วิธีสร้างเทมเพลตพยากรณ์การขายเฉพาะที่คุณต้องการ

น่าเสียดายที่บริษัทส่วนใหญ่พบว่าเป็นการยากที่จะคาดการณ์ได้สำเร็จ ทุกวันนี้ ผู้นำด้านรายได้ครึ่งหนึ่ง รายงาน ว่าการคาดการณ์การจองทำได้ยากกว่าที่เคย และองค์กรขายไม่ถึงหนึ่ง ในสี่ สามารถคาดการณ์ด้วยความแม่นยำ 75% ขึ้นไป

ส่วนหนึ่งของความท้าทายคือการวางกระบวนการและเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อกำหนดกลยุทธ์การคาดการณ์ของคุณในเส้นทางที่ถูกต้อง หนึ่งในนั้นคือเทมเพลตการคาดการณ์การขาย กรอบงานที่คุณใช้ในการติดตามข้อมูลการขายของคุณ วัดผล KPI หลัก และตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขาย

อ่านคำแนะนำทีละขั้นตอนในการสร้างเทมเพลตการคาดการณ์การขายของคุณเอง ซึ่งเป็นเทมเพลตเดียวที่คุณต้องการ เพื่อให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์และบริการที่ไม่เหมือนใครของบริษัท เป้าหมายการขาย และการตั้งค่าการคาดการณ์อื่นๆ

Takeaways ด่วน

• เทมเพลตการคาดการณ์การขายขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคนมีข้อจำกัดในด้านความสามารถในการจับเป้าหมายการขาย KPI และปัจจัยอื่นๆ ที่ไม่ซ้ำใคร
• องค์กรการขายสามารถสร้างเทมเพลตการคาดการณ์การขายที่มีประสิทธิภาพโดยใช้สเปรดชีตหรือเครื่องมือซอฟต์แวร์
• ก่อนที่จะสร้างแม่แบบของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดกรอบโดยสรุปสิ่งที่คุณกำลังคาดการณ์ ระยะเวลาที่คุณครอบคลุม เป้าหมายของคุณ และ KPI หลักของคุณ
• เทมเพลตการคาดการณ์การขายที่ดีที่สุดให้ทั้งมุมมองแบบองค์รวมและแบบละเอียดของประสิทธิภาพการขาย

เหตุใดคุณจึงต้องมีเทมเพลตการคาดการณ์การขาย

การพยากรณ์การขาย ที่แม่นยำนั้นต้องการความสม่ำเสมอ ในการทำให้สำเร็จ คุณต้องติดตามข้อมูลของคุณอย่างเที่ยงตรงเมื่อเวลาผ่านไป โดยใช้แหล่งข้อมูลและวิธีการเดียวกันเพื่อสร้างช่วงเวลาการวัดที่เทียบเคียงได้ในช่วงเวลาหนึ่ง

เทมเพลตการคาดการณ์การขายให้กรอบการทำงานสำหรับการดำเนินการนี้ ทั้งหมดนี้ทำหน้าที่เป็นจุดอ้างอิงกลางสำหรับผู้นำการขายและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ เมื่อสร้างและแชร์อย่างถูกต้อง เทมเพลตการคาดการณ์การขายของคุณสามารถเป็นแหล่งความจริงแหล่งเดียวสำหรับข้อมูลการขายในขณะที่คุณสร้างการคาดการณ์และตัดสินใจตลอดทั้งปี

Google อย่างรวดเร็วจะพบเทมเพลตการคาดการณ์การขายฟรีหลายสิบรายการ (หรือมากกว่า) ให้คุณอย่างไม่ต้องสงสัย แต่วิธีการดาวน์โหลดด่วนนี้มีปัญหาโดยธรรมชาติ เทมเพลตเหล่านั้นไม่ได้สร้างขึ้นโดยคำนึงถึงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และไม่ได้คำนึงถึง KPI เฉพาะที่คุณต้องใช้ในการวัดผลหรือเป้าหมายที่คุณตั้งเป้าจะทำให้สำเร็จด้วยกลยุทธ์การขายของคุณ

แนวทางที่ดีกว่าคือการสร้างเทมเพลตการคาดการณ์ยอดขายของคุณเป็นการภายใน ออกแบบสิ่งที่คุณต้องการเพื่อคาดการณ์การขายข้อเสนอของคุณ และติดตาม KPI ลำดับความสำคัญสำหรับบริษัทของคุณ โชคดีที่มีเครื่องมือและเทคโนโลยีที่มีอยู่ในปัจจุบัน การสร้างเทมเพลตการคาดการณ์การขายที่กำหนดเองนั้นไม่เพียงแค่ง่ายเท่านั้น แต่ยังเป็นกระบวนการที่จะเสริมสร้างความเข้าใจและการดำเนินการตามกลยุทธ์การขายของคุณ

วิธีสร้างเทมเพลตพยากรณ์การขายเฉพาะที่คุณต้องการ

ขั้นตอนที่หนึ่ง: วางกรอบ

คุณกำลังทำนายอะไร?

เทมเพลตการคาดการณ์การขายของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณกำลังคาดการณ์ ตัวอย่างเช่น การคาดการณ์ข้อเสนอผลิตภัณฑ์หลักตามข้อมูลประวัติที่มีปริมาณมากจะดูแตกต่างจากการคาดการณ์การขายสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่เอี่ยมที่จะออกสู่ตลาดอย่างมาก

ในขั้นแรก ให้นึกถึงสิ่งที่คุณกำลังคาดการณ์และวิธีการคาดการณ์ที่ดีที่สุดที่จะใช้ สิ่งนี้จะกำหนดรูปแบบของเทมเพลตและฟิลด์ที่แน่นอนที่คุณรวมไว้เพื่อวัดเป็นส่วนใหญ่

ตัวอย่างเช่น บริษัทสตาร์ทอัพที่มีข้อเสนอใหม่เอี่ยมมักจะใช้วิธีจาก บนลงล่าง ที่คำนึงถึงปัจจัยภายนอก เช่น ตลาดที่มีอยู่ทั้งหมด องค์กรที่จัดตั้งขึ้นพร้อมข้อเสนอซอฟต์แวร์หลักสามารถใช้วิธีการจากล่างขึ้นบนโดยอิงจากข้อมูลประสิทธิภาพการขายที่ผ่านมา

คุณใช้ช่วงเวลาใด

ถัดไป กำหนดระยะเวลาที่คุณจะคาดการณ์ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความละเอียดที่คุณต้องการได้รับจากข้อมูลของคุณ และอาจขึ้นอยู่กับสถานการณ์ คุณต้องการคาดการณ์เป็นสัปดาห์ เดือน ไตรมาส หรือปี?

คุณอาจต้องการรวมช่วงเวลาหลายช่วงในเทมเพลตการคาดการณ์ยอดขายเดียว ซึ่งง่ายต่อการจัดรูปแบบในสเปรดชีตและเครื่องมือซอฟต์แวร์ที่คุณจะใช้สร้างเทมเพลตของคุณ (เพิ่มเติมในภายหลัง)

เป้าหมายการขายของคุณคืออะไร?

การกำหนด เป้าหมายการขาย ที่ถูกต้องเป็นขั้นตอนสำคัญที่ต้องทำก่อนสร้างเทมเพลตการคาดการณ์การขายของคุณ เป็นตัวกำหนดเกณฑ์มาตรฐานที่คุณจะวัดความสำเร็จและจัดเตรียมจุดข้อมูลเริ่มต้นที่สำคัญเพื่อรวมไว้ในเทมเพลตของคุณ

ตัวอย่างเช่น: หากเป้าหมายของคุณคือการจับ 15% ของตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมดของคุณด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ คุณสามารถคำนวณ TAM ทั้งหมดเพื่อกำหนดว่าตัวเลข 15% นั้นมีลักษณะอย่างไรในแง่รายได้ จากนั้นใช้ในการคาดการณ์ของคุณ (และวัดผลของคุณ ความคืบหน้าตลอดทั้งปี)

หากคุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายการขายที่ชัดเจน ให้ใช้เวลาในการตั้งก่อนที่จะสร้างเทมเพลตการคาดการณ์การขายของคุณ

คุณจะวัด KPI ใด

โดยทั่วไป KPI ที่คุณใช้ในการวัดประสิทธิภาพการขายจะกลายเป็นฟิลด์ในเทมเพลตการคาดการณ์การขายของคุณ KPI ที่สำคัญที่สุดบางส่วนที่ควรรวมไว้ในการคาดการณ์ ได้แก่:

• รายได้จาก การขาย - เงินที่คุณได้รับจากการขาย (สามารถคำนวณโดยรวมและ/หรือตามหน่วย ตัวแทนขาย ทีมงาน ฯลฯ)
• การเติบโตของรายได้จากการขาย - เปอร์เซ็นต์การเติบโตเมื่อเทียบกับช่วงเวลาก่อนหน้า (เช่น เดือนก่อน หรือเดือนเดียวกันของปีก่อน)
• ความครอบคลุมไปป์ไลน์การขาย - มูลค่ารวมของโอกาสใน ไปป์ไลน์ เทียบกับ โควต้า เป้าหมายการขายของคุณ
• ข้อมูลกิจกรรม - เมตริกรอบกิจกรรมกระบวนการขายที่ช่วยกำหนดความสมบูรณ์ของการขายโดยรวม (เช่น หนังสือการประชุมทั้งหมด การโทรค้นพบที่ดำเนินการ การสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ดำเนินการ ดาวน์โหลด Lead Magnet เป็นต้น)

ขั้นตอนที่สอง: สร้างเทมเพลตของคุณ

รวบรวมข้อมูลของคุณ

ไม่ว่าคุณจะใช้ข้อมูลประสิทธิภาพที่ผ่านมาหรือข้อมูลภายนอกที่รวบรวมใหม่ ให้เริ่มต้นด้วยการรวบรวมและจัดระเบียบข้อมูลดังกล่าวในที่เดียว ตรวจสอบการจัดหาที่สอดคล้องกันและความถูกต้อง และทำความสะอาดเพื่อให้สามารถทิ้งลงในเทมเพลตการคาดการณ์การขายของคุณเมื่อพร้อม

ตัดสินใจเลือกเครื่องมือ

องค์กรการขายส่วนใหญ่เลือกหนึ่งในสองเส้นทางเมื่อพูดถึงเครื่องมือที่พวกเขาเลือกสำหรับเทมเพลต: สเปรดชีตหรือซอฟต์แวร์ คำแนะนำของเรา: เมื่อทำได้ ให้ไปที่เส้นทางซอฟต์แวร์ แม้ว่าสเปรดชีตอาจดูเหมือนเข้าถึงได้ในทันที แต่ก็ต้องการการป้อนข้อมูลด้วยตนเองจำนวนมาก ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะทำให้ยุ่งเหยิงและมีแนวโน้มที่จะเกิดข้อผิดพลาดโดยมนุษย์

ตัวเลือกที่ดีกว่าคือทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติมากที่สุดโดยสร้างเทมเพลตของคุณเป็นแดชบอร์ดที่มองเห็นได้จากส่วนกลางในเครื่องมือซอฟต์แวร์การจัดการการขายของคุณ นี่อาจเป็น CRM หรือแพลตฟอร์ม (เช่น Xactly) ที่รวมเข้ากับ CRM ของคุณ

ซูมเข้าและออก

เทมเพลตการพยากรณ์การขายที่ดีที่สุดช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายเห็นประสิทธิภาพการขายจากทั้งมุมมองแบบองค์รวมและแบบละเอียด ซึ่งหมายความว่าคุณควรจะสามารถซูมเข้าและออก (ก็ว่าได้) ภายในเทมเพลตเพื่อประเมินเมตริกในระดับที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น หัวหน้าฝ่ายขาย อาจต้องการดูรายได้ทั้งหมดที่ได้รับ แต่ยังประเมินตามผลิตภัณฑ์หรือทีมขายแต่ละรายการด้วย

ในเทมเพลตของคุณ ให้เริ่มด้วยเมตริกที่ใหญ่ขึ้นเป็นร่มและเจาะลึกลงไปที่เมตริกที่เล็กกว่าข้างใต้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจคาดการณ์และวัดการเติบโตของรายได้ YOY แต่ยังสามารถซูมเข้าไปยังการเติบโตแบบเดือนต่อเดือนหรือรายสัปดาห์ต่อสัปดาห์เพื่อประเมินแนวโน้มรายได้ตามฤดูกาลตลอดทั้งปี

เน้นการใช้งาน

เทมเพลตการคาดการณ์การขายของคุณจะมีประสิทธิภาพมากน้อยเพียงใดขึ้นอยู่กับขอบเขตที่คุณใช้ เมื่อคุณสร้างแม่แบบ ให้พิจารณาว่าใครต้องการใช้และพวกเขาจะใช้อย่างไร ลองนึกถึงการเข้าถึง การแชร์ การใช้งานง่าย และการฝึกอบรมที่จำเป็นเพื่อให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดเข้าร่วม

ดำเนินการคาดการณ์การขายอัจฉริยะด้วย Xactly

Xactly Forecasting มอบการวิเคราะห์ไปป์ไลน์ที่ได้รับข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการดำเนินการขายที่สม่ำเสมอและการคาดการณ์ที่แม่นยำเพื่อให้มั่นใจว่ากระแสรายได้จะยืดหยุ่น ผสานรวมกับระบบ CRM ชั้นนำได้อย่างง่ายดายเพื่อการติดตามข้อมูลการขายแบบเรียลไทม์ที่ไร้รอยต่อ สร้างขั้นตอนสำหรับการตัดสินใจอย่างชาญฉลาด

ติดต่อเราเพื่อ กำหนดเวลาการสาธิตของคุณ วันนี้!