كيفية تحسين تدريب المبيعات والأداء

يتطلب تدريب فريق المبيعات مجموعة من تقنيات التدريب والمحتوى والبرامج التي تساعد فرق المبيعات على تعيين الموظفين الجدد ، وتحسين مهارات مندوبي المبيعات باستمرار ، والحفاظ على مستويات عالية من الأداء. يعد برنامج التدريب على المبيعات جزءًا حيويًا من تمكين فريق المبيعات الخاص بك وتسليحهم بالأدوات التي يحتاجون إليها للنجاح.

هناك العديد من الأجزاء التي تدخل في تنظيم مبيعات ناجح. ومع ذلك ، يقع فريق المبيعات في قلب شركتك. بدون حوافز المبيعات الصحيحة وهيكل الفريق ، لا يمكنك بصدق أن توجد كعمل تجاري. إن ضمان حصول فريقك على التدريب المناسب على المبيعات أمر بالغ الأهمية ويجب أن يكون شيئًا تهدف إلى تحسينه باستمرار.

يلعب التدريب والتدريب دورًا كبيرًا في فعالية فريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن يكون لديك خطة مبيعات إستراتيجية جيدة التصميم ، ولكن بدون تدريب كافٍ ، لا يمكنك أن تتوقع بشكل معقول أن يؤدي فريقك أداءً جيدًا.

10 طرق لتحسين تقنيات التدريب على المبيعات

التدريب هو أساس أداء مبيعاتك ، لذلك من المهم أن تكون ممارسة قوية ومتطورة. فيما يلي 10 طرق يمكنك من خلالها تحسين تدريب المبيعات بشكل فعال - ومع استعداد مندوبيك بشكل أفضل ، يمكنك زيادة الأداء.

1. مراقبة وتحليل الأداء

قبل أن تبدأ في تدريب قادة المبيعات ، عليك أولاً أن تفهم ما يحدث بالفعل تحت الغطاء. أنت بحاجة إلى رؤية الأداء على مستوى المؤسسة ، والفريق ، والممثلين الفرديين. يساعدك هذا في تحديد مواطن الثغرات في الأداء ويمكنك البدء في النظر عن كثب إلى الاختلافات بين أصحاب الأداء المتميز والمتوسط ​​والمنخفض.

سيسمح تطبيق استراتيجيات مثل تقنيات التدريب على المبيعات المخصصة لجميع مندوبي المبيعات لديك بأداء أفضل ما لديهم على المستوى الشخصي. هذه ليست سوى بعض الاستراتيجيات العديدة المختلفة لتحسين مهارات مندوبي المبيعات لديك .

2. ضبط التدريب لحيازة مندوب

مثل الأداء ، يمكنك استخدام الحيازة كدليل لتقديم تدريب المبيعات المناسب. تُظهر بيانات Xactly Insights أن أداء المندوبين يبلغ ذروته بين 2-3 سنوات في الدور. قبل هذه النقطة ، من المهم توفير تدريب مناسب على المبيعات خلال وقت زيادة النشاط وفي السنوات القليلة الأولى في دور ما حتى يكونوا مستعدين بشكل كافٍ.

3. التعاون مع فرق أخرى

يعمل تدريب المبيعات بشكل أساسي على تحسين مهارات المبيعات ومساعدة المندوبين على إتمام الصفقات بشكل أكثر فعالية. من خلال التعاون مع فرق أخرى ، يمكنك تقديم رؤى أساسية يمكن أن تساعد في بناء تلك المهارات.

على سبيل المثال ، يمكن لجلب التسويق أن يساعد المندوبين في الحفاظ على الرسائل المناسبة واستخدام محتوى الحملة لنقل المحادثات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لفريق المنتج أيضًا توفير ميزات المنتج الرئيسية والمساعدة في تطوير الرسائل التي يمكن تضمينها في وثائق تمكين المبيعات .

4. استخدم مجموعة متنوعة من محتوى التدريب

عادة ما تكون جلسة التدريب على المبيعات التقليدية عبارة عن محاضرة مع شرائح يتم تقديمها في فصل دراسي قياسي. في حين أن هذا النهج يمكن أن يكون فعالًا في الإعدادات قصيرة المدى ، إلا أنه ليس بنفس الفعالية لجلسة تدريبية كاملة أو متعددة الأيام.

لكي يحافظ مندوبو المبيعات لديك على تركيزهم وأن يستوعبوا تدريب المبيعات المقدم في جلسة التدريب على المبيعات حقًا ، يجب أن تحافظ على مشاركتهم. باستخدام مجموعة متنوعة من الوسائط ، بما في ذلك الفيديو والشرائح والمواد المطبوعة والتمارين التفاعلية ، يمكنك الحفاظ على انتباه المندوبين والتأكد من حصولهم على أقصى استفادة من الجلسة وتقليل معدل دوران المندوبين .

5. اجعل تدريب المبيعات مستمرًا

يجب أن تعمل باستمرار على تحسين مهارات فريق المبيعات وأدائه. يجب إجراء تدريب المبيعات بانتظام وعلى أساس مستمر. ومع ذلك ، لا يتعلق الأمر فقط بتطوير مهارات فريق المبيعات الخاص بك. تحتاج أيضًا إلى مساعدة المندوبين على النمو في حياتهم المهنية أيضًا. يسمح لك التدريب المستمر على المبيعات بالبناء على مهارات مندوبي المبيعات لديك بدلاً من الاضطرار إلى مراجعة كل شيء من البداية في كل جلسة.

6. تذكر قيمة جلسات "التنشيط"

يعد التدريب المستمر على المبيعات أمرًا أساسيًا ، ولكن بين تلك الجلسات ، من المهم تحديث المعرفة والمهارات الحالية. أنت تعرف القول المأثور - الممارسة تجعله مثاليًا - وهذا صحيح بالنسبة للمبيعات. تحافظ الجلسات التنشيطية على المهارات الحالية وتساعد المندوبين على الاحتفاظ بالمعلومات بشكل أكثر فعالية ، وفي النهاية تجعل فريقك أقوى.

7. توفير التدريب الفردي والجماعي على المبيعات

هذا أمر كبير ويمكن أن يكون له تأثير كبير على الأداء. يعد التدريب على المبيعات لفريقك بأكمله أمرًا بالغ الأهمية ، ولكن أكثر من ذلك - تحتاج إلى توفير الوقت الكافي للاجتماع بانتظام مع الأعضاء الفرديين في فريقك. يجب أن تكون هذه أولوية كبيرة لأي شخص يدير فريقًا ومكلفًا بتحسين معنويات الموظفين .

لكي يؤدي فريقك أداءً جيدًا ككل ، يحتاج المندوبون الفرديون إلى الأداء على مستوى عالٍ. يساعد الاجتماع الفردي المنتظم مع كل شخص في فريقك على تمكين ذلك من خلال منحك ولكل مندوب مساحة لمناقشة الأهداف المهنية الفردية ومراجعات الأداء واحتياجات التدريب الفردية.

8. لا تنس التطوير الوظيفي

وفقًا لـ HubSpot ، فإن أحد أهم الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يتركون وظائفهم هو قلة التطوير الوظيفي وفرص التعليم. يلعب التعليم دورًا مهمًا في تحسين الأداء والاحتفاظ بأعضاء فريق المبيعات الكبار ، ويجب أن يكون تحسين التدريب على المبيعات أولوية قصوى لكل قائد مبيعات.

تُظهر بيانات Xactly Insights أيضًا أنه عند علامة الخمس سنوات في دور ما ، يمكن أن يكون هناك انخفاض في الأداء في بعض الأحيان. في هذه المرحلة ، يجب أن تفكر في التطوير الوظيفي أو التغييرات للممثل. اعمل مع المندوب وفريق الموارد البشرية الخاص بك لرسم خطة حياتهم المهنية وفهم أفضل خطوة تالية للحفاظ على مشاركة المندوب والأداء على مستوى عالٍ.

9. ممارسة النقد البناء

يحتاج المندوبون إلى ملاحظات بناءة من أجل تحسين أدائهم. تعد مراجعات الأداء المنتظمة جزءًا مهمًا من تدريب المبيعات. في حين أنه ليس من السهل دائمًا إجراء محادثة "تحتاج إلى تحسين أدائك" ، فإن هذه المناقشات توفر فرصة لتحسين مهارات المندوبين الفرديين ومديريك لتحسين تدريبهم على المبيعات. اقرأ بعض قصص المبيعات الملهمة للمساعدة بشكل بناء في إلهام وتحفيز فرق المبيعات لديك.

10. جمع التعليقات وتحسينها

الأهم من ذلك ، أنك بحاجة إلى تحسين عملية التدريب على المبيعات بشكل مستمر. أشرك اللاعبين الرئيسيين في التخطيط - ادعُ المبيعات لاقتراح مواضيع أو أسئلة أو أفكار قبل الجلسات. يمكن أن يساعدك ذلك في تحديد المجالات التي قد يحتاج فيها الممثلون إلى تدريب إضافي وإبقائهم منشغلين طوال معسكر التدريب. بعد ذلك ، بعد كل جلسة ، اجمع الملاحظات والنصائح من الحضور لتحسين جلسة التدريب التالية.

إطلاق العنان لإمكانات تدريب المبيعات لديك

يلعب تدريب المبيعات دورًا حيويًا في نجاح مؤسستك. من المهم أن يكون لدى جميع المعنيين الأدوات والموارد والأهم من ذلك البيانات التي يحتاجون إليها لتطوير خطط التدريب والحفاظ على الأداء العالي. الخطوة الأولى هي تحسين تدريب المبيعات الخاص بك من الأسفل إلى الأعلى.

هل تريد معرفة المزيد حول كيفية تحسين تدريب المبيعات وأدائك؟ قم بتنزيل الدليل " تسريع رحلة إدارة أداء المبيعات ".