Что такое Sales SPIF (Фонд поощрения продаж)?

Влияние SPIF на продажи

SPIF продаж, также известный как специальный фонд поощрения за эффективность, представляет собой краткосрочное поощрение, используемое для стимулирования продаж определенного продукта или услуги. SPIF часто учитываются при планировании компенсаций, но не всегда планируются заранее. Скорее, они часто являются спонтанными стимулами, используемыми для повышения производительности в течение короткого периода времени.

Вероятно, неслучайно глагол spiff означает нарядить или украсить что-то и придать ему немного шика. Точно так же SPIF предназначены для того, чтобы мотивировать торговых представителей немного сместить свое внимание, чтобы сделать акцент на определенных структурах сделок, продуктах или услугах.

Так зачем использовать краткосрочные поощрительные планы, если у вас уже есть всеобъемлющий план поощрительных вознаграждений? Потому что они работают. Исследование, проведенное Aberdeen Group, показывает, что более 50% лучших в своем классе компаний увеличили прибыль с помощью SPIF.

Итак, чтобы помочь вам получить максимальную отдачу от этого краткосрочного поощрения, вот все, что вам нужно знать о внедрении SPIF продаж.

Когда использовать SPIF для продаж

При внедрении фонда стимулирования эффективности продаж (SPIF) обычно основное внимание уделяется конкретному продукту или услуге. Иногда продукт выбирают потому, что в продажах нарастает импульс, увеличиваются возможности на рынке или потому, что продажи не соответствуют целям организации. Запуск нового продукта или необходимость завершения продаж в течение определенного периода времени также могут потребовать SPIF.

Однако важно помнить, что SPIF являются дополнительным стимулом и не должны заменять ваш всеобъемлющий план вознаграждения за продажи. Скорее, они должны дополнять ваш существующий план для повышения краткосрочной эффективности.

Вот четыре способа использования SPIF для повышения эффективности продаж:

1. Ускорьте процесс продаж

Есть несколько причин, по которым сделки могут застопориться — будь то более медленное время работы или начало квартала. SPIF могут быть полезны для мотивации торговых представителей продвигать сделки по воронке продаж и продвигать сделки.

Однако, если вы замечаете в своей воронке тенденцию к зависанию или прекращению сделок, вам, возможно, придется глубже погрузиться в свои данные, чтобы увидеть, есть ли необходимость в дополнительном коучинге или обучении ( программное обеспечение Intelligent Forecasting может помочь с этим).

2. Поддержите выпуск продукта или услуги

Для новых продуктов или услуг организациям важно создать импульс для успешного запуска. SPIF могут быть полезны для того, чтобы привлечь внимание торговых представителей к новым предложениям, когда они оценивают новые перспективы или хотят повысить продажи текущим клиентам.

3. Воспользуйтесь новыми рыночными возможностями

Подобно запуску новых продуктов и услуг, SPIF помогают компаниям воспользоваться открывающимися возможностями. Часто это означает переход на новый рынок или в новую отрасль, еще не охваченную конкурентами. SPIF будет стимулировать представителей к поиску новых потенциальных клиентов и поможет сделать компанию первой на карте в новой отрасли.

4. Повышение низкой производительности

К сожалению, SPIF продаж не всегда сопровождают новые выпуски или другие позитивные сценарии. Иногда их необходимо внедрить для повышения производительности, когда количество продаж невелико. SPIF могут повысить эффективность продаж, включив высоко мотивирующие краткосрочные стимулы в существующий план компенсации продаж, чтобы обеспечить достижение целей.

Если вы заметили тенденцию к снижению эффективности работы отдела продаж, это может свидетельствовать о том, что ваш всеобъемлющий план поощрения не способствует правильному поведению при продажах . В этом случае SPIF может быть не лучшим вариантом, и вы можете более внимательно изучить свою компенсацию.

5 советов по внедрению SPIF для продаж

SPIF бывают разных форм и размеров, включая спотовые бонусы с фиксированной суммой, двойной клубный кредит или выход на пенсию по двойной квоте. Они также могут принимать форму неденежных поощрений .

Улучшая свой план поощрений с помощью SPIF для продаж, помните об этих пяти советах:

1. Соответствуйте целям вашей организации

Первое, что нужно сделать при планировании SPIF, — это рассмотреть свои краткосрочные и долгосрочные цели. Какую всеобъемлющую инициативу вы хотите поддержать? И в краткосрочной перспективе вы стремитесь увеличить доход, количество проданных единиц, количество потенциальных клиентов или размер заказа?

Согласование с вашими более крупными целями поможет вам разработать SPIF для продаж, которые определяют поведение, необходимое для достижения ваших целей по продажам . Это верно как для SPIF, так и для ваших планов поощрительных компенсаций.

2. Используйте SPIF экономно и спонтанно

Время играет важную роль в успехе вашего SPIF успеха. Эти стимулы предназначены для увеличения продаж в краткосрочной перспективе. Поэтому их не следует использовать в течение длительного времени для повышения производительности. Основываясь на исторических данных о производительности, вы можете найти правильный баланс между ценностью стимула (сумма предлагаемых денег) и количеством времени, необходимого для достижения целей.

Кроме того, SPIF, которые проводятся в одно и то же время каждый месяц или год, становятся рутиной и не так эффективно мотивируют отделы продаж. Когда торговые представители ожидают SPIF в конце каждого квартала или в конце года, можно воспользоваться льготами. Держите свой план «игровым», вводя SPIF экономно, чтобы продавцы не ожидали их. Как правило, у вас не должно быть более восьми или 12 SPIF в год.

3. Знай свою аудиторию

Одним из самых больших преимуществ краткосрочных стимулов является то, что их можно легко адаптировать для отдельных лиц и групп. Используйте свои данные, чтобы определить, какие SPIF работали в прошлом и какие, вероятно, будут работать в будущем. Затем вы можете использовать программное обеспечение для управления поощрительным вознаграждением, чтобы смоделировать, как различные SPIF могут работать в рамках вашего общего плана вознаграждения за продажи.

4. Будьте проще

SPIF, как и всеохватывающие планы компенсации продаж, должны стремиться к простоте . Когда поощрения за эффективность просты, они четко излагают ожидания торговых представителей и обеспечивают простоту управления компенсациями. На самом базовом уровне торговые представители должны понимать, что если они продадут X, они получат вознаграждение в размере Y.

5. Анализируйте результат и корректируйте

Для любой компенсации, поставленной перед отделами продаж, важно проанализировать производительность и эффективность стимулов. То же самое справедливо и для SPIF. Сравните результаты с вашим прогнозируемым результатом и решите, нравится ли вам то, что вы видите.

Вы хотите дать достаточно времени, чтобы увидеть тенденции производительности, которые будут варьироваться в зависимости от вашего цикла продаж. Главное не поставить и не забыть. Вам необходимо проанализировать эффективность SPIF продаж, и если это не приводит к желаемому поведению, используйте данные, чтобы выяснить, почему. Затем откорректируйте свой план и повторите все сначала.

Раскрытие потенциала производительности

Одним из многих преимуществ использования SPIF является то, что их можно использовать для достижения любой конкретной цели, независимо от того, насколько она велика или мала. И как часть вашего более крупного компенсационного плана, они могут стать инструментом, который вам нужен для достижения ваших целей.

Узнайте о дополнительных типах поощрений и способах повышения эффективности продаж в « Полном руководстве по вознаграждениям отдела продаж».