Come creare l'unico modello di previsione delle vendite di cui avrai mai bisogno

Sfortunatamente, la maggior parte delle aziende ha difficoltà a fare previsioni con successo. Oggi, la metà dei responsabili delle entrate riferisce che è più difficile che mai prevedere le prenotazioni e meno di un quarto delle organizzazioni di vendita può prevedere con una precisione del 75% o superiore.

Parte della sfida è mettere in atto i processi e gli strumenti giusti per impostare la tua strategia di previsione sulla strada giusta. Uno di questi è un modello di previsione delle vendite, il framework che utilizzi per tenere traccia dei dati di vendita, misurare i KPI chiave e prendere decisioni basate sui dati relative alle vendite.

Continua a leggere per una guida dettagliata alla creazione del tuo modello di previsione di vendita, l'unico di cui avrai mai bisogno, per adattarlo alle offerte di prodotti e servizi unici della tua azienda, agli obiettivi di vendita e ad altre preferenze di previsione.

Takeaway veloci

• I modelli di previsione delle vendite validi per tutti hanno una capacità limitata di acquisire obiettivi di vendita, KPI e altri fattori unici.
• Le organizzazioni di vendita possono creare modelli di previsioni di vendita personalizzati ed efficaci utilizzando fogli di calcolo o strumenti software.
• Prima di creare il tuo modello, è importante inquadrarlo delineando ciò che stai prevedendo, i periodi di tempo che stai coprendo, i tuoi obiettivi e i tuoi KPI chiave.
• I migliori modelli di previsioni di vendita forniscono una visione olistica e granulare delle prestazioni di vendita.

Perché hai bisogno di un modello di previsione delle vendite?

Previsioni di vendita accurate richiedono coerenza. Per realizzarlo, è necessario tenere traccia dei dati fedelmente nel tempo, utilizzando le stesse fonti e metodi per creare misurazioni comparabili periodo per periodo.

Un modello di previsione delle vendite fornisce la struttura per farlo, il tutto fungendo da punto di riferimento centrale per i leader delle vendite e altre parti interessate. Se creato e condiviso correttamente, il tuo modello di previsione di vendita può essere l'unica fonte di verità per i dati di vendita mentre crei le tue previsioni e prendi decisioni durante tutto l'anno.

Un rapido Google ti troverà senza dubbio dozzine (o più) di modelli di previsioni di vendita gratuiti, ma c'è un problema intrinseco in questo metodo di download rapido. Questi modelli non sono creati pensando ai tuoi prodotti e servizi e non prendono in considerazione i KPI univoci che devi misurare o gli obiettivi che intendi raggiungere con la tua strategia di vendita.

Un approccio migliore consiste nel creare internamente il modello di previsione delle vendite, progettando esattamente ciò di cui hai bisogno per prevedere le vendite delle tue offerte e tenere traccia dei KPI prioritari per la tua azienda. Fortunatamente, con gli strumenti e le tecnologie disponibili oggi, la creazione di un modello di previsione di vendita personalizzato non è solo facile, ma è anche un processo che rafforzerà la comprensione e l'esecuzione della strategia di vendita.

Come creare l'unico modello di previsione delle vendite di cui avrai mai bisogno

Fase uno: inquadralo

Cosa prevedi?

Il tuo modello di previsione delle vendite varierà a seconda del tipo di prodotto o servizio che stai prevedendo. Ad esempio, la previsione di un'offerta di prodotti di base basata su dati storici di volume elevato sembrerà molto diversa dalla previsione delle vendite per un prodotto nuovo di zecca che verrà immesso sul mercato.

Come primo passo, pensa a cosa stai prevedendo e al miglior metodo di previsione da utilizzare. Questo determinerà in gran parte il formato del tuo modello e i campi esatti che includi per misurare.

Ad esempio, una startup con offerte nuove di zecca utilizzerà probabilmente un approccio dall'alto verso il basso che tiene conto di fattori esterni, come il mercato totale disponibile. Un'azienda affermata con un'offerta di software di base potrebbe utilizzare un approccio dal basso verso l'alto basato principalmente sui dati storici sulle prestazioni di vendita.

Quali periodi di tempo stai usando?

Successivamente, determina i periodi di tempo durante i quali effettuerai le tue previsioni. Questo dipende davvero da quanto granulare vuoi ottenere con i tuoi dati e può dipendere dalla situazione. Hai bisogno di fare previsioni per settimana, mese, trimestre o anno?

Probabilmente vorrai includere più periodi di tempo in un modello di previsione delle vendite, che è facile da formattare nel foglio di calcolo e negli strumenti software che utilizzerai per creare il tuo modello (ne parleremo più avanti).

Quali sono i tuoi obiettivi di vendita?

Stabilire i giusti obiettivi di vendita è un passaggio fondamentale da compiere prima di creare il modello di previsione delle vendite. Determina i parametri di riferimento rispetto ai quali misurerai il successo e fornisce punti dati di partenza chiave da includere nel tuo modello.

Ad esempio: se il tuo obiettivo è catturare il 15% del tuo mercato totale indirizzabile con il tuo nuovo prodotto, puoi calcolare il TAM totale per determinare come appare quella cifra del 15% in termini di entrate, quindi utilizzarla nella tua previsione (e misurare il tuo progressi nel corso dell'anno).

Se non hai stabilito obiettivi di vendita chiari, prenditi del tempo per impostarli prima di creare il tuo modello di previsione delle vendite.

Quali KPI misurerai?

I KPI utilizzati per misurare le prestazioni di vendita in genere diventano campi nel modello di previsione delle vendite. Alcuni dei KPI più importanti da includere nella previsione includono:

• Ricavi di vendita - I soldi che guadagni dalle vendite (potrebbero essere calcolati complessivamente e/o per unità, rappresentante di vendita, team, ecc.)
• Crescita dei ricavi di vendita - Percentuale di crescita rispetto a un periodo di tempo precedente (ovvero il mese precedente o lo stesso mese dell'anno precedente)
• Copertura della pipeline di vendita : valore totale delle opportunità nella pipeline rispetto alla quota dell'obiettivo di vendita
• Dati attività : metriche relative alle attività del processo di vendita che aiutano a determinare lo stato generale delle vendite (ad es. registri totali delle riunioni, chiamate di scoperta condotte, dimostrazioni di prodotti eseguite, lead magnet scaricati, ecc.)

Fase due: crea il tuo modello

Raccogli i tuoi dati

Sia che tu stia utilizzando dati storici sulle prestazioni o dati esterni appena raccolti, inizia raccogliendoli e organizzandoli in un unico posto. Garantisci un approvvigionamento e una precisione coerenti e puliscilo in modo che possa essere facilmente inserito nel tuo modello di previsione delle vendite quando è pronto.

Decidi uno strumento

La maggior parte delle organizzazioni di vendita sceglie uno dei due percorsi quando si tratta dello strumento che sceglie per il proprio modello: foglio di calcolo o software. Il nostro consiglio: quando puoi, segui la strada del software. Mentre un foglio di calcolo può sembrare più immediatamente raggiungibile, richiedono un sacco di inserimento manuale che alla fine li rende disordinati e soggetti a errori umani.

L'opzione migliore è automatizzare il processo il più possibile costruendo il tuo modello come dashboard visibile a livello centrale nel tuo strumento software di gestione delle vendite. Potrebbe trattarsi del tuo CRM o di una piattaforma (come Xactly) integrata con il tuo CRM.

Zoom avanti e indietro

I migliori modelli di previsione delle vendite consentono ai responsabili delle vendite di vedere le prestazioni di vendita sia da una prospettiva olistica che granulare. Ciò significa che dovresti essere in grado di ingrandire e rimpicciolire (per così dire) all'interno del modello per valutare le metriche al giusto livello. Ad esempio, i responsabili delle vendite potrebbero voler visualizzare i ricavi totali guadagnati, ma anche valutarli per singolo prodotto o team di vendita.

Nel tuo modello, inizia con metriche più grandi come ombrello e approfondisci le metriche più piccole sottostanti. Ad esempio, puoi prevedere e misurare la crescita dei ricavi su base annua, ma anche avere la possibilità di ingrandire la crescita mese per mese o settimana per settimana per valutare le tendenze dei ricavi stagionali nel corso dell'anno.

Concentrati sull'usabilità

Il tuo modello di previsione delle vendite è potente solo quanto lo usi. Quando crei il tuo modello, considera chi deve usarlo e come lo farà. Pensa all'accesso, alla condivisibilità, alla facilità d'uso e alla formazione necessaria per coinvolgere tutte le parti interessate.

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