¿Qué es un SPIF de ventas (Fondo de incentivos de rendimiento de ventas)?

El impacto de SPIF en las ventas

Un SPIF de ventas, también conocido como fondo especial de incentivos de desempeño, es un incentivo a corto plazo que se utiliza para impulsar las ventas de un producto o servicio designado. Los SPIF a menudo se consideran en la planificación de compensaciones, pero no siempre se planifican con anticipación. Más bien, a menudo son incentivos espontáneos que se utilizan para impulsar el desempeño durante un período breve.

Probablemente no sea una coincidencia que el verbo spiff signifique vestir o arreglar algo y darle un poco de dinamismo extra. De la misma manera, los SPIF están destinados a motivar a los representantes a cambiar su enfoque ligeramente para enfatizar ciertas estructuras de acuerdos, productos o servicios.

Entonces, ¿por qué usar planes de incentivos a corto plazo cuando ya tiene un plan de compensación de incentivos general? Porque trabajan. La investigación de Aberdeen Group muestra que más del 50 por ciento de las mejores empresas de su clase generaron mayores ganancias a través de los SPIF.

Entonces, para ayudarlo a aprovechar al máximo este incentivo a corto plazo, aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre la implementación de SPIF de ventas.

Cuándo usar los SPIF de ventas

Cuando se implementa un Fondo de incentivos por desempeño de ventas (SPIF) , es común enfocarse en un producto o servicio específico. A veces, se elige el producto porque se está generando un impulso en las ventas, aumentando las oportunidades en el mercado o porque las ventas no están donde deberían estar para alcanzar las metas de la organización. El lanzamiento de un nuevo producto o la necesidad de completar las ventas dentro de un período de tiempo específico también podría requerir un SPIF.

Sin embargo, es importante recordar que los SPIF son un incentivo adicional y no deben reemplazar su plan general de compensación de ventas. Más bien, deberían complementar su plan existente para impulsar el rendimiento a corto plazo.

Aquí hay cuatro formas en que puede usar un SPIF para impulsar y aumentar el rendimiento de las ventas:

1. Acelerar el canal de ventas

Hay varias razones por las que los acuerdos pueden estancarse en el proceso, ya sea que se trate de un momento de negocios más lento o a principios del trimestre. Los SPIF pueden ser útiles para motivar a los representantes a impulsar acuerdos en el embudo de ventas y avanzar en los acuerdos.

Sin embargo, si nota una tendencia en su canal de negociaciones que se estancan o caen, es posible que deba profundizar en sus datos para ver si es necesario un entrenamiento o capacitación adicional ( el software de Pronóstico inteligente puede ayudar con eso).

2. Apoyar una versión de producto o servicio

Para nuevos productos o servicios, es importante que las organizaciones creen impulso para un lanzamiento exitoso. Los SPIF pueden ser útiles para poner las nuevas ofertas en la mente de los representantes de ventas cuando evalúan nuevos prospectos o buscan aumentar las ventas con los clientes actuales.

3. Aproveche las nuevas oportunidades de mercado

Al igual que los lanzamientos de nuevos productos y servicios, los SPIF ayudan a las empresas a aprovechar las próximas oportunidades. A menudo, esto significa ingresar a un nuevo mercado o industria que aún no ha sido aprovechado por los competidores. Un SPIF alentará a los representantes a buscar nuevos clientes potenciales y ayudará a establecer a la empresa como la primera en el mapa en una nueva industria.

4. Impulse el bajo rendimiento

Desafortunadamente, los SPIF de ventas no siempre acompañan a los nuevos lanzamientos u otros escenarios positivos. A veces, deben implementarse para aumentar el rendimiento cuando las cifras de ventas son bajas. Los SPIF pueden impulsar el rendimiento de las ventas al impulsar incentivos a corto plazo altamente motivadores en el plan de compensación de ventas existente para garantizar que se cumplan los objetivos.

Si nota una tendencia de bajo rendimiento en su equipo de ventas, podría ser una indicación de que su plan de incentivos general no está impulsando los comportamientos de ventas correctos . En ese caso, un SPIF puede no ser su mejor opción, y es posible que desee analizar más a fondo su compensación.

5 consejos para implementar SPIF de ventas

Los SPIF vienen en muchas formas y tamaños, incluidos bonos al contado de cantidad fija, doble crédito del club o retiro de doble cuota. También pueden tomar la forma de incentivos no monetarios .

Al mejorar su plan de incentivos con un SPIF de ventas, tenga en cuenta estos cinco consejos:

1. Alinéese con los objetivos de su organización

Lo primero que debe hacer al planificar un SPIF es considerar sus objetivos a corto y largo plazo. ¿Cuál es la iniciativa general que desea apoyar? Y, a corto plazo, ¿pretende aumentar los ingresos, las unidades vendidas, las oportunidades de ventas o el tamaño de los pedidos?

Alinearse con sus objetivos más amplios lo ayudará a desarrollar SPIF de ventas que impulsen los comportamientos necesarios para alcanzar sus objetivos de ventas . Esto es cierto tanto para los SPIF como para sus planes de compensación de incentivos.

2. Use SPIF con moderación y espontáneamente

El tiempo juega un papel importante en el éxito de su SPIF. Estos incentivos están diseñados para impulsar las ventas a corto plazo. Por lo tanto, no deben usarse durante largos períodos de tiempo para impulsar el rendimiento. En función de los datos de rendimiento históricos, puede encontrar el equilibrio adecuado entre el valor del incentivo (cantidad de dinero ofrecida) y la cantidad de tiempo necesario para encaminarse hacia el logro de los objetivos.

Además, los SPIF que llegan al mismo tiempo cada mes o año se vuelven rutinarios y no funcionan tan efectivamente para motivar a los equipos de ventas. Cuando los representantes esperan SPIF al final de cada trimestre o al final del año, se pueden aprovechar los incentivos. Mantenga su plan "jugable" mediante la introducción de SPIF con moderación, para que los vendedores no los esperen. Como regla general, no debe tener más de ocho o 12 SPIF en un año.

3. Conoce a tu audiencia

Uno de los mayores beneficios de los incentivos a corto plazo es que se pueden adaptar fácilmente a individuos y grupos. Utilice sus datos para determinar qué tipo de SPIF han funcionado en el pasado y cuáles es probable que funcionen en el futuro. Luego, puede usar el software de administración de compensación de incentivos para modelar cómo los diferentes SPIF podrían funcionar como parte de su plan general de compensación de ventas.

4. Mantenlo simple

Los SPIF, al igual que los planes generales de compensación de ventas, deben apuntar a la simplicidad . Cuando los incentivos de desempeño son simples, establecen claramente las expectativas para los representantes de ventas y aseguran que la ejecución de la administración de compensación sea fácil. En el nivel más básico, los representantes de ventas deben entender que si venden X, serán recompensados ​​con Y.

5. Analizar el resultado y ajustar

Para cualquier compensación presentada ante los equipos de ventas, es importante analizar el desempeño y la efectividad de los incentivos. Lo mismo es cierto para los SPIF. Compare los resultados con su resultado previsto y decida si le gusta lo que ve.

Desea dar suficiente tiempo para ver las tendencias de rendimiento, que variarán según su ciclo de ventas. Lo importante es no configurarlo y olvidarlo. Debe analizar el rendimiento del SPIF de ventas y, si no está impulsando el comportamiento deseado, utilice los datos para averiguar por qué. Luego, modifique su plan y hágalo todo de nuevo.

Liberar el potencial de rendimiento

Una de las muchas ventajas de usar SPIF es que se pueden usar para alcanzar cualquier objetivo específico, sin importar cuán grande o pequeño sea. Y como parte de su plan de compensación más amplio, pueden ser la herramienta que necesita para alcanzar sus objetivos.

Descubra tipos adicionales de incentivos y formas en que puede aumentar el rendimiento de las ventas en la " Guía completa para la compensación del equipo de ventas".