Cum să construiți singurul șablon de prognoză a vânzărilor de care veți avea nevoie vreodată

Din păcate, pentru majoritatea companiilor le este greu să facă prognoze cu succes. Astăzi, jumătate dintre liderii de venituri raportează că este mai dificil ca niciodată să prognozeze rezervările, iar mai puțin de un sfert dintre organizațiile de vânzări pot prognoza cu o precizie de 75% sau mai mare.

O parte a provocării este punerea în aplicare a proceselor și instrumentelor potrivite pentru a vă stabili strategia de prognoză pe drumul cel bun. Unul dintre acestea este un șablon de prognoză a vânzărilor, cadrul pe care îl utilizați pentru a vă urmări datele de vânzări, pentru a măsura KPI-uri cheie și pentru a lua decizii bazate pe date legate de vânzări.

Citiți mai departe pentru un ghid pas cu pas pentru crearea propriului șablon de estimare a vânzărilor — singurul de care veți avea vreodată nevoie — pentru a se potrivi cu ofertele unice de produse și servicii ale companiei dvs., obiectivele de vânzări și alte preferințe de prognoză.

Fast Takeaways

• Șabloanele de estimare a vânzărilor universale sunt limitate în capacitatea lor de a capta obiective unice de vânzări, KPI și alți factori.
• Organizațiile de vânzări pot construi șabloane personalizate și eficiente de prognoză a vânzărilor folosind foi de calcul sau instrumente software.
• Înainte de a vă construi șablonul, este important să îl încadrați subliniind ceea ce prognozați, perioadele de timp pe care le acoperiți, obiectivele și KPI-urile cheie.
• Cele mai bune șabloane de prognoză a vânzărilor oferă atât o vedere holistică, cât și granulară a performanței vânzărilor.

De ce aveți nevoie de un șablon de prognoză a vânzărilor?

Estimările exacte ale vânzărilor necesită consecvență. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să vă urmăriți datele cu fidelitate de-a lungul timpului, folosind aceleași surse și metode pentru a crea măsurători comparabile pe o perioadă de timp.

Un șablon de prognoză a vânzărilor oferă cadrul pentru a face acest lucru, servind în același timp drept punct central de referință pentru liderii de vânzări și alte părți interesate. Când este construit și distribuit corect, șablonul dvs. de prognoză a vânzărilor poate fi singura sursă de adevăr pentru datele despre vânzări, pe măsură ce vă creați previziunile și luați decizii pe parcursul anului.

Un Google rapid vă va găsi, fără îndoială, zeci (sau mai multe) de șabloane gratuite de prognoză a vânzărilor – dar există o problemă inerentă în această metodă de descărcare rapidă. Aceste șabloane nu sunt construite având în vedere produsele și serviciile dvs. și nu iau în considerare KPI -urile unice pe care trebuie să îi măsurați sau obiectivele pe care doriți să le atingeți cu strategia dvs. de vânzări.

O abordare mai bună este să vă construiți șablonul de prognoză a vânzărilor la nivel intern, proiectând exact ceea ce aveți nevoie pentru a estima vânzările ofertelor dvs. și pentru a urmări KPI-urile prioritare pentru compania dvs. Din fericire, cu instrumentele și tehnologiile disponibile astăzi, construirea unui șablon personalizat de prognoză a vânzărilor nu este doar ușoară, ci este un proces care vă va consolida înțelegerea și execuția strategiei dvs. de vânzări.

Cum să construiți singurul șablon de prognoză a vânzărilor de care veți avea nevoie vreodată

Pasul unu: încadrați-l

Ce prognozezi?

Șablonul dvs. de estimare a vânzărilor va varia în funcție de tipul de produs sau serviciu pe care îl estimați. De exemplu, prognozarea unei oferte de produse de bază pe baza datelor istorice de volum mare va arăta mult diferit față de prognoza vânzărilor pentru un produs nou-nouț care va fi lansat pe piață.

În primul pas, gândiți-vă la ceea ce prognozați și la cea mai bună metodă de prognoză pe care să o utilizați. Acest lucru va determina în mare măsură formatul șablonului și câmpurile exacte pe care le includeți pentru a măsura.

De exemplu, o companie startup cu oferte noi va folosi probabil o abordare de sus în jos care ia în considerare factorii externi, cum ar fi piața totală disponibilă. O întreprindere consacrată cu o ofertă de software de bază ar putea folosi o abordare de jos în sus bazată în mare măsură pe datele istorice privind performanța vânzărilor.

Ce perioade de timp folosești?

Apoi, determinați perioadele de timp în care veți face prognozele. Acest lucru depinde într-adevăr de cât de granular doriți să obțineți cu datele dvs. și poate depinde de situație. Trebuie să estimați pe săptămână, lună, trimestru sau an?

Probabil că veți dori să includeți mai multe perioade de timp într-un șablon de estimare a vânzărilor, care este ușor de format în foaia de calcul și instrumentele software pe care le veți folosi pentru a vă construi șablonul (mai multe despre acestea mai târziu).

Care sunt obiectivele tale de vânzări?

Stabilirea obiectivelor corecte de vânzări este un pas cheie de făcut înainte de a construi șablonul de prognoză a vânzărilor. Acesta determină criteriile de referință în funcție de care veți măsura succesul și oferă puncte cheie de date de pornire pe care să le includeți în șablonul dvs.

De exemplu: dacă obiectivul dvs. este să captați 15% din totalul pieței adresabile cu noul dvs. produs, puteți calcula TAM total pentru a determina cum arată această cifră de 15% din punct de vedere al veniturilor, apoi să o utilizați în estimare (și să vă măsurați progresul pe tot parcursul anului).

Dacă nu aveți obiective clare de vânzări stabilite, acordați-vă timp pentru a le stabili înainte de a crea șablonul de estimare a vânzărilor.

Ce KPI veți măsura?

KPI-urile pe care le utilizați pentru a măsura performanța vânzărilor devin de obicei câmpuri în șablonul dvs. de prognoză a vânzărilor. Unele dintre cele mai importante KPI pe care trebuie să le includeți în prognoza dvs. includ:

• Venituri din vânzări - Banii pe care îi câștigați din vânzări (ar putea fi calculați în ansamblu și/sau pe unitate, reprezentant de vânzări, echipă etc.)
• Creșterea veniturilor din vânzări - Procent de creștere comparativ cu o perioadă anterioară (adică luna anterioară sau aceeași lună a anului precedent)
• Acoperirea canalului de vânzări - Valoarea totală a oportunităților în curs față de cota obiectivului dvs. de vânzări
• Date despre activitate - Valori referitoare la activitățile procesului de vânzări care ajută la determinarea stării generale a vânzărilor (de exemplu: totalul cărților de întâlniri, apeluri de descoperire efectuate, demonstrații de produse efectuate, magneți de plumb descărcați etc.)

Pasul doi: Construiește-ți șablonul

Colectați datele dvs

Indiferent dacă utilizați date istorice de performanță sau date externe nou colectate, începeți prin a le colecta și organiza într-un singur loc. Asigurați-vă aprovizionarea consecventă și acuratețea și curățați-l astfel încât să poată fi introdus cu ușurință în șablonul dvs. de estimare a vânzărilor atunci când este gata.

Decideți asupra unui instrument

Majoritatea organizațiilor de vânzări parcurg una dintre cele două căi când vine vorba de instrumentul pe care îl aleg pentru șablonul lor: foaie de calcul sau software. Sfatul nostru: când poți, mergi pe calea software-ului. Deși o foaie de calcul poate părea mai ușor de atins, acestea necesită multă introducere manuală, ceea ce le face în cele din urmă dezordonate și predispuse la erori umane.

Opțiunea mai bună este să automatizați procesul cât mai mult posibil prin construirea șablonului ca un tablou de bord vizibil central în instrumentul software de gestionare a vânzărilor. Acesta poate fi CRM-ul dvs. sau o platformă (cum ar fi Xactly) care este integrată cu CRM-ul dvs.

Măriți și micșorați

Cele mai bune șabloane de prognoză a vânzărilor le permit liderilor de vânzări să vadă performanța vânzărilor atât dintr-o perspectivă holistică, cât și granulară. Aceasta înseamnă că ar trebui să puteți mări și micșora (ca să spunem așa) în cadrul șablonului pentru a evalua valorile la nivelul potrivit. De exemplu, liderii de vânzări pot dori să vadă veniturile totale obținute, dar și să le evalueze în funcție de produs individual sau de echipă de vânzări.

În șablon, începeți cu valori mai mari ca umbrelă și detaliați în valori mai mici dedesubt. De exemplu, puteți prognoza și măsura creșterea veniturilor anuale, dar apoi aveți și capacitatea de a mări creșterea lunară sau săptămână de săptămână pentru a evalua tendințele sezoniere ale veniturilor pe parcursul anului.

Concentrați-vă pe utilizare

Șablonul dvs. de prognoză a vânzărilor este la fel de puternic pe măsura în care îl utilizați. Când construiți șablonul, luați în considerare cine trebuie să îl folosească și cum îl vor face. Gândiți-vă la acces, posibilitatea de partajare, ușurința de utilizare și formarea necesară pentru a include toate părțile interesate.

Executați previziuni inteligente de vânzări cu Xactly

Xactly Forecasting furnizează analize bazate pe date pentru a conduce execuția consecventă a vânzărilor și previziuni precise pentru a asigura un flux de venituri rezistent. Se integrează cu ușurință cu sistemele CRM de top pentru urmărirea fără probleme, în timp real a datelor despre vânzări, creând scena pentru luarea deciziilor perspicace.

Contactați-ne pentru a vă programa demonstrația astăzi!