如何构建您永远需要的唯一销售预测模板

已发表: 2022-11-22

不幸的是，大多数公司发现很难成功预测。如今，一半的收入领导者报告说，预测预订量比以往任何时候都更加困难，只有不到四分之一的销售组织能够以 75% 或更高的准确率进行预测。

部分挑战在于采用正确的流程和工具，使您的预测策略走上正轨。其中之一是销售预测模板，这是您用来跟踪销售数据、衡量关键 KPI 以及制定与销售相关的数据驱动决策的框架。

继续阅读有关构建您自己的销售预测模板（您唯一需要的模板）的分步指南，以适应贵公司独特的产品和服务供应、销售目标和其他预测偏好。

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准确的销售预测需要一致性。为了实现它，您需要随着时间的推移忠实地跟踪您的数据，使用相同的来源和方法来创建可比较的测量周期。

销售预测模板提供了执行此操作的框架，同时作为销售领导和其他利益相关者的中心参考点。正确构建和共享后，您的销售预测模板可以成为全年创建预测和做出决策时销售数据的唯一真实来源。

快速 Google 无疑会为您找到数十个（或更多）免费销售预测模板——但这种快速下载方法存在一个固有问题。这些模板在构建时并未考虑您的产品和服务，也未考虑您需要衡量的独特KPI或您旨在通过销售策略实现的目标。

更好的方法是在内部构建销售预测模板，准确设计预测产品销售和跟踪公司优先级 KPI 所需的内容。幸运的是，借助当今可用的工具和技术，构建自定义销售预测模板不仅容易，而且是一个可以加强您对销售策略的理解和执行的过程。

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您的销售预测模板会因您预测的产品或服务类型而异。例如，根据大量历史数据预测核心产品供应与预测上市新产品的销售量看起来会有很大不同。

第一步，考虑您要预测的内容以及要使用的最佳预测方法。这将在很大程度上决定您的模板格式以及您要测量的确切字段。

例如，一家提供全新产品的初创公司可能会使用自上而下的方法，将外部因素（如可用市场总量）考虑在内。拥有核心软件产品的老牌企业可以使用主要基于历史销售业绩数据的自下而上的方法。

接下来，确定您将进行预测的时间段。这实际上取决于您希望数据的粒度如何，并且可能取决于具体情况。您需要按周、月、季度或年进行预测吗？

您可能希望在一个销售预测模板中包含多个时间段，这很容易在您将用于构建模板的电子表格和软件工具中进行格式化（稍后会详细介绍）。

设置正确的销售目标是在构建销售预测模板之前要采取的关键步骤。它确定了衡量成功的基准，并提供了要包含在模板中的关键起始数据点。

例如：如果您的目标是用新产品占领总潜在市场的 15%，您可以计算总 TAM 以确定这 15% 的数字在收入方面是什么样的，然后将其用于您的预测（并衡量您的全年取得进展）。

如果您没有建立明确的销售目标，请在构建销售预测模板之前花些时间设定这些目标。

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您用来衡量销售业绩的 KPI 通常会成为销售预测模板中的字段。要包含在您的预测中的一些最重要的 KPI 包括：

无论您使用的是历史性能数据还是新收集的外部数据，都应先在一个地方收集和组织这些数据。确保一致的采购和准确性，并对其进行清理，以便在准备就绪时可以轻松地将其放入您的销售预测模板中。

在为模板选择的工具方面，大多数销售组织都会选择以下两种途径之一：电子表格或软件。我们的建议：如果可以，请走软件路线。虽然电子表格似乎更容易获得，但它们需要大量手动输入，最终使它们变得混乱并容易出现人为错误。

更好的选择是通过将模板构建为销售管理软件工具中集中可见的仪表板来尽可能地自动化流程。这可能是您的 CRM，或与您的 CRM 集成的平台（如 Xactly）。

最好的销售预测模板可以让销售主管从整体和细化的角度查看销售业绩。这意味着您应该能够在模板内放大和缩小（可以这么说）以评估正确级别的指标。例如，销售主管可能希望看到获得的总收入，但也希望按单个产品或销售团队对其进行评估。

在您的模板中，从较大的指标开始作为您的保护伞，然后深入到下面的较小指标。例如，您可以预测和衡量 YOY 收入增长，但也可以放大到逐月或逐周增长，以评估一年中的季节性收入趋势。

您的销售预测模板的强大程度取决于您使用它的程度。在构建模板时，请考虑谁需要使用它以及他们将如何使用它。考虑访问权限、可共享性、易用性和必要的培训，以使所有利益相关者参与进来。

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