Best practice per la pianificazione del territorio di vendita

La pianificazione del territorio di vendita tradizionale è un processo complicato. Ora che i tuoi team di vendita lavorano da remoto, le complicazioni sono aumentate. Le strategie di vendita che potrebbero aver funzionato sei mesi fa non funzioneranno ora. Nel clima aziendale odierno, DEVI essere agile analizzando e ottimizzando costantemente i territori del tuo team per avere una chiara comprensione di dove si trovano le tue attuali opportunità di vendita.

Quando si tratta di bilanciare i territori, ci sono molti fattori da considerare, una grande quantità di dati da comprendere e un team di rappresentanti di vendita dedicati con cui confrontarsi. La distribuzione di questi segmenti di valore variabile può sembrare scoraggiante, ma con le giuste informazioni sui dati per guidare la pianificazione, le aziende possono effettivamente ridurre i tempi di pianificazione del territorio fino al 75% .

Perché la gestione del territorio nelle questioni di vendita

Secondo l'Harvard Business Review, "la progettazione del territorio può aumentare le entrate dal 2 al 7%" senza che le aziende apportino modifiche alla strategia e alle risorse aziendali complessive. Non sorprende quindi che il piano territoriale di vendita di un'organizzazione abbia un grande impatto sulle prestazioni. Infatti, la pianificazione digitale del territorio può comportare vantaggi aziendali molto positivi, tra cui:

• 15% di entrate in più
• Aumento del 20% della produttività delle vendite
• Aumento del 15% dell'efficienza del territorio
• Tempo di pianificazione ridotto del 75%.
• Raggiungimento degli obiettivi di vendita fino al 30% in più

Ottimizzazione dei territori di vendita

Per assicurarti che i tuoi territori siano ottimizzati e progettati per le massime prestazioni, dai un'occhiata a queste sette best practice per la progettazione di piani territoriali di vendita di seguito.

1. Valuta la tua capacità e le tue risorse

Prima che i responsabili delle vendite possano iniziare a mappare e assegnare i territori, è importante acquisire una comprensione delle attuali risorse di vendita della propria organizzazione e di ciò di cui hanno realisticamente bisogno per raggiungere i propri obiettivi aziendali. Ciò si riduce a un'accurata pianificazione della capacità di vendita . Indipendentemente dalle assegnazioni territoriali, di quanti rappresentanti ha bisogno un'organizzazione per raggiungere i propri obiettivi?

Sfortunatamente, molte aziende in crescita sono a corto di personale del loro team di vendita perché non riescono a tenere conto del fatturato imprevisto. Quando un rappresentante se ne va, ci vuole tempo per assumere, integrare e far crescere completamente un nuovo venditore. Secondo Business2Community , sostituirli spesso costa tre volte lo stipendio di un rappresentante di vendita. Per non parlare del fatto che le aziende perdono anche potenziali affari che potrebbero essere chiusi mentre il nuovo rappresentante veniva promosso.

2. Conosci il tuo profilo cliente ideale

Per prima cosa: le aziende devono sapere a chi stanno vendendo e quale tipo di clienti è meglio avvicinare. Ciò significa che le aziende devono scoprire chi sono i loro clienti ideali. Ad esempio, un prodotto potrebbe vendere bene in qualsiasi settore, ma se sei un prodotto di nicchia che può essere venduto solo a società tecnologiche o esclusivamente nel settore sanitario, devi adattare le tue strategie di conseguenza.

Il modo migliore per farlo è esaminare la base clienti esistente di un'organizzazione. Insieme alle ricerche di mercato, questo aiuta la leadership a identificare chi ha maggiori probabilità di diventare un cliente. Quindi, i team di pianificazione dovrebbero utilizzare questi profili dei clienti, insieme a dati di terze parti, per identificare le aree in cui sono presenti cluster delle aziende potenziali ideali.

3. Raccogli informazioni sui dati

I dati sono un fattore chiave nella pianificazione strategica del territorio di vendita. Le organizzazioni hanno bisogno di dati interni e di terze parti per garantire che il loro piano territoriale di vendita offra le migliori opportunità per il successo dei team di vendita. Infatti, le aziende con piani territoriali di vendita basati sui dati ottengono fino al 30% in più di raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Quando si tratta di dati, le aziende hanno bisogno di approfondimenti su tre aree chiave per garantire che il loro piano territoriale di vendita sia equo ed equilibrato:

• Dati generati internamente: relativi a clienti, potenziali clienti e potenziali. Più comunemente provenienti da CRM, ERP o fogli di calcolo di un'azienda.
• Dati geospaziali: posizione di clienti, potenziali clienti e potenziali. Dati geografici per la progettazione e l'analisi del territorio.
• Dati di mercato: dati demografici disponibili da fonti del settore pubblico e altri dati che possono essere acquistati da fornitori di terze parti

4. Incoraggiare un processo di pianificazione collaborativo

I dati sono un pezzo del puzzle della mappa del territorio di vendita bilanciato. È anche importante considerare la conoscenza del campo locale. Coinvolgere team esterni che non fanno parte del processo di pianificazione può aiutare a progettare territori più raffinati e allineati.

Ad esempio, i responsabili delle vendite sul campo possono contribuire alla conoscenza dei mercati locali e delle relazioni con i clienti. I team di successo del cliente, prodotto e marketing possono anche essere in grado di apportare ulteriori informazioni per aiutare a decentralizzare il processo di progettazione del territorio e produrre territori più forti.

5. Automatizza i processi di pianificazione del territorio di vendita

L'automazione accelera il processo di mappatura del territorio di vendita e aiuta anche le aziende a realizzare i vantaggi dell'intelligence basata sui dati. Utilizzando strumenti di mappatura automatizzati, le aziende possono modellare potenziali mappe del territorio, confrontare diversi modelli e analizzare i territori esistenti per identificare modi per migliorare.

Ciò fornisce una mappa del territorio di vendita ottimizzata. Gli strumenti automatizzati raccolgono dati interni e di terze parti per garantire che ogni territorio offra ai rappresentanti di vendita pari opportunità di raggiungere il loro numero. In questo modo, i territori sono equilibrati ed equi, consentendo ai rappresentanti di rimanere più produttivi e alle prestazioni di aumentare. Questi strumenti non solo riducono i tempi di pianificazione del territorio, ma semplificano anche i successivi processi di gestione del territorio.

6. Assegna i territori tenendo conto del mandato del rappresentante di vendita

Anche se non è direttamente correlato alla pianificazione del territorio di vendita, è importante che le aziende considerino la permanenza in carica dei rappresentanti di vendita, i percorsi di carriera e le competenze durante l'assegnazione dei territori. Secondo gli oltre 17 anni di dati aggregati su retribuzioni e prestazioni di Xactly Insights, i rappresentanti di vendita hanno raggiunto il massimo delle loro prestazioni dopo tre anni.

Nel primo anno, i rappresentanti di vendita stanno ancora imparando il settore e i prodotti, quindi le aziende potrebbero considerarlo nell'assegnazione del territorio. Al quinto anno, i rappresentanti di vendita spesso iniziano a diminuire le prestazioni. Sebbene i cali delle prestazioni possano verificarsi per diversi motivi, è importante che le organizzazioni utilizzino il mandato come un'opportunità per cambiare le assegnazioni territoriali, i ruoli e le responsabilità del team di vendita.

7. Analizza continuamente il tuo piano e migliora

Come tutte le parti di un piano di vendita strategico , le prestazioni di una mappa del territorio di vendita devono essere analizzate su base continua. Ciò offre alla leadership una maggiore visibilità sulle prestazioni del territorio e la capacità di apportare modifiche in modo proattivo prima che i problemi compromettano le prestazioni. In questo modo, i territori sono sempre ottimizzati e le prestazioni e il ROI massimizzati.

Oltre il piano: cos'è la gestione del territorio di vendita?

La gestione del territorio è una parte vitale del processo. Una volta che il piano del territorio di vendita è stato completato e implementato, è fondamentale monitorarlo per garantire che rimanga efficiente ed efficace.

Motivi per riallineare il piano territoriale di vendita

• Promozioni/Cambio di posizione: quando un rappresentante di vendita viene promosso o cambia posizione all'interno dell'azienda, lascia il tuo piano territoriale con un buco.
• Fatturato: tutte le aziende affrontano il turnover dei dipendenti, di conseguenza potrebbe essere necessario rivalutare la mappa del territorio attuale. Ciò potrebbe richiedere aggiustamenti nel dimensionamento o nelle assegnazioni del territorio. Scopri come ridurre il fatturato con questi 10 incentivi di vendita per mantenere il tuo team impegnato e motivato .
• Cambiamento economico: quando l'economia prende una traiettoria verso l'alto, spesso, lo fanno anche le assunzioni. Man mano che introduci più rappresentanti di vendita, i territori potrebbero dover essere riassegnati o addirittura suddivisi. Questo è un momento cruciale per il riallineamento del piano territoriale.
• L'aspetto più importante della gestione del territorio è assicurarti di considerare gli effetti a lungo termine dei cambiamenti del tuo territorio.

Scopri di più su come automatizzare, ottimizzare e trasformare i tuoi piani territoriali di vendita .