Il dashboard di vendita perfetto: 11 KPI da non perdere

Gestire un'organizzazione basata sui dati è essenziale nel moderno ambiente aziendale di oggi. Ciò è particolarmente vero nelle vendite, dove i KPI e le metriche delle prestazioni informano le decisioni strategiche e contribuiscono a iniziative più ampie come la previsione dei ricavi a livello di organizzazione .

I cruscotti KPI di vendita sono fattori abilitanti chiave di queste funzionalità, fornendo rappresentazioni visive e centralizzate delle prestazioni di vendita e dei progressi verso gli obiettivi. Alimentati dai sistemi CRM e dal software di gestione delle vendite supportato dall'intelligenza artificiale, i dashboard delle vendite forniscono approfondimenti in tempo reale che consentono ai dipendenti delle vendite di prendere decisioni con sicurezza.

Nelle sezioni che seguono, esploreremo 10 dei KPI di vendita più comunemente utilizzati, perché è importante includerli nei dashboard di vendita e come possono supportare i ruoli chiave del team di vendita nella tua organizzazione.

Takeaway veloci

• I KPI di vendita sono di natura strategica e collegati a specifici obiettivi di vendita.
• I dashboard dei KPI di vendita trasformano gli insight in narrazioni visibili e fruibili per i team di vendita.
• I KPI come il volume delle attività di vendita, il rapporto di conversione dei lead e la velocità di vendita indicano il rendimento dei team di vendita e i lead che si stanno muovendo attraverso la pipeline.
• Il costo di acquisizione del cliente e il valore della vita del cliente aiutano i responsabili delle vendite a individuare il giusto livello di investimento nelle vendite e massimizzare i profitti.
• Il monitoraggio dei tassi di crescita mensili e annuali contribuisce agli sforzi di RevOps mostrando la traiettoria delle vendite a lungo termine e il potenziale di guadagno.

Cosa sono i KPI di vendita e perché dovresti monitorarli?

I KPI di vendita sono metriche misurabili e basate sui dati utilizzate per monitorare le prestazioni di vendita. Mantengono i team di vendita allineati e concentrati sul raggiungimento degli obiettivi fissati dai responsabili delle vendite nelle loro organizzazioni.

A differenza delle metriche di dati standard, spesso di natura tattica, i KPI sono strategici e collegati a obiettivi specifici. Ad esempio: il rapporto di conversione dei lead è un KPI di vendita comunemente utilizzato misurato rispetto a un tasso target per favorire il miglioramento delle prestazioni e la crescita.

È importante notare che i KPI di vendita non sono gli obiettivi di vendita stessi, ma piuttosto i punti dati utilizzati per misurare i progressi verso tali obiettivi. Con i giusti strumenti software di gestione delle vendite, il monitoraggio dei KPI favorisce un migliore processo decisionale e strategie più agili per garantire che i team possano raggiungere i propri obiettivi di vendita.

Che cos'è un dashboard KPI di vendita?

Un dashboard KPI di vendita è uno strumento di visualizzazione dei dati che trasforma le informazioni sui dati in una narrazione facilmente digeribile, che rende i KPI utilizzabili da coloro che lavorano per raggiungerli. Ciò include i responsabili delle vendite, i manager, i rappresentanti e altri contributori periferici, come i rappresentanti del marketing o dello sviluppo aziendale.

I dashboard dei KPI di vendita spesso hanno un aspetto diverso a seconda di chi è progettato il dashboard (ad es. leader esecutivi vs. manager vs. rappresentanti). La maggior parte delle aziende oggi progetta più dashboard per allinearsi con ciò che ogni team o individuo dell'organizzazione deve sapere.

Sebbene l'esatta combinazione di KPI inclusi in un dashboard di vendita possa variare, esistono diverse metriche generalmente concordate come indicatori più critici del successo delle vendite . Esaminiamo ciascuno di essi in modo più dettagliato.

10 KPI di vendita da includere nella dashboard delle vendite

Numero di lead qualificati

Come sa qualsiasi professionista delle vendite esperto, si spreca molto tempo con lead non qualificati senza le giuste strutture per impedirlo. Questi includono il punteggio dei lead e gli standard di qualificazione applicati a tutti i lead generati mentre entrano ufficialmente nella pipeline di vendita. I lead qualificati sono un KPI importante per i leader e i manager delle vendite, in particolare, poiché dice loro due cose importanti:

• Indipendentemente dal fatto che i loro sforzi di generazione di lead (di solito condotti in collaborazione con il marketing) stiano producendo prospettive valide
• Come devono essere assegnate le responsabilità del rappresentante di vendita per gestire lead qualificati nella pipeline e/o se è necessario assumere altri rappresentanti

Volume attività di vendita

Il volume delle attività di vendita è un modo efficace per i responsabili delle vendite di monitorare la produttività. È un termine generico che comprende KPI più specifici come il numero di riunioni prenotate, telefonate effettuate, dimostrazioni condotte, ecc. Il monitoraggio di questi tipi di attività in modo continuo aiuta i manager a vedere quanto bene i loro team stanno eseguendo il processo di vendita e approfondiscono prestazione individuale del team o del rappresentante quando necessario.

I responsabili delle vendite dovrebbero decidere quali attività sono più importanti per il processo di vendita della loro azienda in modo che i giusti KPI del volume delle attività di vendita possano essere inclusi nelle loro dashboard.

Rapporto di conversione del piombo

Il rapporto di conversione dei lead è uno dei KPI più semplici e fondamentali da includere nella dashboard. Misura quanti lead qualificati si stanno muovendo con successo attraverso la tua pipeline per diventare effettivamente un affare chiuso. Un "buon" rapporto di conversione dei lead varia notevolmente in base al settore e al tipo di attività che gestisci. Su tutta la linea, tuttavia, è un solido indicatore del fatto che la tua strategia di vendita sia valida o meno e che il tuo team di vendita funzioni in modo efficace.

Velocità di vendita

La velocità di vendita analizza la velocità con cui i lead si spostano attraverso la tua pipeline per generare entrate quando le trattative chiuse. È fondamentale includere nel dashboard KPI di vendita per due motivi principali. In primo luogo, la velocità di vendita è un altro indicatore dell'efficacia del processo di vendita. Se le trattative si bloccano o si muovono troppo lentamente lungo la pipeline, il tuo processo è imperfetto o il tuo team non sta eseguendo.

In secondo luogo, la velocità di vendita ti aiuta a mettere un timestamp su quando aspettarti entrate dalle trattative nella tua pipeline. Quando si esegue un'analisi della pipeline , si utilizza la velocità di vendita per individuare il tempo di entrate per ogni singola fase. In definitiva, la comprensione della velocità di vendita consente anche previsioni di vendita più informate e accurate.

Costo di acquisizione del cliente

Il primo di alcuni KPI incentrati sul cliente nel nostro elenco, il costo di acquisizione del cliente (CAC) misura l'investimento finanziario totale necessario per acquisire un nuovo cliente. Il monitoraggio del CAC come parte del dashboard KPI delle vendite aiuta i responsabili delle vendite a tenere sotto controllo i budget, a comprendere le esigenze di spesa e a prendere decisioni per ottenere il massimo ROI possibile dagli investimenti di vendita.

Valore a vita del cliente

Il valore della vita del cliente (CLV) misura il valore medio totale (ovvero i ricavi guadagnati) da un cliente nell'arco dell'intero rapporto con la tua azienda. Il CLV è uno dei KPI strategicamente più critici da misurare perché aiuta a determinare dove dovrebbero essere allocati i tuoi sforzi di vendita (risposta: i prodotti/servizi e i segmenti di clienti che ti fanno guadagnare la maggior parte delle entrate).

Fidelizzazione dei clienti e tassi di abbandono

La fidelizzazione dei clienti e la chiesa dei clienti sono due facce della stessa medaglia: la prima misura la velocità con cui i clienti restano fedeli alla tua attività in periodi di tempo specifici e la seconda è la percentuale di clienti che smettono di utilizzare i tuoi prodotti o servizi durante un determinato periodo di tempo.

La fidelizzazione dei clienti e i tassi di abbandono sono importanti per ogni azienda, ma sono particolarmente rilevanti oggi per le aziende SaaS che dipendono da modelli di business basati su abbonamento e rinnovi continui per aumentare i ricavi.

Dimensione media dell'affare

La dimensione media dell'affare è la quantità media di denaro che un cliente spende per i tuoi prodotti o servizi in un singolo affare. Ti dice quanto sta funzionando la tua strategia di prezzo e ti aiuta a impostare le giuste tattiche per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Monitorando la dimensione media delle trattative sulla tua dashboard KPI di vendita, avrai sempre un'idea precisa di quante trattative devono essere chiuse in un determinato periodo di tempo per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita .

Entrate medie per team di vendita/rappresentante

I ricavi guadagnati per team di vendita e/o rappresentante sono una parte fondamentale della misurazione delle prestazioni di vendita complessive. Quando è incluso come KPI visibile nei dashboard delle vendite, funge da motivatore per team e rappresentanti per rimanere sull'obiettivo. Dal punto di vista della leadership, è un modo per vedere potenziali problemi di prestazioni e supportare in modo proattivo i rappresentanti per migliorare.

Crescita mensile/annuale delle vendite

Ultimo ma non meno importante, misurare la crescita è essenziale per le aziende che desiderano attuare strategie RevOps integrate. Per la maggior parte delle organizzazioni, le vendite sono di gran lunga il contributo maggiore alle entrate, il che significa che la crescita delle vendite è un indicatore affidabile di una crescita aziendale più ampia (o della sua mancanza). Monitorando da vicino la crescita, puoi rimanere informato sulla traiettoria dei ricavi della tua azienda e implementare misure per il miglioramento e l'ottimizzazione continui.

Mettere tutto insieme

Indipendentemente dalla combinazione di KPI che utilizzi o da come assegni loro la priorità, ci sono alcune chiavi per il successo che ogni dashboard deve essere efficace:

Accessibilità : mantieni la tua dashboard accessibile tramite il giusto CRM o gli strumenti software utilizzati dai tuoi team di vendita.
Visibilità : utilizza le funzionalità di visualizzazione dei dati per rendere le informazioni chiare e utilizzabili per i dipendenti a tutti i livelli.
Personalizzazione : i tuoi dirigenti hanno bisogno di informazioni diverse rispetto ai tuoi responsabili delle vendite o rappresentanti. Progetta ogni dashboard di vendita per il pubblico che servirà.

Per massimizzare il ROI che ottieni dai tuoi dashboard di vendita, sapere quali KPI guidano il successo per la tua organizzazione, tieni a mente le best practice di cui sopra e utilizza i tuoi dashboard come strumenti per informare le decisioni di vendita quotidiane.

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