Estructuras típicas de comisiones de ventas

El corazón del desempeño de ventas es la motivación. Sin él, no hay ningún incentivo para que sus representantes presionen para cerrar tratos. Cuando lo hace bien, es beneficioso para usted y sus vendedores. Por lo tanto, basta con decir que su compensación de incentivos de ventas juega un papel importante en su capacidad para generar ingresos y crecimiento.

Y es una gran inversión. La empresa estadounidense promedio gasta más de $800 mil millones para administrar su fuerza de ventas, con $200 mil millones dedicados exclusivamente a compensación cada año, según la Escuela de Negocios de Harvard.

Pero no todas las compensaciones son iguales. Dependiendo de sus objetivos, roles de vendedor y ofertas de productos y servicios, debe diseñar estructuras de comisiones de ventas que impulsen el rendimiento de manera efectiva y eficiente. Y a medida que crece su negocio, puede ser difícil saber por dónde empezar y cuál es la mejor manera de escalar.

Para ayudarlo a crear planes de compensación basados ​​en los ingresos, aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre una de las partes más importantes: las estructuras de comisiones de ventas.

¿Qué es una estructura de comisión de ventas?

Tradicionalmente, la compensación por ventas se compone de dos partes principales: salario fijo y salario variable. Los salarios base están diseñados para pagar una cantidad fija y son bastante sencillos. Las estructuras de comisiones de ventas son un componente del pago variable de ventas, determinan cómo se pagará a los representantes e indican qué comportamientos se recompensarán a los vendedores.

El uso de comisiones de ventas como parte de su plan de compensación permite diferentes configuraciones basadas en la solución de ventas dada. Debido a su naturaleza variable, pueden ser una herramienta sólida para motivar el desempeño de todo su equipo de ventas.

Pero antes de que pueda enviar a su equipo de ventas a cerrar tratos, primero debe determinar las mejores estructuras de comisiones de ventas para motivarlos de manera más efectiva.

Tipos de estructuras de comisiones de ventas

1. Estructura de la Comisión de Ingresos

Una de las estructuras de comisiones de ventas más simples y más utilizadas es el pago variable como porcentaje de los ingresos de una sola venta. Bajo esta estructura de incentivos, los representantes ganan un porcentaje fijo por cada venta. Por ejemplo, imagina que tu empresa vende un producto por $100 000 con una tasa de comisión del cinco por ciento. Por cada unidad que vendan, sus representantes ganarían $5,000 en comisión.

Cuándo usar una estructura de comisión de ingresos

Los planes de comisiones por ingresos funcionan bien para equipos de ventas más pequeños y en organizaciones con ofertas de productos/servicios menos complejas. También son eficaces en situaciones en las que la atención se centra en un producto o servicio singular con un precio fijo.

2. Estructura de la Comisión de Margen Bruto

Otra estructura de comisión de ventas simple es el plan de margen bruto. Este modelo de comisión opera de manera similar a la estructura de ingresos, pero también considera la ganancia de cada transacción, incluido el precio de la venta y los costos asociados a la misma.

Sin embargo, bajo una estructura de comisión de margen bruto, la comisión de un representante se calculará sobre los ingresos brutos generados, en lugar del monto total de la venta.

Así es como funciona con nuestro ejemplo anterior: Su negocio vende un producto por $100,000, y digamos que hay $10,000 de gastos asociados con esa venta. Su empresa reconocería una ganancia de $90,000 en ese trato. Según la tasa de comisión del cinco por ciento, un representante ganaría $4500 (el cinco por ciento de la ganancia de $90 000).

Cuándo usar estructuras de comisiones de margen bruto

Esta estructura de comisiones de ventas puede ayudar a garantizar la rentabilidad final al tiempo que motiva a los representantes. Funciona bien a medida que comienza a hacer crecer su equipo de ventas y escalar su negocio.

3. Estructura de comisiones escalonadas

Los planes de comisiones escalonadas están diseñados para motivar a los vendedores a superar continuamente ciertos niveles de ingresos vendidos. Por ejemplo, imagine que un representante gana cinco por ciento en cada producto vendido hasta $100,000 en ventas totales.

Bajo un plan de comisión escalonado, esa tasa de comisión podría aumentar al siete por ciento una vez que el representante supere los $100,000 en ventas totales. A $ 300,000, la tasa de comisión puede aumentar nuevamente al diez por ciento. Este tipo de estructura de comisiones es muy eficaz porque anima a los representantes a tener un rendimiento superior, ya que sus recompensas aumentan cuanto más venden.

Cuándo usar una estructura de comisiones escalonadas

Los planes de comisiones escalonadas son un excelente próximo paso para escalar su equipo de ventas y su negocio. Debido a que están diseñados para promover el desempeño superior, pueden ser modelos de compensación extremadamente efectivos para generar ingresos en equipos de ventas más grandes y establecidos.

4. Empate contra comisión

Otra estructura de comisión de ventas simple es un sorteo contra la comisión , que actúa como una "garantía", pagada con cada cheque de pago de ventas. El sorteo suele ser una cantidad predeterminada que funciona de manera similar a un préstamo o adelanto en efectivo que, según la configuración del incentivo, los representantes pueden o no estar obligados a pagar.

Por ejemplo, supongamos que a los representantes se les garantiza un sorteo de $500 y, en aras de la simplicidad, diremos que se trata de un nuevo representante que recién comienza en su rol. Ese primer mes en el trabajo, no venden nada, por lo que recibirán un sorteo de $ 500 en su cheque de pago. En el segundo mes, imagina que ganan $2000 en comisiones.

Si el sorteo es recuperable, lo que significa que debe reembolsarse, el pago de la comisión del representante se ajustaría a $1500 para cubrir el sorteo del mes anterior. Los sorteos no recuperables, por otro lado, funcionan más como un estipendio. En ese caso, el representante no devolvería los $500 y se le pagaría la comisión completa de $2,000.

Cuándo usar un sorteo contra comisión

Esta estructura de comisiones tiene dos casos de uso comunes: 1) para ayudar a impulsar a un representante recién contratado y 2) durante tiempos de incertidumbre. Los sorteos pueden proporcionar ingresos adicionales a los representantes en aumento hasta que puedan trabajar a plena capacidad, y también ofrecen estabilidad cuando hay factores externos que afectan el negocio, como interrupciones económicas o del mercado.

5. Estructuras de comisiones multiplicadoras

El plan de comisiones multiplicadoras permite a las empresas crear estrategias de compensación personalizadas, pero puede ser un proceso tedioso de diseñar e implementar. El plan de comisiones multiplicadoras comienza con una estructura básica de comisiones de ingresos, pero luego se multiplica por un factor porcentual de cumplimiento de cuotas. Para simplificarlo aún más, piense en este plan como una combinación de una estructura de comisiones por ingresos y una estructura de comisiones por niveles.

Por ejemplo, digamos que sus vendedores ganan una comisión fija del cinco por ciento. Con una estructura multiplicadora, su pago diferirá en función de su porcentaje de cuota.

Usando el gráfico anterior, podemos ver que dependiendo del progreso de un representante hacia la cuota, su tasa de comisión cambiará. En este ejemplo, si un representante vende una unidad por $100 000 y está al 80 % de la cuota, ganaría una comisión del 4,5 %, lo que daría como resultado un pago de $4500.

Cuándo usar una estructura de comisión multiplicadora

Los planes multiplicadores son beneficiosos cuando los líderes de ventas desean utilizar múltiples medidas de desempeño en el plan de incentivos de un representante. Ayudan a impulsar comportamientos de ventas específicos para priorizar las ofertas más importantes para los representantes. El uso de multiplicadores no solo puede ayudar a reflejar el ciclo de ventas, sino también ayudar a motivar a los representantes de ventas a tener un rendimiento superior.

6. Planes de comisión directa o solo de comisión

Los planes de comisión directa se refieren a pagar a los representantes en un modelo de solo comisión, con ganancias compuestas completamente de pago variable (es decir, no hay un componente de salario fijo). Algunos argumentan que los planes de comisión directa no son necesariamente una estructura de compensación de ventas específica. Sin embargo, es importante abordar lo que significa ser solo comisión.

Con un plan de solo comisión, los representantes de ventas están extremadamente motivados para cerrar sus tratos, pero por otro lado, su trabajo también conlleva más estrés dada la cantidad de riesgo involucrado, lo que puede aumentar las posibilidades de agotamiento de ventas .

Cuándo usar estructuras de solo comisión

Aunque no se usa comúnmente, hay ciertas situaciones en las que los planes directos de comisión tienen más sentido, como empresas con ciclos de ventas más cortos, contratos/roles temporales, o cuando existe la oportunidad de comisiones considerables, etc.

Determinar las mejores estructuras de comisiones de ventas para su equipo

Hay varias formas de construir sus estructuras de comisiones de ventas y, como muchas tácticas de planificación, no existe una estructura típica de comisiones de ventas que la industria considere la mejor solución. Considere las siguientes preguntas al determinar las mejores estructuras de comisiones de ventas para su organización.

• ¿Cuáles son las metas y objetivos de nuestra empresa?
• ¿Cuál es una estimación realista del desempeño basada en nuestra capacidad de recursos de ventas ?
• ¿Cómo podemos motivar con éxito a cada rol en función de sus diferentes responsabilidades?
• ¿Estamos impulsando los comportamientos correctos con nuestros incentivos?
• ¿Nuestras estructuras de comisiones de ventas alientan a los representantes a desempeñarse más allá de sus cuotas?

Responder a estas preguntas le brinda la base de la información que necesita para desarrollar sus planes de comisiones de ventas. Con esta información a mano, puede determinar mejor qué estructura se adapta mejor a su equipo y generará el mejor rendimiento.

Cuando se trata de determinar las tasas de comisión correctas, nuevamente, no existe una cantidad perfecta. Encontrar la tarifa correcta para pagar a los representantes determina su industria, el rol de un vendedor, las ubicaciones geográficas y más. Aquí hay un par de mejores prácticas que pueden ayudarlo a encontrar el número correcto:

• Comparación con los datos de la industria: una de las principales razones por las que los representantes de ventas dejan un trabajo es por una oportunidad mejor paga. Los datos de HubSpot muestran que el 40 por ciento se iría por un aumento del 10 por ciento en el salario. Una base de datos como los más de 15 años de información sobre el rendimiento de ventas de Xactly le permite comparar incentivos dentro de diferentes industrias, compararlos con los suyos y determinar la estrategia más exitosa para su equipo.
• Adapte los incentivos a los roles de ventas: diferentes roles tienen diferentes responsabilidades. No puede esperar que los gerentes y sus representantes de informes logren los mismos resultados porque sus trabajos son diferentes. El trabajo que realiza un representante de desarrollo comercial es diferente al de un ejecutivo de cuentas empresarial o un ingeniero de ventas. Sus estructuras de comisiones de ventas deberían reflejar eso.

El objetivo es una compensación de ventas resiliente

Encontrar la estructura de comisiones de ventas correcta es esencial para impulsar el desempeño de primer nivel, pero no es el único factor en el éxito de la compensación. Debe buscar continuamente formas de motivar a los representantes de la manera más efectiva. A medida que los mercados continúan cambiando y el cambio se produce aparentemente de la noche a la mañana, es esencial adaptar los planes cuando surja la necesidad. Para hacer eso, necesita una forma de responder las siguientes preguntas en tiempo real:

• ¿Tenemos el mejor plan para lograr nuestros objetivos?
• ¿Cómo podemos construir sobre el éxito del desempeño y los incentivos anteriores?
• ¿Existen áreas de debilidad dentro de nuestras estructuras de comisiones existentes que podamos mejorar?
• ¿Estamos pagando a los representantes de manera competitiva en comparación con nuestros competidores de la industria?
• Si un jugador de alto rendimiento abandona, ¿todavía tenemos la capacidad de alcanzar nuestras metas?

Obtener este nivel de visibilidad requiere una transformación digital. No es algo que las organizaciones puedan darse el lujo de esperar. La investigación de Forrester muestra que las empresas más exitosas pueden modificar los planes frente a la disrupción. Actualmente, solo el 27 por ciento puede hacerlo con éxito.

Las herramientas de administración de compensación de incentivos como Xactly Incent lo ayudan a convertir sus datos en información útil para tomar decisiones estratégicas y garantizar que siempre esté en el mejor camino para alcanzar sus objetivos. Le brinda a usted y a su equipo de liderazgo confianza en su planificación, una mayor visibilidad del rendimiento y la capacidad de adaptar los planes de manera proactiva en lugar de luchar para reaccionar cuando llega la interrupción.

Para obtener más información sobre cómo puede adaptar los incentivos para ser más eficiente y generar ingresos, descargue nuestra guía " El líder de ingresos impulsado por los conocimientos ".