Cómo mejorar las habilidades de sus representantes de ventas para 2022

Un estudio realizado por McKinsey encontró que un abrumador 87% de las empresas informan que actualmente están experimentando brechas en las habilidades de los empleados o esperan que lo hagan en los próximos años. En ninguna parte este desafío es más crítico que en las ventas, el mayor impulsor de ingresos para la mayoría de las organizaciones.

Hoy en día, las empresas deben hacer hincapié en la mejora continua de las habilidades de los representantes de ventas para alcanzar sus objetivos y alcanzar las metas de ingresos. En otras palabras, la mejora de las habilidades (enseñar habilidades adicionales que amplían las capacidades de los empleados de ventas) se ha vuelto esencial.

En las siguientes secciones, exploraremos cómo se ve la mejora de las habilidades de ventas en la práctica, así como 5 habilidades clave de los representantes de ventas en las que las empresas deberían centrarse en 2022.

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• Los componentes clave de la mejora de las habilidades de ventas incluyen capacitación personalizada, habilitación de ventas, incorporación y desarrollo profesional continuo, y liderazgo con el ejemplo.
• Gartner informa que los enfoques de ventas empáticos e impulsados ​​por la situación conducen a una mayor confianza del comprador y una mejor calidad de decisión del comprador.
• El proceso de ventas debe ser una hoja de ruta procesable para que la sigan los representantes de ventas.
• La narración de historias hace que los argumentos de venta y las presentaciones sean más convincentes, y las historias de éxito de los clientes son una excelente manera de incorporarlas.
• Es fundamental que las organizaciones optimicen su pila de tecnología enseñando a los representantes de ventas a utilizarla al máximo de su capacidad.

¿Por qué es importante mejorar las habilidades de los representantes de ventas?

Las empresas de hoy experimentan cambios continuos: la tecnología, los comportamientos de los compradores, las mejores prácticas de ventas y otros factores externos del mercado ahora evolucionan a un ritmo rápido. Como tal, los representantes de ventas cuyas habilidades permanecen estáticas con el tiempo eventualmente experimentarán dificultades para alcanzar sus objetivos.

La mejora de las habilidades es necesaria para seguir el ritmo de las demandas comerciales cambiantes, aprovechar las nuevas herramientas tecnológicas y alinear continuamente el proceso de ventas con el viaje del comprador moderno.

Las empresas que desean maximizar su talento de ventas saben que no es suficiente confiar en que los empleados mejoren sus habilidades por sí mismos. En su lugar, deben integrarlo en la cultura de la empresa y brindar amplias oportunidades para mejorar las habilidades en el tiempo de la empresa.

Pero ¿qué significa esto en la práctica? Los componentes clave para un sólido enfoque de mejora de las habilidades incluyen:

• Capacitación personalizada : la capacitación debe ser muy relevante para el rol de ventas y el nivel de experiencia. Por ejemplo, un gerente de ventas veterano necesita una mejora de habilidades diferente a la de un nuevo representante de ventas junior.
• Materiales de habilitación de ventas accesibles : los empleados de ventas nunca deberían tener que buscar información importante sobre la marca, el proceso de ventas o las ofertas. En su lugar, los materiales de habilitación de ventas deben estar fácilmente disponibles para fomentar la creación de conocimientos naturales y la coherencia en los mensajes de ventas.
• Desarrollo profesional continuo : la mejora de las habilidades debe ser un proceso continuo, no una experiencia única o de pocas veces para los nuevos empleados.
• Sólida incorporación : dicho esto, los nuevos empleados necesitan programas de incorporación excepcionales para ponerse al día y reducir el tiempo que les lleva alcanzar su máximo potencial de rendimiento.
• Liderazgo con el ejemplo : los gerentes y otros líderes de ventas deben practicar naturalmente lo que predican.

Si bien estos principios básicos han resistido la prueba del tiempo, lo que cambia son las habilidades específicas más importantes para el éxito de las ventas. Echemos un vistazo más de cerca a las habilidades de los representantes de ventas que las empresas deberían priorizar en este momento.

5 habilidades de representante de ventas para subir de nivel en 2022

Empatía

Quizás la evolución más notable en las ventas B2B ha sido el cambio significativo en el control de la organización de ventas al comprador mismo. Armados con más opciones e información que nunca, los compradores B2B ahora se acercan a los proveedores más adelante en el viaje del comprador y con mayores expectativas de una experiencia personalizada adaptada a sus necesidades.

La clave para afrontar este nuevo desafío: la empatía. Según Gartner , aprovechar la empatía para adoptar un enfoque de venta basado en la situación (en lugar de estandarizado) aumenta la confianza del comprador y puede mejorar la calidad de la toma de decisiones del comprador en un 11%. Para mejorar las habilidades de sus empleados en el uso de la empatía:

• Capacite a los representantes de ventas para que adapten su enfoque de acuerdo con las situaciones de compra comunes
• Refine los perfiles de clientes ideales (ICP) y las personas compradoras y hágalos accesibles
• Fomente la investigación detallada del comprador, el descubrimiento exhaustivo de ventas y la escucha activa
• Enfatice la importancia de centrarse en los puntos débiles antes de las características/beneficios

Conocimiento del proceso de ventas

El proceso de ventas es como una hoja de ruta para el éxito de las ventas, pero no tiene sentido a menos que se convierta en algo procesable para los representantes de ventas. Cuanto más conozcan sus representantes y se adhieran a su proceso de ventas, más consistentes y predecibles serán sus ingresos por ventas .

Para mejorar las habilidades de los empleados en su conocimiento y uso del proceso de ventas, conviértalo en una parte cotidiana de su funcionamiento. Defina hitos en cada etapa y procesos claros para marcarlos como completos. Alinee el proceso de ventas con su sistema CRM y otros sistemas de software que utilizan sus representantes para realizar tareas y realizar un seguimiento del progreso.

Proporcione capacitación inicial detallada sobre el proceso de ventas a los nuevos representantes de ventas y refuércela en sesiones de capacitación posteriores para los empleados de ventas actuales. En otras palabras: no lo convierta en algo que sus empleados de ventas puedan desechar fácilmente. Cuando el proceso de ventas se integra en las operaciones de ventas, los representantes son responsables de ejecutarlo y se vuelven mejores.

Investigación efectiva del comprador

Así como los compradores se preparan para el proceso de compra investigando proveedores potenciales, los vendedores deben investigar a sus compradores para brindarles una experiencia optimizada. En este caso, estamos hablando de una investigación sobre compradores individuales cuando ingresan por primera vez en el canal de ventas como clientes potenciales. Capacite a los representantes de ventas para que dediquen tiempo a conocer a los compradores mediante la investigación de su industria, misión, historia, clientes, noticias y más.

Los sitios web de las empresas son un excelente punto de partida para la investigación de compradores, al igual que las fuentes de noticias de la industria y las plataformas de investigación de mercado. Puede delinear las mejores prácticas para la investigación de compradores dentro de su propia organización, teniendo en cuenta el objetivo final de que los representantes de ventas ingresen a las interacciones con los compradores con la mayor cantidad de información y contexto posible.

Cuentacuentos

La narración es un contribuyente clave para hacer que los argumentos de venta y las presentaciones sean más convincentes. También inserta un componente emocional que ayuda a construir una conexión con los compradores potenciales. Sus representantes de ventas deben tener la habilidad de compartir historias que enfaticen el valor de sus ofertas.

El uso de historias de éxito de los clientes es una excelente manera de hacer esto: le brindan una vía para demostrar el valor del mundo real y compartir resultados reales. Humanice las historias tanto como sea posible al incluir información sobre personas reales y testimonios de sus propios clientes.

Adopción de tecnología

Por último, pero no menos importante, optimice su pila de tecnología de ventas capacitando a sus empleados de ventas sobre cómo usarla y haciendo cumplir la necesidad de hacerlo. Esto podría significar capacitar a los nuevos empleados en las herramientas tecnológicas existentes, capacitar a los empleados actuales en las nuevas herramientas tecnológicas o hacer que sus adoptantes tecnológicos rezagados se pongan al día según sea necesario.

Tampoco se conforme con usar las herramientas tecnológicas al mínimo estándar. Busque oportunidades para aprovechar las nuevas funciones y optimizar su impacto en el éxito de sus ventas. Proporcione capacitación continua para presentar nuevas formas de usar las herramientas tecnológicas y anime a sus representantes de ventas a buscar aún más por su cuenta.

La optimización de su pila de tecnología de ventas y la mejora de las habilidades de los empleados en consecuencia puede conducir a niveles más altos de automatización y eficiencia, ahorro de costos y, por supuesto, mayores ingresos por ventas en forma de acuerdos más cerrados.

A ti

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