영업 코칭 및 성과를 개선하는 방법

영업 팀을 코칭하려면 영업 팀이 신입 직원을 온보딩하고 영업 담당자의 기술을 지속적으로 개선하며 높은 수준의 성과를 유지하는 데 도움이 되는 일련의 교육 기술, 콘텐츠 및 프로그램이 필요합니다. 영업 코칭 프로그램은 영업 팀을 활성화하고 성공에 필요한 도구로 무장시키는 데 중요한 부분입니다.

성공적인 영업 조직에 들어가는 많은 부분이 있습니다. 그러나 회사의 중심에는 영업팀이 있습니다. 올바른 판매 인센티브 와 팀 구조 없이는 정직하게 비즈니스로 존재할 수 없습니다. 팀이 적절한 영업 코칭을 받도록 하는 것은 매우 중요하며 지속적으로 개선하려는 목표여야 합니다.

코칭 및 교육은 영업 팀의 효율성에 큰 역할을 합니다. 잘 설계되고 전략적인 판매 계획 을 세울 수는 있지만 적절한 교육 없이는 팀의 성과를 합리적으로 기대할 수 없습니다.

영업 코칭 기술을 향상시키는 10가지 방법

코칭은 영업 성과의 기초이므로 강력하고 잘 개발된 관행이 중요합니다. 다음은 영업 코칭을 효과적으로 개선할 수 있는 10가지 방법이며 담당자가 더 잘 준비하여 성과를 높일 수 있는 방법입니다.

1. 성능 관찰 및 분석

영업 리더 코칭을 시작하기 전에 먼저 내부에서 실제로 어떤 일이 벌어지고 있는지 이해해야 합니다. 조직, 팀 및 개별 담당자 수준에서 성과에 대한 가시성이 필요합니다. 이를 통해 실적에 차이가 있는 부분을 식별하고 상위, 중간 및 하위 실적 간의 차이를 면밀히 살펴볼 수 있습니다.

맞춤형 영업 교육 기술과 같은 전략을 구현하면 모든 영업 담당자가 자신의 최고 성능을 발휘할 수 있습니다. 이들은 영업 담당자의 기술을 향상시키는 다양한 전략 중 일부에 불과합니다 .

2. 대표 임기에 맞게 코칭 조정

성과와 마찬가지로 임기를 적절한 영업 코칭을 제공하기 위한 지침으로 사용할 수 있습니다. Xactly Insights 데이터 에 따르면 담당자 성과는 한 역할에서 2~3년 사이에 최고조에 달합니다. 이 시점 이전에 램프 업 시간과 역할에서 처음 몇 년 동안 적절한 영업 코칭을 제공하여 그들이 적절하게 준비되도록 하는 것이 중요합니다.

3. 다른 팀과 협업

영업 코칭은 주로 영업 기술을 향상시키고 담당자가 거래를 보다 효과적으로 성사시키는 데 도움을 줍니다. 다른 팀과 협력하여 이러한 기술을 구축하는 데 도움이 되는 핵심 통찰력을 제공할 수 있습니다.

예를 들어 마케팅을 도입하면 담당자가 적절한 메시지를 유지하고 캠페인 콘텐츠를 사용하여 대화를 진행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 제품 팀은 주요 제품 기능을 제공하고 판매 지원 문서에 포함될 수 있는 메시지 개발을 도울 수 있습니다.

4. 다양한 코칭 콘텐츠 활용

전통적인 영업 코칭 세션은 일반적으로 표준 강의실 환경에서 슬라이드가 제공되는 강의입니다. 이 접근 방식은 단기 설정에서는 효과적일 수 있지만 하루 종일 또는 여러 날 교육 세션에는 효과적이지 않습니다.

영업 담당자가 집중하고 영업 코칭 세션에서 제공되는 영업 교육을 진정으로 흡수하려면 영업 담당자가 계속 참여하도록 해야 합니다. 비디오, 슬라이드, 인쇄 자료 및 대화형 운동을 포함한 다양한 미디어를 사용하여 담당자의 관심을 유지하고 세션을 최대한 활용하고 담당자 교체를 줄일 수 있습니다.

5. 영업 코칭 지속

영업 팀의 기술과 성과를 개선하기 위해 지속적으로 노력해야 합니다. 영업 코칭은 정기적으로 지속적으로 실시해야 합니다. 그러나 영업 팀의 기술을 개발하는 것만이 아닙니다. 또한 담당자가 경력을 쌓을 수 있도록 도와야 합니다. 지속적인 영업 코칭을 통해 매 세션마다 처음부터 모든 것을 검토할 필요 없이 영업 담당자의 기술을 발전시킬 수 있습니다.

6. "재충전" 세션의 가치를 기억하십시오

지속적인 영업 코칭이 핵심이지만 이러한 세션 사이에 기존 지식과 기술을 새로 고치는 것이 중요합니다. 연습이 완벽을 만든다는 속담을 알고 계실 것입니다. 이것은 판매에도 적용됩니다. 재충전 세션은 기존 기술을 날카롭게 유지하고 담당자가 정보를 보다 효과적으로 유지하도록 돕고 궁극적으로 팀을 강화합니다.

7. 개인 및 팀 영업 코칭 제공

이것은 큰 문제이며 성능에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 전체 팀에 대한 영업 코칭은 매우 중요하지만 그보다 훨씬 더 중요합니다. 팀의 개별 구성원과 정기적으로 만날 수 있는 충분한 시간을 제공해야 합니다. 이것은 팀을 관리 하고 직원의 사기를 높이는 일을 맡은 모든 사람에게 큰 우선순위가 되어야 합니다.

팀 전체가 잘 수행하려면 개별 담당자가 높은 수준에서 수행해야 합니다. 팀의 각 사람과의 정기적인 일대일 회의는 귀하와 각 담당자가 개인 경력 목표, 성과 검토 및 개별 코칭 요구 사항을 논의할 수 있는 공간을 제공함으로써 이를 가능하게 합니다.

8. 경력 개발을 잊지 마세요

HubSpot에 따르면 영업 담당자가 직장을 떠나는 가장 큰 이유 중 하나는 경력 개발 및 교육 기회의 부족입니다. 교육은 성과를 개선하고 최고의 영업 팀원을 유지하는 데 중요한 역할을 하며 영업 코칭을 개선하는 것은 모든 영업 리더에게 최우선 순위가 되어야 합니다.

Xactly Insights 데이터는 또한 역할을 맡은 지 5년이 되면 때때로 성능 저하가 있을 수 있음을 보여줍니다. 이 시점에서 담당자의 경력 개발 또는 변경 사항을 고려해야 합니다. 담당자 및 HR 팀과 협력하여 경력 계획을 수립하고 담당자를 계속 참여시키고 높은 수준에서 수행할 수 있는 최상의 다음 단계를 이해합니다.

9. 건설적인 비판 연습

담당자는 성과를 개선하기 위해 건설적인 피드백 이 필요합니다. 정기적인 실적 검토는 영업 코칭의 중요한 부분입니다. "성과를 개선해야 합니다"라는 대화를 나누는 것이 항상 쉬운 것은 아니지만 이러한 토론을 통해 개별 담당자의 기술을 개선하고 관리자가 영업 코칭을 개선할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다. 영업 팀 에 영감을 주고 동기를 부여 하는 데 도움이 되는 몇 가지 영감을 주는 영업 사례를 읽어보세요.

10. 피드백 수집 및 개선

가장 중요한 것은 영업 코칭 프로세스를 지속적으로 개선해야 한다는 것입니다. 계획에 핵심 참여자를 참여시키십시오. 영업 담당자를 초대하여 세션 전에 주제, 질문 또는 아이디어를 제안하십시오. 이를 통해 담당자가 추가 코칭이 필요할 수 있는 영역을 식별하고 부트캠프 전체에서 참여를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 각 세션이 끝난 후 다음 코칭 세션을 개선하기 위해 참석자로부터 피드백과 팁을 수집합니다.

영업 코칭 잠재력 발휘

영업 코칭은 조직의 성공에 중요한 역할을 합니다. 관련된 모든 사람이 코칭 계획을 개발하고 높은 성과를 유지하는 데 필요한 도구, 리소스 및 가장 중요한 데이터를 가지고 있는 것이 중요합니다. 판매 코칭을 상향식으로 개선하는 것이 첫 번째 단계입니다.

영업 코칭 및 성과를 개선할 수 있는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? " 영업 성과 관리 여정 가속화 " 가이드를 다운로드하십시오.