كيفية إنشاء قالب توقعات المبيعات الوحيد الذي ستحتاج إليه

لسوء الحظ ، تجد معظم الشركات صعوبة في التنبؤ بنجاح. اليوم ، أفاد نصف قادة الإيرادات أنه من الصعب أكثر من أي وقت مضى التنبؤ بالحجوزات ، ويمكن لأقل من ربع مؤسسات المبيعات التنبؤ بدقة تصل إلى 75٪ أو أكثر.

يتمثل جزء من التحدي في وضع العمليات والأدوات الصحيحة في مكانها الصحيح لتعيين استراتيجية التنبؤ الخاصة بك على المسار الصحيح. أحد هذه النماذج هو قالب توقعات المبيعات ، وهو الإطار الذي تستخدمه لتتبع بيانات المبيعات الخاصة بك ، وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية ، واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات المتعلقة بالمبيعات.

تابع القراءة للحصول على دليل خطوة بخطوة لبناء قالب توقعات المبيعات الخاص بك - النموذج الوحيد الذي ستحتاج إليه - ليناسب عروض المنتجات والخدمات الفريدة لشركتك ، وأهداف المبيعات ، وتفضيلات التنبؤ الأخرى.

الوجبات السريعة

• قوالب توقعات المبيعات ذات المقاس الواحد للجميع محدودة في قدرتها على تسجيل أهداف مبيعات فريدة ومؤشرات أداء رئيسية وعوامل أخرى.
• يمكن لمؤسسات المبيعات إنشاء قوالب مخصصة وفعالة لتوقعات المبيعات باستخدام أدوات جداول البيانات أو البرامج.
• قبل إنشاء النموذج الخاص بك ، من المهم أن تضعه في إطار من خلال تحديد ما تتوقعه ، والفترات الزمنية التي تغطيها ، وأهدافك ، ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
• توفر أفضل قوالب توقعات المبيعات عرضًا شاملاً ومفصلاً لأداء المبيعات.

لماذا تحتاج إلى قالب توقعات المبيعات؟

يتطلب التنبؤ الدقيق بالمبيعات الاتساق. لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى تتبع بياناتك بأمانة بمرور الوقت ، باستخدام نفس المصادر والطرق لإنشاء قياسات قابلة للمقارنة على مدار فترة زمنية.

يوفر قالب توقعات المبيعات إطار عمل للقيام بذلك ، كل ذلك أثناء العمل كنقطة مرجعية مركزية لقادة المبيعات وأصحاب المصلحة الآخرين. عند بنائه ومشاركته بشكل صحيح ، يمكن أن يكون قالب توقعات المبيعات الخاص بك هو المصدر الوحيد للحقيقة لبيانات المبيعات أثناء قيامك بإنشاء توقعاتك واتخاذ قرارات على مدار العام.

ستعثر لك Google السريعة بلا شك على العشرات (أو أكثر) من قوالب توقعات المبيعات المجانية - ولكن هناك مشكلة متأصلة في طريقة التنزيل السريع هذه. لم يتم إنشاء هذه القوالب مع وضع منتجاتك وخدماتك في الاعتبار ، ولا تأخذ في الاعتبار مؤشرات الأداء الرئيسية الفريدة التي تحتاج إلى قياسها أو الأهداف التي تهدف إلى تحقيقها باستخدام استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

تتمثل الطريقة الأفضل في إنشاء نموذج توقعات المبيعات داخليًا ، وتصميم ما تحتاجه بالضبط للتنبؤ بمبيعات عروضك وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الأولوية لشركتك. لحسن الحظ ، مع الأدوات والتقنيات المتاحة اليوم ، فإن إنشاء قالب مخصص لتوقعات المبيعات ليس بالأمر السهل فحسب ، بل هو عملية ستعزز فهمك وتنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

كيفية إنشاء قالب توقعات المبيعات الوحيد الذي ستحتاج إليه

الخطوة الأولى: ضع إطارًا لها

ماذا تتوقع؟

سيختلف قالب توقعات المبيعات الخاص بك اعتمادًا على نوع المنتج أو الخدمة التي تتوقعها. على سبيل المثال ، سيبدو التنبؤ بعرض منتج أساسي استنادًا إلى بيانات تاريخية كبيرة الحجم مختلفًا كثيرًا عن التنبؤ بمبيعات منتج جديد تمامًا يتم طرحه في السوق.

كخطوة أولى ، فكر في ما تتوقعه وأفضل طريقة للتنبؤ يمكن استخدامها. سيحدد هذا إلى حد كبير تنسيق القالب الخاص بك والحقول الدقيقة التي تقوم بتضمينها للقياس.

على سبيل المثال ، من المرجح أن تستخدم شركة ناشئة تقدم عروض جديدة تمامًا نهجًا من أعلى إلى أسفل يأخذ في الاعتبار العوامل الخارجية ، مثل إجمالي السوق المتاح. يمكن للمؤسسة الراسخة التي تقدم برامج أساسية أن تستخدم نهجًا تصاعديًا يعتمد بشكل كبير على بيانات أداء المبيعات التاريخية.

ما الفترات الزمنية التي تستخدمها؟

بعد ذلك ، حدد الفترات الزمنية التي ستجري خلالها توقعاتك. يعتمد هذا حقًا على مدى الدقة التي تريد الحصول عليها مع بياناتك ، وقد يعتمد على الموقف. هل تحتاج إلى التنبؤ حسب الأسبوع أو الشهر أو ربع السنة أو السنة؟

من المحتمل أن ترغب في تضمين فترات زمنية متعددة في قالب واحد لتوقعات المبيعات ، والذي يسهل تنسيقه في جدول البيانات وأدوات البرامج التي ستستخدمها لبناء القالب الخاص بك (المزيد حول تلك لاحقًا).

ما هي أهداف مبيعاتك؟

يعد تحديد أهداف المبيعات الصحيحة خطوة أساسية يجب اتخاذها قبل إنشاء نموذج توقعات المبيعات الخاص بك. إنه يحدد المعايير التي ستقيس النجاح على أساسها ويوفر نقاط بيانات البداية الرئيسية لتضمينها في القالب الخاص بك.

على سبيل المثال: إذا كان هدفك هو الحصول على 15٪ من إجمالي السوق القابل للعنونة بمنتجك الجديد ، فيمكنك حساب إجمالي TAM لتحديد الشكل الذي يبدو عليه 15٪ من حيث الإيرادات ، ثم استخدمه في توقعك (وقياس التقدم على مدار العام).

إذا لم يكن لديك أهداف مبيعات واضحة ، فاخذ وقتًا لتعيينها قبل إنشاء نموذج توقعات المبيعات الخاص بك.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستقيسها؟

عادةً ما تصبح مؤشرات الأداء الرئيسية التي تستخدمها لقياس أداء المبيعات حقولاً في قالب توقعات المبيعات. تتضمن بعض أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تضمينها في تنبؤاتك ما يلي:

• إيرادات المبيعات - الأموال التي تربحها من المبيعات (يمكن حسابها بشكل عام و / أو حسب الوحدة ، أو مندوب المبيعات ، أو الفريق ، وما إلى ذلك)
• نمو إيرادات المبيعات - النسبة المئوية للنمو مقارنة بفترة زمنية سابقة (أي الشهر السابق أو الشهر نفسه من العام السابق)
• تغطية خطوط المبيعات - القيمة الإجمالية للفرص في خط الأنابيب مقابل حصة المبيعات المستهدفة
• بيانات النشاط - المقاييس حول أنشطة عملية المبيعات التي تساعد في تحديد الصحة العامة للمبيعات (على سبيل المثال: إجمالي دفاتر الاجتماعات ، ومكالمات الاستكشاف التي تم إجراؤها ، والعروض التوضيحية للمنتجات التي تم إجراؤها ، وتحميل قطع المغناطيس الرئيسية ، وما إلى ذلك)

الخطوة الثانية: بناء القالب الخاص بك

اجمع بياناتك

سواء كنت تستخدم بيانات الأداء التاريخية أو البيانات الخارجية التي تم جمعها حديثًا ، فابدأ بجمعها وتنظيمها في مكان واحد. تأكد من تحديد المصادر والدقة بشكل متسق ، وقم بتنظيفها بحيث يمكن إسقاطها بسهولة في قالب توقعات المبيعات عندما يكون جاهزًا.

حدد الأداة

تتبع معظم مؤسسات المبيعات أحد طريقين عندما يتعلق الأمر بالأداة التي يختارونها للقالب الخاص بهم: جدول البيانات أو البرنامج. نصيحتنا: عندما تستطيع ، اذهب إلى مسار البرنامج. في حين أن جدول البيانات قد يبدو أكثر قابلية للتحقيق على الفور ، إلا أنها تتطلب الكثير من الإدخال اليدوي الذي يجعلها في النهاية فوضوية وعرضة للخطأ البشري.

الخيار الأفضل هو أتمتة العملية قدر الإمكان من خلال بناء القالب الخاص بك كلوحة تحكم مرئية مركزيًا في أداة برنامج إدارة المبيعات. قد يكون هذا هو CRM الخاص بك ، أو نظام أساسي (مثل Xactly) مدمج مع CRM الخاص بك.

تكبير وتصغير

تسمح أفضل قوالب التنبؤ بالمبيعات لقادة المبيعات برؤية أداء المبيعات من منظور شامل ودقيق. هذا يعني أنه يجب أن تكون قادرًا على التكبير والتصغير (إذا جاز التعبير) داخل النموذج لتقييم المقاييس على المستوى الصحيح. على سبيل المثال ، قد يرغب قادة المبيعات في رؤية إجمالي الإيرادات المكتسبة ، ولكن أيضًا تقييمها حسب المنتج الفردي أو فريق المبيعات.

في النموذج الخاص بك ، ابدأ بمقاييس أكبر مثل المظلة الخاصة بك وانتقل إلى المقاييس الأصغر أدناه. على سبيل المثال ، يمكنك توقع نمو الإيرادات على أساس سنوي وقياسه ، ولكن بعد ذلك سيكون لديك أيضًا القدرة على تكبير النمو شهريًا أو أسبوعًا بعد أسبوع لتقييم اتجاهات الإيرادات الموسمية على مدار العام.

ركز على سهولة الاستخدام

إن نموذج توقعات المبيعات الخاص بك هو فقط بنفس قوة مدى استخدامه. عندما تقوم ببناء القالب الخاص بك ، ضع في اعتبارك من يحتاج إلى استخدامه وكيف سيفعلون ذلك. فكر في الوصول والمشاركة وسهولة الاستخدام والتدريب الضروري لإشراك جميع أصحاب المصلحة.

تنفيذ التنبؤ الذكي بالمبيعات باستخدام Xactly

يوفر Xactly Forecasting تحليلات خط أنابيب مستنيرة بالبيانات لدفع تنفيذ مبيعات متسق وتوقع دقيق لضمان تدفق إيرادات مرن. يتكامل بسهولة مع أفضل أنظمة CRM لتتبع بيانات المبيعات في الوقت الفعلي بشكل سلس ، مما يمهد الطريق لاتخاذ قرارات ثاقبة.

اتصل بنا لتحديد موعد العرض الخاص بك اليوم!