O que é um SPIF de Vendas (Fundo de Incentivo ao Desempenho de Vendas)?

O impacto do SPIF nas vendas

​Um SPIF de vendas, também conhecido como fundo especial de incentivo ao desempenho, é um incentivo de curto prazo usado para impulsionar as vendas de um determinado produto ou serviço. Os SPIFs são frequentemente considerados no planejamento de remuneração, mas nem sempre são mapeados com antecedência. Em vez disso, muitas vezes são incentivos espontâneos usados ​​para aumentar o desempenho em um curto período.

Provavelmente não é coincidência que o verbo spiff signifique vestir ou enfeitar algo e dar um toque especial. Da mesma forma, os SPIFs visam motivar os representantes a mudar um pouco seu foco para enfatizar certas estruturas de negócios, produtos ou serviços.

Então, por que usar planos de incentivo de curto prazo quando você já tem um plano abrangente de remuneração por incentivo? Porque eles funcionam. A pesquisa do Aberdeen Group mostra que mais de 50 por cento das melhores empresas da categoria aumentaram os lucros por meio de SPIFs.

Portanto, para ajudá-lo a aproveitar ao máximo esse incentivo de curto prazo, aqui está tudo o que você precisa saber sobre a implementação de SPIFs de vendas.

Quando usar SPIFs de vendas

Ao implementar um Fundo de Incentivo ao Desempenho de Vendas (SPIF) , é comum focar em um produto ou serviço específico. Às vezes, o produto é escolhido porque há uma dinâmica crescente nas vendas, oportunidades crescentes no mercado ou porque as vendas não estão onde deveriam estar para atingir as metas organizacionais. O lançamento de um novo produto ou a necessidade de concluir as vendas dentro de um período de tempo especificado também pode exigir um SPIF.

No entanto, é importante lembrar que os SPIFs são um incentivo adicional e não devem substituir seu plano abrangente de compensação de vendas. Em vez disso, eles devem complementar seu plano existente para impulsionar o desempenho de curto prazo.

Aqui estão quatro maneiras de usar um SPIF para impulsionar e aumentar o desempenho de vendas:

1. Acelere o Pipeline de Vendas

Existem vários motivos pelos quais os negócios podem parar no pipeline - seja um período de negócios mais lento ou no início do trimestre. Os SPIFs podem ser úteis para motivar os representantes a impulsionar os negócios no funil de vendas e progredir nos negócios.

No entanto, se você está percebendo uma tendência em seu pipeline de negócios parando ou caindo, pode ser necessário mergulhar mais fundo em seus dados para ver se há necessidade de treinamento ou treinamento adicional ( o software Intelligent Forecasting pode ajudar com isso).

2. Apoiar um lançamento de produto ou serviço

Para novos produtos ou serviços, é importante que as organizações criem impulso para um lançamento bem-sucedido. Os SPIFs podem ser úteis para colocar as novas ofertas no topo das mentes dos representantes de vendas quando eles estão avaliando novos clientes em potencial ou procurando aumentar as vendas com os clientes atuais.

3. Aproveite as novas oportunidades de mercado

Semelhante aos lançamentos de novos produtos e serviços, os SPIFs ajudam as empresas a aproveitar as oportunidades futuras. Muitas vezes, isso significa entrar em um novo mercado ou setor que ainda não foi explorado pelos concorrentes. Um SPIF incentivará os representantes a buscar novos leads e ajudará a estabelecer a empresa como a primeira no mapa em um novo setor.

4. Aumente o baixo desempenho

Infelizmente, os SPIFs de vendas nem sempre acompanham novos lançamentos ou outros cenários positivos. Às vezes, eles devem ser implementados para aumentar o desempenho quando os números de vendas são baixos. Os SPIFs podem aumentar o desempenho de vendas, inserindo incentivos de curto prazo altamente motivadores no plano de remuneração de vendas existente para garantir que as metas sejam atingidas.

Se você perceber uma tendência de baixo desempenho em sua equipe de vendas, pode ser uma indicação de que seu plano de incentivo abrangente não está gerando os comportamentos de vendas corretos . Nesse caso, um SPIF pode não ser sua melhor opção e você pode querer dar uma olhada mais profunda em sua remuneração.

5 dicas para implementar SPIFs de vendas

Os SPIFs vêm em várias formas e tamanhos, incluindo bônus à vista de valor fixo, crédito de clube duplo ou aposentadoria de cota dupla. Eles também podem assumir a forma de incentivos não monetários .

Ao aprimorar seu plano de incentivo com um SPIF de vendas, lembre-se destas cinco dicas:

1. Alinhe-se aos seus objetivos organizacionais

A primeira coisa a fazer ao planejar um SPIF é considerar seus objetivos de curto e longo prazo. Qual é a iniciativa abrangente que você deseja apoiar? E no curto prazo, você pretende aumentar a receita, as unidades vendidas, os leads de vendas ou o tamanho do pedido?

Alinhar-se com seus objetivos maiores o ajudará a desenvolver SPIFs de vendas que orientam os comportamentos necessários para atingir suas metas de vendas . Isso é verdade tanto para SPIFs quanto para seus planos de remuneração por incentivo.

2. Use SPIFs com moderação e espontaneidade

O tempo desempenha um papel importante no sucesso do seu SPIF. Esses incentivos são projetados para aumentar as vendas no curto prazo. Portanto, eles não devem ser usados ​​por longos períodos de tempo para aumentar o desempenho. Com base nos dados históricos de desempenho, você pode encontrar o equilíbrio certo entre o valor do incentivo (quantia de dinheiro oferecida) e a quantidade de tempo necessária para atingir as metas.

Além disso, os SPIFs que chegam na mesma hora todos os meses ou anos tornam-se rotineiros e não funcionam tão bem para motivar as equipes de vendas. Quando os representantes esperam SPIFs no final de cada trimestre ou no final do ano, os incentivos podem ser aproveitados. Mantenha seu plano “jogável” introduzindo SPIFs com moderação, para que os vendedores não os esperem. Como regra geral, você não deve ter mais de oito ou 12 SPIFs em um ano.

3. Conheça seu público

Um dos maiores benefícios dos incentivos de curto prazo é que eles podem ser facilmente adaptados para indivíduos e grupos. Use seus dados para determinar que tipo de SPIFs funcionaram no passado e quais provavelmente funcionarão no futuro. Em seguida, você pode usar o software de gerenciamento de compensação de incentivo para modelar como diferentes SPIFs podem funcionar como parte de seu plano geral de remuneração de vendas.

4. Mantenha a simplicidade

Os SPIFs, assim como os planos abrangentes de compensação de vendas, devem buscar a simplicidade . Quando os incentivos de desempenho são simples, eles definem claramente as expectativas para os representantes de vendas e garantem que a execução da administração de remuneração seja fácil. No nível mais básico, os representantes de vendas devem entender que, se venderem X, serão recompensados ​​com Y.

5. Analise o resultado e ajuste

Para qualquer compensação colocada às equipas de vendas, é importante analisar o desempenho e a eficácia dos incentivos. O mesmo vale para os SPIFs. Compare os resultados com o resultado previsto e decida se você gosta do que vê.

Você deseja dar tempo suficiente para ver as tendências de desempenho, que variam de acordo com seu ciclo de vendas. O importante é não configurá-lo e esquecê-lo. Você precisa analisar o desempenho do SPIF de vendas e, se ele não estiver gerando o comportamento desejado, use os dados para descobrir o motivo. Em seguida, ajuste seu plano e faça tudo de novo.

Liberando o Potencial de Desempenho

Uma das muitas vantagens de usar SPIFs é que eles podem ser usados ​​para alcançar qualquer objetivo específico, não importa quão grande ou pequeno. E como parte de seu plano de remuneração mais amplo, eles podem ser a ferramenta de que você precisa para atingir suas metas.

Descubra outros tipos de incentivos e maneiras de aumentar o desempenho de vendas no " Guia Completo para Remuneração da Equipe de Vendas".