لوحة معلومات المبيعات المثالية: 11 KPIs لا يمكنك تفويتها

يعد تشغيل مؤسسة تعتمد على البيانات أمرًا ضروريًا في بيئة الأعمال الحديثة اليوم. هذا صحيح بشكل خاص في المبيعات ، حيث تقوم مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس الأداء بإبلاغ القرارات الإستراتيجية والمساهمة في مبادرات أكبر مثل التنبؤ بالإيرادات على مستوى المؤسسة.

تعد لوحات معلومات KPI للمبيعات عوامل تمكين رئيسية لهذه القدرات ، حيث توفر تمثيلات مركزية ومرئية لأداء المبيعات والتقدم نحو الأهداف. توفر لوحات معلومات المبيعات ، المدعومة بأنظمة CRM وبرنامج إدارة المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي ، رؤى في الوقت الفعلي تتيح لموظفي المبيعات اتخاذ قرارات بثقة.

في الأقسام التالية ، سنستكشف 10 من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الأكثر استخدامًا ، ولماذا من المهم تضمينها في لوحات معلومات المبيعات ، وكيف يمكنهم دعم أدوار فريق المبيعات الرئيسية في مؤسستك.

الوجبات السريعة

• تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات استراتيجية بطبيعتها ومرتبطة بأهداف مبيعات محددة.
• تعمل لوحات معلومات KPI للمبيعات على تحويل الرؤى إلى سرديات مرئية وقابلة للتنفيذ لفرق المبيعات.
• تشير مؤشرات الأداء الرئيسية مثل حجم نشاط المبيعات ونسبة تحويل العملاء المحتملين وسرعة المبيعات إلى مدى جودة أداء فرق المبيعات وتحرك العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب.
• تساعد تكلفة اكتساب العملاء وقيمة عمر العميل على مساعدة قادة المبيعات على تحديد المستوى الصحيح للاستثمار في المبيعات وزيادة الأرباح إلى أقصى حد.
• يساهم تتبع معدلات النمو الشهرية والسنوية في جهود RevOps من خلال إظهار مسار المبيعات طويل الأجل وإمكانات الإيرادات.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ولماذا يجب عليك تتبعها؟

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات هي مقاييس قائمة على البيانات قابلة للقياس تستخدم لتتبع أداء المبيعات. يحافظون على توافق فرق المبيعات والتركيز على تحقيق الأهداف التي حددها قادة المبيعات في مؤسساتهم.

على عكس مقاييس البيانات القياسية ، والتي غالبًا ما تكون تكتيكية بطبيعتها ، تعد مؤشرات الأداء الرئيسية استراتيجية ومتصلة بأهداف محددة. على سبيل المثال: نسبة تحويل العملاء المحتملين عبارة عن مؤشر أداء رئيسي للمبيعات شائع الاستخدام يتم قياسه مقابل المعدل المستهدف لدفع تحسين الأداء والنمو.

من المهم ملاحظة أن مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ليست أهداف المبيعات بحد ذاتها ، بل هي نقاط البيانات المستخدمة لقياس التقدم نحو تلك الأهداف. مع وجود أدوات برامج إدارة المبيعات المناسبة في مكانها الصحيح ، يؤدي تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية إلى اتخاذ قرارات أفضل واستراتيجيات أكثر مرونة لضمان تمكن الفرق من تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم.

ما هي لوحة معلومات المبيعات KPI؟

لوحة معلومات KPI للمبيعات هي أداة تصور البيانات التي تحول رؤى البيانات إلى سرد سهل الفهم - واحد يجعل KPIs قابلة للتنفيذ لأولئك الذين يعملون على تحقيقها. وهذا يشمل قادة المبيعات والمديرين والمندوبين والمساهمين المحيطيين الآخرين ، مثل مندوبي التسويق أو تطوير الأعمال.

غالبًا ما تبدو لوحات معلومات KPI للمبيعات مختلفة اعتمادًا على من تم تصميم لوحة المعلومات من أجله (على سبيل المثال ، القادة التنفيذيون مقابل المديرين مقابل المندوبين). تصمم معظم الشركات اليوم لوحات معلومات متعددة لتتماشى مع ما يحتاج كل فريق أو فرد في المؤسسة إلى معرفته.

في حين أن التركيبة الدقيقة لمؤشرات الأداء الرئيسية المضمنة في لوحة معلومات المبيعات قد تختلف ، إلا أن هناك العديد من المقاييس المتفق عليها بشكل عام باعتبارها أهم مؤشرات نجاح المبيعات . دعنا نتصفح كل منهم بمزيد من التفصيل.

10 مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات لتضمينها في لوحة معلومات المبيعات

عدد العملاء المتوقعين المؤهلين

كما يعلم أي محترف مبيعات متمرس ، يتم إهدار الكثير من الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين دون وجود الأطر المناسبة لمنع ذلك. يتضمن ذلك معايير التقييم والتأهيل التي يتم تطبيقها على جميع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم أثناء انتقالهم رسميًا إلى خط أنابيب المبيعات. العملاء المحتملون المؤهلون هو مؤشر أداء رئيسي مهم لقادة المبيعات والمديرين على وجه الخصوص لأنه يخبرهم بأمرين مهمين:

• ما إذا كانت جهود توليد العملاء المحتملين (تُجرى عادةً بالشراكة مع التسويق) تؤدي إلى آفاق قابلة للتطبيق أم لا
• كيف يجب تخصيص مسؤوليات مندوب المبيعات للتعامل مع العملاء المتوقعين المؤهلين في خط الأنابيب و / أو إذا كانت هناك حاجة إلى تعيين ممثلين إضافيين

حجم نشاط المبيعات

حجم نشاط المبيعات هو وسيلة فعالة لمديري المبيعات لتتبع الإنتاجية. إنه مصطلح شامل يشمل مؤشرات أداء رئيسية أكثر تحديدًا مثل عدد الاجتماعات المحجوزة والمكالمات الهاتفية والعروض التوضيحية التي تم إجراؤها وما إلى ذلك. تساعد مراقبة هذه الأنواع من الأنشطة بطريقة مستمرة المديرين على معرفة مدى نجاح فرقهم في تنفيذ عملية المبيعات والتعمق فيها. أداء فريق فردي أو مندوب عند الضرورة.

يجب أن يقرر قادة المبيعات الأنشطة الأكثر أهمية لعملية مبيعات الشركة بحيث يمكن تضمين مؤشرات الأداء الرئيسية لحجم المبيعات الصحيح في لوحات المعلومات الخاصة بهم.

نسبة تحويل العملاء المحتملين

تعد نسبة تحويل العملاء المحتملين واحدة من أبسط مؤشرات الأداء الرئيسية وأكثرها جوهرية لتضمينها في لوحة القيادة. إنه يقيس عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يتحركون بنجاح عبر خط الأنابيب الخاص بك ليصبحوا في الواقع صفقة مغلقة. تختلف نسبة تحويل العملاء المحتملين "الجيدة" اختلافًا كبيرًا حسب مجال عملك ونوع العمل الذي تديره. ومع ذلك ، فهو مؤشر قوي في جميع المجالات على ما إذا كانت استراتيجية المبيعات الخاصة بك سليمة أم لا وأداء فريق المبيعات لديك بشكل فعال.

سرعة المبيعات

تحلل سرعة المبيعات مدى سرعة تحرك العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب الخاص بك لتوليد الإيرادات بصفقات مغلقة. من المهم أن تُدرج في لوحة معلومات KPI للمبيعات لسببين رئيسيين. أولاً ، سرعة المبيعات هي مؤشر آخر لفعالية عملية البيع. إذا توقفت الصفقات أو كانت تتحرك ببطء شديد على طول خط الأنابيب ، فإما أن تكون العملية معيبة أو أن فريقك لا ينفذ.

ثانيًا ، تساعدك سرعة المبيعات على وضع طابع زمني على الوقت المتوقع للإيرادات من الصفقات في خط الأنابيب الخاص بك. عند إجراء تحليل لخط الأنابيب ، فإنك تستخدم سرعة المبيعات لتحديد وقت الإيرادات لكل مرحلة على حدة. في نهاية المطاف ، يؤدي فهم سرعة المبيعات أيضًا إلى توفير توقعات مبيعات أكثر استنارة ودقة.

تكلفة اكتساب العميل

أول من بين عدد قليل من مؤشرات الأداء الرئيسية التي تركز على العملاء في قائمتنا ، تقيس تكلفة اكتساب العملاء (CAC) إجمالي الاستثمار المالي المطلوب لاكتساب عميل جديد. يساعد تتبع CAC كجزء من لوحة معلومات KPI للمبيعات مديري المبيعات في الحفاظ على الميزانيات تحت السيطرة ، وفهم احتياجات الإنفاق ، واتخاذ القرارات لكسب أعلى عائد استثمار ممكن من استثمارات المبيعات.

قيمة العميل مدى الحياة

تقيس القيمة الدائمة للعميل (CLV) إجمالي متوسط ​​القيمة (أي الإيرادات المكتسبة) من العميل على مدى علاقته الكاملة مع شركتك. CLV هي واحدة من أكثر مؤشرات الأداء الرئيسية أهمية من الناحية الإستراتيجية التي يجب قياسها لأنها تساعد في تحديد المكان الذي يجب تخصيص جهود المبيعات الخاصة بك (الإجابة: المنتجات / الخدمات وشرائح العملاء التي تكسبك أكبر قدر من الإيرادات).

معدلات الاحتفاظ بالعملاء والمخضبة

يمثل الاحتفاظ بالعملاء وكنيسة العميل وجهين لعملة واحدة - يقيس الأول المعدل الذي يلتزم به العملاء بعملك خلال فترات زمنية محددة ، والأخير هو النسبة المئوية للعملاء الذين يتوقفون عن استخدام منتجاتك أو خدماتك خلال إطار زمني معين.

تعد معدلات الاحتفاظ بالعملاء ومعدلات التغيير مهمة لكل عمل ، ولكنها ذات صلة خاصة اليوم بشركات SaaS التي تعتمد على نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك والتجديدات المستمرة لزيادة الإيرادات.

متوسط ​​حجم الصفقة

متوسط ​​حجم الصفقة هو متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العميل على منتجاتك أو خدماتك في صفقة واحدة. يخبرك بمدى نجاح إستراتيجية التسعير الخاصة بك ويساعدك على تحديد التكتيكات الصحيحة للوصول إلى أهداف مبيعاتك.

من خلال مراقبة متوسط ​​حجم الصفقة على لوحة معلومات KPI للمبيعات ، سيكون لديك دائمًا فكرة دقيقة عن عدد الصفقات التي تحتاج إلى إغلاقها في فترة زمنية معينة للوصول إلى أهداف مبيعاتك .

متوسط ​​الإيرادات لكل فريق مبيعات / مندوب

الإيرادات المكتسبة لكل فريق مبيعات و / أو مندوب هو جزء أساسي من قياس أداء المبيعات الإجمالي. عندما يتم تضمينه كمؤشر أداء رئيسي مرئي على لوحات معلومات المبيعات الخاصة بك ، فإنه يعمل كحافز للفرق والمندوبين للبقاء على الهدف. من وجهة نظر القيادة ، إنها طريقة لرؤية مشكلات الأداء المحتملة ودعم الممثلين بشكل استباقي لتحسينها.

نمو المبيعات الشهرية / السنوية

أخيرًا وليس آخرًا ، يعد قياس النمو أمرًا ضروريًا للمؤسسات التي ترغب في تنفيذ استراتيجيات RevOps المتكاملة. بالنسبة لمعظم المؤسسات ، تعد المبيعات أكبر مساهم في الإيرادات ، مما يعني أن نمو المبيعات يعد مؤشرًا موثوقًا به لنمو الشركة على نطاق أوسع (أو عدمه). من خلال تتبع النمو عن كثب ، يمكنك البقاء على اطلاع بشأن مسار إيرادات شركتك وتنفيذ تدابير للتحسين والتحسين المستمر.

ضع كل شيء معا

بغض النظر عن مجموعة مؤشرات الأداء الرئيسية التي تستخدمها أو كيفية ترتيبها حسب الأولوية ، هناك بعض مفاتيح النجاح التي يجب أن تكون كل لوحة معلومات فعالة:

إمكانية الوصول - حافظ على إمكانية الوصول إلى لوحة المعلومات الخاصة بك من خلال أدوات CRM أو البرامج المناسبة التي تستخدمها فرق المبيعات لديك.
الرؤية - استخدم إمكانيات تصور البيانات لجعل الرؤى واضحة وقابلة للتنفيذ للموظفين على كل المستويات.
التخصيص - يحتاج المسؤولون التنفيذيون لديك إلى رؤى مختلفة عن مديري المبيعات أو المندوبين. صمم كل لوحة تحكم للمبيعات للجمهور الذي ستخدمه.

لتعظيم عائد الاستثمار الذي تحصل عليه من لوحات معلومات المبيعات الخاصة بك ، تعرف على مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحقق النجاح لمؤسستك ، واحتفظ بأفضل الممارسات المذكورة أعلاه في الاعتبار ، واستخدم لوحات المعلومات الخاصة بك كأدوات لإبلاغ قرارات المبيعات اليومية.

ارفع مستوى قدراتك في إدارة المبيعات باستخدام Xactly

تعمل منصة الإيرادات الذكية الشاملة (IRP) من Xactly على تمكين قادة الأعمال من اتخاذ قرارات مبيعات مستنيرة بالبيانات ، وإدارة الميزانيات والمالية السليمة ، وإنشاء تنبؤات دقيقة ، وتحقيق إيرادات أكثر مرونة وربحية.

هل أنت مستعد لمعرفة كيف يمكن أن تفيد Xactly مؤسستك؟ جدولة العرض التوضيحي الخاص بك اليوم!