Come migliorare il coaching e le prestazioni di vendita

Il coaching di un team di vendita richiede una raccolta di tecniche, contenuti e programmi di formazione che aiutino i team di vendita a integrare i nuovi assunti, migliorare continuamente le competenze dei rappresentanti di vendita e mantenere alti livelli di prestazioni. Un programma di coaching per le vendite è una parte vitale per abilitare il tuo team di vendita e dotarlo degli strumenti di cui ha bisogno per avere successo.

Ci sono molte parti che entrano in un'organizzazione di vendita di successo. Tuttavia, al centro della tua azienda c'è il tuo team di vendita. Senza i giusti incentivi alle vendite e la struttura del team , onestamente non puoi esistere come azienda. Garantire che il tuo team abbia il coaching di vendita adeguato è fondamentale e dovrebbe essere qualcosa che miri costantemente a migliorare.

Il coaching e la formazione svolgono un ruolo importante nell'efficacia del tuo team di vendita. Puoi disporre di un piano di vendita strategico ben progettato, ma senza una formazione adeguata, non puoi ragionevolmente aspettarti che il tuo team funzioni bene.

10 Modi per Migliorare le Tue Tecniche di Sales Coaching

Il coaching è il fondamento della tua performance di vendita, quindi è importante che sia una pratica forte e ben sviluppata. Ecco 10 modi in cui puoi migliorare efficacemente il tuo coaching di vendita e, con i tuoi rappresentanti meglio preparati, aumentare le prestazioni.

1. Osservare e analizzare le prestazioni

Prima di poter iniziare a istruire i leader delle vendite, devi prima capire cosa sta realmente accadendo sotto il cofano. Hai bisogno di visibilità sulle prestazioni a livello di organizzazione, team e singolo rappresentante. Questo ti aiuta a identificare dove ci sono lacune nelle prestazioni e puoi iniziare a guardare da vicino le differenze tra i tuoi risultati migliori, medi e bassi.

Implementare strategie come tecniche di formazione alla vendita personalizzate consentirà a tutti i tuoi rappresentanti di vendita di dare il meglio di sé. Queste sono solo alcune delle molte strategie diverse per migliorare le competenze dei tuoi rappresentanti di vendita .

2. Adeguare il coaching per il mandato del rappresentante

Come le prestazioni, puoi utilizzare il mandato come guida per fornire un adeguato coaching alla vendita. I dati di Xactly Insights mostrano che le prestazioni dei rappresentanti raggiungono il picco tra 2-3 anni in un ruolo. Prima di questo punto, è importante fornire un'adeguata formazione alle vendite durante il periodo di accelerazione e nei primi anni in un ruolo in modo che siano adeguatamente preparati.

3. Collaborare con altri team

Il coaching alla vendita migliora principalmente le capacità di vendita e aiuta i rappresentanti a chiudere le trattative in modo più efficace. Collaborando con altri team, puoi fornire approfondimenti chiave che possono aiutare a sviluppare tali competenze.

Ad esempio, introdurre il marketing può aiutare i rappresentanti a mantenere una messaggistica adeguata e utilizzare i contenuti della campagna per portare avanti le conversazioni. Inoltre, il team del prodotto può anche fornire funzionalità chiave del prodotto e aiutare a sviluppare messaggi che possono essere inclusi nella documentazione di abilitazione alle vendite .

4. Usa una varietà di contenuti di coaching

La tradizionale sessione di coaching alla vendita è solitamente una lezione con diapositive presentate in un'aula standard. Sebbene questo approccio possa essere efficace in contesti a breve termine, non è altrettanto efficace per una sessione di formazione di un giorno intero o di più giorni.

Affinché i tuoi rappresentanti di vendita rimangano concentrati e assorbano veramente la formazione alla vendita fornita nella sessione di coaching alle vendite, devi mantenerli coinvolti. Utilizzando una varietà di supporti, tra cui video, diapositive, materiali stampati ed esercizi interattivi, puoi mantenere l'attenzione dei rappresentanti e assicurarti che ottengano il massimo dalla sessione e riducano il turnover dei rappresentanti .

5. Rendi continuo il Sales Coaching

Dovresti lavorare continuamente per migliorare le capacità e le prestazioni del tuo team di vendita. Il coaching di vendita dovrebbe essere condotto regolarmente e su base continua. Tuttavia, non si tratta solo di sviluppare le capacità del tuo team di vendita. Devi anche aiutare i rappresentanti a crescere anche nella loro carriera. Il coaching continuo alle vendite ti consente di sviluppare le competenze dei tuoi rappresentanti di vendita invece di dover rivedere tutto da zero in ogni sessione.

6. Ricorda il valore delle sessioni di "aggiornamento".

Il coaching continuo alla vendita è fondamentale, ma tra una sessione e l'altra è importante aggiornare le conoscenze e le competenze esistenti. Conosci il detto - la pratica rende perfetti - e questo è vero per le vendite. Le sessioni di aggiornamento mantengono affilate le competenze esistenti, aiuteranno i rappresentanti a conservare le informazioni in modo più efficace e, in definitiva, a rafforzare la tua squadra.

7. Fornire coaching di vendita individuale e di gruppo

Questo è importante e può avere un enorme effetto sulle prestazioni. Il coaching delle vendite per l'intero team è fondamentale, ma ancora di più: è necessario fornire un tempo adeguato per incontrarsi regolarmente con i singoli membri del team. Questa dovrebbe essere una priorità assoluta per chiunque gestisca un team e abbia il compito di migliorare il morale dei dipendenti .

Affinché la tua squadra funzioni bene nel suo insieme, i singoli rappresentanti devono esibirsi ad un livello elevato. Un regolare incontro individuale con ogni persona del tuo team aiuta a raggiungere questo obiettivo dando a te e a ogni rappresentante spazio per discutere i singoli obiettivi di carriera, le revisioni delle prestazioni e le esigenze individuali di coaching.

8. Non dimenticare lo sviluppo della carriera

Secondo HubSpot, uno dei motivi principali per cui i rappresentanti di vendita lasciano il lavoro è la mancanza di opportunità di sviluppo professionale e istruzione. L'istruzione svolge un ruolo cruciale nel miglioramento delle prestazioni e nel mantenimento dei migliori membri del team di vendita, e il miglioramento del coaching delle vendite dovrebbe essere una priorità assoluta per ogni leader delle vendite.

I dati di Xactly Insights mostrano anche che al traguardo dei cinque anni in un ruolo, a volte può esserci un calo delle prestazioni. È a questo punto che dovresti considerare lo sviluppo della carriera o i cambiamenti per il rappresentante. Collabora con il rappresentante e il tuo team delle risorse umane per delineare il loro piano di carriera e comprendere il miglior passo successivo per mantenere il rappresentante impegnato e performante ad alto livello.

9. Pratica la critica costruttiva

I rappresentanti hanno bisogno di feedback costruttivi per migliorare le loro prestazioni. Le revisioni periodiche delle prestazioni sono una parte importante del coaching di vendita. Sebbene non sia sempre facile avere una conversazione "devi migliorare le tue prestazioni", queste discussioni offrono l'opportunità di migliorare le capacità dei singoli rappresentanti e i tuoi manager di migliorare il loro coaching di vendita. Leggi alcune interessanti storie di vendita per aiutare in modo costruttivo a ispirare e motivare i tuoi team di vendita.

10. Raccogli feedback e migliora

Ancora più importante, è necessario migliorare continuamente il processo di coaching delle vendite. Coinvolgi gli attori chiave nella pianificazione: invita le vendite a suggerire argomenti, domande o idee prima delle sessioni. Questo può aiutarti a identificare le aree in cui i rappresentanti potrebbero aver bisogno di ulteriore coaching e tenerli impegnati durante il bootcamp. Quindi, dopo ogni sessione, raccogli feedback e suggerimenti dai partecipanti per migliorare la prossima sessione di coaching.

Scatena il tuo potenziale di coaching alle vendite

Il coaching alle vendite svolge un ruolo fondamentale per il successo della tua organizzazione. È importante che tutti i soggetti coinvolti dispongano degli strumenti, delle risorse e, soprattutto, dei dati di cui hanno bisogno per sviluppare piani di coaching e mantenere prestazioni elevate. Migliorare il tuo coaching di vendita dal basso verso l'alto è il primo passo.

Vuoi saperne di più su come migliorare il tuo coaching e le tue prestazioni di vendita? Scarica la guida " Accelera il tuo percorso di Sales Performance Management ".