Satış SPIF'i (Satış Performansı Teşvik Fonu) nedir?

Satışta SPIF'in Etkisi

Özel performans teşvik fonu olarak da bilinen satış SPIF'i, belirli bir ürün veya hizmetin satışını artırmak için kullanılan kısa vadeli bir teşviktir. SPIF'ler genellikle ücret planlamasında dikkate alınır, ancak her zaman önceden planlanmaz. Aksine, genellikle kısa bir süre içinde performansı artırmak için kullanılan spontan teşviklerdir.

Spiff fiilinin bir şeyi giydirmek veya süslemek ve ona biraz daha hareketlilik vermek anlamına gelmesi muhtemelen tesadüf değildir. Aynı şekilde, SPIF'lerin amacı, temsilcileri belirli anlaşma yapılarını, ürünleri veya hizmetleri vurgulamak için odaklarını biraz değiştirmeye motive etmektir.

Halihazırda kapsayıcı bir teşvik tazminat planınız varken neden kısa vadeli teşvik planlarını kullanasınız? Çünkü çalışıyorlar. Aberdeen Group tarafından yapılan araştırma, sınıfının en iyisi şirketlerin yüzde 50'den fazlasının SPIF'ler aracılığıyla kârlarını artırdığını gösteriyor.

Bu nedenle, bu kısa vadeli teşvikten en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olmak için, satış SPIF'lerinin uygulanması hakkında bilmeniz gereken her şey burada.

Satış SPIF'leri Ne Zaman Kullanılmalı?

Bir Satış Performansı Teşvik Fonu (SPIF) uygularken, belirli bir ürün veya hizmete odaklanmak yaygın bir durumdur. Bazen ürün, satışlarda hızlanma olduğu, pazardaki fırsatların arttığı veya satışların organizasyonel hedeflere ulaşmak için olması gereken yerde olmadığı için seçilir. Yeni bir ürün lansmanı veya belirli bir süre içinde satışları tamamlama ihtiyacı da SPIF gerektirebilir.

Ancak, SPIF'lerin ek bir teşvik olduğunu ve kapsayıcı satış tazminat planınızın yerini almaması gerektiğini unutmamak önemlidir. Bunun yerine, kısa vadeli performansı artırmak için mevcut planınızı tamamlamalıdırlar.

Satış performansını yönlendirmek ve artırmak için bir SPIF kullanmanın dört yolu şunlardır:

1. Satış Boru Hattını Hızlandırın

İster daha yavaş bir iş zamanı ister çeyreğin başlarında olsun, anlaşmaların boru hattında durmasının birkaç nedeni vardır. SPIF'ler, satış hunisinde anlaşmaları ilerletmek ve anlaşmaları ilerletmek için temsilcileri motive etmeye yardımcı olabilir.

Ancak, iş akışınızda bir durgunluk veya düşüş eğilimi fark ederseniz, ek koçluk veya eğitime ihtiyaç olup olmadığını görmek için verilerinizi daha derinlemesine incelemeniz gerekebilir ( Akıllı Tahmin yazılımı bu konuda yardımcı olabilir).

2. Bir Ürün veya Hizmet Sürümünü Destekleyin

Yeni ürünler veya hizmetler için, kuruluşların başarılı bir lansman için ivme yaratması önemlidir. SPIF'ler, yeni potansiyel müşterileri değerlendirirken veya mevcut müşterilerle ek satış yapmak isteyen satış temsilcilerinin akıllarına yeni teklifleri koymada yardımcı olabilir.

3. Yeni Pazar Fırsatlarından Yararlanın

Yeni ürün ve hizmet lansmanlarına benzer şekilde, SPIF'ler şirketlerin yaklaşan fırsatlardan yararlanmalarına yardımcı olur. Genellikle bu, henüz rakipler tarafından kullanılmayan yeni bir pazara veya sektöre girmek anlamına gelir. Bir SPIF, temsilcileri yeni olası satışlara atlamaya teşvik edecek ve şirketin yeni bir sektörde haritada ilk sırada yer almasına yardımcı olacaktır.

4. Düşük Performansı Artırın

Ne yazık ki, Satış SPIF'leri her zaman yeni sürümlere veya diğer olumlu senaryolara eşlik etmez. Bazen satış rakamları düşük olduğunda performansı artırmak için uygulanmaları gerekir. SPIF'ler, hedeflere ulaşılmasını sağlamak için yüksek motivasyonlu kısa vadeli teşvikleri mevcut satış tazminat planına aktararak satış performansını artırabilir.

Satış ekibinizde bir düşük performans eğilimi fark ediyorsanız, bu, kapsayıcı teşvik planınızın doğru satış davranışlarını yönlendirmediğinin bir göstergesi olabilir. Bu durumda, bir SPIF sizin için en iyi seçenek olmayabilir ve tazminatınıza daha derinlemesine bakmak isteyebilirsiniz.

Satış SPIF'lerini Uygulamak İçin 5 İpucu

SPIF'ler, sabit tutarda spot ikramiyeler, çift kulüp kredisi veya çift kota kapatma dahil olmak üzere birçok şekil ve boyutta gelir. Ayrıca gayri nakdi teşvikler şeklinde de olabilirler.

Teşvik planınızı bir satış SPIF'si ile renklendirirken şu beş ipucunu aklınızda bulundurun:

1. Kurumsal Hedeflerinize Uyum Sağlayın

Bir SPIF planlarken yapılacak ilk şey, kısa vadeli ve uzun vadeli hedeflerinizi göz önünde bulundurmaktır. Desteklemek istediğiniz kapsayıcı girişim nedir? Ve kısa vadede geliri, satılan birimleri, olası satışları veya sipariş büyüklüğünü artırmayı mı hedefliyorsunuz?

Daha büyük hedeflerinize uyum sağlamak, satış hedeflerinizi karşılamak için gerekli davranışları yönlendiren satış SPIF'leri geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bu, hem SPIF'ler hem de teşvik ödeme planlarınız için geçerlidir.

2. SPIF'leri Dikkatli ve Spontane Kullanın

Zamanlama, SPIF başarınızın başarısında önemli bir rol oynar. Bu teşvikler, kısa vadede satışları artırmak için tasarlanmıştır. Bu nedenle, performansı artırmak için uzun süre kullanılmamalıdırlar. Geçmiş performans verilerine dayanarak, teşvik değeri (sunulan para miktarı) ile hedefleri tutturmak için gereken süre arasında doğru dengeyi bulabilirsiniz.

Ayrıca, her ay veya yılda aynı saatte gelen SPIF'ler rutin hale gelir ve satış ekiplerini motive etmek için eskisi kadar etkili çalışmaz. Temsilciler, her çeyreğin sonunda veya yılın sonunda SPIF'leri beklemeye başladığında, teşviklerden yararlanılabilir. SPIF'leri tutumlu bir şekilde tanıtarak planınızı "oyun oynanabilir" tutun, böylece satıcılar SPIF'leri beklemez. İyi bir kural olarak, bir yılda en fazla sekiz veya 12 SPIF'iniz olmalıdır.

3. Kitlenizi Tanıyın

Kısa vadeli teşviklerin en büyük faydalarından biri, bireylere ve gruplara kolayca uyarlanabilmeleridir. Geçmişte ne tür SPIF'lerin işe yaradığını ve hangilerinin gelecekte işe yarayacağını belirlemek için verilerinizi kullanın. Ardından, genel satış ödeme planınızın bir parçası olarak farklı SPIF'lerin nasıl performans gösterebileceğini modellemek için teşvik ödeme yönetimi yazılımını kullanabilirsiniz.

4. Basit Tutun

Kapsamlı satış tazminat planları gibi SPIF'ler basitliği hedeflemelidir. Performans teşvikleri basit olduğunda, satış temsilcilerinin beklentilerini net bir şekilde ortaya koyar ve ücret yönetiminin uygulanmasının kolay olmasını sağlar. En temel düzeyde, satış temsilcileri, X satarlarsa Y ile ödüllendirileceklerini anlamalıdır.

5. Sonucu Analiz Edin ve Ayarlayın

Satış ekiplerinin önüne konan herhangi bir tazminat için, teşviklerin performansını ve etkinliğini analiz etmek önemlidir. Aynısı SPIF'ler için de geçerlidir. Sonuçları tahmin ettiğiniz sonuçla karşılaştırın ve gördüğünüz şeyi beğenip beğenmediğinize karar verin.

Satış döngünüze göre değişiklik gösterecek olan performans trendlerini görmek için yeterli zaman ayırmak istiyorsunuz. Önemli olan ayarlamamak ve unutmak. Satış SPIF performansını analiz etmeniz ve istenen davranışı sağlamıyorsa nedenini anlamak için verileri kullanmanız gerekir. Ardından, planınızı değiştirin ve her şeyi baştan yapın.

Performans Potansiyelini Ortaya Çıkarma

SPIF kullanmanın birçok avantajından biri, ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, herhangi bir belirli hedefe ulaşmak için kullanılabilmesidir. Ve daha büyük tazminat planınızın bir parçası olarak, hedeflerinize ulaşmak için ihtiyacınız olan araç olabilirler.

" Satış Ekibi Tazminatına Yönelik Eksiksiz Kılavuz"da, ek teşvik türlerini ve satış performansını artırabileceğiniz yolları keşfedin.