So erstellen Sie die einzige Verkaufsprognosevorlage, die Sie jemals brauchen werden

Leider fällt es den meisten Unternehmen schwer, erfolgreiche Prognosen zu erstellen. Heutzutage gibt die Hälfte der Umsatzführer an, dass es schwieriger denn je ist, Buchungen zu prognostizieren, und weniger als ein Viertel der Vertriebsorganisationen kann Prognosen mit einer Genauigkeit von 75 % oder mehr durchführen.

Ein Teil der Herausforderung besteht darin, die richtigen Prozesse und Tools einzusetzen, um Ihre Prognosestrategie auf den richtigen Weg zu bringen. Eines davon ist eine Verkaufsprognosevorlage, das Framework, das Sie verwenden, um Ihre Verkaufsdaten zu verfolgen, wichtige KPIs zu messen und datengesteuerte Entscheidungen in Bezug auf den Verkauf zu treffen.

Lesen Sie weiter, um eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen Ihrer eigenen Verkaufsprognosevorlage zu erhalten – die einzige, die Sie jemals brauchen werden – die zu den einzigartigen Produkt- und Serviceangeboten, Verkaufszielen und anderen Prognosepräferenzen Ihres Unternehmens passt.

Schneller Imbiss

• One-size-fits-all-Vorlagen für Verkaufsprognosen sind in ihrer Fähigkeit begrenzt, einzigartige Verkaufsziele, KPIs und andere Faktoren zu erfassen.
• Vertriebsorganisationen können benutzerdefinierte, effektive Vorlagen für Verkaufsprognosen mithilfe von Tabellenkalkulations- oder Softwaretools erstellen.
• Bevor Sie Ihre Vorlage erstellen, ist es wichtig, sie zu umreißen, indem Sie skizzieren, was Sie prognostizieren, die Zeiträume, die Sie abdecken, Ihre Ziele und Ihre wichtigsten KPIs.
• Die besten Verkaufsprognosevorlagen bieten sowohl eine ganzheitliche als auch eine detaillierte Ansicht der Verkaufsleistung.

Warum brauchen Sie eine Verkaufsprognosevorlage?

Genaue Verkaufsprognosen erfordern Konsistenz. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre Daten im Laufe der Zeit genau nachverfolgen und dieselben Quellen und Methoden verwenden, um vergleichbare Messungen von Zeit zu Zeit zu erstellen.

Eine Verkaufsprognosevorlage bietet den Rahmen dafür und dient gleichzeitig als zentraler Bezugspunkt für Vertriebsleiter und andere Interessengruppen. Wenn sie richtig erstellt und geteilt wird, kann Ihre Vorlage für Verkaufsprognosen die einzige Quelle der Wahrheit für Verkaufsdaten sein, wenn Sie Ihre Prognosen erstellen und das ganze Jahr über Entscheidungen treffen.

Ein schnelles Google wird Ihnen zweifellos Dutzende (oder mehr) kostenlose Vorlagen für Verkaufsprognosen finden – aber es gibt ein inhärentes Problem bei dieser schnellen Download-Methode. Diese Vorlagen sind nicht auf Ihre Produkte und Dienstleistungen ausgerichtet und berücksichtigen weder die eindeutigen KPIs , die Sie messen müssen, noch die Ziele, die Sie mit Ihrer Verkaufsstrategie erreichen möchten.

Ein besserer Ansatz besteht darin, Ihre Verkaufsprognosevorlage intern zu erstellen und genau das zu entwerfen, was Sie benötigen, um die Verkäufe Ihrer Angebote zu prognostizieren und die wichtigsten KPIs für Ihr Unternehmen zu verfolgen. Glücklicherweise ist das Erstellen einer benutzerdefinierten Verkaufsprognosevorlage mit den heute verfügbaren Tools und Technologien nicht nur einfach, sondern ein Prozess, der Ihr Verständnis und Ihre Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie stärkt.

So erstellen Sie die einzige Verkaufsprognosevorlage, die Sie jemals brauchen werden

Schritt eins: Rahmen Sie es aus

Was prognostizieren Sie?

Ihre Verkaufsprognosevorlage hängt davon ab, welche Art von Produkt oder Dienstleistung Sie prognostizieren. Beispielsweise sieht die Prognose eines Kernproduktangebots auf der Grundlage umfangreicher historischer Daten ganz anders aus als die Umsatzprognose für ein brandneues Produkt, das auf den Markt kommt.

Überlegen Sie sich im ersten Schritt, was Sie prognostizieren und welche Prognosemethode Sie am besten verwenden können. Dies bestimmt weitgehend das Format Ihrer Vorlage und die genauen Felder, die Sie zum Messen einbeziehen.

Beispielsweise wird ein Startup-Unternehmen mit brandneuen Angeboten wahrscheinlich einen Top-Down- Ansatz verwenden, der externe Faktoren wie den gesamten verfügbaren Markt berücksichtigt. Ein etabliertes Unternehmen mit einem zentralen Softwareangebot könnte einen Bottom-up-Ansatz verwenden, der stark auf historischen Verkaufsleistungsdaten basiert.

Welche Zeiträume verwenden Sie?

Bestimmen Sie als Nächstes die Zeiträume, für die Sie Ihre Prognosen erstellen. Dies hängt wirklich davon ab, wie granular Sie mit Ihren Daten umgehen möchten, und es kann von der Situation abhängen. Müssen Sie pro Woche, Monat, Quartal oder Jahr prognostizieren?

Sie werden wahrscheinlich mehrere Zeiträume in eine Vorlage für Verkaufsprognosen aufnehmen wollen, die in den Tabellenkalkulations- und Softwaretools, die Sie zum Erstellen Ihrer Vorlage verwenden, einfach zu formatieren sind (dazu später mehr).

Was sind Ihre Verkaufsziele?

Das Festlegen der richtigen Verkaufsziele ist ein wichtiger Schritt vor dem Erstellen Ihrer Verkaufsprognosevorlage. Es bestimmt die Benchmarks, an denen Sie den Erfolg messen, und liefert wichtige Ausgangsdatenpunkte, die Sie in Ihre Vorlage aufnehmen können.

Beispiel: Wenn es Ihr Ziel ist, 15 % Ihres gesamten adressierbaren Marktes mit Ihrem neuen Produkt zu erobern, können Sie den Gesamt-TAM berechnen, um zu bestimmen, wie diese 15 %-Zahl in Bezug auf den Umsatz aussieht, und ihn dann in Ihrer Prognose verwenden (und Ihren Umsatz messen). Fortschritte im Laufe des Jahres).

Wenn Sie keine klaren Verkaufsziele festgelegt haben, nehmen Sie sich Zeit, diese festzulegen, bevor Sie Ihre Verkaufsprognosevorlage erstellen.

Welche KPIs werden Sie messen?

Die KPIs, die Sie zum Messen der Verkaufsleistung verwenden, werden in der Regel zu Feldern in Ihrer Vorlage für Verkaufsprognosen. Zu den wichtigsten KPIs, die Sie in Ihre Prognose aufnehmen sollten, gehören:

• Verkaufserlös – Das Geld, das Sie durch Verkäufe verdienen (könnte insgesamt und/oder pro Einheit, Vertriebsmitarbeiter, Team usw. berechnet werden)
• Umsatzwachstum – Wachstumsprozentsatz im Vergleich zu einem früheren Zeitraum (d. h. dem Monat davor oder dem gleichen Monat im Vorjahr)
• Abdeckung der Verkaufspipeline – Gesamtwert der Verkaufschancen in der Pipeline im Vergleich zu Ihrer Verkaufszielquote
• Aktivitätsdaten – Metriken rund um Verkaufsprozessaktivitäten, die dabei helfen, die allgemeine Verkaufsgesundheit zu bestimmen (z. B.: Gesamtzahl der Besprechungsbücher, durchgeführte Entdeckungsanrufe, durchgeführte Produktdemos, heruntergeladene Lead-Magnete usw.)

Schritt zwei: Erstellen Sie Ihre Vorlage

Sammeln Sie Ihre Daten

Unabhängig davon, ob Sie historische Leistungsdaten oder neu gesammelte externe Daten verwenden, beginnen Sie damit, sie an einem Ort zu sammeln und zu organisieren. Stellen Sie eine konsistente Beschaffung und Genauigkeit sicher und bereinigen Sie sie, damit sie einfach in Ihre Verkaufsprognosevorlage eingefügt werden kann, wenn sie fertig ist.

Entscheiden Sie sich für ein Werkzeug

Die meisten Vertriebsorganisationen gehen einen von zwei Wegen, wenn es um das Tool geht, das sie für ihre Vorlage auswählen: Tabellenkalkulation oder Software. Unser Rat: Gehen Sie, wenn möglich, den Weg der Software. Auch wenn eine Tabellenkalkulation schneller erreichbar erscheint, erfordern sie viele manuelle Eingaben, die sie letztendlich unordentlich und anfällig für menschliche Fehler machen.

Die bessere Option besteht darin, den Prozess so weit wie möglich zu automatisieren, indem Sie Ihre Vorlage als zentral sichtbares Dashboard in Ihrem Vertriebsmanagement-Softwaretool erstellen. Dies kann Ihr CRM oder eine Plattform (wie Xactly) sein, die in Ihr CRM integriert ist.

Vergrößern und verkleinern

Die besten Vorlagen für Verkaufsprognosen ermöglichen es Vertriebsleitern, die Verkaufsleistung sowohl aus einer ganzheitlichen als auch aus einer granularen Perspektive zu sehen. Das bedeutet, dass Sie innerhalb der Vorlage (sozusagen) hinein- und herauszoomen können sollten, um Metriken auf der richtigen Ebene auszuwerten. Beispielsweise möchten Vertriebsleiter möglicherweise den erzielten Gesamtumsatz sehen, ihn aber auch nach einzelnen Produkten oder Vertriebsteams bewerten.

Beginnen Sie in Ihrer Vorlage mit größeren Metriken als Regenschirm und gehen Sie tiefer in kleinere Metriken darunter. Sie können beispielsweise das Umsatzwachstum im Jahresvergleich prognostizieren und messen, haben dann aber auch die Möglichkeit, das monatliche oder wöchentliche Wachstum zu vergrößern, um saisonale Umsatztrends im Laufe des Jahres zu bewerten.

Fokus auf Benutzerfreundlichkeit

Ihre Verkaufsprognosevorlage ist nur so leistungsfähig wie der Umfang, in dem Sie sie verwenden. Wenn Sie Ihre Vorlage erstellen, überlegen Sie, wer sie verwenden muss und wie sie dies tun werden. Denken Sie über Zugriff, gemeinsame Nutzung, Benutzerfreundlichkeit und notwendige Schulungen nach, um alle Beteiligten an Bord zu holen.

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