Prácticas recomendadas de planificación de territorios de ventas

La planificación tradicional del territorio de ventas es un proceso complicado. Ahora que sus equipos de ventas están trabajando de forma remota, las complicaciones han aumentado. Las estrategias de venta que pueden haber funcionado hace seis meses no funcionarán ahora. En el clima empresarial actual, NECESITA ser ágil analizando y optimizando constantemente los territorios de su equipo para tener una comprensión clara de dónde están sus oportunidades de ventas actuales.

Cuando se trata de equilibrar territorios, hay muchos factores a considerar, una gran cantidad de datos para comprender y un equipo de representantes de ventas dedicados con los que lidiar. Distribuir estos segmentos de valor variable puede parecer desalentador, pero con los conocimientos de datos correctos para impulsar la planificación, las empresas pueden reducir el tiempo de planificación del territorio hasta en un 75 por ciento .

Por qué es importante la gestión territorial en las ventas

Según Harvard Business Review, "el diseño de territorio puede aumentar los ingresos entre un 2 y un 7 por ciento" sin que las empresas realicen ningún cambio en la estrategia y los recursos generales de la empresa. Por lo tanto, no sorprende que el plan de territorio de ventas de una organización tenga un gran impacto en el rendimiento. De hecho, la planificación del territorio digital puede generar beneficios comerciales muy positivos, que incluyen:

• 15 % más de ingresos
• 20% de aumento en la productividad de ventas
• 15% de aumento en la eficiencia del territorio
• Tiempo de planificación reducido en un 75 %
• Hasta un 30% más de consecución de objetivos de ventas

Optimización de sus territorios de ventas

Para ayudar a garantizar que sus territorios estén optimizados y diseñados para un rendimiento máximo, eche un vistazo a estas siete mejores prácticas de diseño de planes de territorios de ventas a continuación.

1. Evalúe su capacidad y recursos

Antes de que los líderes de ventas puedan comenzar a mapear y asignar territorios, es importante comprender los recursos de ventas actuales de su organización y lo que realmente necesitan para alcanzar sus objetivos comerciales. Esto se reduce a una planificación precisa de la capacidad de ventas . Independientemente de las asignaciones de territorio, ¿cuántos representantes necesita una organización para aumentar y estar activa en el piso de ventas para alcanzar sus objetivos?

Desafortunadamente, muchas empresas en crecimiento no cuentan con suficiente personal para su equipo de ventas porque no tienen en cuenta la rotación imprevista. Cuando un representante se va, se necesita tiempo para contratar, incorporar y aumentar por completo a un nuevo vendedor. Según Business2Community , a menudo cuesta tres veces el salario de un representante de ventas para reemplazarlos. Sin mencionar que las empresas también se pierden acuerdos potenciales que podrían cerrarse mientras se aumentaba el nuevo representante.

2. Conoce tu perfil de cliente ideal

Lo primero es lo primero: las empresas necesitan saber a quién le están vendiendo y a qué tipo de clientes es mejor acercarse. Esto significa que las empresas deben descubrir quiénes son sus clientes ideales. Por ejemplo, un producto puede venderse bien en cualquier industria, pero si es un producto de nicho que solo se puede vender a empresas de tecnología, o exclusivamente en atención médica, debe ajustar sus estrategias en consecuencia.

La mejor manera de hacer esto es observar la base de clientes existente de una organización. Junto con la investigación de mercado, esto ayuda al liderazgo a identificar quién tiene más probabilidades de convertirse en cliente. Luego, los equipos de planificación deben usar estos perfiles de clientes, junto con datos de terceros, para identificar áreas donde hay grupos de empresas potenciales ideales.

3. Recopilar información de datos

Los datos son un factor clave en la planificación estratégica del territorio de ventas. Las organizaciones necesitan datos internos y de terceros para garantizar que su plan de territorio de ventas brinde las mejores oportunidades para que los equipos de ventas tengan éxito. De hecho, las empresas con planes de territorio de ventas basados ​​en datos obtienen hasta un 30 % más de objetivos de ventas.

Cuando se trata de datos, las empresas necesitan información sobre tres áreas clave para garantizar que su plan de territorio de ventas sea justo y equilibrado:

• Datos generados internamente: relacionados con clientes, prospectos y potenciales. Suele obtenerse del CRM, ERP u hojas de cálculo de una empresa.
• Datos Geoespaciales: Ubicación de clientes, prospectos y potenciales. Datos geográficos para el diseño y análisis de territorios.
• Datos de mercado: datos demográficos que están disponibles en fuentes del sector público y otros datos que se pueden comprar a proveedores externos

4. Fomente un proceso de planificación colaborativo

Los datos son una pieza del rompecabezas del mapa del territorio de ventas equilibrado. También es importante tener en cuenta el conocimiento del campo local. Traer equipos externos que no forman parte del proceso de planificación puede ayudar a diseñar territorios más refinados y alineados.

Por ejemplo, los gerentes de ventas de campo pueden contribuir con el conocimiento de los mercados locales y las relaciones de cuentas. Los equipos de éxito del cliente, producto y marketing también pueden aportar información adicional para ayudar a descentralizar el proceso de diseño del territorio y producir territorios más fuertes.

5. Automatice sus procesos de planificación de territorios de ventas

La automatización acelera el proceso de mapeo del territorio de ventas y también ayuda a las empresas a darse cuenta del beneficio de la inteligencia basada en datos. Mediante el uso de herramientas de mapeo automatizadas, las empresas pueden modelar mapas de territorios potenciales, comparar diferentes modelos y analizar territorios existentes para identificar formas de mejorar.

Esto proporciona un mapa de territorio de ventas optimizado. Las herramientas automatizadas extraen datos internos y de terceros para garantizar que cada territorio brinde a los representantes de ventas las mismas oportunidades para alcanzar su número. De esa forma, los territorios son equilibrados y justos, lo que permite a los representantes mantenerse más productivos y aumentar el rendimiento. Estas herramientas no solo reducen el tiempo de planificación de territorios, sino que también agilizan los procesos posteriores de gestión de territorios.

6. Asigne territorios teniendo en cuenta la permanencia del representante de ventas

Si bien no está directamente relacionado con la planificación del territorio de ventas, es importante que las empresas consideren la antigüedad de sus representantes de ventas, sus trayectorias profesionales y sus habilidades al asignar territorios. De acuerdo con los datos agregados de pago y rendimiento de más de 17 años de Xactly Insights, los representantes de ventas alcanzan su rendimiento máximo a los tres años.

En el primer año, los representantes de ventas todavía están aprendiendo sobre la industria y los productos, por lo que las empresas pueden considerar esto en la asignación de territorios. En el año cinco, los representantes de ventas a menudo comienzan a decaer en su desempeño. Si bien las caídas en el rendimiento pueden ocurrir por varias razones diferentes, es importante que las organizaciones aprovechen la permanencia como una oportunidad para cambiar las asignaciones de territorio, roles y responsabilidades del equipo de ventas.

7. Analice continuamente su plan y mejore

Como todas las partes de un plan estratégico de ventas , el rendimiento de un mapa de territorio de ventas debe analizarse de forma continua. Esto brinda al liderazgo una visibilidad más profunda del desempeño del territorio y la capacidad de realizar cambios de manera proactiva antes de que los problemas descarrilen el desempeño. De esa forma, los territorios siempre se optimizan y el rendimiento y el ROI se maximizan.

Más allá del plan: ¿Qué es la gestión del territorio de ventas?

La gestión del territorio es una parte vital del proceso. Una vez que se ha completado e implementado el plan de territorio de ventas, es crucial monitorear el plan para garantizar que se mantenga eficiente y efectivo.

Razones para realinear su plan de territorio de ventas

• Promociones/cambio de puesto: cuando un representante de ventas es ascendido o cambia de puesto dentro de la empresa, deja su plan de territorio con un agujero.
• Rotación: todas las empresas se enfrentan a la rotación de empleados, como resultado, es posible que deba reevaluar su mapa de territorio actual. Esto puede requerir ajustes en el tamaño o las asignaciones del territorio. Aprenda cómo reducir la rotación con estos 10 incentivos de ventas para mantener a su equipo comprometido y motivado .
• Cambio económico: cuando la economía toma una trayectoria ascendente, a menudo también lo hace la contratación. A medida que incorpore más representantes de ventas, es posible que los territorios deban reasignarse o incluso dividirse. Este es un momento crucial para la realineación del plan territorial.
• El aspecto más importante de la gestión del territorio es asegurarse de considerar los efectos a largo plazo de los cambios en su territorio.

Obtenga más información sobre cómo automatizar, optimizar y pivotar sus planes de territorio de ventas .