을 합니다.

이상적인 영업 부서 구조를 구축하면 모든 영역을 커버하고 수익 목표를 달성하는 데 필요한 역량을 확보하는 데 도움이 됩니다(모든 담당자가 할당량에 도달하지는 않을 것이라는 현실적인 기대와 함께). 즉, 지역을 커버하고 거래를 성사시킬 수 있는 담당자가 충분하고 팀을 지도하고 교육할 관리자가 충분하다는 의미입니다.

최고의 영업팀 구조는 무엇입니까?

비즈니스의 많은 경우와 마찬가지로 모든 것에 적합한 단일 영업팀 구조는 없습니다. 어느 쪽이 다른 쪽보다 낫지도 않습니다. 궁극적으로 조직에 가장 적합한 설정을 결정하는 데 도움이 되는 몇 가지 핵심 요소로 귀결됩니다.

• 영업 능력: 기존 고객과 새로운 기회를 포함하여 모든 목표 시장을 커버할 수 있는 적절한 수의 영업 담당자가 현장에 있는지 확인해야 합니다.
• Ramp Time and Attrition: 최고의 성과자가 떠나면 성과에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 진입 시간을 염두에 두고 고용하는 것이 중요하므로 인원이 줄어들더라도 팀 전체에 거의 혼란이 없습니다.
• 지역 및 목표 시장: 비즈니스 및 산업 규모는 목표 지역을 다루는 데 필요한 담당자 수에 영향을 미칩니다. 시장이 클수록 팀도 커져야 합니다.

영업 관리자의 경우 적절한 코칭 및 교육을 제공하는 데 필요한 리소스와 시간도 고려해야 합니다. 궁극적으로 리더십의 목표는 균형을 맞추는 것입니다. 즉, 관리는 효율적이고 비용 효율적일 수 있을 만큼 린이어야 하지만 참여와 생산성이 영향을 받을 정도로 린해서는 안 됩니다.

영업팀을 구성하는 방법에 대한 5가지 팁

강력한 영업 조직을 구축하는 데 도움이 되도록 성공적인 영업 팀 구조를 구축하기 위한 5가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

1. 올바른 데이터를 가이드로 사용

데이터는 오늘날 경쟁이 치열한 비즈니스 시장에서 영업 조직 구조를 위한 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 회사는 비즈니스 및 산업에 대한 헤아릴 수 없는 관점을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 영업 팀 성과에 실제로 뛰어들 수 있습니다.

예를 들어, 판매 목표를 달성하는 데 필요한 담당자 수를 결정하려면 목표 시장의 규모와 과거 실적을 고려해야 합니다. 진정으로 효과적이 되려면 시장이 어떻게 성장하고 있는지 또는 다양한 경제 변화의 영향과 같은 영업 부서 구조를 알리기 위해 내부 및 타사 데이터의 조합이 필요합니다.

2. 공유 크레딧을 자세히 살펴보십시오.

평균적인 판매 거래가 끝난 후 약 14가지의 서로 다른 수표가 작성됩니다. 영업 부사장과 마감을 담당하는 담당자 사이에 몇 개의 계층이 있는지 고려하십시오. 보상을 받는 모든 사람들이 실제로 판매에 기여하고 있습니까? 판매 보상 계획을 검토하면 성사된 거래에 진정으로 영향을 미치는 개인에게 공로를 인정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 Xactly Benchmarking 에서 인센티브 계획을 업계와 비교하여 경쟁적으로 담당자에게 지불하고 있는지 확인할 수 있습니다.

회사의 판매 비용을 알면 영업 팀 구성 방식에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다. Xactly Insights에서 수집한 데이터를 사용하여 개별 팀, 담당자 및 특정 거래를 살펴보고 어떤 팀원이 단일 판매에 손을 대고 있는지 더 잘 평가할 수 있습니다. 거래에 손대지 않은 사람들에게 "인센티브"를 제공하지 않고 기여자에게 보상해야 합니다.

3. 중간 수행자의 정체 방지

Xactly Insights 데이터 에 따르면 영업 담당자의 41%만이 할당량을 달성했지만 기업의 92%는 전체 목표를 달성했습니다. 이는 수익의 80%가 영업 팀의 약 20%의 노력에서 비롯된다는 오래된 격언을 강화합니다.

중간 성과자에게 동기를 부여하는 것은 전반적인 판매 실적을 개선하는 핵심 방법입니다. 이 문제를 해결하는 첫 번째 방법은 상위, 중간 및 하위 성과자를 식별하는 것입니다. 영업 팀 구조와 관련하여 적절한 영업 코칭을 제공할 수 있는 올바른 리소스를 확보하는 것이 중요합니다. 사실 성과 향상을 위한 가장 중요한 두 가지 팁은 지속적인 영업 코칭과 시간 경과에 따른 재교육 세션 포함입니다. 이 두 가지 기술을 통해 영업 담당자는 영업 조직에서 일하는 동안 지원을 받을 수 있습니다.

4. 최고 실적 기업의 이직률 평가

역사적으로 본질적으로 요구가 많은 직업인 영업은 직원 이직률에 가장 큰 영향을 받는 직업 중 하나입니다. Xactly 연구에 따르면 영업 조직은 2021년에 이전 12개월보다 58% 더 높은 자발적 이직률을 경험했습니다. 일과 삶의 균형과 경력 성장 간의 완전한 경험을 개선하려는 노력이 이를 증명합니다. 한 연구에 따르면 영업 담당자는 일과 삶의 균형 부족(20%), 경력 개발 기회 부족(18%), 회사 문화(15%), 부실한 관리(15%) 때문에 이직을 선택합니다.

예를 들어, 과부하가 걸린 관리자는 최고 성과자에게 충분한 시간을 투자할 수 없습니다. 관리자와 최고 담당자 간의 연결이 끊어지면 참여와 생산성이 저하됩니다. 팀 부하가 균형 잡힌 관리자는 담당자를 더 잘 확인하고 그들의 사기와 이직 가능성을 평가할 수 있습니다.

다행스럽게도 영업 관리자는 영업 데이터를 활용하여 영업 담당자를 모니터링하는 데 도움을 줄 수 있습니다. Xactly Insights를 사용하여 영업 관리자는 성능 저하 및 추세를 식별할 수 있습니다. 이를 통해 1:1 회의보다 빨리 이직 위험이 있는 담당자를 식별할 수 있습니다. 그렇게 하면 담당자를 다시 참여시키거나 모든 사람에게 적합한 솔루션을 찾기 위해 더 빠르게 조치를 취할 수 있습니다.

5. 전체 매출 살펴보기

판매가 전반적으로 감소했습니까? 훌륭한 관리자가 팀에서 일반적인 수치를 가져오지 않는다면 통제 범위가 통제 불능일 수 있습니다. 관리자당 영업 담당자 수를 늘리는 것이 때때로 좋은 생각처럼 보일 수 있지만 재정적으로 타당한 경우는 거의 없습니다.

마지막으로 영업팀이 효율적이고 효과적이기를 원한다면 규모와 구조에 세심한 주의를 기울여야 합니다. 영업 데이터를 사용하여 주의가 산만해지기 전에 관리자가 처리할 수 있는 최적의 담당자 수를 결정하십시오. 작동하는 것은 수익성입니다. 다시 말하지만, 조직의 계층 수가 수익에 어떤 영향을 미치는지 보여주는 것은 데이터입니다. 그 지식을 사용하여 조정하십시오.

영업 조직의 구조가 변화하고 있습니다.

강력한 영업팀 구조는 영업 현장에서 적절한 양의 리소스를 고성능으로 운영하는 데 중요합니다. 가장 중요한 점은 영업 리더십이 적절한 역할 균형과 관리자에 대한 영업 담당자의 비율을 찾고자 한다는 것입니다. 그러나 오늘날의 급변하는 시장에서 전통적인 영업팀 구조는 변화하고 있습니다.

세상이 계속해서 빠르게 변화함에 따라 혁신적인 전략 계획은 기업이 생존하기 위해 계속해서 필요합니다. Xactly는 혼란의 시대에 앞서 나가고 성장할 수 있도록 도와드립니다. 팬데믹과 경제적 불확실성이 시작된 이래로 우리가 고객을 지원해 온 것입니다.

데이터를 사용하여 전체 영업 조직의 계획을 개선하여 수익을 늘리고 위험을 줄이며 효율성을 개선하는 방법에 대해 알아보십시오. " Insights Driven Revenue Leader " 가이드.